Майкл Гербер

Прототип должностей: Замена себя системой 
Создав картину своего бизнеса, Джек и Мюррей начали процесс создания прототипа. 
Но они начали снизу, а не сверху. Они начали с того, что продумали техническую часть 
работы. 
Они рассмотрели свой бизнес не как инвесторы, а как сотрудники, занялись скорее тактикой, 
а не стратегией. 
Тактикой занимаются специалисты. 
Стратегией занимаются менеджеры. 
Чтобы бизнес Джека и Мюррея процветал, им необходимо перепоручить тактическую работу 
другим людям, чтобы освободиться для стратегической работы. 
Это можно сделать с помощью схемы организации. 
Теперь они создадут прототипы должностей в схеме организации. 
Теперь они перестали работать в своем бизнесе. Теперь они работают над своим бизнесом. 
Мюррей должен сделать подробные инструкции для должности менеджера по продажам, 
потому что он вице-президент по маркетингу. 
Джек должен создать подробные инструкции для должности менеджера по производству, 
потому что он вице-президент по продукции. 
Теперь они рассматривают должности в качестве продукта франчайзинга. 
Мюррей разрабатывает должности, связанные с маркетингом, применяя инновации, 
исчисление и оркестровку. 
Джек разрабатывает должности, связанные с производством, применяя те же принципы. 
Каждый из них спрашивает: как лучше обслужить наших клиентов? Как можно дать клиенту 
то, чего он хочет, и получить максимальную прибыль? Как можно дать самый лучший опыт 
сотруднику в конкретной должности? 
Мюррей начинает проверять, какая одежда привлекает больше всего покупателей. 
Он начинает проверять, какие слова больше привлекают покупателей. 
Он начинает продумывать взаимодействия предприятия с клиентами, делая каждый его 
компонент максимально эффективным. 
И по мере того, как он оценивает степень воздействия своих инноваций на продажи, он 
выбирает наиболее значимые из них и описывает их в «Руководстве по продажам «Виджет 
мейкерз». 
Вскоре в этом руководстве появляются такие пункты, как ведение разговоров по телефону, 
встреча клиентов, реагирование на жалобы, вопросы и предложения, возвращение продуктов 
и т.д. 
И лишь после составления руководства Мюррей дает объявление о свободной вакансии 
продавца. 
Но он приглашает не человека с опытом работы, а новичка, ученика - того, кто горит 
желанием научиться правильно выполнять эту работу, воплотить в жизнь то, на что Мюррей 
потратил столько сил и времени. 

---

Объявление помещается в разделе «Продажи» и в нем говорится: "ПРИХОДИТЕ И 
ПОСМОТРИТЕ НА НАШ ПРОЕКТ. ПРИХОДИТЕ И ПОСМОТРИТЕ НА НАШУ 
ДЕНЕЖНУЮ МАШИНУ. ОПЫТ НЕ ТРУБУЕТСЯ, ЛИШЬ ОТКРЫТОСТЬ НОВЫМ ИДЕЯМ 
И ЖЕЛАНИЕ УЧИТЬСЯ". 
И во время собеседования с кандидатами Мюррей знакомит их с руководством по продажам 
и стратегической целью «Виджит мейкер», и объясняет, как и зачем они были разработаны. 
Он рассказывает кандидатам историю «Виджит мейкерз», их с Джеком мечту, чтобы 
заинтересовать их в том секторе рынка, в котором они решили стать лидерами.Он показывает 
им схему организации, должность продавца, отчетность по этой должности. 
Он говорит с ними о главной цели, чтобы определить, у кого из них виденье бизнеса 
совпадает с виденьем их компании. 
Найдя подходящего человека, Мюррей нанимает его, вручает ему руководство по продажам, 
проверяет, насколько хорошо то выучил инструкции, проверяет внешний вид, обучает 
системе работы. Используя систему продаж, Мюррей ввел инновации, сделал расчеты, и 
оркестровку. 
В этот момент Мюррей переходит в должность менеджера по продажам и снова начинает 
процесс развития бизнеса. 
Поскольку теперь Мюррей сделал самый важный шаг - освободил себя от тактической 
работы. Мюррей поставил вместо себя систему, по которой работу сможет выполнять любой 
желающий. 
Теперь Мюррей может посвятить себя управлению системой. 
Мюррей занимается стратегической работой. 
То же самое сделал Джек для всех должностей, связанных с тактической работой, за которые 
он отвечает! 
Теперь они начали работать над бизнесом в соответствии со своим планом. 
Теперь Джек и Мюррей стали предпринимателями. 
Они поняли, что схема организации логически вытекает из стратегической цели, которая, в 
свою очередь, вытекает из главной цели. 
Теперь они имеют упорядоченную систему. Без схемы организации возникают конфликты, 
разногласия и замешательства. 
Когда есть схема, есть и цель, стиль и направление. 
Наконец-то хорошие люди могут собраться вместе и добиться результатов! 
Сара сказала: «Ты ставишь сложные задачи. Я только поняла идею предпринимательства, а 
ты даешь мне еще работу. 
Я хочу проверить, правильно ли я поняла тебя. 
Необходимо создать схему организации «Пироги на любой вкус», учитывая, какой будет 
организация через семь лет. А после того, как я создам схему организации, я должна вписать 
свое имя во все должности?» 
«Да, правильно» - ответил я. 
«Я должна детально описать каждую из должностей, и написать должностные контракты для 
каждой? Ты имеешь в виду, что я должна подписать каждый должностной контракт, как будто 
я нанимаю саму себя?» 

---

«Да, именно так. Поскольку, если ты хочешь, чтобы твой бизнес работал, ты должна сама 
продумать все обязанности, а потом заменить себя кем-то другим». 
У Сары было радостное лицо. 
«Это нужно для того, чтобы я поняла, чего именно я ожидаю от своих сотрудников, как они 
должны работать, иначе я не смогу создать систему в согласии со своим виденьем. 
Другими словами, если я сама не делаю то, чего я ожидаю от своих сотрудников, то система, 
которую я создам, будет соответствовать моим предпочтениям, а не потребностям бизнеса. 
А если я буду все делать только в соответствии со своими предпочтениями, я никогда не 
смогу заменить себя другим человеком». 
«Правильно!» - ответил я. «Потому что для твоего нового бизнеса важно, чтобы отделила 
себя от ролей, которые тебе нужно играть. Ты должна стать независимой от этих ролей, а не 
делать роли зависимыми от себя. 
Мы говорили с тобой раньше о разных гранях твоей личности и о необходимости 
самоорганизации, для того, чтобы ты могла четко функционировать. Мы должны бороться с 
неорганизованностью разных граней личности. 
Мы должны организовать нашу автоматическую природу в намеренную природу. 
Одна часть нас, та часть, которую философ Гурджиев назвал «водителем», должна 
организовывать все остальные. 
Как водитель своего бизнеса, ты должна управлять им. 
Чтобы сделать это, ты должна различать разные роли, различать, что важно, что нет, 
организовать работу разумно, чтобы бизнес шел на подъем. 
После того, как ты организуешь свой бизнес разумным образом, твой следующий шаг - 
следовать правилам игры точно. 
Потому что, если ты не будешь следовать правилам, почему им будет следовать кто-то 
другой? 
Почему люди должны принимать игру всерьез, если лидер не следует правилам? 
Именно для этого нужна организация. Ваша схема организации дает подходящую структуру. 
Схема является вашим обращением к людям и миру, в котором вы описываете свой бизнес в 
наилучшем виде. 
Это описание мечты. А если вы сами действуете в согласии с этой схемой, то вы показываете 
людям и миру, что вы верите в собственное виденье жизни! 
А иначе получается одно высокомерие. 
Но бизнес получается замечательным, когда вы живете по собственным правилам и делаете 
то, что говорите». 
«Я поняла!» - сказала она.«Тогда давай перейдем к менеджменту, а после этого к кадрам. 
Потому что менеджмент, кадры и система вместе дают прототип».