Методы бизнес планирования

16. Основные подходы к разработке бизнес-плана


17. Маркетинг и сбыт продукции (услуг)\
Сбыт = продажи готовых продуктов компании
Функции сбыта заключаются в простом определении: «Продать то, что находится на складе!» Продажи оперируют краткосрочной перспективой, главный акцент делается на ценах. Стратегии продаж сфокусированы на отдельных покупателях и что необходимо сделать для них, чтобы сподвигнуть клиентов к совершению сделки. Компании обычно устанавливают целевые показатели объема продаж за период (неделя, месяц и квартал) и персональную ответственность за фактические продажи, выполнение плана.
Маркетинг = выравнивание текущего и будущего спроса под производственные возможности компании
Ключевая задача маркетинга состоит в понимании рынка сбыта с точки зрения клиента и формировании «дорожной карты», способной привести компанию к достижению стратегической цели бизнеса. Главные задачи маркетинга — непосредственно поддерживать и упрощать продажи.
Методы и стратегические концепции маркетинга основаны на понимании того, что нужно клиенту в настоящий момент и в ближайшем будущем, чтобы определить правильный продукт для рынка сбыта, конкурентную цену на товары и услуги компании, и как всю эту информацию необходимо донести до сведения целевой аудитории, обеспечивая успешные продажи. Также еще одним из ключевых аспектов стратегии маркетинга является формирование бренда, позволяющего выделится из ряда конкурирующих фирм.
Когда маркетинг становится эффективным, он может сделать работу сбытовиков гораздо проще, так как клиент может быть заранее убежден в целесообразно покупки и готов потратить свои деньги. И хотя продажи по-прежнему могут увенчаться успехом без очень эффективного маркетинга, но без него работа сбытовиков становится сложнее и для компании появляются риски из-за неопределенности.
Принципиальные различия маркетинга и сбыта:
Маркетинг
Маркетинг — это систематическое планирование, реализация мероприятий и контроль результатов с целью собрать вместе покупателей и продавцов.
Сбыт
Сделка между двумя сторонами, когда покупатель получает от продавца товары (материальные и нематериальные), услуги и / или активы в обмен на деньги.
Маркетинг
Широкий спектр методов, направленных на потенциального клиента с целью: формирования или стимулирования спроса через каналы доступных коммуникаций; определения будущих потребностей потенциальных клиентов; формирования стратегии развития компании для удовлетворения этих потребностей в долгосрочной перспективе.
Сбыт
Удовлетворять потребительский спрос на продукты компании, доступные для продажи на текущий момент, через прямые контакты с клиентом.
Маркетинг
Фокус на общей картине рынка сбыта для продвижения, распространения, стимулирования продаж; поиск путей удовлетворения потребностей и желаний клиентов посредством предложения на рынок новых товаров или услуг компании.
Сбыт
Фокус на объеме продаж, повторных сделках с постоянными клиентами.
Маркетинг
Задачи маркетинга: анализ рынка и каналов сбыта, конкурентоспособности компании; формирование стратегии ценообразования; отслеживание продаж и доли охваченного рынка; участие в формировании бюджета.
Сбыт
Главная задача – это обеспечение продаж, постоянный контроль продаж, формирование клиентской базы, расширение каналов сбыта, снижение затрат на реализацию продукции
Маркетинг
Масштаб работ: исследования рынка; рекламные кампании; коммуникации с целевой аудиторией с цель увеличения ее охвата и информированности.
Сбыт
После того, как продукт был произведен, убедить клиента купить продукт, чтобы выполнить свои задачи.
Маркетинг
Долгосрочный горизонт
Сбыт
Краткосрочный горизонт
Маркетинг
Стратегия — притянуть клиента
Сбыт
Стратегия — «толкнуть» продукт
Маркетинг
Приоритеты: как достучаться до клиента, как выстроить долгосрочные отношения с ним.
Сбыт
Продажа является конечным результатом работы.
Маркетинг
Маркетинг нацелен на построение бренда, лояльности клиентов к осуществлению сделки, установление устойчивой ассоциации между брендом и удовлетворенной потребность покупателя.
Сбыт
Это просто возможность удовлетворить потребность клиента в нужное время