Конфликтология

разность интересов можно снять согласием, более того, часто 
переговоры приносят успех как раз благодаря различию 
в интересах, если та и другая сторона достигают поставленных 
целей или приближают их достижение. 
Очевидно, что обнаружить скрытые за позициями сторон 
интересы – значит сделать шаг к успеху на переговорах. Как это 
сделать – менее ясно. Занимаемые сторонами позиции чаще все-
го прозрачны и конкретны. Интересы, стоящие за ними, трудно-
уловимы, скрыты эмоциями, привычками, национальными осо-
бенностями и т. п. Как понять интересы партнера и лучше 
разобраться в своих собственных? 
1. Поставьте себя на место вашего оппонента, при этом про-
анализируйте каждую из заявленных им позиций и задайте себе 
вопрос «Почему?». Для проверки правильности своих рассужде-
ний можно прямо спросить, почему оппонент занимает именно 
такую позицию. В результате такого подхода легче выявить по-
требности и интересы противоположной стороны. 
2. Определите, какое решение, по мнению оппонента, вы 
должны ему предложить. После этого спросите себя, почему он 
сам не принял подобного решения? Попробуйте установить, ка-
кие интересы препятствовали этому, после чего можно выстраи-
вать дальнейшую линию своего поведения в переговорах. 
В ходе попыток определить интересы оппонента весьма по-
лезно задать себе еще два вопроса: 1) на чье решение я хочу по-
влиять; 2) имеет ли другая сторона представление о том, какое 
решение, по вашему мнению, она должна принять? Если у вас 
нет ясности в этих вопросах, то и у оппонента может не быть. 
И уже одно это может объяснить, почему он не принимает ожи-
даемого решения. Кроме того, вступая в переговоры, каждая из 
сторон имеет не один, а совокупность интересов. Типичная 
ошибка в диагнозе ситуации – уверенность в том, что другая 
сторона имеет те же самые интересы. Такое случается, но редко.