O'quv maqsadlari Ushbu bo'limda ishlash orqali siz quyidagilarga EGA bo'lasiz

O'quv maqsadlari Ushbu bo'limda ishlash orqali siz quyidagilarga ega bo'lasiz:
1. Raqamli B2B va B2C modellari orasidagi farqni tushuning va 4S-net biznes modelining model turlarini biling. 2. Raqamli B2Bsourcingbusinessmodelandning xususiyatlarini bilib oling, tegishli kichik toifalarni tavsiflang. 3. Raqamli B2B savdo biznes modelini tavsiflang va mos keladigan jamlangan qiymat zanjirini aniqlang. 4. Raqamli B2B qo‘llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modelining kichik toifalarini nomlang va tegishli misollarni aniqlang. 5. Raqamli B2Bservicebrokerbiznes rejimini tushuntiring, asosiy aktivlar hamda asosiy vakolatlarni tavsiflang.
# Muallif(lar), Springer Nature Switzerland AG 2021 BW Wirtz eksklyuziv litsenziyasi ostida, Digital Business and Electronic Commerce, Springer Texts in Business and Economics, https://doi.org/10.1007/978-3-030-63482- 7_11
379
Biznes modellari nafaqat B2C sektorida, balki B2B sektorida ham turli biznes modellari muvaffaqiyatli tashkil etilgan. B2C biznes modellari xususiy oxirgi foydalanuvchilar (xususiy mijozlar) uchun bir qator xizmatlar bilan tavsiflangan bo'lsa-da, B2B biznes modellari faqat kompaniyalar o'rtasidagi biznes munosabatlariga qaratilgan. Individual qiymat zanjirlari va xizmatlar takliflari orqali farqlash orqali B2Cbiznesmodellarini olish tartibiga asoslanib, B2B sektori uchun to'rtta asosiy raqamli B2B biznes modellarini olish mumkin: manbalar, sotish, hamkorlikni qo'llab-quvvatlash va xizmat ko'rsatish brokeri. Ushbu biznes modeli tipologiyasi quyida 4S-net biznes modeli deb ataladi va Internetdagi eng dolzarb B2B biznes modellarini ifodalaydi. Biroq, B2B biznes modeli tipologiyasi nuqtai nazaridan shuni hisobga olish kerakki, Internet kabi o'zgartirish va moslashish uchun yuqori bosim bilan tavsiflangan muhitda qat'iy va aniq chegaralanish har doim ham mumkin emas. Masalan, kompaniya asosiy biznes modeliga ega bo'lishi mumkin, ammo boshqa B2B biznes modeli guruhlari bilan ma'lum o'xshashliklarga ega bo'lishi mumkin. 11.1-rasmda 4S-net biznes modeli ko'rsatilgan. 11.1-bo'lim raqamli B2B manbalari biznes modeli bilan bog'liq va B2B biznes tranzaktsiyalarini boshlash va/yoki hisob-kitoblarga qaratilgan. Raqamli B2B savdo biznes modeli 11.2-bo'limda tasvirlangan va Internet orqali savdoning bevosita biznes operatsiyalari bilan bog'liq. Keyin 11.3-bo'lim raqamli B2B qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modeli bilan tavsiflanadi va hamkorlikda qiymat yaratishga qaratilgan. Nihoyat, 11.4-bo'lim uchinchi tomon provayderlari va vositachilarni o'z ichiga olgan raqamli B2B xizmat ko'rsatuvchi broker biznes modeli muhokama qiladi.
• Xaridordan sotuvchiga to'g'ridan-to'g'ri B2B biznes operatsiyalarini boshlash va/yoki hisob-kitob qilish
• Boshlash va/yoki • Sotuvchidan xaridorgacha bo'lgan biznes operatsiyalarini hal qilish
• Birgalikda qiymat yaratishni qo'llab-quvvatlash • Birgalikda tadqiqot va ishlanmalar • Birgalikda ishlab chiqarish • Birgalikda sotish
• B2B biznes tranzaktsiyalarini qo'llab-quvvatlash • Uchinchidan tomonlarning ma'lumotlari va bozorlarini taqdim etish Yordamchi hamkorlik xizmati brokeri
Anjir. 11.1 4S-net biznes modeli. Manba: Wirtz (2010b), Wirtz va Bronnenmayer (2011)
1Keyingi bobga qarang, shuningdek, Wirtz (2019, 2020).
380 11 raqamli B2B biznes modellari
4S-net biznes modelining to'rtB2B biznes modeli turlari quyida tavsiflangan. Shu sababli, har bir biznes modeli turi, shu jumladan xizmatlarni taklif qilishning eng tegishli kichik toifalari birinchi navbatda jamlangan qiymat zanjiri maxsus ishlab chiqilishidan oldin taqdim etiladi . Nihoyat, alohida biznes modeli turlari uchun eng dolzarb asosiy aktivlar va asosiy vakolatlar tushuntiriladi.
11.1 Raqamli B2B manbalaridan foydalanish biznes modeli
B2Bsourcing modeli xaridordan sotuvchiga B2B biznes operatsiyalarini boshlash va/yoki hisob-kitob qilishdan iborat. Ushbu biznes modelining maqsadi Internet orqali xaridlarni boshqarish bo'yicha biznes operatsiyalarini boshqarishdir (Camarinha-Matos et al. 2013). Xaridor va sotuvchi o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri xizmat ko'rsatish munosabatlari talab qilinadi. 11.2-rasmda ikkita yondashuv bilan manba biznes modeli tasvirlangan: xususiy B2B almashinuvi (birga-bir) va sotib olish tomonidagi B2B almashinuvi (birdan ko'pga).
Manba
• Xaridordan sotuvchiga to'g'ridan-to'g'ri B2B biznes operatsiyalarini boshlash va/yoki hisob-kitob qilish
Shaxsiy B2B-Exchange (OneToOne) • Extranet/EDI - NEC - Dell - IBM -…
Side B2B-Exchange (OneToMany) sotib oling • Yon raqamli bozorni sotib oling - General Motors - Siemens -… • Intranet - Intel -…
Anjir. 11.2 B2B manbalaridan foydalanish biznes modeli. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
11.1 Raqamli B2B manbalaridan foydalanish biznes modeli 381
Xizmat taklifining pastki toifalari
Xaridorlar uchun sotilgan mahsulot va xizmatlarning tez, ishonchli va odatdagi sifatda yetkazib berilishigina emas, balki ular talabning o'zgarishiga moslashuvchan munosabatda bo'lishlari ham muhimdir. Bundan tashqari, B2B birjalari asosan tez-tez xarid qilish uchun o'rnatiladi. Xususiy B2B almashinuvini o'rnatish, odatda past qayta sotib olish stavkalari bo'lgan individual xizmatlar uchun foyda keltirmaydi. Amalda, sotuvchilar yoki etkazib beruvchilar bilan bunday strategik muhim yakkama-yakka aloqalar asosan tegishli ekstranetlar orqali o'rnatiladi. Kompaniya intraneti interaktiv xaridlarni qo'llab-quvvatlash komponentlarini o'z ichiga olgan holda kengaytirilgan bo'lib, ularga faqat eksklyuziv strategik hamkor (birma-bir) kirishi mumkin. Bunday xususiy B2B birjalari B2B raqamli biznes sohasida keng qo'llaniladi, masalan, NEC, Dell yoki IBM kabi kompaniyalar tomonidan intensiv yetkazib beruvchi munosabatlarini qo'llab-quvvatlash uchun. Raqamli ma'lumotlar almashinuvining (EDI) birdan-bir ekstranetiga o'rnatilgan va tasdiqlangan alternativa. Bu yetkazib beruvchiga buyurtmani darhol, ishonchli va aniq yuborish imkonini beradi, chunki tizimdagi buyurtma yetkazib beruvchi tomonidan oldindan belgilanadi. Internet tobora ko'proq mavjud EDI tizimlari uchun platforma bo'lib xizmat qilmoqda. Keyin EDI ma'lumotlari elektron pochta yoki FTP xizmatlaridan (Internet EDI) foydalangan holda uzatiladi. Xaridlar bo'yicha ma'lumot almashishning an'anaviy usullari (masalan, faks yoki ovozli pochta) va jarayonni to'g'ridan-to'g'ri va yagona boshqarish bilan solishtirganda aniq xarajat afzalliklariga qo'shimcha ravishda, xususiy B2B almashinuv yechimini o'rnatish, odatda, o'rtasida uzoq muddatli munosabatlarga olib keladi. mijozlar va etkazib beruvchilar. Biroq, agar tegishli biznes aloqasi buzilgan bo'lsa, o'rnatilgan tizim odatda boshqa maqsadlarda ham foydalanilmaydi, shuning uchun u kompaniya uchun cho'kib ketgan xarajatlarni anglatadi. Xususiy B2B birjasidan farqli o'laroq, sotib oluvchi B2B birjasi sotib oluvchi kompaniyalar va boshqa sotuvchilar yoki etkazib beruvchilar o'rtasidagi birdan-ko'p munosabatlar bilan tavsiflanadi. Xarid qiluvchi kompaniyalar bunday etkazib beruvchi munosabatlarini sotib olish tomonidagi raqamli bozorni tashkil etish orqali amalga oshirishlari mumkin. Shu nuqtai nazardan, sotib oluvchi kompaniya o'z serverida raqamli bozorni quradi va turli etkazib beruvchilarni ochiq ta'minot so'rovlari bo'yicha taklif qilish uchun taklif qiladi. Ushbu variant ko'pincha eng arzon kotirovkaga ega bo'lgan bitta yetkazib beruvchini tanlash uchun qo'llaniladigan teskari auktsionlardan so'ng (kotirovka so'rovi) (Rayport va Jaworski 2001; Turban va boshq. 2015). Raqamli bozorni qurish va undan foydalanish katta resurslarni talab qilganligi sababli, faqat General Motors yoki Siemens kabi yirik korporatsiyalar odatda bunday turdagi B2B almashinuvidan foydalanadilar. Xarid qilish tomonidagi B2B almashinuvining muqobil versiyasi ko'p yetkazib beruvchilar katalogini yaratishdir (Camarinha-Matos et al. 2013). Yetkazib beruvchining alohida kataloglari bitta to'liq katalogga birlashadi va sotib olingan kompaniyaning intranetida saqlanadi . Amalda, bunday ko'p yetkazib beruvchi kataloglari turli sohalarda keng qo'llaniladi.
382 11 raqamli B2B biznes modellari
Agregatlangan qiymat zanjirini ishlab chiqish
Manba biznes modelini asosiy kichik toifalari bilan tanishtirgandan so'ng, keyingi bo'limda ideal-odatiy qiymat zanjiri va manba biznes modelining asosiy asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari muhokama qilinadi. Sotib olish biznes modelining jamlangan qiymat zanjiri besh asosiy bosqichdan iborat. Talabni rejalashtirish bosqichida ishlab chiqarish jarayoni uchun sotib olinishi kerak bo'lgan ob'ektlarni ko'rsatish va kerakli narsalar miqdorini aniqlash kerak. Tovarlarni haqiqiy etkazib berish va to'lovni qayta ishlashdan oldin, buyurtma rasmiy ravishda boshlanishi va tegishli etkazib beruvchilarga topshirilishi kerak. 11.3-rasmda manba biznes modelining jamlangan qiymat zanjiri tasvirlangan.
Asosiy aktivlar va asosiy vakolatlar
Asosiy aktivlar va asosiy vakolatlar kompaniyalar muvaffaqiyati uchun juda muhimdir. Sotib olish biznes modelining eng muhim asosiy aktivlari xaridlar tizimi, yirik yetkazib beruvchilar tarmog‘i va qo‘llaniladigan IT platformasi hisoblanadi. Integratsiyalashgan xaridlar tizimi kompaniyalarga xarid jarayonlarini samarali tashkil etish va yetkazib berish muddatlari va jarayon xarajatlarini minimallashtirish orqali xarid jarayonini optimallashtirish imkonini beradi (Papazoglou va Ribbers 2011) . Bundan tashqari, alohida yetkazib beruvchi yoki etkazib berish shartlarini taqqoslash va eng yaxshi xarid shartlarini muzokara qilish uchun katta va yaxshi joylashtirilgan etkazib beruvchilar tarmog'iga ega bo'lish muhimdir (Jelassi va Enders 2008). Texnik amalga oshirish, ayniqsa, tegishli kompaniya ehtiyojlariga moslashtirilgan IT platformasi orqali amalga oshiriladi. Manba biznes modelining asosiy kompetensiyalari yuqori darajada rivojlangan xaridlar bo'yicha nou-xau va muzokaralar olib borish ko'nikmalarini o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, yuqori darajada rivojlangan ma'lumotlarni qayta ishlash ko'nikmalari ayniqsa foydalidir, chunki xarid tizimlari odatda katta hajmdagi ma'lumotlar bilan shug'ullanishi kerak. 11.4-rasmda manba biznes modelining asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari jamlangan.
Provayder/Mahsulot tanlash • Provayderlarni tanlash • Mahsulotlarni tanlash Talabni rejalashtirish Provayderni qidirish Buyurtmani qayta ishlash • Kerakli narsalarning spetsifikatsiyasi • Kerakli narsalar miqdori • Potensial provayderlarni qidirish • Potensial provayderlar bilan bog‘lanish • Buyurtma sotib olish • Buyurtmani uzatish • Kvitansiya • Hisob-fakturani tekshirish • To‘lovni qayta ishlash
Anjir. 11.3 Manba biznes modelining yig'ilgan qiymat zanjiri. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
11.1 Raqamli B2B manbalaridan foydalanish biznes modeli 383
11.2 Raqamli B2B savdo biznes modeli
B2B savdo biznes modeli sotuvchidan xaridorga to'g'ridan-to'g'ri B2B biznes operatsiyalarini boshlash va hal qilishni o'z ichiga oladi. Ushbu biznes modelining maqsadi sotuvchi tomonidan boshlangan Internet orqali savdo operatsiyalarini boshqarishdir. Manba modelidan farqli o'laroq, bu yerda sotuvchi ob'ekt xaridorlar va sotuvchilar o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqani boshlaydi (RayportandSviokla1995). Shunga ko'ra, quyidagi kichik toifalarni ajratib ko'rsatish mumkin: xususiy B2B savdosi va sotish tomonidagi B2B almashinuvi. 11.5-rasmda B2B savdo biznes modeli tasvirlangan.
Raqobat ustunligi
Asosiy aktivlar Asosiy vakolatlar
• Integratsiyalashgan xarid tizimi • Provayder-tarmoq • IT platformasi
• Xarid qilish-nou-xau • Muzokaralar ko'nikmalari • Ma'lumotlarni qayta ishlash qobiliyatlari
Anjir. 11.4 Manba biznes modelining asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
384 11 raqamli B2B biznes modellari
Xizmat taklifining pastki toifalari
PrivateB2Bexchange ofthesourcing business model, privateB2B savdo modeli sotuvchi va xaridor o'rtasidagi yakkama-yakka munosabatlarni tavsiflaydi (Timmers 1999). Biroq, B2B almashinuvidan farqli o'laroq, diqqat markazida xarid qiluvchi kompaniya emas, balki etkazib beruvchi kompaniyalar (sotuvchilar) hisoblanadi. Shunday qilib, B2B sotuvchisi o'zining asosiy mijozlari bilan uzoq muddatli intensiv ish munosabatlarini o'rnatishga intiladi (odatda aylanma bo'yicha o'lchanadi). Mijozlarning uzoq muddatli sodiqligini ta'minlash maqsadida tegishli texnik ekstranetlarni o'rnatish orqali bunday korxonalarni qo'llab-quvvatlash va har bir yirik korporativ mijoz uchun individual mahsulotlar shartlari va tegishli narxlarga rozi bo'lish tavsiya etiladi. Amalda, bunday xususiy B2B savdolari endi keng qo'llaniladi. Masalan, sotuvchilar o'z mahsulotlarini faqat ulgurji yoki chakana sotuvchiga sotadigan ishlab chiqaruvchi kompaniyalardir. Bunday xususiy B2B savdo modellarini muvaffaqiyatli qo'llaydigan kompaniyalar, masalan, Cisco yoki Roche. Bundan farqli o'laroq, sotiladigan B2B almashinuvi sotuvchi va xaridor o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri bir-ko'p munosabatlarni (to'g'ridan-to'g'ri sotish) anglatadi. Shunday qilib, sotiladigan B2B almashinuvi har doim bitta B2B sotuvchisi va bir nechta potentsial B2B xaridorlarini o'z ichiga oladi (Papazoglou va Ribbers 2011). Oraliq bosqich, masalan, vositachi ko'rinishida, bu nuqtada emas, balki biznes modeli tipidagi xizmat brokerining bir qismi sifatida ko'rib chiqiladi.
Sotish
• Sotuvchidan xaridorga to'g'ridan-to'g'ri B2B biznes operatsiyalarini boshlash va/yoki • hisob-kitob qilish
Shaxsiy B2B-sotish (OneToOne) • Extranet - Cisco - Roche -…
Sotish tomonidagi B2B-Exchange (OneToMany) • Sotish tomonidagi raqamli bozor - Microsoft - Bosch -… • B2B-storefront - Hertz.com - Stapleslink.com -…
Anjir. 11.5 B2B savdo biznes modeli. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
11.2 Raqamli B2B savdo biznes modeli 385
Sotish tomonidagi B2B birjalari sotiladigan raqamli bozorlar va B2B do'konlaridan iborat. Sotish tomonidagi raqamli bozor - bu bir qator potentsial biznes mijozlariga sotuvchining mahsulot yoki xizmatlarini taklif qiladigan veb-ga asoslangan bozor platformasi. Sotuvchining o'zi odatda bozor platformasi platformasida ishlaydi va ekstranet shaklida ishlaydi (Camarinha-Matos va boshq. 2013). Ikkita model mavjud: raqamli kataloglar va raqamli auktsionlar. Masalan, Microsoft ekstranet tizimiga asoslangan raqamli katalog orqali to'g'ridan-to'g'ri sotishdan foydalanadi va turli kanal hamkorlari bilan dasturiy ta'minot savdosini muvaffaqiyatli amalga oshiradi (Turban et al. 2018). Yirik va taniqli kompaniyalar, shuningdek, vositachilarni jalb qilmasdan, tegishli miqdordagi savdoga erishish uchun o'zlarining raqamli auktsion tizimini yaratishlari mumkin. Biroq, texnik infratuzilma va texnik xizmat ko'rsatishni hisobga olgan holda, bunday platformalar xarajat jihatidan muhim . O'z raqamli kataloglarini muvaffaqiyatli boshqaradigan kompaniyalar odatda bunday raqamli auktsion tizimini joriy etishda cheklangan. O'z savdo maydonchalarini yuritishning kamchiliklari shundaki, vositachilar ko'pincha kengroq mijozlar bazasiga ega va shuning uchun kompaniyaning ichki operatsiyalari bilan shug'ullanish mumkin bo'lganlarga qaraganda ko'proq potentsial ishtirokchilar (McIvor and Humphreys 2004). B2B do'konlari sotiladigan raqamli bozorlarni o'zgartirish yoki rivojlantirishni anglatadi. Asosiy farq shundaki, B2B do'konlari texnik jihatdan ekstranet o'rnatish orqali emas, balki umumiy veb-sahifani dasturlash orqali amalga oshiriladi (Turban et al. 2015). Kompaniyalar ro'yxatdan o'tishlari va kompaniya identifikatori va parolni olishlari kerak, bu faqat tanlangan biznes foydalanuvchilari onlayn platformaga kirishlari mumkin. Stapleslink.com bu kontekstda yaxshi misoldir. Ushbu yondashuv yangi B2B mijozlari do'kon peshtaxtasiga osongina kirishlari uchun afzalliklarga ega. Bundan tashqari, shaxsiy biznes profillaridan foydalanish har bir biznes-mijozning istak va ehtiyojlariga aniq moslashtirilishi mumkin va kelishilgan mahsulot yoki narx shartlari do'kon ko'rinishiga moslashtirilishi mumkin (masalan, Hertz kompaniyasining biznes hisobi dasturi). Quyida ideal-odatiy qiymat zanjiri va savdo biznes modelining asosiy asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari muhokama qilinadi.
Agregatlangan qiymat zanjirini ishlab chiqish
Savdo biznes modelining umumiy qiymat zanjiri besh asosiy bosqichdan iborat. Hisob boshqaruvining asosiy bosqichida kompaniyalar birinchi navbatda bozordagi mavjud va tegishli mijozlar segmentlarini aniqlashlari kerak. Shunga asoslanib, ular ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan mijozlar segmentlarini tanlab olishlari va mijozlar bilan munosabatlar strategiyasiga (xususiy B2B almashinuvi yoki sotiladigan B2B almashinuvi) muvofiq tegishli savdo platformasini qurishlari mumkin. Savdo platformasining muvaffaqiyatli o'rnatilishi raqamli buyurtmalarni qayta ishlash va keyinchalik tovarlarni etkazib berish yoki xizmatlarni ko'rsatish uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Tovar yetkazib berilgandan yoki xizmatlar ko'rsatilgandan so'ng, hisob-kitob klassik hisob-faktura yoki elektron bank o'tkazmasi yoki to'g'ridan-to'g'ri debet orqali amalga oshiriladi. Nihoyat, kompaniyalar mijozlarning sodiqligini oshirish uchun sotishdan keyingi boshqaruvdan foydalanishlari mumkin (Wirtz va Olderog 2002; Gierl and Gehrke 2004). 11.6-rasmda savdo biznes modelining jamlangan qiymat zanjiri tasvirlangan.
386 11 raqamli B2B biznes modellari
Asosiy aktivlar va asosiy vakolatlar
Savdo biznes modelining eng muhim asosiy aktivlari katta va yaxshi tashkil etilgan mijozlar bazasini, shuningdek, savdolashish kuchini mustahkamlash va mashhur brendni yaratish uchun keng kalit hisob tarmog'ini rivojlantirishni o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, qo'llaniladigan tarqatish tuzilmasi va IT platformasi ham muhim asosiy aktivdir. Savdo strategiyasiga qarab, savdo biznes modelining eng iqtisodiy turini tanlash va uni tegishli IT platformasi yordamida amalga oshirish ayniqsa muhimdir. Masalan, strategik muhim asosiy hisoblar bilan savdo biznes aloqalarini o'rnatish uchun ekstranet (birma-bir) o'rnatish tavsiya etiladi. Bir vaqtning o'zida bir nechta biznes mijozlari uchun savdo platformasiga kirishni ta'minlash uchun sotiladigan B2B almashinuvini tashkil etish mumkin (Turban et al. 2018). Savdo biznes modelining asosiy kompetensiyalariga yaxshi muzokaralar olib borish va narxlarni belgilash ko'nikmalari kiradi. Savdo biznes modelining yuqorida ko'rsatilgan variantlarini texnik jihatdan sozlash va ishlatish uchinchi shaxslar tomonidan emas, balki sotuvchi kompaniyaning o'z mas'uliyati ostida amalga oshirilganligi sababli, bu jihat ham keyingi asosiy vakolat sifatida qaralishi mumkin. O'zining raqamli bozorini amalga oshirish kompaniya ichida kompaniya ichida ishlab chiqilishi yoki bozordan tashqaridan sotib olinishi mumkin bo'lgan asosiy IT bilimlarini talab qiladi. 11.7-rasmda savdo biznes modelining asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari jamlangan.
Sotishni qayta ishlash
• Buyurtmani qayta ishlash • Tovarni yetkazib berish, xizmatlar ko'rsatish
Kalit hisobni boshqarish
Kanallar bilan aloqalar uchun hisob-kitoblarni sotishdan keyingi boshqaruv
• Mijoz segmentlarini tahlil qilish • Mijoz segmentlarini tanlash
• Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish • Savdo platformasini yaratish
• Klassik hisob-faktura amaliyoti • Elektron o‘tkazma, to‘g‘ridan-to‘g‘ri debet
• Mijozlarning sodiqligi • Xizmat ko'rsatish, texnik xizmat ko'rsatish • Sotishdan keyingi yordam
Anjir. 11.6 Savdo biznes modelining umumiy qiymat zanjiri. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
11.2 Raqamli B2B savdo biznes modeli 387
11.3 Raqamli B2B qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modeli
B2B-ni qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modeli hamkorlikda qiymat yaratishdan iborat bo'lib, hamkorlikdagi ilmiy-tadqiqot, hamkorlikda ishlab chiqarish va hamkorlikda sotish sohalarini o'z ichiga oladi. Shunday qilib, diqqat markazida tadqiqot va ishlanmalar, ishlab chiqarish va sotish sohalarida bir nechta kompaniyalarning qo'shma qiymat yaratishga qaratilgan. Ishtirok etgan kompaniyalar bir-biri bilan bevosita aloqada. Odatda vositachi ishtirok etmaydi. Qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modelining alohida komponentlarini, yig'ilgan qiymat zanjirlarini va asosiy aktivlarini tavsiflashdan oldin, 2-rasm. 11.8 qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modelining umumiy ko'rinishini ko'rsatadi.
Raqobat ustunligi
Asosiy aktivlar Asosiy vakolatlar
• Mijozlar bazasi • Asosiy hisoblar tarmog‘i • Brendlash • Tarqatish tuzilmasi • IT platformasi
• Muzokaralar olib borish ko'nikmalari • Narxlarni belgilash ko'nikmalari • Texnik infratuzilmani o'rnatish va o'rnatish
Anjir. 11.7 Savdo biznes modelining asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari. Manba: Wirtz(2010b,2020b)
Yordamchi hamkorlik
• Birgalikda qiymat yaratishni qo‘llab-quvvatlash • Birgalikda ilmiy-tadqiqot ishlari • Birgalikda ishlab chiqarish • Birgalikda sotish
Birgalikda ishlab chiqarish hamkorlikda sotishHamkorlikdagi ilmiy-tadqiqot ishlari • Hamkorlik tarmoqlari - Sony - BMW - ... • Konsortsium savdo birjasi - GHX.com - Staralliance.com - ... • Tarmoq innovatsiyalari - Avtomobil sanoati - Telekommunikatsiya sektori - Farmatsevtika - ...
Anjir. 11.8 B2B qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modeli. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
388 11 raqamli B2B biznes modellari
Xizmat taklifining pastki toifalari
Kichik toifadagi hamkorlikdagi ilmiy-tadqiqot ishlari odatda tegishli korporativ tarmoqni (tarmoq innovatsiyasi) tashkil etish orqali amalga oshiriladigan yangi mahsulotlar yoki xizmatlar takliflarini birgalikda ishlab chiqishni anglatadi. innovatsion Bunday tarmoqlar nafaqat kompaniya imkoniyatlarini birgalikdagi sa'y-harakatlarda ishlatishning keng tarqalgan yondashuvi, balki noaniq korxonalarni rivojlantirishga ham yordam beradi, masalan, avtomobilsozlik yoki farmatsevtika sanoatida zamonaviy raqamli biznes texnikasi bilan bog'liq. Masalan, General Motors kompaniyasining kompyuter yordamida loyihalash dasturi dizaynerlar va muhandislarga prototiplarning 3D dizayn hujjatlarini onlayn tarzda taqdim etadi. Bundan tashqari, kompaniyalararo jamoaviy ishni tejamkorlik bilan qo'llab-quvvatlash uchun veb-konferentsiya vositalari orqali moslashuvchan ulanish imkoniyati ham mavjud. Yordamchi hamkorlik biznes modelining ikkinchi kichik toifasi hamkorlikda ishlab chiqarishdir. Birgalikda ishlab chiqarish maqsadi raqamli biznes texnologiyalaridan foydalanish orqali qo'llab-quvvatlanadigan mahsulot va xizmatlarni birgalikda ishlab chiqarishdir (Turban et al. 2018). Bunday sheriklik tarmoqlarining maqsadi ishlab chiqarish jarayonlarini optimallashtirish, masalan, o'z vaqtida ishlab chiqarish va etkazib beruvchilarni ishlab chiqarish jarayoniga integratsiya qilishdir. Masalan, moddiy ehtiyojni rejalashtirish tizimlaridan foydalanish ishlab chiqarish jarayonini aniq rejalashtirish va talab yoki rejalashtirishni boshqarish imkonini beradi (Papazoglou va Ribbers 2011; Laudon and Traver 2020). Bunday hamkorlikdagi ishlab chiqarish jarayonlari korporativ tuzilmalarda, asosan ishlab chiqarish sohasida Sony yoki BMW kabi kompaniyalar tomonidan qo'llaniladi. Yordamchi hamkorlik biznes modelining yakuniy kichik toifasi hamkorlikdagi savdodir . Birgalikda savdo biznes modeli umumiy savdo almashinuv platformasini yaratadigan va uni hamkorlikda boshqaradigan bir nechta sanoat ishtirokchilarining amaliyotini tavsiflaydi . Shu nuqtai nazardan, boshqa vositachi ishtirok etmaydi. Amalda, hamkorlikdagi savdo turkumlari odatda savdo birjasini (ko'pdan ko'pga) taklif qiluvchi konsortsium orqali o'rnatiladi (GHX 2010). Masalan, GHX kompaniyasi sog'liqni saqlash sanoati uchun ushbu sohada kashshof hisoblanadi. GHX 2000 yilda bir qancha yirik tibbiy mahsulotlar ishlab chiqaruvchilari tomonidan tashkil etilgan va hozirda sog'liqni saqlash sohasidagi dunyodagi eng yirik savdo birja kompaniyasi hisoblanadi. Quyida ideal qiymat zanjiri va qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modelining muhim asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari muhokama qilinadi.
Agregatlangan qiymat zanjirini ishlab chiqish
Yordamchi hamkorlik biznes modelining umumiy qiymat zanjiri besh asosiy bosqichdan iborat. Hamkorlikni rejalashtirish bosqichida qiymat zanjiri hamkorlik salohiyati uchun tekshiriladi. Shunga asoslanib, potentsial hamkorlik sheriklarini aniqlash va shartnoma oldidan muzokaralar doirasida umumiy shartlarni aniqlash mumkin (hamkorlik bo'yicha sheriklik). Aniq muzokaralar va hamkorlik shartnomasining spetsifikatsiyasi, shu jumladan biznes - rejani taqsimlashning ta'rifi hamkorlikni rejalashtirish kontekstida amalga oshiriladi. Keyingi bosqich - bu hamkorlikning to'liq to'ldirilishi
11.3 Raqamli B2B qo‘llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modeli 389
IT platformasini o'rnatishni o'z ichiga olgan oldindan belgilangan hamkorlik amalga oshiriladi. Nihoyat, hamkorlikning samaradorligi tegishli hamkorlik tekshiruvi, jumladan, takomillashtirish chora-tadbirlarini aniqlash orqali ta'minlanadi. 11.9-rasmda qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modelining umumiy qiymat zanjiri ko'rsatilgan.
Asosiy aktivlar va asosiy vakolatlar
Qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modelining eng muhim asosiy aktivlari qatoriga tegishli ishtirokchilarning individual ehtiyojlariga moslashtirilgan IT platformasi va uzoq muddatli hamkorlikni o'rnatish uchun zarur bo'lgan hamkorlik tarmog'i kiradi. Bundan tashqari, sinergetik effektlardan samarali foydalanish uchun hamkorlik resurslarini samarali va maqsadli taqsimlash zarur ( Wirtz 2010b ). Yordamchi hamkorlik biznes modelidagi eng muhim kompetensiyalardan biri bu muzokaralarni samarali va samarali olib borish uchun muzokaralar olib borish qobiliyatidir. Bundan tashqari, hamkorlikdagi kompaniyalar ham qo'llab-quvvatlovchi hamkorlikdan samarali foydalanish uchun hamkorlik kompetentsiyasiga va yuqori darajada rivojlangan integratsiya kompetentsiyasiga ega bo'lishi kerak . 11.10-rasmda qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modelining asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari jamlangan.
Hamkorlikni rejalashtirish • Aloqa shartlarini muzokara qilish • Biznes-rejani taqsimlash ta’rifi • Hamkorlik shartnomasini tuzish
Hamkorlikni rejalashtirish
Hamkorlik bo'yicha hamkorlik
Hamkorlikni bajarish
Hamkorlik auditi
• Hamkorlik salohiyati bo'yicha qiymat zanjiri tahlili
• Hamkorlik bo'yicha potentsial sheriklarni aniqlash va tanlash • Aloqa va shartnoma bo'yicha muzokaralar
• Hamkorlik shartnomasini bajarish • Belgilangan hamkorlikni bajarish • IT-platformani sozlash
• hamkorlikning bajarilishini tekshirish • hamkorlik samaradorligini o'lchash va takomillashtirish chora-tadbirlarini boshlash
Anjir. 11.9 Qo'llab-quvvatlovchi hamkorlik biznes modelining yig'ilgan qiymat zanjiri. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
Raqobat ustunligi
Asosiy aktivlar Asosiy vakolatlar
• Hamkorlik tarmog'i • Hamkorlik resurslarini taqsimlash • IT-platforma
• Muzokaralar olib borish ko'nikmalari • Hamkorlik qobiliyatlari • Integratsiya qobiliyatlari
Anjir. 11.10 Yordamchi hamkorlik biznes modelining asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
390 11 raqamli B2B biznes modellari
11.4 Raqamli B2B xizmati brokerining biznes modeli
B2B xizmat brokerining biznes modeli ma'lumot va bozorlarni taqdim etish orqali B2B biznes operatsiyalarini qo'llab-quvvatlaydi (Weill and Vitale 2013). 4S-net uchinchi biznes modelining qolgan qismidan farqli o'laroq, bu model provayderlar yoki vositachilarni o'z ichiga oladi. Shunday qilib, oxir-oqibat bitim tuzadigan va operatsiyalarni amalga oshiradigan kompaniyalar o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri munosabatlar mavjud emas. Buning o'rniga ular bir-biriga faqat tegishli vositachi orqali ulanadi. B2B xizmat brokerining biznes modeli raqamli ma'lumotlar va raqamli bozorlar toifalarini o'z ichiga oladi. 11.11-rasmda xizmat ko'rsatuvchi brokerning biznes modeli va unga aloqador kichik toifalar ko'rsatilgan.
Xizmat brokeri
• B2B biznes tranzaktsiyalarini qo'llab-quvvatlash • Uchinchi shaxslarning ma'lumotlari va bozorlarini taqdim etish
Raqamli ma'lumot • Raqamli ma'lumotnomalar - Thomasnet.com - Manufacturing.net - Dnb.com - B2btoday.com -…
Raqamli bozorlar • Raqamli birjalar - Agentrics.com - ice.com -… • Raqamli auktsionlar - Business.ebay.com - Asset-auctions.com -…
Anjir. 11.11 B2B xizmat brokerining biznes modeli. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
11.4 Raqamli B2B xizmati brokerining biznes modeli 391
Xizmat taklifining pastki toifalari
Raqamli ma'lumotlarning pastki toifasi sof biznes ma'lumotlar portallarini taqdim qilishni tavsiflaydi. Mahsulot ma'lumotnomalari, chakana sotuvchi haqida umumiy ma'lumotlar, shuningdek bozorga oid umumiy yoki maxsus ma'lumotlar yoki sanoat ma'lumotlari kabi qimmatli biznes ma'lumotlari tegishli biznes mijozlarga taqdim etiladi. Xaridorlar va sotuvchilar o'rtasida savdo almashinuvi funksiyasi mavjud emas, chunki xizmat ma'lumotni sotish bilan cheklangan. Thomasnet.com kabi raqamli ma'lumotnomalar segment, mahsulot/xizmat yoki joylashuv bo'yicha kompaniyalarning katta onlayn ma'lumotlar bazasini taklif qiladi va shu bilan ishlab chiqaruvchilar, ulgurji sotuvchilar yoki xizmat ko'rsatuvchi provayderlarga oson qidirish imkoniyatlarini taklif qiladi (ThomasNet 2020). Boshqa axborot portallari, masalan, dnb.com, sotib oluvchi kompaniyalar va etkazib beruvchilarni bog'lashga e'tibor qaratmaydi, masalan, biznes hamkorining likvidligini baholash uchun kompaniya profillarini, shu jumladan 120 milliondan ortiq kompaniyalarning moliyaviy ma'lumotlarini taqdim etadi (D&B 2020 ) . ). Raqamli ma'lumotlardan farqli o'laroq, raqamli bozorlar nafaqat ma'lumotni, balki mahsulot va xizmatlarga kirishni ham taklif qiladi. Raqamli bozor - bu potentsial sotuvchilar va xaridorlarni moslashtirish uchun vositachi kompaniyalar tomonidan boshqariladigan raqamli savdo birjasi. Oldin tavsiflangan sotiladigan yoki sotib olinadigan B2B birjalaridan farqli o'laroq, mustaqil raqamli bozorlar odatda kompaniyalar uchun ochiqdir. Manfaatdor kompaniyalar (xaridorlar va sotuvchilar) tovarlar va xizmatlarni sotish uchun umumiy raqamli platformada uchrashadilar (ko'pdan ko'pga). Raqamli bozorlarning eng ko'p qo'llaniladigan turlari raqamli birjalar va raqamli auktsionlar bo'lib, ular quyida batafsilroq muhokama qilinadi. Raqamli almashinuv vositachi kompaniya tomonidan tuzilgan va standartlashtirilgan, so'ngra markaziy platformada potentsial xaridorlarga taqdim etilgan turli xil mahsulot yoki xizmat ko'rsatuvchi provayderlarning takliflarini o'z ichiga oladi (Sila 2013, 2015). Ushbu raqamli almashuv platformalari nafaqat mahsulot yoki xizmatlarni taqdim etadi, balki xaridorlar va sotuvchilar o'rtasidagi tranzaksiya jarayonini qo'llab-quvvatlovchi vositachi sifatida ham ishlaydi, masalan, maxsus savdo xonalari va to'lov operatsiyasini qo'llab-quvvatlash xizmatlarini taqdim etish orqali. Muvaffaqiyatli raqamli almashinuv IT platformasining keng ko'lamini va tegishli reklamani, ayniqsa ta'minot tomonida talab qiladi. Raqamli auktsionlar raqamli almashinuvning maxsus shakli va B2B sektorida tez-tez ishlatiladigan vositadir. Oddiy raqamli birjada belgilangan narx belgilari bo'lgan mahsulotlar ro'yxati keltirilgan bo'lsa-da , raqamli auktsionlar dinamik narxlarga bo'ysunadi. Odatda eng yuqori narxni taklif qilgan ishtirokchi muvaffaqiyatli bo'ladi. Biroq, qo'llanilishi mumkin bo'lgan auktsionlarning turli shakllari mavjud, masalan, etkazib beruvchi tomonida savdo qilish, bunda eng past narxga ega bo'lgan sotuvchi shartnomani oladi. Raqamli bozorlar kontekstida raqamli auktsionlardan ikki xil usulda foydalanish mumkin: raqamli birjalarga xususiy savdo xonalari shaklida yoki mustaqil biznes modeli sifatida birlashtirilgan. B2CsectoriseBayda mustaqil biznes modeli sifatida raqamli auktsionlarning eng mashhur operatori.Hozirgi vaqtda eBayisnotonlyactiveintheB2Csektor, shuningdek, B2B mijozlariga shu maqsadda maxsus ishlab chiqilgan auktsion platformasini taqdim etadi. Quyida ideal-odatiy qiymat zanjiri va xizmat ko'rsatish brokeri biznes modelining asosiy asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari muhokama qilinadi.
392 11 raqamli B2B biznes modellari
Agregatlangan qiymat zanjirini ishlab chiqish
Xizmat ko'rsatish brokeri biznes modelining umumiy qiymat zanjiri besh asosiy bosqichdan iborat. Kontseptsiya va dizayn bosqichida xizmat ko'rsatish brokeri taklif qilinishi kerak bo'lgan xizmatlarni va ushbu xizmatlar tomonidan hal qilinishi kerak bo'lgan mijozlarni aniqlaydi. Shunga asoslanib, xizmat brokeri IT platformasini o'rnatish va texnik xizmat ko'rsatishni boshlashi va kerakli tarkibni olishi mumkin. Raqamli axborot provayderi uchun bu rejalashtirilgan kontseptsiya uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash yoki ishlab chiqarishni anglatadi. Raqamli bozor provayderi uchun bu uning platformasi orqali tarqatilishi kerak bo'lgan mahsulot yoki xizmat takliflarini olish haqida. Keyingi bosqichda xizmat ko'rsatish brokeri maqsadli guruhga oid marketing faoliyati orqali mijozlarni jalb qilishga intiladi va nihoyat , mijozlarga xizmat ko'rsatadi. Savdodan keyingi xizmat ko'rsatishning eng muhim jihati kompaniyalarga mijozlar ehtiyojlarini tahlil qilish va eng yaxshi holatda taxmin qilish imkonini beruvchi ma'lumotlarni ishlab chiqishdir. 11.12-rasmda xizmat ko'rsatuvchi broker biznes modelining jamlangan qiymat zanjiri ko'rsatilgan.
Asosiy aktivlar va asosiy vakolatlar
Xizmat brokeri biznes modelining eng muhim asosiy aktivlari taqdim etilayotgan xizmat brokeri tarkibi, moslashtirilgan IT platformasi va ayniqsa mijozlar bazasidir. Raqamli bozorning jozibadorligi, masalan, tashrif buyuruvchilar soni va shuning uchun raqamli bozorning potentsial mijozlar bazasidan kelib chiqadi. Bozor platformasida ro'yxatdan o'tgan foydalanuvchilar soni qanchalik ko'p bo'lsa, foydalanish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi va shuning uchun sotib olish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi (Wirtz 2010b). Brendni yaratish va rivojlantirish ushbu rivojlanishni yanada qo'llab-quvvatlaydi. Yaxshi obro' yaratilgan kontentning qiymatiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi, bu esa o'z navbatida asosiy aktiv sifatida ham ko'rish mumkin. Va nihoyat, B2B sohasida xizmat ko'rsatuvchi brokerlar uchun raqobatchilardan farqlash yoki xarajat bo'yicha ustunlikka ega bo'lish uchun sohaga oid tarmoqlarni yaratish va rivojlantirish ayniqsa muhimdir .
Marketing/ Tarqatish • Mijozlarni jalb qilish • Maqsadli guruhga xos marketing • Xizmat ko'rsatish
Kontseptsiya/dizayn
Kontentni olish va platformani sozlash
Sotishdan keyingi hisob-kitob xizmati
• Xizmatni aniqlash • Maqsadli guruhni aniqlash
• Ma'lumot to'plash, takliflarni olish • IT-platformani kodlash va sozlash
• To'lovlarni boshqarish • Debitorlik qarzlarini boshqarish
• Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish • Mijoz ma'lumotlarini boshqarish
Anjir. 11.12 Xizmat ko'rsatish brokeri biznes modelining yig'ilgan qiymat zanjiri. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)
11.4 Raqamli B2B xizmati brokerining biznes modeli 393
Texnik infratuzilmani o'rnatish va ishlatishdan tashqari, xizmat ko'rsatish brokeri biznes modelining eng muhim asosiy vakolatlari, xususan, mahsulot assortimentini loyihalash va mijozlarni sotib olish yoki saqlash bo'yicha vakolatlardir. Buni mijozga tegishli mahsulot va xizmatlarni jozibador tarzda taqdim etish yoki tasniflash va mijozni kompaniya bilan uzoq muddatli CRM choralari orqali bog'lash qobiliyati sifatida tushunish mumkin. Bu qobiliyat muhim mijozlar bazasini yaratish va kengaytirish uchun juda muhimdir, chunki Internetdagi provayderlar o'rtasida kommutatsiya xarajatlari ayniqsa past. 11.13-rasmda xizmat ko'rsatish brokeri biznes modelining asosiy aktivlari va asosiy vakolatlari jamlangan.
11.5 Xulosa
• Iqtisodiyotda, ayniqsa B2B sektorida biznes modellari muvaffaqiyatli o'rnatildi, bunda B2C sektoridan asosiy farq kompaniyalar o'rtasidagi biznes aloqalariga alohida e'tibor qaratishdir. • 4S-net biznes modeli eng muhim raqamli B2B biznes modelini taqdim etadi. Biroq, qat'iy va aniq chegarani har doim ham Internet kabi doimiy o'zgaruvchan muhitda qo'lga kiritish mumkin emas va shuning uchun doimiy o'zgarish va moslashishga duchor bo'ladi. • Raqamli B2B manba biznes modeli xaridordan sotuvchiga B2B biznes tranzaktsiyalarini boshlash va/yoki qayta ishlashdan iborat bo'lib, Internet orqali xaridlarni boshqarish bo'yicha biznes operatsiyalarini qayta ishlashga qaratilgan. Shuning uchun ikkita yondashuv ko'rib chiqiladi: xususiy B2B almashinuvi (birma-bir) va sotib olish tomonidagi B2B almashinuvi (birdan ko'p).
Raqobat ustunligi
Asosiy aktivlar Asosiy vakolatlar
• Mijozlar bazasi • Kontent • Brend • Tarmoqlar • IT-platforma
• Mahsulot diapazoni dizayni • Mijozlarni jalb qilish va ushlab turish • Texnik infratuzilmani sozlash va ishlatish
11.13-rasm. Asosiy aktivlar va asosiy vakolatlar xizmat brokerining biznes modeli. Manba: Wirtz (2010b, 2020b)