Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Глядите в будущее, а не в прошлое. Удивительно, как часто мы
просто реагируем на слова или поступки других людей. Два человека
ведут разговор, который более всего напоминает переговоры, хотя и без
всякой цели. Люди не соглашаются друг с другом по какому-то вопросу,
и разговор крутится вокруг выбранной темы так, словно собеседники
стремятся прийти к согласию. Любой спор выглядит как ритуал или, по
крайней мере, как времяпрепровождение. Собеседники стремятся
набрать очки, приводя неопровержимые доказательства собственной
правоты. У каждого имеется собственная точка зрения, которую он не
собирается менять. Собеседники не стремятся к соглашению и не
пытаются повлиять друг на друга.
Если вы спросите у них, почему они спорят, ответ выявит причину
спора, а не его цель. Оказавшись втянутыми в ссору – будь то ссора
между мужем и женой, между корпорацией и профсоюзом, между
двумя бизнесменами, – люди начинают реагировать на слова и поступки
другой стороны, забывая о необходимости действовать в собственных
интересах. «Они не имеют права так ко мне относиться. Если они

---

думают, что я на это соглашусь, то глубоко ошибаются. Я им покажу!»
Вопрос «Почему?» имеет два совершенно разных смысла. Он может
быть обращен в прошлое с целью выявления причин подобного
поведения, поскольку поведение часто определяется произошедшими
событиями. Но он может быть обращен и в будущее ради определения
цели поведения как выражения свободной воли человека. Сейчас мы не
собираемся вступать в дебаты относительно свободной воли и
детерминизма. Либо мы руководствуемся свободной волей, либо
подчиняемся предписаниям, которые определяют наше поведение.
В любом случае мы должны сделать выбор. Мы можем либо смотреть в
прошлое, либо устремиться в будущее.
Вы сможете лучше удовлетворить свои интересы, если начнете
говорить о том, куда хотите попасть, чем о том, откуда вы пришли.
Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом – о расходах
прошлого квартала (которые были слишком высоки), о действиях,
совершенных на прошлой неделе (предпринятых без соответствующих
полномочий), или о вчерашнем выступлении (которое оказалось
совершенно неожиданным), – говорите о том, чего вы хотите от
будущего. Вместо того чтобы обсуждать совершенное вчера, спросите:
«Кто и что должен делать в будущем?»
Говорите о том, чего вы хотите от будущего, вместо того чтобы
обсуждать совершенное вчера.