Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

7. Интонации как инструмент влияния
ИТАК, ТЕМА ЭТОЙ ГЛАВЫ – 10 ОСНОВНЫХ ИНТОНАЦИЙ, с помощью которых мы можем влиять на людей в процессе продажи и не только в нем.
Но, прежде чем углубляться в детали, я хочу сказать об этической стороне дела: эти 10 интонаций служат основой для чрезвычайно действенной стратегии бессознательной коммуникации.
«Чрезвычайная действенность» означает, что овладение этой стратегией в достаточной мере дает фактически неограниченную власть над людьми – возможность убеждать их покупать то, что им ни к чему, и делать то, что делать не следует, причем они даже не будут осознавать, что на них оказывают влияние.
Очевидно, что недобросовестный продавец может злоупотреблять такой стратегией, поэтому хочу четко и однозначно заявить, что я никоим образом не поддерживаю такого рода поведение и буду очень признателен каждому читателю, если он подпишет следующее моральное обязательство:
Обещаю никогда не использовать коммуникативную стратегию, которой собираюсь научиться, для того, чтобы вынуждать людей действовать против их собственных интересов. Если я сделаю это, то пусть на мою долю выпадут такие же 10 лет страданий и боли, которые пришлось пережить Джордану.
Имя
________ (подпись)
Помните, что этичность и честность – это самый ценный подарок, который только может сделать себе человек. Он позволит вам безмятежно спать по ночам, служить примером для подражания детям, даст чувство благополучия и безупречную репутацию. Как я узнал на собственном опыте, ничто не приносит большего удовлетворения, чем достижение успеха и богатства абсолютно честным путем.
А теперь, когда вы все поняли, перейдем к делу.
Итак, я собираюсь научить вас невероятно эффективной стратегии, которая позволит общаться с потенциальным покупателем на таком глубоком уровне, что вы фактически сможете взять его внутренний монолог под свой контроль и заставить работать на вас, а не против вас. Секрет – в грамотном применении интонаций.
Как уже говорилось, каждая интонация несет поток информации вдобавок к произнесенным словам. В результате, когда вы меняете интонации, практически вся мозговая активность собеседника сосредотачивается на том, чтобы осознать значение этой лавины «дополнительных слов». И его внутренний голос попросту замолкает.
Звучит слишком сложно?
Согласен, понять эту стратегию сложновато, но освоить очень легко. Я разложу ее на несколько частей и объясню поэтапно. Помните, я приводил пример из своего детства? Когда я был маленьким и совершал проступок, моя мать ледяным тоном говорила «Джордан!», и я понимал, что она хочет сказать «Что ты натворил, паршивец?! Ну-ка немедленно иди сюда! Я задам тебе взбучку!». И наоборот, когда она весело и нараспев произносила «Джо-о-ордан!», я слышал слова «Я люблю тебя, мое солнышко! Иди ко мне, я тебя обниму!».
Как видите, с каждой интонацией связан свой набор непроизнесенных слов, которые слушатель тем не менее хорошо слышит и интерпретирует соответствующим образом.
Следовательно, когда вы разговариваете с потенциальным покупателем, его мозг на самом деле слушает две вещи одновременно: во-первых, он слушает слова, которые вы говорите, и анализирует значение каждого из них как индивидуально, так и в контексте фразы; во-вторых, он слушает собственный внутренний голос, который обсуждает плюсы и минусы последних сказанных вами слов, опираясь на приписанное им значение.
Предположим, вы делаете холодный звонок потенциальному покупателю по имени Джон Смит. Он берет трубку, и вы говорите: «Добрый день, меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel. Могу я поговорить с Джоном Смитом?»
Если Джон Смит жил последние 30 лет не в дремучем лесу, он с вероятностью 99,9 % догадается, что Билл Питерсон – продавец. Хотя Джон не знает, что именно тот продает и откуда знает его номер телефона, он сразу понимает, что звонящий – совершенно незнакомый человек.
Друг или даже случайный знакомый не обратился бы так официально и узнал бы голос Джона по телефону. И когда Джон сопоставляет это с тем, что ему домой постоянно звонят всевозможные торговые агенты, он за пять секунд понимает, что к чему.
Как он реагирует?
В большинстве случаев Джон Смит просто вешает трубку в уверенности, что не обидит никого из знакомых.
Но допустим, что у Джона Смита безупречные манеры, не позволяющие ему просто так прервать разговор, даже если на другом конце назойливый продавец, которому хватило наглости нарушить его покой своим холодным звонком.
Поэтому, вместо того чтобы повесить трубку, г-н Смит отвечает слегка недовольным тоном: «Джон Смит – это я. Чем могу вам помочь?» При этом его внутренний голос раздраженно бубнит, обращаясь к centerу критического мышления: «Черт, очередной торгаш! Ему хватает наглости звонить мне домой и отвлекать меня от ужина! Нужно побыстрее закончить этот разговор и сделать так, чтобы они внесли меня в список “Не звонить”».
Очевидно, что при таком внутреннем монологе потенциального покупателя у продавца вряд ли будут шансы закрыть продажу. На самом деле в этом случае продавец проиграл бой еще до того, как тот начался. Но наивный Билл Питерсон реагирует на слова «Чем могу вам помочь?» и приступает к продаже.
– Добрый вечер, – говорит он. – Я хочу рассказать вам о невероятной возможности…
И пока он рассказывает об этой невероятной возможности, внутренний голос г-на Смита разносит его в пух и прах.
– О невероятной возможности, как же! – говорит внутренний голос centerу критического мышления в префронтальной коре. – Этот лживый трепач несет полную чушь! Тратит попусту мое время! Если бы он явился сюда, я бы вытолкал его взашей!..
Внезапно г-н Смит понимает, что ему задают вопрос.
– …Видите, все просто. А теперь мне нужно задать вам пару коротких вопросов, вы не против?
– Извините, но вы застали меня в неподходящее время, – быстро говорит г-н Смит. – Мне нужно идти.
– Я не займу много времени, – отвечает Билл Питерсон. – Как вы…
Бип-бип-бип.
Продажа закончилась, даже не начавшись, пополнив длинный список «проигранных продаж». Но все могло бы сложиться иначе, если бы миллионы Биллов Питерсонов по всему миру знали о внутреннем монологе потенциальных покупателей и владели простой, но чрезвычайно действенной стратегией, позволяющей взять этот внутренний монолог под контроль.