Правила успеха

 
Похоже, ожидается спад; впрочем,
я решил в нем не участвовать
 
Одному моему другу принадлежит агентство по продаже автомобилей Lexus в Южной
Калифорнии. Когда разразилась война в Персидском заливе, число продаж в его конторе резко
сократилось. Дилеры понимали, что если они не изменят свою реакцию (Р) на события (С) –
опустевший демонстрационный зал агентства, – то бизнес тихо скончается. Их совершенно
нормальной реакцией (Р) было и дальше давать рекламные объявления в газете и по радио и
дожидаться очередного наплыва покупателей. Но на сей раз это не подействовало. Последствия
(П) оказались не теми, на которые был расчет: продажи продолжали неуклонно падать. Тогда
они решили изменить стратегию. И сработал вот какой вариант. Несколько человек целой
кавалькадой новеньких машин отправились по местам обитания потенциальных богатых поку-

---

Д. Кэнфилд, Д. Свитцер. «Правила успеха»
19
пателей – в загородные и яхт-клубы, на площадки для поло, определенные кварталы в Беверли-
Хиллз и Вестлейк Вилидж, – приглашая встречных прокатиться в новом Lexus.
А теперь представьте… вы садитесь за руль нового автомобиля, проезжаете несколько
кругов, пробуете его, что называется «на ощупь и на вкус», а затем возвращаетесь в свою
старую машину. Помните то чувство разочарования, которое вы испытали, сравнив старую
машину с новой? До этого момента старая машина прекрасно вас устраивала. И вдруг вы
поняли, что существует нечто лучшее. То же самое произошло и с этими людьми. Проехав-
шись на предложенном автомобиле, очень многие купили или взяли в аренду новый Lexus.
Дилеры изменяли свою реакцию (Р) на неожиданные события (С) – войну, пока не доби-
лись тех последствий, которые были им нужны: увеличения продаж. Фактически машин ушло
даже больше, чем до войны.