O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi toshkent moliya instituti f. T. Bazarova marketing

XI bob. SOTISH SIYOSATI

11.1.Tovarlarni tarqatish tarmoqlari xususiyatlari va ularning tuzilishi

Tovar ishlab chiqarilib unga narx belgilangach, tadbirkor uni tarqatish yoki iste’molchilarga yetkazishga harakat qilishi kerak. Shu bois marketing kompleksi tizimida savdo siyosati (o‘tkazish, yetkazib berish, sotish) alohida o‘rinni egallaydi.

Savdo tizimi – tashkilot mahsulotini maqsadli iste’molchilar xarid qilishi uchun yengil bo‘ladigan holga keltirishga yo‘naltirilgan faoliyatini tavsiflovchi marketing kompleksi elementidir.


Savdo–mahsulotning korxonadan chiqqandan keyingi bajariladigan hamma tadbirlar kompleksini: mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga yetkazib berishning optimal tizimini tanlash, uning transportirovkasi, omborga joylashtirilishi, saqlanishi, ulgurji va chakana savdo bo‘g‘inlariga yuborilishi, sotishdan oldin ishlov berish va tovarning xususiy sotilishi, shuningdek, sotuvdan keyingi (servis) iste’molchilarga xizmat ko‘rsatilishini o‘z ichiga oladi. Savdo (o‘tkazish) va sotish tushunchalarining qanchalik mosligi ana shunda ko‘rinadi. Savdo (o‘tkazish) o‘zida jarayonlarning butun bir tizimini aks ettiradi, sotish esa uni yakunlaydi.

Savdo tizimi o‘z faoliyatini ifodalashi uchun o‘ziga xos bo‘lgan tushuncha ishlab chiqiladi. Ulardan ayrimlariga to‘xtalamiz.

Mahsulotni iste’molchiga yetkazishgacha bo‘lgan asosiy masalalardan biri savdo kanallarini tanlash hisoblanadi.

Savdo kanali orqali ishlab chiqarish tashkilotlaridan tovar iste’molchilarga yetkazilib, individual iste’mol qilish yoki foydalanish imkoniyati amalga oshiriladi, ya’ni bu tovarlarni ishlab chiqaruvchidan iste’molchi tomon harakatlanuvchi yo‘li.

Sotuv kanali –bu ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga tovar yetib borishini ta’minlashda ishtirok etuvchi tashkilot. Sotuv kanali alohida olinganda quyidagilar bilan asoslanadi:

• 
  mahsulotlarni tarqatishda moliyaviy xarajatlarni qisqartirish;
  
• 
  xarajatlarni qisqartirish hisobiga ishlab chiqarishni rivoj-
  

lantirish;

• 
  tovar sotuvini samarali yo‘llar bilan tashkil etish;
  
• 
  sotuv hajmlarining oshishi, maqsadli bozorlarga tovarni yetkazish.
  

Savdo kanallarini ularni tashkil etuvchi darajalar soni bo‘yicha tavsiflash mumkin.

Vositachilar darajasi – tovarning yaqinlashuvi va unga oxirgi xaridorning mulk egasi huquqi bo‘yicha ma’lum ishlarni bajaruvchi har qanday vositachi.

Mustaqil darajalar soni savdo kanali vositasi uzunligini belgilaydi. Belgilangan ishni ishlab chiqaruvchining o‘zi va oxirgi iste’molchi bajargani uchun ular ham istalgan vosita tarkibiga kiradilar. Uzunligiga bog‘liq holda savdo kanallari (vositalari)ning quyidagi turlari farqlanadi.

Eng soddasi nol darajali kanal (vosita) hisoblanadi. U tovarni bevosita iste’molchilarga sotuvchi ishlab chiqaruvchidan tashkil topadi.

1. 
   – darajali kanal
   

Ishlab chiqaruvchi

Bir darajali vosita (kanal) o‘ziga bitta vositachini qo‘shib oladi. Iste’mol bozorida bu vositachiga odatda, chakana savdogar, ishlab chiqarishga mo‘ljallangan tovarlar bozorida esa – bu savdo bo‘yicha agent yoki broker hisoblanadi.

2. 
   – darajali kanal
   

Iste’molchi

Ikki darajali vosita (kanal) ikki turdagi vositachilarni o‘z ichiga oladi. Iste’mol bozorlarida, odatda, ulgurji va chakana savdo bilan shug‘ullanuvchilar ana shunday vositachilar bo‘lib qoladilar, ishlab chiqarishga mo‘ljallangan tovarlar bozorlarida esa bu distribyuter yoki diler bo‘lishi mumkin.

3. 
   – darajali kanal
   

Uch darajali vosita (kanal) uch turdagi vositachilarni o‘z ichiga oladi. Mayda ulgurji vositachilar tovarlarni yirik ulgurji savdogarlardan sotib oladilar va ularning chakana savdoning uncha katta bo‘lmagan korxonalariga sotadilar.

3-darajali kanal

Katta miqdordagi darajalarga ega vosita (kanal)lar ham mavjud, biroq ular kamdan kam uchraydi. Ishlab chiqaruvchilar nuqtayi nazarida savdo kanali (vositasi) qanchalik ko‘p darajaga ega bo‘lsa, uni nazorat qilish imkoniyati shunchalik kam bo‘ladi.

Savdo vositalarining ko‘rib chiqilgan turlari savdoning ikkita asosiy usulini oldindan belgilaydi: nol darajali kanal – bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri) savdo, ko‘p darajali kanallar – bilvosita savdo.

Savdoni samarali oshirishga integratsiyalangan yondashuv bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri) marketing bo‘lib, bunda kompaniya tomonidan iste’molchilarning taklifga ijobiy reaksiyasini va foydani oshirish maqsadida masalan, izchillik bilan reklamadan, pochta orqali to‘g‘ridan to‘g‘ri marketingdan, telemarketingdan va savdo agentlarining shaxsiy tashrifnomalaridan foydalanish yo‘li bilan bir qancha bosqichda qo‘llaniladigan turli xil marketing vositalaridan foydalanish.

Telemarketing – tovarni iste’molchiga bevosita sotish uchun telefondan foydalanish. Firma vakillari mijozlardan televizion va radioreklamalar, to‘g‘ridan to‘g‘ri pochta orqali va boshqalar asosida buyurtma olishda ular (mijozlar) uchun bepul bo‘lgan telefonlardan foydalanadilar.

Televizion marketing – reklama ko‘rsatish yo‘li bilan (birinchi javob bergan iste’molchilar imtiyozga ega bo‘ladilar) yoki imtiyozli narxlarda uyga olib kelib berish uchun maxsus televizion kanallardan foydalanish.

Elektron savdo – kommunikatsiyaning elektron vositalari rivojlanishi va elektron bozorlar paydo bo‘lishi natijasida u yoki bu elektron vosita orqali sotish. Butun dunyo bo‘ylab axborot almashuvni ta’minlovchi Internet kompyuter tarmog‘i va elektron pochta bevosita savdoni amalga oshirish imkonini berdi va jahonning istalgan mamlakatidagi mijozlar bilan aloqada bo‘lish imkoniyatini yaratdi. To‘g‘ridan to‘g‘ri marketingning bu zamonaviy, nisbatan yangi shakli yana tarmoqli marketing, deb ham ataladi. Tarmoqli marketing kanallaridan reklama beruvchilar faol foydalanadilar.

Firmalar Internetda iste’mol tovarlarining imkoni boricha keng menyularini taklif qiluvchi elektron do‘konlar ham yaratmoqdalar. Xaridorlarni jalb etish uchun do‘kon egalari elektron pochtadan foydalanadilar, matbuot nashrlarida e’lonlar beradilar.

Internet orqali savdo qilish hozirgi paytda zamonaviy savdo qilish turi hisoblanadi. Juda ko‘p firmalar mahsulotlarini internetda taklif qiladilar. Iste’molchilar o‘zlariga kerakli mahsulotni o‘zlarining kompyuteri orqali buyurtma berib sotib olishlari mumkin. Internet orqali savdoning ustunlik tomonlari bu birinchidan, vaqt tejaladi, ikkinchidan vositachilarsiz to‘g‘ridan to‘g‘ri ishlab chiqaruvchidan olish imkoniyati paydo bo‘ladi.

Shaxsiy savdobilan ishlab chiqaruvchining savdo xodimi unga tegishli do‘konlarda yollangan yoki xususiy savdo vakili (agent, kommivoyajer) orqali bevosita mijozlarning uyiga, ish joyida yoki potensial xaridorlar guruhi (qo‘shnilar, qarindoshlar ) bilan maxsus tashkil qilingan joylarda shug‘ullanadi. Bu savdoning o‘ziga xosligi xaridorga ishonch, kamchiligi – qo‘shimcha xizmat xarajatlari uchun narxning nisbatan balandligi.

Agar ishlab chiqaruvchi savdo tizimini tashkil etishga kapitalini qo‘yishni istamasa, uning uchun vositachi orqali ishlash maqsadga muvofiqdir.

Bilvosita savdo (o‘tkazish, sotish) – savdoning tovar ishlab chiqaruvchilarning turli xil mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanadigan turi.

Tashkillashtirish nuqtayi nazaridan savdoning oddiy vositalari, vertikal marketing tizimlari, gorizontal marketing tizimlari va savdoning ko‘p vositali tizimlari ajratiladi.

Savdoning odatdagi vositasi- mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji sotuvchi va bir yoki bir nechta chakana sotuvchidan iborat bo‘ladi. Vositaning har bir a’zosi o‘zi uchun imkoni boricha maksimal darajadagi foyda bilan ta’minlashga intiluvchi alohida korxonaga vakil bo‘ladi. Vosita kanallaridan birortasi ham aniq ifodalangan yetakchilik pozitsiyasiga ega bo‘lmaydi. Bunday vosita nizoga sabab bo‘ladi.

Vertikal marketing tizimi (VMT) – yagona tizim sifatida harakatlanuvchi ishlab chiqaruvchi, ulgurji va chakana sotuvchidan iborat. Uning a’zolaridan biri egasi bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozini beradi yoxud ularni to‘liq hamkorlik bilan ta’minlovchi kuchga ega bo‘ladi. VMT kanal muomalasini nazorat qilish va uning o‘z maqsadlarini ko‘zlovchi alohida a’zolari orasidagi nizolarning oldini olish uchun yuzaga kelgan. VMT o‘z miqdoriga ko‘ra tejamli, bozorda katta hukmronlikka ega va kuchlarning takrorlanishini istisno qiladi.

Bugungi kunda Rossiyaning yangi tikuvchilik kompaniyalari (masalan, “Gloriya Jins”) o‘zining to‘liq texnologik sikli bilan dizayndan tortib kiyim ishlab chiqarishgacha, ularni xususiy va chakana tarmoqlarda realizatsiya qilgunga qadar o‘zida vertikal integratsiyalashgan xoldingni namoyon qiladi. Korxona rahbarlarining fikricha, bugun faqat ana shunday struktura muvaffaqiyatli rivojlanishga imkon beradi. Buni xorij tajribasi ham tasdiqlaydi: butun jahonda kiyimlarning sanoat kolleksiyasini yaratish jarayoni – bu moda industriyasi turli profildagi korxonalarning: tekstil fabrikalari, dizaynerlik byurolari, tikuv sanoati, tizimli chakana operatorlar, yirik savdo tarmoqlarining kompleks ishlari natijasidir.

Gorizontal marketing tizimida ochilayotgan marketing imkoniyatlarini egallashda ikki yoki undan ortiq firmalar birlashadi. Alohida firmaning yolg‘iz harakat qilishi uchun kapitali, texnik bilimlari, ishlab chiqarish quvvati yoki marketing resurslari yetishmaydi. Masalan, “Doktor Pepper” firmasida o‘zining alkogolsiz ichimligini quyish bo‘yicha quvvati yetmadi va u ishga litsenziyalangan asosda “Koka-kola” firmasi bilan hamkorlik qiluvchi “quyuvchi korxona”ni jalb etishga qaror qildi.

Savdoning ko‘p vositali tizimi savdoning ham bevosita, ham bilvosita metodlaridan foydalanishni ko‘zda tutadi, ya’ni savdo xususiy savdo tarmog‘i hamda mustaqil vositachilar orqali tashkil etiladi.

Savdo vositasining alohida darajasida ishlaydigan bir turdagi vositachilar soniga bog‘liq holda turli masofadagi savdo vositalari farqlanadi.

Savdo vositasi kengligi bilvosita savdoning intensiv, istisnoli va tanlov turlarini ajratishdan iborat.

Intensiv (shiddatli) savdo – ko‘p sonli savdo korxonalarida katta hajmli tovar zaxiralari mavjud bo‘lishini ta’minlash. Bu usul bilan qoidaga ko‘ra kundalik ehtiyoj tovarlari taqsimlanadi. Bu tovarlar uchun sotib olish joyi qulay bo‘lishi majburiy. Non, tuz, ichimliklar katta seriyalarda chiqariladi va ko‘plab iste’molchilar uchun savdo tarmog‘i orqali o‘ta to‘la sotib olish imkoniyati yaratiladi.

Alohida farqli (istisnoli) savdo – dilerlarning cheklangan miqdoriga o‘z savdo hududi doirasida tovarlar sotishga alohida huquq berilishi. Bunda alohida dilerlikka, ishlab chiqaruvchi o‘zining tovarlarini sotayotgan paytda raqobatchilarining tovarlarini sotmaslik talabini qo‘yadi. Savdoning bu metodi avtomobil, ayrim elektron texnikalar, nufuzli kiyimlar sotilishi amaliyotida uchraydi. Ishlab chiqaruvchi o‘z tovarini sotish uchun alohida huquq berish bilan ancha tajovuzkor va tezlashgan (kuchaygan) savdoga, shuningdek, vositachining narxlar siyosati, xaridni, kredit operatsiyalarini rag‘batlantirish va turli xil xizmatlar ko‘rsatishiga (ta’mirlar, maslahatlar) umid qiladi.

Tanlab qilinadigan (selektiv) savdo – o‘zida intensiv va alohida farqli savdo orasidagi o‘rtacha savdoni aks ettiradi. U vositachilari sonini optimallashtirish bilan shunday bog‘langanki, talab qilinadigan bozorni qamrab olishni ta’minlash va shu vaqtning o‘zida ulgurji yoki chakana savdo qilayotgan sotuvchi ishining nazoratini amalga oshiradi, noyob, istiqbolli kabi tovarlar namoyishi bilan bog‘liq emas, o‘rta yoki birmuncha yuqori darajadagi savdoni tashkil etadi.

Savdo qilishning yangi turlari va usullari.

Amaliyotda sotuvning turli usullari qo‘llaniladi. Asosiylari quyidagilar:

1. 
   markazlashgan va markazlashmagan sotuvni tashkil etuvchi
   

savdo tizimi;

2. 
   sotuv va tashkil qilishning shaxsiy, tashqi shakllari (savdo
   

shakllari);

3. 
   bevosita va bilvosita sotuvchi vositachilar (sotuv yo‘llari). Vositachilar soniga qarab tovarlarni sotish va tarqatish kanallarida ma’lum bosqichlar, ya’ni tovarni ishlab chiqarishdan iste’molchiga yetkazib berishda yuridik firmalar yoki jismoniy shaxslar shaklida namoyon bo‘ladi. Oraliq bosqichlar soni tarqatish kanali uzunligini belgilaydi. Nol bosqichli kanalda vositachi bo‘lmaydi. Ishlab chiqaruvchi o‘z kuchi, bo‘limlari orqali sotuv bilan shug‘ullanadi.
   

Ma’lumki, chakana savdo tovarlar bozorida faoliyat ko‘rsatadi. Ishlab chiqaruvchi korxonalar uchun texnik vositalar sotuvchi bozorda sotuv bo‘yicha broker, agent, distribyuter faoliyat ko‘rsatadi. Kichik chakana sotuvchi yirik chakana sotuvchidan tovarlarni olib, chakana savdo do‘konlariga tarqatadi yoki o‘zi xususiy do‘konida sotadi. Tarqatish jarayonida vositachilar xizmatidan foydalanish firmani transport xarajati, omborxonalar kerakligini istisno qiladi. Boshqa kamchiligi bu holda ishlab chiqruvchi iste’molchi bilan munosabatda bo‘lmaydi. Ishlab chiqaruvchi korxona 2 bosqichli tarqatish kanalidan foydalanganda, bevosita va bilvosita kanallarda vositachiga nafaqat tovar va xizmatlarni sotish, balki sotuvdan keyingi xizmatlarni ham unga topshiradi. Bunday vazifalarning bajarilishi muntazam iste’molchilar segmentiga ega bo‘lishni, sotish kanallari faoliyati samarasini oshiradi.

To‘g‘ri marketing - bu xaridor bilan turli vositalar orqali to‘g‘ridan to‘g‘ri muloqot bo‘lib, xaridorni mahsulotni sotib olishga ishontirishdan iborat.

Franchayzing - bu savdo qilish usulining zamonaviy shakllaridan biri bo‘lib hisoblanadi. Bunda franchayzing firmasi franchayzer firmasining tovar markasi, nomlanishi va reklamasidan foydalanib, tovarni ishlab chiqarish, taqsimlanishi, sotish va taklif etilishida bevosita qatnashadi. AQShda chakana savdoning 50 % qismi franchayzing tizimi orqali amalga oshiriladi.

Tovarni peshtaxta orqali sotish - tovar sotishning odatdagi usuli bo‘lib, unda xaridorlarga xizmat qilish jarayonining deyarli hamma asosiy elementlari, chunonchi, tovarlarni ko‘rsatish va uning assortimenti bilan tanishtirish, hisob-kitob qilish va haqi to‘langan tovarni topshirish ishlarini peshtaxta yonida turgan sotuvchi bajaradi.

Xaridorlar o‘ziga-o‘zi xizmat qilishi asosida tovar sotish usulida savdo maydoni devorlari yoniga yoki o‘rtasiga terib qo‘yilgan hamma tovarlar yoniga xaridorlar bemalol borib, mustaqil tanlab olib, inventar savatlar yoki aravachalarga o‘zlari solishlari mumkin, tovarning haqi do‘kondan chiqaverishdagi yagona hisob-kitob joyida to‘lanadi.

Tovarni ochiq yoyib qo‘yib sotishda xaridorlar sotuvchining ish joyiga bemalol borib mustaqil tanishishlari, sotuvchining maslahati va yordami bilan o‘zlariga kerakli tovarni tanlab olishlari mumkin.

Tovarlarning namunalarini ko‘rsatib sotish usuli sharoitida xaridor savdo maydoniga qo‘yilgan namunalarga qarab o‘ziga kerakli tovarlarni mustaqil ravishda yoki sotuvchi yordamida tanlaydi, uning haqini to‘lagandan keyin tegishli tovarni bevosita do‘kondan oladi yoki qo‘shimcha haq evaziga uyiga eltib berishga buyurtma beradi.

Tovarni aholining buyurtmasiga muvofiq sotish usulida xaridor o‘ziga kerakli tovarga do‘konning buyurtma bo‘limida yoki sanoat korxonasi, qurilish, muassasa, dala shiyponi, istiqomat joyida tashkil etilgan buyurtma qabul qilish joyida oldindan buyurtma beradi.

Savdoning ilg‘or usullaridan biri savdo avtomatlari orqali savdo qilish hisoblanadi. Savdo avtomatlari savdoning ijtimoiy-iqtisodiy samaradorligini ta’minlashda muhim o‘rin tutadi, ya’ni savdoda iste’mol xarajatlarini kamaytirish iste’molchi hukmron bo‘lgan sharoitda muhim ahamiyatga ega:

• 
  chakana savdo korxonalarining namoyish zalida tushirilgan narxlarda kataloglar bo‘yicha nooziq-ovqat tovarlarini sotish;
  
• 
  shahar markazida joylashgan va kichik savdo maydoniga qat’iy interyer, uncha ko‘p bo‘lmagan xodimlarga ega bo‘lgan chakana savdo korxonalarida narxi tushirilgan cheklangan assortimentdagi tovarlar bilan savdo qilish;
  
• 
  “qulay do‘konlar”, cheklangan assortimentdagi tovarlar asosan yangi oziq-ovqat mahsulotlari bilan savdo qiluvchi hamda xaridorlarga butun kun mobaynida xizmat ko‘rsatadigan savdo korxonalarida sotish. Sotish kanallarining bosqichlari, subyektlari strukturasi (a’zolari) tarqatish kanali tarmog‘ining shakllanishida muhim ahamiyatga ega.
  

Vositachining turi aniqlangandan so‘ng vositachi qaysi tashkilot nomidan kimning hisobiga operatsiyalarni bajarayotganini bilishi maqsadga muvofiq hisoblanadi.

Bunday yondashuvda 4 turdagi vositachilardan foydalanish mumkin:

1. 
   diler(o‘z nomidan va o‘z hisobidan ishlaydi);
   
2. 
   distribyuter(boshqa firma nomidan va o‘z hisobiga);
   
3. 
   komissioner(o‘z nomidan va boshqalar moliyaviy mablag‘i hisobiga)
   
4. 
   agent, broker (boshqasi nomidan va o‘zga firma hisobiga) faoliyat ko‘rsatadi.
   

Diler – shartnoma asosida tovarni sotib oladi va to‘liq to‘lovni amalga oshirgandan so‘ng tovar egasiga aylanadi. Shartnoma shartiga ko‘ra barcha vazifalar bajarilgandan so‘ng diler va ishlab chiqaruvchi firma o‘rtasida munosabatlar to‘xtatiladi.

Distribyutor – ishlab chiqaruvchidan ma’lum muddatda ma’lum joyda mahsulotlarni sotish bo‘yicha huquqqa ega bo‘ladi. Distribyutor mulk egasi bo‘lmaydi, sotish uchun shartnoma tuziladi. U o‘z nomidan faoliyat olib boradi.

Komissioner – sotiladigan mahsulotga egalik qilolmaydi, lekin mahsulot sotish bo‘yicha o‘z nomidan shartnoma tuzadi. Mahsulotni butligini, zarar yetmasligini komissioner o‘z bo‘yniga oladi.

Komitent – ma’lum bitim tuzish orqali komissioner nomidan bir qancha ayirboshlash operatsiyasini amalga oshiradigan jismoniy shaxs. Bu ishlarni o‘z moliyaviy mablag‘lari hisobiga bajaradi.

Agentlar – vosutachilar bo‘lib, yuridik shaxs hisoblanadilar. O‘z nomlaridan bitim haqida shartnoma tuzib, ishlab chiqaruvchi shartnoma hisobiga mahsulotlarni olib so‘ng sotadi. Agent bitimda ko‘rsatilgan sotuv summasining foizi miqdorida rag‘batlantiriladi.

Brokerlar – vositachilar bo‘lib, diler va distribyutorlar kabi mulkka (tovarga)egalik qilish huquqiga ega emas va o‘z xohishiga ko‘ra tovarni taqsimlashi, lekin sotishi mumkin emas. Brokerning foydasi faqat vositachilik bo‘lib u alohida vazifalarni, topshiriqlarni bajaradi. Sotish va sotib olish bitimi shartlariga ko‘ra broker hech bir tomon bilan shartnoma munosabatlariga kiritilmaydi. Uning daromadi sotilgan tovarlarni har bir birligi uchun oldindan kelishilgan summaga qarab belgilanadi. Tashkilotchi – ulgurji savdo qiluvchi yuklarni tarasiz tashish tarmoqlariga yetkazib beradi (yog‘och materiallar, og‘ir yuklar va b.).

Broker va agentlar tovarga egalik huquqini olmaydilar, asosan, oldi – sotdida ishtirok etadilar va o‘z xizmatlari uchun komission haq bilan rag‘batlantiriladilar.

Brokerlik savdo - vositachilik ishlari vositachi — broker orqali sotuvchi va xaridor (sug‘urtachi bilan sug‘urta qildiruvchi, kema egasi bilan kemani ijaraga oluvchi) o‘rtasida aloqa o‘rnatishdan iborat. Brokerning qaysi yo‘nalishda faoliyat olib borishidan va u kimning nomidan ish ko‘rishdan qat’iy nazar, u hamisha faqat tor yuridik ma’nodagi vositachi tarzida ish olib boradi. Broker hech qachon shartnomadagi tomonlardan biri bo‘la olmaydi, faqat tomonlarni o‘zaro uchrashtirish, shartnoma tuzishga yordamlashish vazifasini bajaradi.

Sotuv bo‘limi – firmaning o‘z mahsulotlarini vositachilar va savdo korxonalari orqali sotilishini tashkil qilish bilan shug‘ullanadi.

Korxona rahbariyati – yirik sotuv jarayonlarida, masalan, investision tarmoqlarga tovar, xomashyo, ayrim texnik vositalar kabilarni sotishda ishtirok etadi. Kerak bo‘lganda kommivoyajerlar faolyatini qo‘llab-quvvatlaydi, ishbilarmonlik aloqalari katta ahamiyatga ega.

Konsignator – eksportyordan o‘z omboriga tovar konsignatsiya shartnomasida belgilangan muayyan shartlarda sotadi. Shartnomada jo‘natilgan tovar nomi, narxi, sotish muddati va boshqalar ko‘rsatilgan bo‘ladi. Konsignator tashqi savdo ishlaridagi komissionerlarning ko‘rinishlaridan biri, lekin u tovarlar savdosini konsignat belgilagan narxlarda, uning hisobiga, ammo o‘z nomidan olib boradi.

Agentlik harakat (ish)lari – prinsipial, deb ataladigan bir savdo va tijorat tomonning agenti topshirig‘idan iborat.

Sanoat agentlari muayyan joylarda o‘zaro raqobatda bo‘lmagan bir qancha sanoat tovarlarini sotish bilan shug‘ullanadilar. Aksariyat hollarda savdo agentlari kommivoyajerlar, deb yuritiladi.

Kommivoyajer – korxona xizmatchisi bo‘lib, u mijozlarni qidirish, ularga tovarni tanishtirish, ularning talabini shakllantirish bo‘yicha ish olib boradi. Kommivoyajerlar faoliyati, vakolatlari firma rahbariyati tomonidan tartibga solib turiladi. U firmadan uzoq hududda tovarni sotish, mijozlarni topish bilan shug‘ullanadi. Ya’ni uni fransuz tilida “sayohatchi sotuvchi”, deb ham atashadi. Kommivoyajer - savdo firmasining namunalarini sotuvchi sayyor agenti.

Kommivoyajer – ulgurji savdo qiluvchi tovarni nafaqat sotadi, shuningdek, sotilgan tovarni xaridorga yetkazib ham beradi.

Sotuvchi vakolatxona – bu tashkilotlar mustaqil yuridik shaxslar bo‘lib, bir necha firmalar bilan shartnoma tuzib ishlaydi. Bunday vakolatxonalar mustaqil faoliyat olib boradi, iste’molchilardan buyurtmalar oladi, texnologik majmualarni shakllantiradi, ta’minotchi shaklida ish olib boradi, ko‘rgazmalar tashkil etib, ishlab chiqaruvchi firma mahsulotlariga ulgurji xaridorlarni jalb etadi.

Makler – ikki tomon manfaatlaridan kelib chiqqan holda vositachilik qilib, mumkin bo‘lgan shartnomalarni topish va uni bajarish bilan shug‘ullanadi.

Sotuv shaxobchalari – (filiallari) iste’molchiga yaqin bo‘lgan joylarda savdoni tashkil qilish bilan shug‘ullanuvchi yirik korxona tomonidan shakllantiriladi. Savdo shaxobchalarining asosiy foydasi iste’molchilarga tovarlarni tez yetkazb berish va bozor konyunkturasini o‘rganishdan iborat.

Savdo–vositachilik ishlarining yana bir turi - komission faoliyatdir. Komissioner, deb ataladigan bir tomonning komitent, deb ataladigan ikkinchi tomon topshirig‘i bilan ikkinchi tomon hisobidan, ammo o‘z nomidan bitimlarni amalga oshirishdan iborat faoliyat turi. Komitent bilan komissioner o‘rtasidagi o‘zaro munosabatlar komissiya shartnomasi bilan tartibga solinadi.

Savdo sindikatlari – bunday tashkiliy firmalar bir turdagi mahsulotlar ishlab chiqaruvchi korxonalar tarmoqlarida (yoqilg‘i, sement, metall, o‘g‘itlar) va qattiq raqobat sharoitida faoliyat ko‘rsatadi. Ishlab chiqaruvchi korxona marketing tadqiqotlari asosida mumkin bo‘lgan tarqatish kanallari strukturasini aniqlaydi va mavjud resurslar orqali hamda o‘z shaxsiy ta’minotchilari bilan sotuv faoliyatini amalga oshiradi. Ishlab chiqaruvchi firmalar uchun mustaqil ravishda tovar va xizmatlarni tarqatish samarasiz bo‘lsa, ular boshqa samaraliroq tarqatish kanallaridan foydalanib ish ko‘radi.