Ben Koen va Djerri Grinfild 1960 yillarning oxirida Bermingtonda (aqshning shimoli-harbida) maktabda birga o‘qishgan

Nolan Archibald “Blek end Dekker” uchun marketing kanallarini tanlashda va ularni boshkarishda kiynalgan edi. Ammo siz unga yordam bera olishingizni biladi. Marketing kanallariga javob beruvchi menejer sifatida kuyidagi xolatlarni taxlil kilib uz tavsiyalaringizni bering.

1.Archibald marketing kanallarining keng kulamdagi imkoniyatlarga –marketing axborotlarini yigishdan jismoniy taksimotgacha ega ekanligini biladi. U “Blek end Dekker” vositachilarga utkaziladigan asosiy funksiyalarni aniklash kerakligini xam biladi. U sizga mana shu funksiyalarni aniklab berishingizni buyurdi. Marketing vositachilari tomonidan bajariladigan kuyidagi funksiya kombinatsiyalardan kaysi birlari “Blek end Dekker” uchun kattarok axamiyatga ega?
A) “Blek end Dekker” uchun vositachilarning sotuvdan keyingi xizmatlarni bajarish bilan boglik bulgan marketing kanallari bilan shugullanish muximrokdir. Mijozlarning talabini kondirish xam muximdir. Buning uchun esa xaridorlar bilan tugri mulokotda bulish kerak. “Blek end Dekker” aloxida xar bir xaridorga uz e’tiborini karatolmaydi. Kompaniya uchun mijozlarga xizmat kiluvchi vositachilar bilan ta’minlash va asbob-uskunalarni tugri ishlatish uchun yordam bilan ta’minlash katta axamiyatga ega.
B) “Blek end Dekker” maxsulotlari unchalik murakkab bulmaganligi uchun xaridorlar kompaniyaning yordamiga muxtoj emas. Kompaniya uchun sotuvni tamomlaydigan emas, balki sotuvdan ilgari buladigan marketing kanallari funksiyalari muximrokdir. Boshlangich boskichdagi eng muxim narsa – bu xaridorlar bilan teskari alokani urnatishdir. Agar kompaniya xaridorlarga kerakli maxsulotlarni ishlab chikarmokchi bulsa, bunday yul bilan keluvchi marketing axboroti kerakdir. Bunday axborotni olgandan keyin “Blek end Dekker” vositachilarni strategik rejalashtirishga jalb kiladi. Oxir okibatda ular kompaniya rejalarini tuzish jarayonida kabul kilinadigan echimlar bilan boglik.
V) “Blek end Dekker” kanal buyicha sheriklari tomonidan echilishi kerak bulgan muxim vazifa – bu nomuvofikliklarni bartaraf etish va sotuvchi xamda xaridorlarni birlashtirishdir. Aloxida tovarlarni aloxida xaridorlarga sotish kompaniya uchun tejamsizlikdir. Ushbu bushlikni tuldirish marketing vositachilarining ishidir. Ular kompaniya maxsulotini xajmi va assortimenti buyicha kay ta taksimlaydi. Natijada mijoz uziga kerakli tovarni kerakli mikdorda tanlay oladi. Bundan tashkari “Blek end Dekker” potensial mijozlarni kaerdan topishni bilmasligi xam mumkin. SHuning uchun tovarni xaridorlarga etkazib berishda kompaniya chakana savdogarlarga ishonishga majburdir.. Standartlashtirilgan sdelkalarni tashkil kilish xam ortikcha emas.
G) “Blek end Dekker” xam sotudan oldingi, xam sotuvdan keyingi yordamga muxtojdir. Eng muxim funksiyalar mijozlar bilan teskari alokani ta’minlash va kanday yangi tovarlarni ishlab chikarish kerakligi buyicha takliflar kiritishdir.Tovarlar xarakatlanishi xam katta rol uynaydi. Ayniksa, “Blek end Dekker” xalkaro operatsiyalarining kuchi va chakana savdogarlarga xos maxalliy bozorlarni tulik bilish buyicha uning reklama byudjetini birlashtiruvchi faoliyatdagi kooperatsiyadir. Jismoniy taksimot xam katta axamiyatga ega. Agar siz uz tovaringizni xaridor oldida tulik namoyish kila olmasangiz, uni sotish xam sizning kulingizdan kelmaydi. “Blek end Dekker” asboblari va oshxona anjomlarini sotib oluvchilar konikishi uchun sotuvdan keyingi xizmatni va yordamni uz yuliga kuyish kerak.
2. Mijozlarga xizmat kursatish marketing operatsiyalarining muxim komponentidir. Archibald bundan xabardor, ammo bunday kupkanalli marketing tizimida mijozlarga xizmat kursatish unchalik oson emasligini xam biladi. Kuyidagi tezis va birlashuvlardan kaysi biri kompaniya xolatiga kuprok mos keladi?
A) Mijozlarga xizmat kursatish buyicha xarakatlarni “Blek end Dekker”ning oxirgi iste’molchilariga karatishi lozim. Buning uchun kompaniyaning bir necha usullari mavjud. Birinchidan, “Blek end Dekker” maxsulotlari iste’molchilarni muvaffakiyatga erishishini engilashtiradigan kilish mumkin. Bunga ishlatilishi kulay bulgan asboblarni yaratish; asboblarni ishlatish buyicha ukuv kullanmalarni ishlab chikish; mijozlar individual konsultatsiyalargaega bula oladigan tekin telefon tarmoklarini tashkil kilish kiradi. Ikkinchi usul – yogochni kayta ishlaydigan uskunalar kurgazmasida yoki uy-jixozlari kurgazmasida seminarlarni tashkil kilish. Elektr asboblarni sotib oluvchi tashkilotlarga yordam nusxasini mijozlarning muammolarini xal kila oladigan mutaxassilarni “Blek end Dekker” tomonidan etkazib berishdan iborat bulishi mumkin.
B) “Blek end Dekker” ning xakikiy mijozlari bu asbo-uskunalarni, oshxona anjomlarini sotib olib, keyin ularni kaytadan sotuvchi minglab bozor vositachilaridir. Kompaniya aynan shu xizmat tugrisida kaygurishi kerak. Bu vositachilar uz urnida esaoxirgi iste’molchilar talabini kondirish bilan ovora buladilar. “Blek end Dekker” uz vositachilariga turli xil yordam kursatishi mumkin. Masalan, tovarni xarakatlantirish, narxni belgilash buyicha maslaxatlar, assortimentni tashkil kilish vetrinalarni jixozlashda xizmat kursatishdir.
V) Eng yaxshi echim A) va B) variantlarining kombinatsiyasidir. Tugri vositachilar “Blek end Dekker” ning bevosita mijozlaridir. Ammo tovarni oxirgi iste’molchi sotib olgunga kadar sotib olish jarayoni tamom bulmaydi. Demak, “Blek end Dekker” vositachilarga bevosita xizmat kursatish xamda oxirgi iste’molchilarga bilvosita xizmat kursatishga katta axamiyat berishi kerak. Bu erda A) va B) variantlarida kursatilgan xamma elementlar tatbik kilinishi mumkin.
G) “Mijozlarga xizmat kursatish” tushunchasi bu erga tugri kelmaydi, chunki “Blek end Dekker” oxirgi iste’molchilarga uzi tovar sotmaydi. Iste’molchilarni kondirish vositachilarning ishidir. “Blek end Dekker” tomonidan ishlab chikarilayotgan tovarlarni sotish orkali ular daromad oladi va bu ularning asosiy vazifasiga aylanadi.
3.“Blek end Dekker” muxandislari betonni kesa oladigan asbobni ishlab chikishdi. Afsuski, bu kompaniyada mavjud marketing kanallariga tugri kelmaydi, shuning uchun yangi marketing kanalini ishlab chikish vakti keldi. Kuyidagi bir nechta parametrlarni inobatga olishingiz kerak.