Mavzu: Raqobat kurashida hujumkor va mudofaa strategiyalardan foydalanish. Reja: Kirish

2. Hujumkor va mudofaa strategiyalarining qo’llanishi.
Kompaniyaning raqobat strategiyasi - bu biznesga yondoshuv va mijozlarni jalb qilishga qaratilgan tashabbuslar, kompaniyaning bozordagi pozitsiyani mustaxkamlash uchun olib boradigan kurashidan iborat. Bozordagi raqobatni urushga o’xshatish mumkin. Bu urushda raqiblar yarador bo’lishi, zarar ko’rishi mumkin. Bunda faqat eng yaxshi strategiya galaba qozonadi. Kompaniyaning raqobat strategiyasi xujumkorlik va mudofaa xarakatlarini, qisqa muddatli taktik va uzoq muddatli xarakatlarni o’z ichiga oladi.
Ma'lumotlarga asoslangan sotuvchi sifatida siz o'lchovlar marketing kampaniyalaringiz muvaffaqiyati uchun muhim ekanligini bilasiz. Biroq, agar siz o'z raqibingizning ma'lumotlaridan foydalanmasangiz, tashabbuslaringiz samaradorligini oshirishi mumkin bo'lgan chuqur ma'lumotni yo'qotasiz. Raqobat tahlili sizga marketing kampaniyalaringiz bilan nima ishlayotgani va ishlamayotganidan ko'proq narsani aytib berishi mumkin. Shuningdek, u yangi mavjud bozorlarni ochib berishi, tendentsiyalarni oldindan bilishga yordam beradi va sizga foydali sanoat benchmarkini taqdim etadi. Agar siz bu yil raqobatdan o'tib ketmoqchi bo'lsangiz, ularning ma'lumotlaridan strategik foydalanish kerak. Raqobatchilaringiz ma'lumotlaridan bozorda ustunlik qilish uchun foydalanishga yordam beradigan oltita maslahat.
A) avval bir sohaga e'tibor qarating
Ko'pgina raqamli marketologlar qo'llarida bo'lgan juda ko'p ma'lumotlardan osongina qo'rqishadi. Yaxshiyamki, bu ma'lumotlarni birdaniga hazm qilishingiz shart emas. Raqobatingizning ijtimoiy media, SEO va PPC strategiyalarini bir vaqtning o'zida tahlil qilmoqchi bo'lsangiz, ma'lumotlarning haddan tashqari yuklanishi bilan yakunlanasiz. Bundan tashqari, siz olgan raqobatbardosh aql unchalik batafsil bo'lmasligi mumkin. Raqobat tahlilini o'tkazish haqida gap ketganda, ko'p sohalardan farqli o'laroq, bitta sohani yaxshi bajarishingiz kerak. Boshida bir sohaga e'tibor qaratishdan boshlang va uning strategiyasiga chuqurroq kirib boring. Siz marketing kampaniyalarini faollashtirish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan yaxshiroq tushunchaga ega bo'lasiz.
B) raqobat tahlili vositalaridan foydalaning
Raqamli texnologiyalarning portlashi sotuvchilarga ko'plab raqobatbardosh tahlil vositalarini taqdim etdi. Yaxshi xabar shundaki, ushbu xizmatlarning aksariyati bepul yoki barcha elektron tijorat sotuvchilari uchun hamyonbop. Agar siz raqibingizning kontent marketingini tahlil qilishga eʼtibor qaratmoqchi boʻlsangiz, ijtimoiy tarmoqlarda ommabop boʻlgan kontentni topish uchun BuzzSumo kabi vositadan foydalanishingiz mumkin. Shuningdek, siz marketingni avtomatlashtirish platformasi oʻzingizning eng yaxshi postlaringizni aniqlash va kontent marketing strategiyangizdagi kamchiliklarni aniqlash uchun foydalanishingiz mumkin. Marketingni avtomatlashtirish dasturi odatda raqobatchilaringizdan olingan ma’lumotlarni kuzatish va solishtirish imkonini beruvchi bir qator funksiyalarga ega. Agar siz bepul raqobatbardosh tahlil vositalarini izlayotgan bo'lsangiz, siz ham foydalanishingiz mumkin bo'lgan bir nechta yaxshi vositalar mavjud. Masalan, Google Alerts yordamida brend eslatmalarini kuzatishingiz, SimilarWeb yordamida raqobatchilar saytlari reytingini oʻrganishingiz va SEMrush yordamida raqibingizning kalit soʻzlarini oʻrganishingiz mumkin.
D) hajmi va ahamiyati bo'yicha guruhlash
Sizning sohangizda ustunlik qiladigan eng yirik elektron tijorat kompaniyalariga e'tibor qaratish jozibali. Ular sizning elektron tijorat biznesingizga foyda keltiradigan tushunchaga ega bo'lsa-da, siz kichikroq korxonalarni ham tahlil qilishni unutolmaysiz. Aslida, kichik onlayn-chakana sotuvchilar o'zingizning elektron tijorat do'koningizni qimmatbaho ma'lumotlarning oltin konlari bilan ta'minlashi mumkin. Yirik brendlar keyingi yirik narsani ko'rishdan oldin ular yangi tendentsiyalarni payqashlari odatiy hol emas. Ushbu kichik onlayn chakana sotuvchilar siz hali o'ylamagan yangi bozorni ham maqsad qilgan bo'lishi mumkin. Raqobatbardosh razvedka to'plashdan oldin, eng katta raqiblaringiz ro'yxatini tuzing va o'lchami o'xshash bo'lganlarni ham kiritganingizga ishonch hosil qiling. Oʻz asosiy koʻrsatkichlaringizni tengdoshlaringiz bilan taqqoslash orqali siz elektron tijorat doʻkoningiz uchun mezon yaratishingiz va raqobatchilarga qanday qarshi turishingizni koʻrishingiz mumkin.
E) raqobatchilaringizdan nusxa ko'chirmang.
Bu taqlid qilish xushomadgo'ylikning eng samimiy shakli degan mashhur maqoldir. Biroq, raqobatchining strategiyalarini nusxalash raqobat tahlilining maqsadi emas. Ushbu razvedka raqobat uchun nima ishlayotganini tasvirlashda samarali. Siz ularning strategiyalaridan o'rganishingiz mumkin, ammo ularning mazmunini shunchaki qayta yozmasligingiz kerak. Buning o'rniga, siz ularning g'oyalarini qabul qilishingiz, ularni kengaytirishingiz va o'z muhringizni qo'yishingiz kerak. Misol uchun, aytaylik, siz raqobatchilaringizdan biri yozgi to'y uchun to'g'ri kostyumni tanlash haqida blog postida ko'plab baham ko'rish va yoqtirishlarni olayotganini payqadingiz. Mavjud post 750 so'zdan iborat bo'lsa, o'zingiznikini 1500 ta qiling va unga ko'proq qiymat qo'shing. Faqat qismning uzunligini oshirmang. Boshqa ajoyib onlayn kontentga sifatli havolalar qo'shing. Yana foydali maslahatlar bering. Keyin odamlarni u bilan shug'ullanishga undash uchun uni vizual joziba bilan jilolang. Bu odatda Osmonoʻpar texnikasi sifatida tanilgan. Bu juda samarali, lekin siz tarkibingizga shunchaki uzunlikni emas, balki qiymat qo'shsangizgina!
F) ularning marketing harakatlarini kuzatib boring
Raqobat tahlili elektron tijorat biznesingizni rivojlantirishga yordam beradigan kuchli tushunchani ochib berishi mumkin, ammo raqobatchilardan oldinga o'tish uchun siz raqobatchilaringizning marketing harakatlarini doimiy ravishda kuzatib borishingiz va ma'lumotlarni to'plashingiz kerak. O'zingizning marketing harakatlaringizdan xabardor bo'lish juda qiyin, shuning uchun boshqa sotuvchilarning bunga qanday vaqtlari borligi haqida qiziqsangiz, tushunarli! Yaxshiyamki, javob marketing vositalarida. Masalan, siz raqiblaringiz Feedly orqali joylashtirgan har qanday yangi kontentdan xabardor bo‘lishingiz mumkin va Fanpage Karma kabi vositalar ularning ijtimoiy media hisoblarini kuzatishni osonlashtiradi. Eng kamida, raqibingizning elektron pochta xabarnomasiga obuna bo'ling va ular o'z auditoriyalariga nima yuborayotganini ko'ring. Xabardor bo'lish orqali siz marketing strategiyangizga yondashuvingizni o'zgartirishi mumkin bo'lgan katta o'zgarishlarni birinchi bo'lib sezasiz.
G) har doim o'z tajribalaringizni sinab ko'ring
Agar biror narsa sizning raqobatchilaringiz uchun ishlayotgan bo'lsa, u siz uchun ham xuddi shunday ishlaydi, deb taxmin qilish mantiqan to'g'ri. Biroq, siz hali ham o'z g'oyalaringizni mijozlaringizga ochishdan oldin sinab ko'rishingiz kerak. Garchi siz o'lchamingiz bo'yicha o'xshash bo'lsangiz va bir xil joyda ishlasangiz ham, sizning biznesingiz ko'p jihatdan noyobdir. Qoida tariqasida, siz har doim veb-saytingizga kiritilgan har qanday o'zgarishlarni sinab ko'rishingiz va natijalarni kuzatishingiz kerak. Marketingning har bir jabhasiga ma'lumotlarga asoslangan yondashuvni qo'llash orqali siz qanday o'zgarishlar ijobiy ta'sir qilishini aniqlashingiz va ROIni maksimal darajada oshirishingiz mumkin.
Raqobat ustunligiga deyarli xar doim muvaffakiyatli xujumkor strategik xarakatlar xisobiga erishiladi. Ustunlikka erishishni ta’minlash uchun muvaffakiyatli xujumkor strategiyaga kancha vakt talab etilishi tarmokdagi rakobat tavsifiga boglik. Ustunlikni ta’minlash vakti kiska bulishi, xizmat kursatish soxasidagi kabi, murakkab texnologik jarayonli kapital talab etadigan tarmoklardagi kabi ancha davomli bulishi xam mumkin. Ideal darajada sozlangan xarakatlar mikyosi ancha katta bulgan (masalan, yangi kimmatbaxo dorining patentiga farmatsevtikada ega bulish sezilarli ustunlikni ta’minlaydi) yoki uncha katta bulmagan (masalan, tikuvchilik sanoatida. Bunda kiyimlarning yangi modadagi fasonlari osongina uzlashtirilishi mumkin, nusxa kuchirish orkali) rakobat ustun-ligini yaratishi mumkin. Muvaffakiyatli xujumdan sung «mevalarning samarasini» kurish davri keladi. Bu davrning davomiyligi esa rakiblarga yukotilgan pozitsiyalarni kaytarib olish uchun xujumga utishga kancha vakt kerak bulishiga boglikdir. Rakiblar firma yaratgan ustunlikka karshi jiddiy karshi xujum boshlashlari bilan uning emirilishi boshlanadi. Egallangan mavkeini saklab kolish uchun firma ikkinchi strategik xujumni amalga oshirishi kerak. Uning fundamentini esa rakobatchi ustunlikka erishish maksadida kurashni kuchaytirgan paytlarida xujumga utishga tayyor turish uchun «mevalarni samarasini» kurish davrida kurib kuyish kerak buladi. Rakobat ustunligini saklab turish uchun firma rakiblardan bir bosh baland bulishi kerak. Bozordagi uzining pozitsiyasini mustaxkamlash uchun ketma-ket strategik xujumlar uyushtirishi va xaridorlarning moyilligini saklab turishi lozim.
Xujumkor strategiyaning oltita asosiy turi ajratiladi:
1. Rakobatchining kuchli tomonlariga qarshilik ko’rsatish yoki ulardan o’zib
ketishga qaratilgan xarakatlar.
2. Raqobatchining zaif tomonlaridan foydalanishga qaratilgan xarakatlar.
3. Bir nechta frontlarda bir vaqtda xujumga o’tish.
4. Egallanmagan bushliqlarni egallash.
5. Partizan urushi.
6. Zarbalar.
Quyida shu oltita hujumkor strategiyaning qo’llanishini misol tariqasida “Vero Beverages“MChJ tomonidan ishlab chiqarilayotgan “OMAF” ichimlik suvlari ustida ko’rib chiqamiz.
1.Bunda tarmoqda faoliyat ko’rsatayotgan boshqa raqobatchi firmalarga qarshi o’zining sifatli, hamyonbop hamda yaroqlilik muddati uzoq bo’lgan mahsulot ishlab chiqarish. Bundan tashqari ishlab chiqarilgan tovarlarni keng ommaga sifatli reclama materiallari asosida taqdim etish zarur. Qo;shimcha tarzda iste’molchilar ongida tezda saqlanib qoluvchimahsulot nomini o’ylab toppish hamda buni “brend” darajasiga ko’tarish.
2. Ko’pgina shu kabi mahsulot ishlab chiqaruvchi firmalarda ishlab chiqarilgan mahsulotlarni qadoqlashda bir necha muammolar yuzaga keladi. Masalan, idish qopqoqchasi yaxshilab maxkamlanmagan bo’ladi, natijada idishdagi suv to’kilish sababli kamayadi. Bu xaridorlarni yo’qotishga sabab bo’ladi. Ana shunday kamchiliklarni bartaraf etgan holda strategiyani amalga oshirish zarur.
3. Bir nechta frontlar deganda keng qamrovli faoliyatni tushunishimiz mumkin. Masalan, mahsulot assortimenti. Bunda bir necha xil o’lchamlarda mahlulot ishlab chiqarish. Bundan tashqari ishlab chiqarilgan tovarlarni xaridorlargacha yetkazib berish, ya’ni yetkazib berish xizmatini joriy qilish va boshqalar.
4. Bu strategiyani faoliyatining ikkinchi jabhasida amalga oshirishi ham mumkin. Bunda mahsulot nomi hammaga tanish bo’lib ulgiradi hamda brend darajasiga ham chiqishi mumkin. Bu qulay imkoniyatdan foydalangan holda shu nom ostida boshqa mahsulotlarni ishlab chiqarish maqsadga muvofiq buladi. Ya’ni “OMAF” nomi ostida bolalar uchun maxsus shirinliklar yoki sharbatlar bo’lishi mumkin.
5. Bu strategiyaning bunday deb atalishiga sabab, tarmoqda faoliyat yuritayotgan raqobatdoshlarning ishlarini kuzatish, o’rganing kabi ishlarni amalga oshirish uchundir. Mazkur tarmoqda ham xuddi shunga o’xshash ishlar amalga oshiriladi. Bundan tashqari firma kuzatuvchilari orqali o’z mahsulotlariga bo’lgan talabni ham shu yo’sinda aniqlaydi xuddi urushda qatnashayotgan partizanlar singari.
6. Strategiyaning bu turida raqiblarga kutilmagan harakatlar orqali talofat yetkazish maqsad qilinadi. Masalan, mahsulotga bir necha turdagi aksiyalar joriy qilish orqali raqiblar xaridorlarini o’ziga jalb qilib olish. Yoki ishlab chiqarish jarayoniga yangi hech kimda yo’q texnologiyani joriy qilish orqali katta foydaga erishish yo’li bilan.
Raqobat ustunligini ximoya kilishning bir kancha yullari mavjud. Ulardan biri - raqobatchilarning sozlangan xarakatlarni boshlashlari uchun xalal berish. Bunday yondoshuv kuyidagi asosiy kadamlarni kuzda tutadi:
1. Bush bozor uyalarini tuldirish uchun maxsulot nomenklaturasini kengaytirish.
2. Raqobatchilar ega bulgan yoki ega bulishi mumkin bulgan modellar va maxsulotlar sortlarini ishlab chikish.
3. Pastroq narxlarda rakobatchilarning maxsulotlariga yakin modellarni taklif etish.
4. Rakobatchilarni vositachi va distribyuterlarning taksimlash tarmogidan sikib chikarish uchun ular bilan shartnomalar imzolash.
5. Vositachilar va distribyuterlar boshka ta’minotchilar bilan aloka boglashlariga xalal berish uchun ularga sezilarli skidkalarni kafolatlash.
6. Iste’molchilarni bepul yoki past narxlarda ukitishni taklif etish.
7. O’z maxsulotiga iste’molchilar talabini saqlab kolish uchun choralar ko’rish.
8. Kreditga sotish xajmlarini oshirish.
9. Butlovchi qismlar etkazib berish vaktini qisqartirish.
10. Muqobil texnologiyalarni patentlash.
11. Xususiy nou-xaularni ximoyalash.
12. Eng yaxshi ta’minotchilar bilan eksklyuziv kontraktlar imzolash.
13. Raqobatchilarni yakinlashtirmaslik uchun xom ashyolarni katta xajmlarda sotib olish.
14. Raqobatchilar bilan ishlaydigan ta’minotchilardan voz kechish.
15. Tovarlar va rakobatchilar xarakatlarni doimo nazorat kilib turish.
Ximoyaviy strategiyaga bulgan ikkinchi yondoshuv rakobatchilarga ularning xarakatlari javobsiz kolmasligi va kompaniya xujumga tayyor ekanligini etkazib turishdan iborat.
Raqobatchilarning xujumkor xarakatlariga karshilik kursatishning boshka yuli rakobatchilarni uziga jalb etadigan va ularni xujumkor xarakatlarga undaydigan foydani kamaytirishga urinishdan iborat.
Firmaning foydaliligi kanchalar yukori bulsa, bu boshkalar uchun uziga jalb etadigan «xurak» vazifasini utaydi va xujumkor xarakatlar kilish istagini tugdiradi. Bunday sharoitda kompaniya xisob mexanizmlari yordamida ximoyalanishi mumkin.