Merchandising Una herramienta clave de gestión

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Mercadotecnia
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Tecnología aplicada
al 
merchandising
Una herramienta clave de gestión
y seducción para la venta en retail
Beatriz Andrea Pascual Márquez 
El merchandising es una técnica que debe involucrarse incluso 
en la planeación del empaque. En ese sentido, cada marca deberá 
negociar y estipular con sus canales de distribución para que los 
productos sean mostrados y ofrecidos al consumidor, de la forma 
más ad hoc a los objetivos estratégicos.
¿C
uántas veces como 
cliente uno se ve 
expuesto a ese gran 
aparato mercado-
lógico que implica el merchandising? 
Quizá cientos de veces al día sin 
darse cuenta, pues implica un gran 
número de decisiones que tomar 
para conseguir los objetivos de la alta 
dirección. Cuando un cliente se de-
tiene a ver un producto, a recibir un 
volante, a ver cómo podría colocarse 
cierta prenda, o los colores con los 
que se combina, está siendo influido 
por el merchandising.
Según la Academia France-
sa de Ciencias Comerciales, el 
merchandising es:
La parte del marketing que eng-
loba las técnicas comerciales que 
permiten presentar al posible com-
prador final del producto o servicio 
en las mejores condiciones materiales y psicológicas. El merchandising tiende a 
sustituir la presentación pasiva del producto o servicio, por una presentación 
activa, apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo: colocación, fraccio-
namiento, envase y presentación, exhibición instalación, iluminación, etcétera… 
(Palomares, 2009).

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MERCADOTECNIA
NOVIEMBRE / DICIEMBRE 2017
El merchandising no se limita al acomodo o exhibición de los productos, 
más bien es una técnica que va más allá, pues debe involucrarse incluso en la 
planeación del empaque, y cada marca deberá negociar y estipular con sus ca-
nales de distribución, tales como tiendas departamentales, retailers, etc., para 
que los productos sean mostrados y ofrecidos al consumidor, de la forma más 
ad hoc a los objetivos estratégicos.
Debido al incremento en la competencia, y la saturación de productos, 
marcas y publicidad, el área de marketing ha tenido que recurrir al desarro-
llo de técnicas y medios que le permitan comunicarse eficientemente con 
el cliente, particularmente con los millennials y Generación Z, para hacerles 
llegar sus productos y mensajes de una forma significativa, y lograr captar 
su atención para, posteriormente, generar vínculo, principalmente de tipo 
emocional.