Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

ОБРАЩАЯ ВНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ НА ИХ ОШИБКИ, ДЕЛАЙТЕ
ЭТО В КОСВЕННОЙ ФОРМЕ.

---

Глава 3. Сначала говорите о своих собственных
ошибках.
Несколько лет назад моя племянница Жозефина Карнеги покинула
родной дом в Канзас Сити и переехала в Нью-Йорк работать в качестве
моей секретарши. Ей было девятнадцать лет, за три года до этого она
окончила школу и ее деловой опыт был почти равен нулю.
Сегодня она — одна из совершеннейших секретарш к западу от
Суэцкого канала, но тогда она, ну скажем, нуждалась в некотором
усовершенствовании.
Однажды, когда я принялся ее критиковать, то сказал себе: «Постой,
Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой
опыт в десять тысяч раз больше, чем ее. Как ты можешь ожидать от нее
твоего взгляда на вещи? Твоих суждений, твоей инициативы, как бы
скромны они не были? И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать
лет? Каким ослом ты был тогда, какие промахи совершал? Вспомни, как ты
делал это… то…?»
Обдумав все честно и бескомпромиссно, пришел к заключению, что
Жозефина в девятнадцать лет не хуже, чем я был в ее годы и что, как ни
печально сознаваться, я недооцениваю ее заслуги.
После этого, когда я хотел обратить внимание Жозефины на ошибку,
начинал обыкновенно так: «Ты сделала ошибку, Жозефина. Но, знает Бог,
она не хуже, чем те, которые делал я. Ты не родилась с умением верно
судить, это приходит с опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте.
Сделав столько глупых, бессмысленных вещей, у меня нет желания
критиковать тебя или кого-нибудь другого. Но не думаешь ли ты, что было
бы лучше сделать так или эдак?»
Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, если
критикующий начинает с искреннего признания, что сам он далеко не
безгрешен.
В 1909 году острая необходимость поступить подобным образом
возникла у князя фон Бюлова. Он был тогда имперским канцлером
Германии, а на троне сидел Вильгельм II — Вильгельм Высокомерный,
Вильгельм Надменный, Вильгельм — последний немецкий кайзер,
создавший армию и флот, которые, как он хвалился, могут обрушить свою
мощь на кого угодно.
И вот случилась показательная вещь. Кайзер произнес слова,

---

невероятные слова, которые потрясли весь мир. Чтобы сделать
несравненно хуже, кайзер произнес их, эти глупые, эгоистичные,
абсурдные заключения публично. Он сказал их, будучи гостем Англии, и
дал свое королевское разрешение напечатать их в «Дейли телеграф». Так
например, он заявил, что Германия — единственная страна, испытывающая
дружеские чувства к Англии, что он строит флот против японской угрозы,
что он только и спас Англию от участи быть поверженной в прах Россией и
Францией, что ему принадлежит план кампании, давшей возможность
английскому лорду Робертсу нанести поражение бурам, и так далее.
Никогда еще за последние сто лет такие поразительные слова не
выходили из уст монарха в мирное время. Весь континент гудел с яростью
осиного гнезда. Англия негодовала. Государственные деятели Германии
были ошеломлены. И среди всего этого смятения кайзер пришел в панику и
хотел внушить принцу фон Бюлову, имперскому канцлеру, чтобы он принял
вину на себя. Да, кайзер хотел, чтобы канцлер фон Бюлов заявил, что вся
ответственность лежит на нем, что он посоветовал монарху сказать эти
невероятные вещи.
«Но, Ваше Величество, — запротестовал Бюлов, — мне кажется
совершенно невозможным, чтобы кто-нибудь в Германии или Англии мог
считать себя способным сказать такую вещь Вашему Величеству».
Едва эти слова вырвались из уст Бюлова, кайзер взорвался.
«Вы считаете меня ослом, — заорал он, — способным делать грубые
ошибки, каких вы сами никогда бы не сделали!»
Фон Бюлов знал, что ему следовало бы похвалить, прежде чем
осуждать.
Но так как поздно было уже это делать, он сделал лучшее, что можно
было сделать. Он похвалил после того, как высказал осуждение. И это
сотворило чудо, как это часто делает похвала.
«Я далек от того, чтобы внушать такую мысль, — почтительно ответил
он, — Ваше Величество превосходит меня во многих отношениях, не
только, конечно, в знании военного и морского дела, но больше всего в
общественных науках. Я часто с восторгом слушал, как Ваше Величество
объясняли устройство барометра, или рассказывали о беспроволочном
телеграфе или рентгеновских лучах. Я позорно невежественен во всех
отраслях естествознания, не имею понятия о физике, химии и совершенно
не в состоянии объяснить простейшие явления природы. Но, — пояснил
фон Бюлов, — в виде компенсации, я владею известными историческими
познаниями, и может быть, некоторыми качествами, полезными в политике,
особенно в дипломатии».

---

Кайзер просиял. Фон Бюлов похвалил его. Фон Бюлов возвеличил его
и принизил себя. После этого кайзер мог простить что угодно. «Не говорил
ли я всегда, — воскликнул он с энтузиазмом, — что мы великолепно
дополняем друг друга? Мы должны держаться вместе и мы будем делать
это!»
Он пожал руку фон Бюлову, и не один раз, а несколько. И позже в тот
же день, еще горя энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки: «Если кто-нибудь
скажет мне что угодно против князя фон Бюлова, я дам ему по
физиономии».
Фон Бюлов спасся на время. Но каким бы дипломатом он ни был, тем
не менее он совершил ошибку: ему следовало начать со своих собственных
недостатков и превосходств Вильгельма, а не намекать, что кайзер
полоумный человек, нуждающийся в опекуне.
Если несколько фраз, принижающих себя и возвышающих другого,
могут превратить надменного, оскорбленного кайзера в верного друга,
представьте себе, что могут сделать скромность и похвала в ежедневных
контактах для вас и для меня. Правильно примененные, они творят чудеса в
человеческих отношениях.
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая в нем
негодования, применяйте правило 3: