Qurilish kompaniyasida marketingni tashkil qilish. Tezis: "Rembytstroy" ooo misolida qurilish kompaniyasi marketingini rivojlantirish. 1 -rasm

1.1 Qurilish ishlab chiqarishining marketing yo'nalishi
Hech kimga sir emaski, iqtisodiy tuzilmalarning o'zgarishi, boshqa narsalar qatori, bozorning turli ishtirokchilari o'rtasidagi munosabatlarning o'zgarishiga olib keladi. Va bu hodisa nafaqat makroiqtisodiy darajada, balki mikro darajada ham sodir bo'ladi. Tashqi kuchlar ta'siri ostida korxona va davlat, korxona va raqobatchilar, korxona va iste'molchilar o'rtasidagi munosabatlarda jiddiy o'zgarishlar ro'y beradi. Bundan tashqari, tashkilot ichidagi munosabatlar ham o'zgaradi. Ushbu o'zgarishlarning aksariyati ishlab chiqaruvchi-bozor tizimi doirasida bo'lishi mumkin. Bunda bozor deganda ushbu kontseptsiyaning marketing ta'rifi tushuniladi: ma'lum ehtiyojlar va xulq-atvor tamoyillariga ega iste'molchilar majmui, ya'ni aniq belgilangan toifa.
Rossiyada o'n yildan oshiq vaqt mobaynida boshqaruvning bir shaklidan boshqasiga o'tish sodir bo'ldi. Bu nafaqat milliy iqtisodiyotning rasmiy kursining o'zgarishi, balki korxonaning bozor bilan munosabatlarining o'zgarishi ko'rinishida ham namoyon bo'ladi.
G'arb ekspertlari marketingni rivojlantirishning to'rtta asosiy bosqichini aniqlaydilar, ular maqsadni belgilash va muammolarni hal qilish tamoyillarida aks etadi. Quyidagi yondashuvlarning barchasi real biznesda ishlatilgan va ishlatilgan, lekin hozirgacha ularning ko'pchiligining dolzarbligi sezilarli darajada kamaygan. Bunday "eskirgan" tamoyillar faqat o'ziga xos bozorlarda ishlaydigan korxonalar tomonidan qo'llaniladi, ular quyida muhokama qilinadi.
Marketing evolyutsiyasining birinchi bosqichi ishlab chiqarish deb ataldi - bu ishlab chiqarishga yo'naltirilgan tashkilotning rivojlanish bosqichi. Rivojlanishning ushbu bosqichida korxona mavjud bo'lishining maqsadi - ishlab chiqarish hajmini muttasil oshirish va iqtisodiy xarajatlar orqali mahsulot tannarxini pasaytirish. (Bunday holda, biz har qanday narsaning asosiy maqsadi degan fikrni qoldiramiz tijorat tashkiloti- foyda. Chunki u (maqsad) marketing yondashuvidan mustaqil bo'lib qoladi.)
Ishlab chiqarish yondashuvining tarafdorlari, faqat narxni pasaytirish orqali sotishni ko'paytirish va iste'molchini qondirish mumkin, deb ta'kidlaydilar. Va narx juda ko'p ishlab chiqarish hajmiga bog'liq ekan, demak, ishlab chiqarish hajmi bozorni qondirishning asosiy omilidir.
Marketingga ikkinchi yondashuv shuni ko'rsatadiki, qoniqishning ko'payishi, natijada sotishning ko'payishiga faqat mahsulot sifatini yaxshilash orqali erishish mumkin. Bu yondashuv mahsulot yoki mahsulot sotish kontseptsiyasi deb ataladi. Rivojlanishning ushbu bosqichida kompaniya o'z mahsulotlarining sifatini yaxshilashga harakat qilmoqda, texnologiyalarni takomillashtirishga va yangi, yuqori sifatli mahsulotlarni ishlab chiqarishni moliyalashtirishga katta mablag 'sarflaydi. Tabiiyki, ko'pincha bu narx hisobidan sodir bo'ladi.
Marketing rivojlanishining uchinchi bosqichi sotish kontseptsiyasi deb ataladi. Bunda tashkilot asosiy e'tiborni ishlab chiqariladigan tovarlarni faol targ'ib qilishga qaratadi, shu bilan birga, xaridorlar bilan kelajakdagi munosabatlarga zarar etkazsa ham, tovarni har qanday narxda sotishga e'tibor qaratiladi. Bu yondashuv tarafdorlarining ta'kidlashicha, xaridor hech qachon mahsulotni majburan sotib olmas ekan.
Bunday holda, nimani sotish muhim emas, shuning uchun oldingi ikkisida bo'lgani kabi tashkilotda dominant rolni ishlab chiqarish bo'limlari o'ynaydi. Bu bosqich har xil turdagi savdo tarmoqlarini qurish, agentlik savdosining rivojlanishi (sayohat savdosi), reklama uchun katta sarmoyalar bilan bog'liq. Bu yondashuvni sevuvchilarning aytishicha, sotish pul topadi.
Va nihoyat, marketingni rivojlantirishning to'rtinchi bosqichi "mijoz har doim to'g'ri", "faqat bozorda talab qilinadigan narsani ishlab chiqarish mumkin" kabi tamoyillarga asoslanadi. Bu yondashuv "marketing kontseptsiyasi" deb nomlanadi va aytadiki, faqat bozor ehtiyojlarini o'rganib, xaridorlar uchun tovar ishlab chiqarish orqali siz yuqori sotishga erishishingiz mumkin, shuning uchun ham foyda ko'rasiz. Bu kontseptsiya iste'molchilarning xohish -istaklarini, sotib olish xatti -harakatlarini, tanlash omillarini, ta'sir qilish usullari va kanallarini va boshqalarni aniqlash maqsadida doimiy izlanishlar orqali amalga oshiriladi. Ushbu yondashuvning falsafasi shundaki, tashkilot mijozlarning ehtiyojlarini qondirishi kerak.
Marketing rivojlanishining yuqoridagi bosqichlari bir tushunchadan boshqasiga majburiy va izchil o'tishni anglatmaydi. Hozirgi vaqtda o'z faoliyatini bitta va boshqa yondashuvlar asosida quradigan korxonalar mavjud. Ammo bu tizimlar o'rtasidagi farq nima? Tashkilotda qaysi tizim hukmronligini va qaysi tizim ideal bo'lishi kerakligini qanday aniqlash mumkin? Buning uchun ularning har birining belgilarini hisobga olish zarur.
Birinchi uchta tizimni yaratish printsipi - bu ishlab chiqarish bo'linmalarining korxonaning boshqa xizmatlaridan ustunligi. Ishlab chiqaruvchilarning fikrlari ko'proq og'irlik qiladi va barcha funktsional xizmatlar ular uchun ishlaydi. Bu bozorga texnologik nuqtai nazardan ishlab chiqarish uchun foydali bo'lgan va bozorda talab qilinadigan emas, balki tajribasi etarli bo'lgan bozorga olib kelinadi. Shu bilan birga, mahsulotni sotishdagi qiyinchiliklar sotuvchilarning zimmasiga tushadi, ular muvaffaqiyatsizlikka uchragan taqdirda qobiliyatsizlikda ayblanadilar. Marketing vositalaridan faqat savdo, reklama va ba'zida sotishdan keyingi xizmat ko'rsatiladi. Bu marketingni tashkil etish tizimi ishlab chiqarishga yo'naltirish deb ataladi. Odatda, majburiy bo'lmasa -da, bunday tizimlarning xususiyatlari:
· Korxonaning yuqori menejmenti sobiq ishlab chiqarish ishchilaridan iborat;
· V kollegial organlar boshqaruv va ommaviy tadbirlarda "asosiy so'z" ishlab chiqarish bo'limi boshlig'i Ch. texnolog yoki muhandis;
· Ishlab chiqarish bo'limi ma'lum manfaatlar uchun lobbi qilish uchun rejissyorga "bosim o'tkazish" qobiliyatiga ega;
· Marketing bo'limi yo'q yoki mijozlarni topish va sotish bilan shug'ullanadi;
· Marketing bo'limini boshqarishni (agar mavjud bo'lsa) savdo xizmati boshlig'i yoki tijorat direktori amalga oshiradi;
· Sotish narxlarini belgilash rejalashtirish bo'limida yoki buxgalteriya bo'limida amalga oshiriladi. Marketing (sotish) bo'limi ularning qarorlariga deyarli ta'sir qilmaydi;
· Moslashuvchan narxlash mexanizmi yo'q;
· Savdo bo'limi xodimlari chegirmalar berish to'g'risida qaror qabul qila olmaydi.
Ushbu qoidadan farqli o'laroq, kompaniyaning marketing yo'nalishi ishlab chiqarish ko'rsatkichlariga emas, balki bozor ma'lumotlariga asoslanadi, uning asosida tashkilotning qisqa muddatli maqsadlari aniqlanadi, moliyaviy ko'rsatkichlar bashorat qilinadi va ishlab chiqarish hajmi aniqlanadi. Bu holda mahsulot narxi bozor narxlari, korxonaning marketing strategiyasi va sotishning prognoz qilingan hajmlari asosida aniqlanadi. Bu ko'rsatkichlar asosida ishlab chiqarishning samarali va maqbul hajmlari aniqlanadi va korxonaning turli xizmatlari bo'yicha qarorlar qabul qilinadi.
Bu yondashuvda axborot oqimlari dastlabki uchta tushunchadan foydalanilganda oqimlar yo'nalishiga to'g'ridan -to'g'ri qarama -qarshi. Shunday qilib, birinchi navbatda, bozor haqidagi ma'lumotlar marketing xizmatida to'planadi, qayta ishlanadi va tahlil qilinadi, so'ngra kerakli ko'rsatkichlar korxonaning boshqa bo'linmalariga o'tkaziladi. Bunday tizimning ko'rsatkichlari:
· Marketing xizmati tomonidan mahsulot narxlarini belgilash (tasdiqlash shart emas);
· Mahsulotlarni doimiy ravishda takomillashtirish, assortimentini yangilash va kengaytirish;
· Bozorni marketing tadqiqotlariga investitsiyalar;
· Potentsial xaridorlarni jalb qilish va mavjud mijozlarni saqlab qolish choralarini ishlab chiqish;
· Korxona imidji ustida ishlash;
· Marketing xizmatining bevosita tashkilot direktoriga bo'ysunishi.
Raqobatbardosh bo'lish uchun tashkilot ma'lum bir bozor va milliy iqtisodiyotning ma'lum bir bosqichi uchun eng samarali marketing tizimini tanlashi kerak. Buning uchun bir nechta asosiy qoidalar mavjud. Ishlab chiqarish kontseptsiyasi eng yaxshi echimdir, agar:
· Talab taklifdan keskin oshib ketadi;
· Ishlab chiqarish xarajatlarining yuqori bo'lishi iqtisodiyot miqyosida kamayishi mumkin;
· Narx - tanlovning asosiy omili.
Tovar usulini joriy etish uchun quyidagi shartlar talab qilinadi:
· Sifat - tanlovning asosiy omili;
· Yuqori sifatli elastiklik;
· Sifat - o'ziga xos xususiyati raqobatchilar mahsulotlaridan tovarlar;
· Yuqori texnologiyali va yuqori aniqlikdagi tovarlar.
Savdo kontseptsiyasidan quyidagi hollarda foydalanish mumkin:
· Mahsulot talab qilinmaydi, lekin iste'molchilar uchun ma'lum qiymatga ega (sug'urta xizmatlari);
· Faoliyat o'zgarganda yoki tashkilot tugatilganda aktsiyalarni tezda sotish kerak;
· Mahsulot standart va bozor juda raqobatbardosh.
To'rtinchi usul samarali qo'llaniladi, agar:
· Bozor raqobatbardosh va dinamikdir;
· Iste'molchilar mahsulotni tushunadilar va sotib olishning eng maqbul variantini qidiradilar;
· Bozorda tez -tez yangi buyumlar paydo bo'ladi;
· Raqobatchilarning o'xshash mahsulotlariga doimiy talab bilan kompaniya mahsulotlariga talabning yo'qligi yoki kamayishi.
Marketing falsafasi yoki integratsiyalashgan marketing marketing tizimini boshqarishning ikki darajasi mavjudligini nazarda tutadi.
Birinchi daraja - tashqi marketing korxona manfaatlarini bozorda ifodalash, xaridorlarni jalb qilish, qulay imidj yaratish, ya'ni. talabni boshqarish. Ikkinchi daraja - ichki marketing - korxona ichidagi iste'molchining manfaatlarini himoya qilish. Bunday holda, biz mahsulotni takomillashtirish yoki tarqatish tizimini takomillashtirish bo'yicha mijozlarning takliflarini hisobga olish, shuningdek bozor tendentsiyalari va iste'molchilar xohishlarini kuzatish haqida gapiramiz. Bu darajada marketing xizmatlari ishlab chiqarish ishchilari va iqtisodchilariga qarshilik ko'rsatuvchi kuchdir.
Har qanday qurilish kompaniyasining shaxsiy maqsadi - bu o'z xodimlariga doimiy daromad va munosib hayot sifatini ta'minlaydigan qurilish mahsulotlari yoki xizmatlarini ishlab chiqarish, sotish, ishlab chiqarish, sotish, maqsadga muvofiqligi.
Bino tizimining yuqori sifatli yaratilishi va uning samarali ishlashi, tashkilot hayotining har bir bosqichi uchun maqsadlari qanchalik uzoq vaqt davomida bashorat qilinganiga bog'liq. Har qanday ijtimoiy, ishlab chiqarish tizimini tashkil etish maqsadlari ko'rib chiqilayotgan tizimdan tashqaridagi muhitni har tomonlama, tizimli tahlil qilish asosida aniqlanadi.
Qurilish korxonasining tashqi muhiti, qoida tariqasida, har qanday boshqa ishlab chiqarish korxonasining tashqi muhitiga qaraganda ancha murakkab, ko'p faktorli va dinamikroqdir, chunki qurilish mahsulotlarini ishlab chiqarish jarayonida uning sohasida eng ko'p ishtirokchilar ishtirok etadi va farq qiladi. u oqadigan tabiiy sharoitlarning maksimal xilma -xilligida.
Tashkilot va tizim nazariyalarida har qanday tizim atrof -muhit bilan chambarchas bog'liq holda qaraladi. Binobarin, qurilish marketingi ma'lum bir davlatda ma'lum bir vaqtda bo'lgan va o'ziga xos rivojlanish tendentsiyalariga ega bo'lgan o'z marketing qurilish muhitiga mos keladi.
Yuqorida aytilganlarning barchasini inobatga olgan holda, qurilish korxonasini bozor sharoitiga yo'naltirishning marketing tizimi bu korxonani o'rab turgan tashqi muhitni har tomonlama o'rganish, uning qurilish mahsulotlari (qurilish xizmatlari) ning o'rni va o'rnini aniqlash bo'lishi kerak. mahsulot va xizmatlar hajmiga, sifatiga, narxiga iste'molchilar talablari. Bunga bozorni har tomonlama, har tomonlama va tizimli tahlil qilish, talabni, narxlarni prognoz qilish, mahsulot va xizmatlarning yangi turlarini yaratish, reklama, ichki rejalashtirishni muvofiqlashtirish, moliyalashtirish va h.k.
Qurilishda marketing tizimi birinchi navbatda qurilish ishlab chiqarishni tashkil etishning individual maqsadini aniqlashga qaratilgan. Qurilish tizimini tashkil etishning mohiyati va mohiyatini chuqur tushunish juda muhim, old shart umuman, qurilish korxonasi va qurilish ishlab chiqarishining samaradorligi va iqtisodini aniqlaydigan marketing tadqiqotlari natijalaridan oqilona foydalanish.
Bugungi kunda marketing - bu "ishlab chiqaruvchi - iste'molchi" zanjirini tashkil etishning ratsional usullari to'g'risidagi qoidalar, qoidalar, retseptlar to'plami bo'lib, ular iste'molchiga kerakli bo'lganlarni ishlab chiqarishdan boshlanadi. qurilish mollari va xizmatlar, ularni mohirlik bilan o'sha bozorlarga taklif va sotish bilan ta'minlab, xaridor uchun maqbul narxda sotish va sotuvchi uchun foyda olish bilan yakunlanadi.
Qattiq raqobat va xarajatlarning oshishi sharoitida marketing xo'jalik yurituvchi sub'ektning omon qolishining ajralmas shartiga aylanadi. Bu faoliyatga bo'lgan qiziqish ortib bormoqda, chunki qurilish sohasidagi korxonalar, ularning bozorda muvaffaqiyatli ishlashiga hissa qo'shayotganini tushunishadi.
Rivojlanish muammolari orasida qurilish firmalari iqtisodiy islohotlar davrida iste'molchilarning qurilish mahsulotlariga, ishlariga yoki xizmatlariga bo'lgan talabini qondirish bilan bevosita bog'liq bo'lgan ularning faoliyati samaradorligini oshirish masalalari eng dolzarb bo'lib qolmoqda.
Marketing qurilish kompaniyasi uchun yo'nalish tizimi sifatida uning faoliyatining barcha jabhalarini tahlil qilish va takomillashtirishni o'z ichiga oladi: loyiha g'oyasi shakllanishidan tortib, birlamchi muhandislik -dizayn va arxitektura ishlanmalarigacha, qurilish mahsulotlarini oxirgi foydalanuvchilar orasida sotishgacha. Qurilish tizimi g'oyasini yaratish bosqichida, tashkilotning maqsadlarini aniqlaydigan va potentsial investorlarni qidiradigan marketing xizmatini yaratish vazifasini qo'yish mumkin.
Shunday qilib, bozor iqtisodiyoti sharoitida qurilish korxonalarini yo'naltirish tizimi - bu qurilish korxonasining tashkiliy tuzilmasini o'z vaqtida tartibga solish, uning ichki va tashqi aloqalarini yaxshilash, tavakkalchiliklarning salbiy ta'sirini oldini olish va pirovardida bozorni yaratish imkoniyatini beradigan marketing vositasi. qurilish tizimining maqbul ishlashi uchun zarur shart -sharoitlar (qurilish korxonasi, qurilish ishlab chiqarish).
Marketing faoliyati rejalashtirishdan boshlanishi kerak.
Odatda kompaniyalar yillik, uzoq muddatli va strategik rejalarni tuzadilar:
· Yillik reja-bu mavjud vaziyat, kompaniyaning maqsadlari, kelgusi yil strategiyasi, harakatlar dasturi, byudjet va nazorat shakllarini tavsiflovchi qisqa muddatli rejadir.
· Uzoq muddatli rejada kelgusi bir necha yil davomida tashkilotga ta'sir ko'rsatadigan asosiy omillar va kuchlar tasvirlangan. U o'z ichiga oladi uzoq muddatli maqsadlar, ularga erishish uchun ishlatiladigan asosiy marketing strategiyalari va kerakli resurslarni aniqlaydi. Ushbu uzoq muddatli reja har yili sodir bo'lgan o'zgarishlarga muvofiq tuzatishlar kiritish maqsadida yangilanadi. Yillik va uzoq muddatli rejalar bilan bog'liq joriy harakatlar kompaniyalar uni amalga oshirishda yordam beradi.
· Strategik reja kompaniyaga doimo o'zgarib turadigan sharoitda imkoniyatlardan foydalanishga yordam berish uchun tuziladi. Ya'ni, bir tomondan, kompaniyaning maqsadlari va imkoniyatlari o'rtasida strategik muvofiqlikni o'rnatish va saqlab turish, boshqa tomondan bozor imkoniyatlarini o'zgartirish jarayoni mavjud.
Strategik rejalashtirish kompaniyada rejalashtirishning boshqa turlarining asosidir. Bu kompaniyaning global maqsadlari va missiyasini aniqlashdan boshlanadi. Keyinchalik aniqroq maqsadlar qo'yiladi. Buning uchun tashkilotning ichki muhiti, uning raqobatchilari, bozor holati va kompaniyaning ishiga qandaydir ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan boshqa narsalar haqida to'liq ma'lumot to'planadi. SWOT tahlilidan so'ng, kuchli tomonlar haqida batafsil hisobot va zaifliklar Kompaniya, u duch kelishi kerak bo'lgan imkoniyatlar va tahdidlar. Keyin yuqori menejment qanday qurilish ishlari olib borilishi, ularning har biriga qanday yordam ko'rsatilishi kerakligini hal qiladi. O'z navbatida, ma'lum bir faoliyat turiga mas'ul bo'lgan har bir bo'linma kompaniyaning bosh rejasiga muvofiq o'zining batafsil marketing va boshqa rejalarini ishlab chiqishi kerak. Shunday qilib, marketingni rejalashtirish muayyan turdagi qurilish ishlari va bozorlar uchun mas'ul bo'linmalar darajasida amalga oshiriladi. Turli marketing holatlarini batafsil rejalashtirish orqali strategik rejalashtirishni osonlashtiradi.
Strategik reja bir nechta tarkibiy qismlarni o'z ichiga oladi: missiya, strategik majburiyatlar, strategik audit, SWOT -tahlil (kuchli, zaif tomonlar, imkoniyatlar va tahdidlar tahlili), biznes portfelini tahlil qilish, maqsad va strategiyalar. Bu reja bunday rejalar bilan qo'llab -quvvatlanadi va o'z navbatida ularni qo'llab -quvvatlaydi.
Missiya bayonoti kompaniyaning asosiy maqsadini belgilaydi, aniq missiya bayonoti "ko'rinmas qo'l" vazifasini bajaradi, u kompaniya xodimlariga rahbarlik qiladi, ularga mustaqil ravishda va shu bilan birga kompaniyaning umumiy maqsadlariga erishish uchun birgalikda ishlash imkonini beradi.
Strategik audit ikkita asosiy qismdan iborat: ichki va tashqi audit.
Tashqi audit yoki marketing muhitining auditi makro muhit va kompaniyaning vazifalari muhitini o'rganadi.
Ichki audit qurilish kompaniyasining barcha jihatlarini tekshiradi. U barcha asosiy operatsiyalarni o'z ichiga oladi: sotib olish, qurilish, sotish, marketing va sotishdan keyingi xizmatlar. Ko'rsatilgan jarayonlarga qo'shimcha ravishda, audit kompaniyaning asosiy faoliyatiga bog'liq bo'lgan qo'llab-quvvatlash faoliyatiga ham tegishli: sotib olish shartnomalarini tuzish, texnologiyalarni ishlab chiqish, xodimlarni boshqarish va tashkilot infratuzilmasi. Bularning barchasi an'anaviy marketing faoliyati doirasidan tashqarida, lekin marketing strategiyasi bu komponentlarning barchasiga bog'liq.
SWOT tahlili sizga kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini, strategik auditni o'tkazishda imkoniyatlar va tahdidlarni aniqlash imkonini beradi. Tekshiruvdan so'ng, har xil darajadagi ishonchlilik va ishonchlilikka ega bo'lgan katta miqdordagi ma'lumotlar to'planadi. SWOT tahlili o'chiriladi bu ma'lumot va ichki va tashqi auditning eng muhim natijalarini ajratib ko'rsatadi. Burilish nuqtalarining ozligi kompaniyaga o'z e'tiborini ularga qaratishga imkon beradi.
Kompaniyaning vazifasi va uning oldiga qo'yilgan vazifalarni aniqlab, rahbariyat o'z biznes portfelini, ya'ni kompaniya shug'ullanadigan qurilish faoliyati turlarini rejalashtirishi kerak. Yaxshi biznes portfel - bu kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini atrof -muhit imkoniyatlariga mos ravishda moslashtiradigan portfel. Kompaniya, birinchi navbatda, mavjud biznes portfelini tahlil qilishi va qaysi faoliyat sohalariga ko'proq yoki kamroq sarmoya (yoki umuman) yo'naltirish to'g'risida qaror qabul qilishi, ikkinchidan, faoliyatning yangi sohalarini portfelga kiritish uchun o'sish strategiyasini ishlab chiqishi kerak.
Kompaniyaning strategik rejasi kompaniya ishlab chiqadigan sohalarni va ularning har biri bilan bog'liq vazifalarni belgilaydi. Keyin har bir faoliyat sohasini batafsilroq rejalashtirish kerak. Strategik maqsadlarga erishish uchun kompaniyaning asosiy bo'linmalari barcha sohalarda - marketing, moliyaviy siyosat, buxgalteriya hisobi, xaridlar, ishlab chiqarish, ishga yollash va hk.
Kompaniyaning umumiy strategiyasi va uning marketing strategiyasi ko'p jihatdan bir -biriga mos keladi. Marketing iste'molchining ehtiyojlari va kompaniyaning ularni qondirish qobiliyati haqida qayg'uradi; xuddi shu omillar kompaniyaning vazifasi va maqsadlari bilan belgilanadi. Kompaniyani strategik rejalashtirishda marketingning ko'plab tushunchalari qo'llaniladi - bozor ulushi, bozorning rivojlanishi, o'sishi; ba'zida strategik rejalashtirishni marketingdan ajratish qiyin. Amalda, ba'zi kompaniyalar strategik rejalashtirishni "strategik marketing rejalashtirish" deb atashadi.
Marketing bo'limi kompaniyaning har bir bo'linmasi uchun strategik maqsadlarga erishishning eng yaxshi usulini aniqlashi kerak. Marketing menejerlarining maqsadi har doim ham qurilish xizmatlari savdosining o'sishiga erishish emas. Ularning maqsadi reklama xarajatlarini kamaytirish va bozorda qurilish xizmatlarini ilgari surish yoki hatto talabni kamaytirish bilan birga, mavjud sotuvlarni saqlab qolish bo'lishi mumkin. Boshqacha qilib aytganda, marketing funktsiyasi talabni yuqori menejmentning strategik rejalarida ko'rsatilgan darajada ushlab turishi kerak. Marketing bo'limi kompaniyaga kompaniyaning har bir bo'linmasining potentsialini baholashga, ularning har biriga maqsad qo'yishga va keyin o'z maqsadlariga muvaffaqiyatli erishishga yordam beradi.
Strategik reja kompaniyaning umumiy maqsadi va vazifalarini belgilaydi. Har bir bo'linma ichida marketing umumiy strategik maqsadlarni hal qilishga yordam beradi.
Marketing strategiyasi maqsadli xaridorlarga qaratilgan. Kompaniya bozorni tanlaydi, segmentlarga ajratadi, ulardan eng istiqbollilarini tanlaydi va bu segmentlarga xizmat ko'rsatish va qondirishga e'tibor qaratadi. U marketing kompleksini ishlab chiqadi, u o'z nazorati ostidagi komponentlardan iborat: tovarlar (bizda qurilish xizmatlari), narx, sotish va tovarlarni reklama qilish. Optimal marketing aralashmasini tuzish va ishga tushirish uchun kompaniya marketing ma'lumotlarini tahlil qiladi, marketingni rejalashtiradi, marketing xizmatini tashkil qiladi va marketingni nazorat qiladi. Bu harakatlar orqali kompaniya marketing muhitini kuzatadi va uning o'zgarishlariga moslashadi.
Qurilish kompaniyasining marketing rejasini ishlab chiqish F. Kotler metodologiyasi asosida tasvirlangan. Metodologiya marketing rejalarini tuzish bo'yicha to'liq qo'llanma bo'lib, tezisning nazariy qismida batafsil yoritishga loyiqdir. Ushbu texnikaga muvofiq, batafsil marketing rejasi quyidagi bo'limlarni o'z ichiga olishi kerak: marketing rejasi, bozorning hozirgi holati, tahdidlar va imkoniyatlar (SWOT tahlili), vazifalar va muammolar, marketing strategiyasi va marketing aralashmasi, harakatlar dasturlari, byudjetlar va nazorat tartiblari.
Marketing rejasi maqsadlar va ularni amalga oshirish bo'yicha takliflarni qisqacha ta'riflaydigan xulosadan boshlanishi kerak. F. Kotler o'z asarida quyidagi misolni keltiradi.
«1999 yilgi marketing rejasi o'tgan yilga nisbatan sotish va foydaning sezilarli o'sishiga erishishga qaratilgan. Taxminiy sotish hajmi 240 million dollar, maqsadli foyda sotish hajmining 20 foizini tashkil qiladi. Bizning fikrimizcha, bu o'sishga ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish, raqobatbardoshlik darajasini oshirish va tarqatish usullarini takomillashtirish orqali erishish mumkin. Operatsion faoliyatdan olingan sof daromad 25 million dollarni tashkil etadi, bu o'tgan yilga nisbatan 25 foizga ko'pdir. Ushbu maqsadlarga erishish uchun sotishni rag'batlantirish uchun 4,8 million dollar yoki rejalashtirilgan sotish hajmining 2 foizini ajratish kerak bo'ladi. Reklama xarajatlari 7,2 million dollarni yoki rejalashtirilgan sotishning 3 foizini tashkil qilishi kerak. "
Marketing rejasini ko'rib chiqish yuqori menejmentga rejaning asosiy nuqtalarini tushunishga yordam beradi. Umumiy sharhdan keyin tarkib jadvalini to'ldirish kerak.
Bozorning hozirgi holatini tavsiflash uchun qurilish kompaniyasi marketing auditini o'tkazishi kerak. Marketing auditi - bu kompaniyaning muammolari va imkoniyatlarini aniqlash maqsadida uning faoliyati, maqsadlari va strategiyasi muhitini tizimli ravishda har tomonlama o'rganish. Marketing auditi quyidagi bo'limlardan iborat:
· Marketing muhitining auditi (makro va mikro muhit).
Qurilish marketingining makroiqtisodiy omillarini quyidagi guruhlarga bo'lish mumkin: demografik, iqtisodiy, siyosiy, ekologik, ilmiy -texnikaviy va madaniy muhit omillari.
Demografik omillarning qurilish marketingiga ta'siri ko'p qirrali, masalan:
1) qulay iqtisodiy muhitda aholining o'sishi uy -joy qurilishiga talabning o'sishini rag'batlantiradi;
2) aholining yoshi va jinsi tarkibining o'zgarishi ijtimoiy va madaniy ahamiyatga ega ob'ektlar qurilishidagi o'zgarishlarga sezilarli ta'sir ko'rsatadi;
3) o'rtacha oila a'zolari sonining kamayishi, boshqa narsalar teng bo'lsa, qurilish mahsulotlariga bo'lgan talabning deformatsiyalanishiga olib kelishi mumkin.
Qurilish marketingiga eng radikal ta'sir iqtisodiy muhit tomonidan amalga oshiriladi, unga quyidagilar kiradi: iqtisodiy muhitning umumiy holati; umuman ishbilarmonlik va xususan investitsiya sohasidagi faollik darajasi; iqtisodiyotni erkinlashtirish darajasi va qurilish tashkilotlari faoliyatiga davlat aralashuvi; iqtisodiyotning xorijiy investorlarga ochiqligi va xalqaro almashinuv imkoniyati; aholining bandligi va fermer xo'jaliklarining tejash darajasi, davlatning iqtisodiy siyosati va boshqalar.
Qurilish marketingining siyosiy muhiti umuman tadbirkorlikning siyosiy muhitidan unchalik farq qilmaydi. Har jihatdan, siyosiy barqarorlik qurilish uchun ayniqsa muhimdir, chunki tadbirkorlik sarmoyalari ko'pincha uzoq muddatli xarakterga ega.
Ekologik omillarning qurilish marketingiga ta'sirini ortiqcha baholash qiyin, chunki hech qanday yirik investitsiya loyihasi atrof -muhitga ta'sirini baholamasdan tugallanmagan.
Qurilishdagi marketing ilmiy -texnik taraqqiyot omillarini o'z ichiga oladi, bu esa aholi turmush sifatining oshishiga yordam beradi.
Uy qurilishi marketingidagi madaniy muhit omillaridan shuni ta'kidlash mumkinki, rus jamiyatining juda tez urbanizatsiyasi milliy urf-odatlarning yo'q qilinishiga va ko'plab odatiy binolarning va hatto "egizak shaharlar" ning paydo bo'lishiga olib keldi. ".
Marketing mikro muhitining asosiy haydovchilari: mijozlar, etkazib beruvchilar, subpudratchilar, raqobatchilar, tijorat vositachilari. Bozor iqtisodiyoti sharoitida qurilish tashkiloti marketing mikromuhiti elementlarini tanlashda etarli darajada erkinlikka ega. Ammo bu erkinlikni oshirib yubormaslik kerak, chunki jamiyat resurslari har doim cheklangan va shuning uchun tanlash erkinligi ham cheklangan. Buyurtmachining tanlovi, masalan, qurilish tashkilotining mavjud ixtisoslashuvi, qurilishni muqarrar lokalizatsiyasi va boshqalar bilan chegaralanishi mumkin. Shunga o'xshash cheklovlar etkazib beruvchilar, subpudratchilar va tijorat vositachilarini tanlashda ham qo'llaniladi. Raqobatchilarga kelsak, ular odatda yangi bozorlarga chiqishdan tashqari tanlanmaydi. Qurilish tashkiloti, ma'lum darajada, raqobatchilarga ta'sir ko'rsatishi, ular bilan kurash olib borishi yoki til biriktirishi mumkin.
· Marketing strategiyasi auditi: kompaniyaning maqsadlari, marketing vazifalari, byudjet.
· Marketing tashkilotining auditi: marketing xizmatining tuzilishi, xizmatning funktsional samaradorligi, harakatlarning izchilligi.
· Marketing tizimlarining auditi: axborot, rejalashtirish, nazorat qilish, yangi mahsulotlarni ishlab chiqish.
· Marketing samaradorligi auditi: foyda va xarajatlar.
· Marketing funktsiyalarining auditi: qurilish xizmatlari, narx siyosati, reklama va tarqatish kanallari, sotish xizmatlari.
SWOT tahlil bo'limi marketing auditi natijalariga asoslangan. Bu raqobatga qaraganda muvaffaqiyatning asosiy omillari, kuchli va zaif tomonlarining qisqa ro'yxati.
Sanoatning raqobatbardosh tahlilini o'tkazish uchun haqiqiy yoki potentsial raqobatchilar doirasiga kirishi mumkin bo'lgan barcha tadbirkorlarni aniq aniqlash kerak. Ikkinchisini o'rganish bozorning tez kengayishi, yuqori rentabellik va bozorga nisbatan oson kirish sharoitida alohida ahamiyatga ega va quyidagi yo'nalishlarga e'tibor qaratish lozim.
· Raqobatchilarning mumkin bo'lgan strategiyalari;
· Raqobatchilarning hozirgi holati;
· Moliyaviy imkoniyatlar;
· Tadbirkorlik falsafasi va madaniyati;
· Raqobatchilarning maqsadlari.
Raqobatbardosh firmalar faoliyatini o'rganish uch bosqichda olib boriladi:
· Joriy va potentsial raqobatchilarni aniqlash;
· Raqobatchilarning ishlash ko'rsatkichlari, maqsadlari va strategiyasini tahlil qilish;
· Raqobatchilarning kuchli va zaif tomonlarini aniqlash.
Doirasida raqobatni tahlil qilish amalga oshiriladi umumiy tizim kompaniyada mavjud bo'lgan ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash. Mavjud va potentsial raqobatchilarni aniqlash, qoida tariqasida, yondashuvlardan biri asosida amalga oshiriladi: birinchisi, asosiy raqobatchi firmalar tomonidan bozorda qondirilgan ehtiyojlarni baholash bilan bog'liq; ikkinchisi, ular qo'llanadigan bozor strategiyasi turlariga muvofiq, raqobatchilarni tasniflashga qaratilgan.
Birinchi yondashuvda raqobatchi firmalar o'z mahsulotlarini qondiradigan ehtiyojlar turiga qarab guruhlanadi va quyidagi asosiy raqobatchilar guruhlari ajratiladi.
· Firmalar iste'molchi tomonidan qurilish xizmatlariga qo'yiladigan barcha talablarni qondirishga yo'naltirilgan;
· Ayrim bozor segmentlarining o'ziga xos ehtiyojlarini qondirishga ixtisoslashgan firmalar;
· Bozorga chiqishni rejalashtirayotgan firmalar;
Strategiya turiga ko'ra guruhlarga asoslangan raqobatchilarni aniqlash usuli ularning ishlab chiqarish va marketing yo'nalishlarining asosiy jihatlariga muvofiq guruhlashga asoslangan:
· Bozorni kengaytirish sohasidagi strategiya;
· Narx siyosati va sifat siyosati sohasidagi strategiya;
· Texnologiya strategiyasi.
Bunday tadqiqotlar bizga eng xavfli potentsial raqobatchilarni aniqlashga imkon beradi, ular orasida:
· Geografik jihatdan qo'shni bozorlarda faoliyat ko'rsatadigan bozor kengayishiga moyil bo'lgan firmalar;
· Ishlab chiqarishni diversifikatsiya qilish strategiyasiga amal qiladigan va ma'lum yoki tegishli sohada faoliyat yuritadigan firmalar;
· Yirik firmalar-subpudratchilar;
· Katta kompaniyaning yutilishi natijasida bozorda kuchli raqobatchilarga aylanadigan kichik firmalar.
SWOT tahlili quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi.
· Iste'molchilar xohish -istaklari tarkibidagi o'zgarishlarni aniqlash (bozorda imkoniyatlar ochilishi);
· Raqobatchilarning ushbu imkoniyatlardan (tahdidlardan) foydalanish bo'yicha kutilayotgan harakatlarini baholash;
· Firmaning paydo bo'layotgan imkoniyatlar va tahdidlarga javob berish maqsadlari va strategiyasini aniqlash;
Raqobatchilarning kuchli va zaif tomonlarini, firma bilan bog'liq holda, eng muhim jihatlari bo'yicha o'rganish iqtisodiy faoliyat(ishlab chiqarishni tashkil etish, boshqarish, sotish va h.k.), tegishli ma'lumotlarni to'plash.
SWOT tahlilini o'tkazgandan so'ng, firma marketing rejasini amalga oshirishda hal qilinishi kerak bo'lgan vazifalar va muammolarni aniqlaydi. Maqsadlar ko'rib chiqilayotgan davrda kompaniya erishmoqchi bo'lgan maqsadlar ko'rinishida tuzilishi kerak. (Masalan, hozirgi bozor ulushi 10% bo'lsa, bozor ulushini 15% gacha oshirish).
Keyingi maqsadlarga erishish uchun marketing strategiyasi tuziladi. Marketing strategiyasi - bu marketing faoliyatining mantiqiy asosi bo'lib, u orqali kompaniya o'z marketing maqsadlarini bajarishga umid qiladi. Bu maqsadli bozorlar, joylashish va marketing aralashmasi uchun alohida strategiyalardan iborat. Marketing strategiyasi kompaniya o'z harakatlarini yo'naltirishni rejalashtirgan bozor segmentlarini aniqlab berishi kerak.
Segmentatsiyani o'tkazishda shuni yodda tutish kerakki, umuman olganda segmentatsiyaning ma'nosi iste'molchilar guruhlarini ajratib ko'rsatish emas (bu yoki boshqa tarzda), balki mahsulot ishlab chiqariladigan bozorning maqsadli segmentini topishdir. ma'lum bir joyda, ma'lum bir vaqtda va berilgan sharoitda. eng yaxshi tarzda mos keladi. Bu korxona yoki firma rahbariyatiga iste'molchilarning o'ziga xos ehtiyojlari va talablariga e'tibor berish va shunga mos ravishda marketing strategiyasini tuzish imkonini beradi.
Iste'mol mahsulotlarini potentsial xaridorlarini geografik, demografik, psixografik va xulq -atvor xususiyatlariga ko'ra guruhlash mumkin.
· Geografik (maqsadli guruhlarni geografik xususiyatlarga qarab aniqlash);
Mahsulotning potentsial iste'molchilari yashash joylari va (yoki) aholi punktlari soni bo'yicha guruhlangan. Bu maqsadli guruhning yashash joyi aniqlanadi (Rossiya Federatsiyasi tarkibidagi viloyatlar yoki respublikalar, viloyatlarga bo'ysunuvchi tumanlar va shaharlar, shahar tumanlari va boshqalar). Aksariyat qurilish tashkilotlari uchun bozor segmenti mintaqa bilan chegaralanib, kamdan -kam mamlakat bo'ylab tarqaladi. Mintaqaviy bozorda munitsipal, mintaqaviy va federal qurilishni ajratish mumkin.
· Demografik (demografik xususiyatlar bo'yicha maqsadli guruhlarni aniqlash);
Iste'molchilar yosh guruhi, daromad darajasi, kasbiy tarkibi, ta'lim darajasi va / yoki diniy e'tiqodi bo'yicha guruhlangan. Ayniqsa, uy -joy va ijtimoiy -madaniy ob'ektlarni qurishda qurilish tashkilotini ixtisoslashtirishda buni hisobga olish muhim.
· Psixografik (psixografik xususiyatlarga asoslangan maqsadli guruhlarning ta'rifi);
Iste'molchilarni quyidagi mezonlarga ko'ra guruhlash mumkin: turmush tarzi, ijtimoiy qatlam, shaxsiy fazilatlar. Bu xususiyat uy -joy bozori, ijtimoiy va madaniy ob'ektlarni segmentlarga ajratishda eng muhim hisoblanadi.
· Xulq -atvor (xulq -atvor xususiyatlariga qarab maqsadli guruhlarni aniqlash);
Segmentatsiya sotib olishning tabiati, iste'molchilarning doimiy mijoz maqomiga munosabati, sotib olishdan foyda qidirish, sotib olishga tayyorlik, mahsulotga bo'lgan ehtiyoj, mahsulotga sodiqlik va (yoki) mahsulotni idrok etish.
Qurilish kompaniyalari uchun asosiy savdo bozori uyushgan iste'molchilar bozoridir. Oxirgi foydalanuvchilar va uyushgan sotuvchilar odatda o'z bozorlarini segmentlarga ajratishda bir xil o'zgaruvchilardan foydalanadilar. Uyushgan iste'mol bozori xaridorlarini geografiya, qidirilayotgan foyda tabiati, foydalanuvchi holati, iste'mol intensivligi, majburiyat darajasi, mahsulotni qabul qilishga tayyorlik darajasi va mahsulotga bo'lgan munosabati bo'yicha ajratish mumkin. Bundan tashqari, uyushgan iste'mol bozoridagi sotuvchilar ba'zi qo'shimcha o'zgaruvchilardan foydalanadilar. Bularga demografik xususiyatlar, texnologik xususiyatlar, xarid qilish yondashuvlari, vaziyatli omillar va individual xususiyatlar kiradi. Keling, uyushgan iste'mol bozorlarini ajratish uchun ishlatiladigan o'zgaruvchilarni batafsil ko'rib chiqaylik:
· Demografik xarakteristikalar: sanoat, kompaniya hajmi, joylashuvi.
· Texnologik o'zgaruvchilar: texnologiya, foydalanuvchi yoki foydalanuvchi bo'lmagan holat (faol, mo''tadil, zaif, foydalanuvchi bo'lmagan), foydalanuvchi imkoniyatlari (xizmatlarning yuqori hajmi, xizmatlarning past hajmi).
Xaridni tashkil etish tizimi: xaridlarni tashkil etish (markazlashgan, markazlashmagan), ustuvor tuzilma, mavjud munosabatlar (o'rnatilgan munosabatlar, yangi munosabatlar), umumiy xarid siyosati (muntazam xaridlar, lizing, raqobatbardosh savdolar, davlat buyurtmasi bo'yicha xaridlar), xarid mezonlari (xizmat ko'rsatish, sifat, narx).
· Vaziyatli omillar: shoshilinchlik, tovarlarga bo'lgan talablar (hamma yoki ma'lum so'rovlar bo'yicha ishlash), buyurtma hajmi (kichik, o'rta, katta).
· Individual xususiyatlar: xaridor va sotuvchi o'rtasidagi o'xshashlik yoki farq, tavakkalchilikka munosabat, etkazib beruvchilar oldidagi majburiyat yoki majburiyat.
Maqsadli guruhlar ham bir, ham bir necha mezonlar bo'yicha aniqlanishi mumkin.
Maqsadli guruhlarni aniqlashda quyidagi savollarga javob berish kerak.
· Xaridorlar tavsifining har xil turlari bormi? Har bir maqsadli guruhning hajmi qanday? Siz iste'molchi profilini shakllantira olasizmi?
· Mahsulot sotib olingandan so'ng, uning xaridorlariga kim ta'sir qiladi? Bu ta'sir darajasi? Bu odamlarni qanday ta'riflash mumkin?
· Maqsadli guruh bozorning umumiy salohiyatining qariyb 50 foizini tashkil etadimi yoki u torroq segmentni nishonga olishi kerakmi?
· Maqsadli mijozning bitta tor yo'naltirilgan profilini aniqlash mumkinmi? Bu profil nima?
· Maqsadli bozor barqarormi yoki qisqarish tendentsiyasi bormi?
· Maqsadli guruhlarni tahlil qilishda qanday qiyinchiliklar va imkoniyatlarni aniqlash mumkin?
Maqsadli guruhlarni segmentatsiyalash va aniqlashdan so'ng, marketing kompleksining barcha komponentlari uchun alohida strategiyalarni aniqlash kerak: mahsulot, narx, reklama usullari, tarqatish usullari. Ushbu komponentlarni ko'rib chiqing:
Mahsulot sotish uchun ishlab chiqarilgan qurilish mahsulotidir. Mahsulotning o'zi, marketing aralashmasining elementi sifatida, etuklik bosqichlariga ko'ra ko'rib chiqiladi: dizayn bo'yicha mahsulot, real ishlashdagi mahsulot, mustahkamlangan mahsulot. Bunday holda, quyidagi xususiyatlarni ajratish mumkin:
· O'rnatish;
· Sifat;
· Dizayn;
· Ekologiya;
· Manzil;
· Arxitektura;
· Sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish;
· Kafolatlar.
Bu holda, dizayn bo'yicha mahsulot iste'molchilarni atrof-muhitning salbiy ta'siridan himoya qiladi, haqiqiy dizayndagi mahsulot- bu uy-joy va go'zal arxitekturaning qulay joyi, mustahkamlangan buyumlar- qurilish loyihasini etkazib berish. normal ishlashning muddatli kafolati, sotib olish jarayonida xaridorni moliyaviy qo'llab -quvvatlash. ...
Qurilish tashkilotining mahsulot siyosati quyidagi printsiplarga asoslanishi kerak:
· Materiallarga yoki tovarlarning kelib chiqishiga e'tibor qarating: qurilish materiallarining xilma -xilligi, qurilish tashkilotining imkoniyatlari kengligi;
· Iste'molchilarning sotib olish qobiliyatidan kelib chiqib, ma'lum narx darajasiga yo'naltirish;
· Iste'molchilar talablariga muvofiq, bir qator muammolarga e'tibor qarating.
· Bilim sohasiga e'tibor qarating: texnik jihatdan murakkab ob'ektlarga faqat yuqori malakali mutaxassislarni jalb qilgan qurilish tashkilotlari erishishi mumkin.
Strategik jihatdan, qurilish tashkilotining mahsulot siyosati mahsulotning hayot aylanishi kontseptsiyasiga asoslangan bo'lishi kerak. Mahsulotning hayotiy tsikli quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi: mahsulotni ishlab chiqish davri, bozorga kirish, sotishning o'sishi, etuklik, to'yinganlik, retsessiya va bozordan chiqish. Ko'pgina mulklar uchun hayot aylanishi o'nlab yillar bilan o'lchanadi. Qurilish loyihalarining kapital intensivligining yuqori bo'lishi hayot aylanishining dastlabki bosqichlarida marketing ishlarini sezilarli darajada kuchaytirishni talab qiladi.
Kompaniyaning mahsulot siyosatini shakllantirish quyidagilarni o'z ichiga oladi.
· Xaridorlarning hozirgi va kelajakdagi ehtiyojlarini aniqlash, ushbu mahsulotlardan foydalanish usullarini va tegishli bozorlarda sotib olish xatti -harakatlarining xususiyatlarini tahlil qilish.
· Xuddi shu sohalarda raqobatchilarning mavjud analoglarini baholash.
· Korxona ishlab chiqarayotgan mahsulotlarga xaridorlar nuqtai nazaridan tanqidiy baho berish.
· Assortimentga qaysi mahsulotlarni kiritish va qaysi mahsulotlarni chiqarib tashlash kerakligini hal qilish; mahsulotni korxona ishlab chiqarishining boshqa sohalari hisobiga diversifikatsiya qilish zarurmi yoki yo'qmi.
· Yangi mahsulotlarni yaratish, mavjudlarini takomillashtirish, shuningdek tovarlarni qo'llashning yangi usullari va yo'nalishlari bo'yicha takliflarni ko'rib chiqish.
· Xaridorlarning talablariga muvofiq yangi yoki takomillashtirilgan mahsulotlarga spetsifikatsiyalar ishlab chiqish.
· Yangi yoki takomillashtirilgan mahsulotlarni ishlab chiqarish imkoniyatlarini, shu jumladan narxlar, xarajatlar va rentabellik masalalarini o'rganing.
· Asosiy ko'rsatkichlar bo'yicha ularning maqbulligini aniqlash uchun potentsial ehtiyojlarni hisobga olgan holda mahsulot sinovlarini o'tkazish.
· Korxona ishlab chiqarish bo'linmalari uchun o'tkazilgan sinov natijalariga muvofiq iste'molchilar talablari bo'yicha mahsulot tavsiyanomalarini qabul qilinishini tasdiqlovchi yoki ularning o'zgarishini oldindan belgilab beradigan maxsus tavsiyanomalar ishlab chiqish.
· Butun diapazonni baholash va qayta ko'rib chiqish.
Narx - xaridor tovarni olish uchun to'lashi kerak bo'lgan pul miqdori. Bu o'zgaruvchilar guruhiga quyidagilar kiradi:
· Narxlar ro'yxatiga muvofiq;
· Chegirmalar;
· Muddati;
· Kredit shartlari.
Qurilish xizmatlari bozorida asosiy raqobatbardosh ustunliklar - bu narxlar, shuningdek, firmaning ish sifati bo'yicha obro'si. Qurilish kompaniyasining raqobatbardoshligini baholash ko'rsatkichi, birinchi navbatda, taklif qilinayotgan xizmat narxini hisobga olgan holda tuzilishi kerak.
· Marketing strategiyasida narxning o'rni va roli; narx - marketing aralashmasining asosiy elementi va ko'pincha marketing harakatlarining samaradorligini baholashning asosiy mezoni hisoblanadi;
· Narxlarni hisoblash usullari; narxlash usullarini tanlash narxlarning realizm darajasini va shuning uchun tanlangan marketing strategiyasining haqiqiyligini aniqlaydi;
· Qurilish tashkilotining narxlar urushidagi o'rni;
· narx siyosati yangi mahsulotlar uchun;
· Ishlab chiqarilgan tovarlarning hayotiy tsikli;
· Mahsulotga talab darajasi; chunki narx sotuvchi va xaridor o'rtasidagi kelishuv sifatida qaralishi mumkin, keyin erkin bozorda xaridorning fikri, samarali talab bilan ifodalangan, ko'pincha hal qiluvchi bo'ladi;
· Ishlab chiqarish xarajatlari eng past narx chegarasi sifatida;
· Tovarlar va mijozlarga xizmat ko'rsatish tizimi; Odatda bu usul iste'molchi tovarni armatura bilan olganida juda samarali bo'ladi, ya'ni. tovarlardan foydalanish jarayonida ularni ta'minlash tizimi;
· Tovarlar sotib olish xarajatlari;
· Bazaviy narx darajasi; asosiy narxdan chetlashish qurilish tashkilotining narx talablari bilan emas, balki qurilish mahsulotlarining raqobatbardoshligi bilan bog'liq bo'lishi kerak;
· Narxlarni belgilashda cheklovlarning mavjudligi; qurilish mahsulotlari bozori monopollashtirilganda, davlat narx qurilishi, rentabellik me'yorlari va boshqa cheklovlarni o'rnatib, quruvchilarning narx talablariga cheklovlar qo'yishga majbur bo'ladi.
Qurilish tashkilotlari uchun narx siyosatini shakllantirishning quyidagi bosqichlarini ajratish mumkin.
· Narxlarni belgilash maqsadlarini belgilash;
Narxlarni belgilashning turli maqsadlarini uch guruhga bo'lish mumkin: 1) korxonaning bozorda omon qolishini ta'minlash, bunga barcha ishlab chiqarish xarajatlarini narx bilan qoplash orqali erishiladi; 2) ishlab chiqarish xarajatlarini qoplash bilan bir qatorda narx maksimal mumkin bo'lgan foydani yaratishga imkon beradigan joriy foydani maksimal darajada oshirish; 3) qabul qilish raqobatbardosh afzalliklari sotish bozorlarini kengaytirish va sotishni ko'paytirish.
· Narx siyosatini shakllantirish;
Narx siyosati tanlangan maqsadga erishish usuli sifatida shakllanadi. U muvofiqlashtirilgan harakatlar majmuini nazarda tutadi, jumladan: maqsadli bozorni aniqlash, brend imidjini tahlil qilish, marketing strategiyasining boshqa elementlarini tahlil qilish, umumiy narx siyosatini aniqlash, narx strategiyasini ishlab chiqish va aniq narxlarni belgilash.
· Narxlar strategiyasini ishlab chiqish;
An'anaviy tovarlar ishlab chiqarishda narx strategiyasi asosan mahsulot sifati nuqtai nazaridan raqobatbardosh ustunliklarga ega bo'lish yoki narxlarni chuqur farqlashni o'rnatish uchun kamayadi. F. Kotler to'qqizta narx strategiyasini ko'rib chiqadi:
1.1 -jadval
"Narx-sifat" tizimidagi narx strategiyalarining matritsasi
· Narxlar strategiyasini amalga oshirish;
Narxlar strategiyasini amalga oshirish, birinchi navbatda, narxlash usullarini tanlash va ishlatishga tayanadi. Quyidagi narxlash usullari ajratiladi: 1) qimmat, narx barcha xarajatlar va kerakli foyda yig'indisi sifatida belgilanadi; 2) bozorga asoslangan, narx tovarlarning taxmin qilingan qiymatiga qarab belgilanadi; 3) raqobatbardosh, agar narx qurilish tashkilotining narx talablari va iste'molchining sotib olish qobiliyati o'rtasidagi murosaning natijasi bo'lsa.
· Narxlarni sozlash.
Tarqatish usullari mahsulotni maqsadli iste'molchilarga taqdim etish bo'yicha kompaniyaning harakatlarini o'z ichiga oladi. Tovarlarni taqsimlash usullarini aniqlashda quyidagilar o'rganiladi:
· Savdo kanallari;
· Bozor qamrovi;
· Manzil;
Tarqatish kanallari ko'pincha darajalari bilan ajralib turadi, ya'ni. ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi tijorat vositachilarining soni bo'yicha. Qurilish mahsulotlarini tarqatishning to'rtta kanali mavjud: rieltorlar, investitsiya kompaniyasi, pudrat tashkiloti va mijozlar.
V oxirgi yillar Qurilish mahsulotlarini tarqatishning eng keng tarqalgan kanali-bu nol darajali kanal, bunda to'g'ridan-to'g'ri mijozlar va qurilish tashkilotlari o'rtasida iqtisodiy munosabatlar rivojlanadi. Kerakli sarmoyalarga ega bo'lgan va qurilish ishlari bozorining kon'yunkturasini bilgan holda, mijoz pudratchilar bilan ishlashni, vositachilardan qochishni afzal ko'radi.
Pudrat tashkiloti qurilish tashkiloti va buyurtmachi o'rtasida vositachi sifatida ikki holatda paydo bo'ladi: qurilishni byudjetdan moliyalashtirish yoki qurilish mahsulotlarini ommaviy ishlab chiqarish.
Ikkinchi darajali tarqatish kanaliga investitsiya kompaniyasi ham kiradi. Asosan byudjet mablag'larini taqsimlaydigan shartnoma tashkilotidan farqli o'laroq, investitsiya kompaniyasi jamg'armalarni barcha manbalardan, shu jumladan, aholi depozitlaridan to'plashi mumkin.
Uchinchi darajali tarqatish kanali ko'chmas mulk sotuvchisi va xaridor o'rtasida vositachi bo'lgan rieltor paydo bo'lganda paydo bo'ladi. Aslida, u qurilish tashkilotlari va mijozlar bilan bevosita muloqot qilishi mumkin, lekin ko'pincha u tayyor qurilish mahsulotlari bilan shug'ullanadi.
Reklama, shaxsiy sotish, sotishni rag'batlantirish va jamoatchilik bilan aloqalarning o'ziga xos kombinatsiyasi - bu reklama kampaniyasi deb nomlanadigan kompaniyaning umumiy marketing kommunikatsiya dasturi. Bu vositalarning barchasi kompaniyalar tomonidan reklama va marketing maqsadlariga erishish uchun ishlatiladi. Quyida rag'batlantirishning to'rtta asosiy vositasi ta'riflari keltirilgan.
· Shaxsiy sotish - tovarlarni bir yoki bir nechta potentsial xaridorlarga taqdim etish, bu jarayonda amalga oshiriladi to'g'ridan -to'g'ri aloqa sotish va ushbu mijozlar bilan uzoq muddatli aloqalarni o'rnatish maqsadida.
· Sotishni rag'batlantirish - ma'lum tovarlar va xizmatlarni sotib olishni rag'batlantiruvchi bir martalik rag'batlantirish choralari. Qurilishda - chegirmalar, sotish, ko'chmas mulkni kreditga sotish va h.k.
· Jamoatchilik bilan aloqalar - kompaniya uchun foydali obro ', bir tomondan ijobiy "korporativ imidj" yaratish, boshqa tomondan keraksiz mish -mishlar, g'iybat va harakatlarni yo'q qilish yoki oldini olish orqali kompaniya va turli kontaktli auditoriya o'rtasida munosabatlarni o'rnatish. Hozirgi kunda aholi va davlat muassasalari fikrini hisobga olmagan holda bitta yirik sarmoyaviy loyihani amalga oshirish mumkin emas. Kapital qurilishni byudjetdan moliyalashtirish keskin kamayganda, hukumatning barcha darajalaridagi qonun chiqaruvchi va ijro etuvchi hokimiyat vakillarini jalb qilmasdan qilish mumkin emas.
Shu bilan birga, aloqa tushunchasi faqat shu targ'ibot vositalari bilan chegaralanib qolmaydi. Mahsulotning tashqi dizayni, uning narxi, umumiy ko'rinishi - bularning barchasi xaridorga ma'lumot uzatish usulidir. Shunday qilib, mahsulotni rag'batlantirish majmuasi kompaniyaning marketing kommunikatsiyalari dasturining markazida bo'lsa -da, optimal natijalarga erishish uchun butun marketing aralashmasining boshqa komponentlarini (mahsulot, narx va tarqatish) e'tiborsiz qoldirmaslik kerak.
Qurilish mahsulotlarining eng keng tarqalgan shakli - bu shaxsiy sotish. Bu quyidagilarga bog'liq: birinchi navbatda, ko'chmas mulk ob'ektlari ustun bo'lgan qurilish mahsulotlarining o'ziga xosligi; ikkinchidan, qurilish mahsulotlarini ishlab chiqarishning o'ziga xos xususiyatlari (qoida tariqasida, buyurtma bo'yicha); uchinchidan, tugallangan qurilish ishlari uchun to'lovlar tizimi (katta tejash talab qilinadi); to'rtinchidan, xaridorlarning tarkibi (odatda professionallar guruhi).
Korxonaning savdo siyosatining asosiy jihatlari quyidagilardan iborat.
· Sotish strategiyasini shakllantirish va sotish rejalarini ishlab chiqish;
· Savdo kanallarini tanlash va xaridorlar bilan aloqa o'rnatish.
Qurilish marketingi doirasida savdo siyosatining quyidagi turlari ajratiladi: 1) shaxsiy sotish; 2) qo'shimcha tovar ishlab chiqaruvchilar uyushmasi; 3) umumiy mijozlari bo'lgan ishlab chiqaruvchilar uyushmasi; 4) ishlab chiqaruvchilar uyushmalarini yaratish; 5) imtiyoz. Bu erda qurilish tashkilotlari uyushmalarini tuzishga asoslangan savdo siyosatini ajratib ko'rsatamiz. Savdo faoliyatining bu turi, ayniqsa, kichik va o'rta qurilish tashkilotlari uchun foydalidir.Masalan, Rostov-Donda Don quruvchilar uyushmasi mavjud. Sotishni boshqarishni tashkil etishning quyidagi asosiy turlari mavjud: 1) funktsional; 2) mintaqaviy; 3) tovar.
Marketing rejasining qolgan bo'limlari (harakatlar dasturlari, byudjetlar va nazorat tartiblari) keyingi paragrafda muhokama qilinadi.
V. Xrutskiyning fikricha, yaxlit marketing rejasini ishlab chiqish uch bosqichda amalga oshiriladi:
· Tayyorgarlik (rejaning mazmuni, maqsadi va formatini aniqlash, mas'ul ijrochilar doirasi va ularni tayyorlash);
· Rejaning individual faoliyatini ishlab chiqish (marketing tadqiqotlari natijalari asosida kerakli ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash, muammolarni aniqlash, rejaning maqsad va vazifalari, muammolarni hal qilish yo'llari);
· Shaxsiy faoliyat turlarini birlashtirish (qurilish kompaniyasi uchun bosh reja tuzish va uni kompaniya rahbariyatiga tasdiqlash uchun taqdim etish).
Integratsiyalashgan marketing rejasini ishlab chiqish tartibi korxona marketing rejasi to'g'risidagi nizom bilan tartibga solinadi.
1.2 -jadval
Marketing rejasini tuzish bo'yicha ishlarni tashkil etish

Nima ishlab chiqilmoqda va amalga oshirildi	Kutilgan natija
Guruh yaratish uchun buyurtma bering marketing	Marketing tadqiqotlarini o'tkazish, marketingni baholashni tizimlashtirish, boshqaruv qarorlarini qabul qilish tizimiga marketingni kiritish uchun tashkiliy-texnik hujjatlarni ishlab chiqish uchun mas'ul shaxslar doirasini aniqlash kerak.
Nima ishlab chiqilmoqda va amalga oshirildi	Kutilgan natija
Marketing tadqiqotlari formati	Marketing tadqiqotlari uchun yagona uslubiy asos yaratish; marketing ma'lumotlarini qidirish, yig'ish, tahlil qilish va namoyish qilish
Marketing muammolarini shakllantirish	Korxonaning marketing kompleksining eng muhim muammolarini aniqlash, uning maqsadli segmentlarini aniqlash zarur
Marketing strategiyasi	Marketing sohasidagi korxonaning muammolarini samarali hal qilish imkonini beradi
Marketing tadqiqotlari bo'yicha tavsiyalar	Marketing baholarini tizimlashtirish, kompaniyaning barcha bo'linmalari va xizmatlarida, boshqaruvning barcha darajalarida marketing sohasidagi ma'lumotlarni to'plash, qayta ishlash va tahlil qilish imkonini beradi.
Reja formati marketing	Marketing tadqiqotlari baholari va natijalariga muvofiq marketing sohasidagi faoliyatning tarkibiy bo'linmalari tomonidan yagona taqdimot shaklini aniqlashga imkon beradi.

Birinchi bosqichda marketing rejasini tayyorlash va amalga oshirishda ishtirok etishi kerak bo'lgan tarkibiy bo'linmalar aniqlanadi. Har bir bo'linmada mas'ul menejerlar yoki mutaxassislar ajratiladi va bozor tadqiqotlari xizmati boshlig'i boshchiligida ishchi guruh tuziladi.
Ishchi guruhini tuzish jarayonida korxonaning turli tarkibiy bo'linmalari vakillari o'rtasida marketing rejasini tuzishda funktsiyalarni taqsimlashga alohida e'tibor qaratish lozim. Guruh uchun har bir tarkibiy bo'linmadan 2-3 vakil tanlanadi. Guruhning umumiy soni 8-12 kishidan iborat. Guruhdagi vakolatlarning taqsimoti taxminan quyidagicha:
1.3 -jadval
Marketing rejasini tuzish bo'yicha ishchi guruh a'zolari o'rtasida vakolat va mas'uliyatning taqsimlanishi

Strukturaviy bo'linma	Ekspertizaning tabiati	mas'uliyat
Yuqori boshqaruv	Marketing maqsadlarini tasdiqlash; narxlarni aniqlash; umumiy rahbarlik	Istiqbolli yo'nalishlarni aniqlash; kompaniyaning narx siyosatini shakllantirish; ishni muvofiqlashtirish
Chiziqli ishlab chiqarish bo'linmalari (brigadalari)	Mahsulot ishlab chiqarish; ish faoliyatini baholash	Mahsulot ishlab chiqish; mijozlarga xizmat ko'rsatish sifati; mahsulotni tahlil qilish
Savdo bo'limi; tijorat xizmati	Buyurtmalarni yig'ish va qayta ishlash; savdo tarmog'ining shakllanishi; reklama	Iste'molchilarni tahlil qilish; mahsulotni reklama qilishni tahlil qilish; tarqatish kanallari
Texnologik xizmat	Mahsulot dizayni; texnologiyaning rivojlanishi	Mahsulot ishlab chiqish; qiyosiy raqobat ustunliklarini aniqlash
Moliyaviy xizmat	Moliyaviy rejalashtirish	Byudjetni ishlab chiqish va amalga oshirish xarajatlari

Ikkinchi bosqichda, ishchi guruh a'zolari bozorni o'rganish xizmati tomonidan olib borilgan bozor tadqiqotlari natijalari bilan tanishadilar (natijalarni keltiradi) marketing tadqiqotlari kelgusi rejalashtirish davri uchun alohida tarkibiy bo'linmalarga), qurilish kompaniyasining asosiy maqsadlari va kelgusi davr uchun uning rivojlanish strategiyasi bilan, marketing yordamida hal qilinadigan muammolar ro'yxatini aniqlang, rejaning maqsad va vazifalarini shakllantiring ( korxonaning umumiy maqsadlari va strategiyasini hisobga olgan holda), korxona oldida turgan muammolarni hal qilish yo'llarini belgilang (har bir bo'limning imkoniyatlariga muvofiq). Har bir tarkibiy bo'linma uchun tadbirlar majmui yagona shaklda (marketing rejasi formatida) taqdim etiladi. Marketing rejasi tarkibiy bo'linmalarda va umuman korxona uchun yagona metodologiyaga muvofiq ishlab chiqilgan.
Uchinchi bosqichda, ishchi guruhining barcha materiallari qoidalarga muvofiq (ya'ni ma'lum, oldindan belgilangan sanaga) bozor tadqiqot xizmatiga taqdim etiladi, keyinchalik ularni korxonaning yagona yaxlit marketing rejasiga birlashtirish uchun. Bozor tadqiqotlari xizmati boshqa bo'limlar tomonidan ishlab chiqilgan chora -tadbirlarni o'rganadi, agar kerak bo'lsa, tuzatishlar kiritadi (buning uchun turli bo'limlarning mumkin bo'lgan manfaatlar to'qnashuvini hal qilishning ma'lum mexanizmi ta'minlanishi kerak), mas'ul ijrochilarga aniqlik kiritadi va yakuniy versiyasini taqdim etadi. korxona rahbariyatiga tasdiqlash rejasi.
Haqiqiy harakatlar rejasi jadval shaklida tuzilgan bo'lib, uning satrlari ushbu segmentlarning har biri uchun maqsadli segmentlar va marketing komplekslarini (mahsulot, narx, reklama, tarqatish) ko'rsatadi. Marketing kompleksining har bir elementi uchun umumiy va individual tarkibiy bo'linmalar (qurilish -montaj bo'limlari, jamoalari) bo'yicha chora -tadbirlar ro'yxati tuziladi. Ushbu jadval ustunlarida, shuningdek, ushbu tadbirlarning bajarilish muddatlari, mas'ul ijrochilar va zarur resurslar (mablag ') ko'rsatilgan.
Harakat rejalari ushbu harakatlarni qo'llab -quvvatlash uchun rejalashtirilgan daromad va xarajatlar asosida hisoblangan marketing byudjetini tuzishga imkon beradi.
Umumiy byudjetni hisoblashning eng keng tarqalgan to'rtta usuli mavjud: pul mablag'lari, sotish foizi, raqobatbardoshlik va maqsad va vazifalar.
· Naqd pulga asoslangan usul - kompaniyaning marketing faoliyatini amalga oshirish uchun, uning fikricha, imkoni bo'ladigan miqdorni ajratishi.
Afsuski, bu hisoblash usuli marketing faoliyatining sotuvga ta'sirini butunlay e'tibordan chetda qoldiradi va shuning uchun oshirilgan yoki kam baholangan xarajatlarga olib keladi.
· Hisoblash usuli sotish hajmiga foiz sifatida - byudjetni joriy yoki prognoz qilingan daromadning ma'lum foizida yoki mahsulot narxiga nisbatan foizda hisoblash.
Oldingi usul bilan taqqoslaganda, bu usul bir qator afzalliklarga ega. Foydalanish oson va xarajatlar, tovarlarni sotish qiymati va tovar birligiga to'g'ri keladigan foyda miqdori o'rtasidagi bog'liqlikni ko'rsatadi. Ammo bu usul juda ko'p kamchiliklarga ega. U sotishni natijada emas, balki lavozimga ko'tarilishning asosiy sharti sifatida qaraydi. Byudjet biznesni rivojlantirish istiqbollariga emas, balki mavjud mablag'larga qarab belgilanadi. Bu usul rejasiz xarajatlarga yo'l qo'ymaydi, ayrim hollarda savdoni jonlantirish uchun zarur. Muayyan foizni tanlash ixtiyoriydir va firmaning o'tgan tajribasi yoki raqobatdosh firmalarning shunga o'xshash xarajatlaridan boshqa hech qanday ob'ektiv mulohazalar bilan asoslanmagan.
· Raqobat pariteti usuli - marketing faoliyati byudjetiga raqobatchilar xarajatlariga mos keladigan miqdorni ajratish.
Bu usulni qo'llab -quvvatlashning ikkita sababi bor. Birinchidan, raqobatchilarning xarajatlari sanoatning aksariyat kompaniyalarining fikrlarini aks ettiradi. Ikkinchidan, xuddi shu darajadagi xarajatlar reklama sohasida qattiq raqobatning oldini olishga yordam beradi deb ishoniladi. Ammo bu dalillarning hech birini ishonchli deb hisoblash mumkin emas. Raqobatchilar kompaniyaning talab qilinadigan narxini kompaniyaning o'zidan ko'ra yaxshiroq baholay olishiga ishonish uchun hech qanday sabab yo'q. Shuningdek, raqobatbardosh byudjetlar kuchli raqobatga to'sqinlik qiladigan dalillar yo'q.
· Maqsad va vazifalarga asoslangan hisoblash usuli - byudjet hisobi, birinchi navbatda, aniq maqsadlarni shakllantirishga asoslangan; ikkinchidan, bu maqsadlarga erishish uchun bajariladigan vazifalar ta'rifidan; uchinchidan, bu vazifalarning xarajatlarini baholashdan.
Bu amaliy jihatdan eng qiyin usul. Bu usulning asosiy afzalligi shundaki, u rahbariyatdan aloqa maqsadlarini aniq ifodalashni, ularga qanday erishish kerakligini va muqobil aloqa dasturlari byudjetini talab qiladi.
Korxonada mavjud muammolarni haqiqiy hal qilish uchun, shuningdek, rejalashtirilgan chora -tadbirlarni amalga oshirish va ularning bajarilishini nazorat qilish kerak.
Marketing rejalarini amalga oshirish jarayonida kutilmagan holatlar ko'p bo'lganligi sababli, marketing bo'limi marketing faoliyatining bajarilishini doimiy nazorat qilib turishi kerak. Marketing nazorati - bu marketing strategiyasi va rejalarini amalga oshirish natijalarini baholash va belgilangan maqsadlarga erishish uchun tuzatuvchi harakatlarni amalga oshirish. U quyida keltirilgan to'rt bosqichga bo'lingan.
· Maqsadlarni shakllantirish. (Biz nimaga erishmoqchimiz?)
· Ish faoliyatini o'lchash. (Aslida nima bo'lyapti?)
· Ish natijalarini tahlil qilish. (Nega bunday bo'lyapti?)
· Tuzatish choralari. (Nima qilish kerak?)
Operatsion nazorat joriy ish faoliyatini rejalashtirilgan reja bilan taqqoslashni va kerak bo'lganda tuzatish harakatlarini o'z ichiga oladi. Operativ nazoratning maqsadi kompaniyaning sotish, foyda va rejada belgilangan boshqa maqsadlarga erishishiga ishonch hosil qilishdir. Shuningdek, u turli xil mahsulotlar, hududlar, bozorlar va tarqatish kanallarining rentabelligini aniqlashni o'z ichiga oladi. Strategik nazorat kompaniyaning asosiy strategiyalari uning imkoniyatlariga mos keladimi -yo'qligini aniqlashdan iborat. Marketing strategiyalari va dasturlari tezda eskiradi, shuning uchun har bir kompaniya vaqti -vaqti bilan bozorga bo'lgan munosabatini qayta ko'rib chiqishi kerak. Bunday strategik nazoratning asosiy vositasi marketing auditi bo'lib, u kompaniyaning marketing samaradorligini oshirish bo'yicha harakatlar rejasini ishlab chiqish uchun kirish ma'lumotlarini beradi. Ba'zida bu mustaqil auditorlar tomonidan amalga oshiriladi.
Ko'pgina menejerlar "ishni to'g'ri bajarish" (amalga oshirish) "to'g'ri ishni bajarish" (strategiya) dan ko'ra muhimroq yoki hatto muhimroq deb hisoblaydilar.
Marketing rejalari va strategiyalarini amalga oshirish marketing tashkilotining barcha darajalarida muvofiqlashtirilgan ishni talab qiladi. Marketingni amalga oshirish kompaniya ichidagi va tashqarisidagi minglab odamlarning kundalik qarorlari va harakatlarini talab qiladi. Marketing menejerlari maqsadli segmentlar, ulardan foydalanish to'g'risida qaror qabul qilishadi savdo belgilari, qadoqlash, narxlash, tovarlarni ilgari surish va sotish usullari. Ular o'z mahsulotlari va dasturlarini qo'llab -quvvatlash uchun kompaniyadagi boshqalar bilan hamkorlik qilishadi. Ular texnologiya bo'limi bilan mahsulot dizayni, ishlab chiqarish bo'limi bilan ishlab chiqarish va zaxiralarni boshqarish, moliya bo'limi bilan moliya va pul oqimi masalalarini muhokama qiladilar. Ular, shuningdek, reklama agentliklari kabi kompaniyadan tashqaridagi odamlar bilan reklama kampaniyalarini rejalashtirishda va ommaviy axborot vositalarida jamoatchilik tomonidan qo'llab -quvvatlash uchun ishlaydi. Savdo menejerlari korxonalarni rag'batlantiradi chakana savdo kompaniyaning mahsulotlarini reklama qilish, ularni javonlarda etarli joy bilan ta'minlash, kompaniyaning reklama materiallaridan foydalanish.
Muvaffaqiyatli amalga oshirish bir nechta muhim jihatlarga bog'liq. Birinchidan, bu barcha ijrochilarning ishini va umuman kompaniyaning barcha faoliyatini muvofiqlashtiradigan harakat dasturini talab qiladi. Ikkinchidan, kompaniyaning rasmiy tashkiliy tuzilishi marketing strategiyasini amalga oshirishda muhim rol o'ynaydi. Rivojlanayotgan kompaniyalarni o'rganayotganda, sotuvchilar Peters va Uotermen bu kompaniyalar o'zgaruvchan sharoitlarga tezda moslashishga imkon beradigan oddiy, moslashuvchan tuzilishga intilishayotganini aniqladilar. Ularning tuzilishi, ko'proq norasmiy bo'lishga intildi; misollarga Hewlett-Packard-dagi MBWA boshqaruv uslubi, kichik guruh ta'sirini boshlaydigan 3M-dagi klublar, Nokia-ning yangi tenglashtirish madaniyati kiradi. Biroq, bunday kompaniyalarda ishlatiladigan tuzilmalar har doim ham boshqa firmalarga mos kelmaydi; Muvaffaqiyatli kompaniyalarning ko'pchiligi bozor pozitsiyasi va strategiyasi o'zgargani sari o'z tuzilmasini o'zgartirish zarurati bilan duch kelishdi.
Qaror qabul qilish va kompaniyani mukofotlash tizimlari-bu samarali dastaklar bo'lib, ular orqali rejalashtirish, byudjetlashtirish, ish haqi to'lash va boshqa tadbirlar amalga oshiriladi; ular marketingni amalga oshirishga ta'sir qiladi. Masalan, agar kompaniya menejerlarni oraliq natijalar uchun mukofotlasa, ular uzoq muddatli maqsadlar ustida ishlashga rag'batlantirmaydi. Buni tan olgan kompaniyalar o'z xodimlarini sotishdan ko'ra ko'proq mukofotlashadi. Masalan, Xerox o'z xodimlarini mijozlar ehtiyojini qondirish uchun mukofotlaydi. Samarali amalga oshirish, shuningdek, inson resurslarini puxta rejalashtirishni talab qiladi. Barcha darajalarda kompaniya o'z tuzilishi va tizimlarini kerakli malakaga, motivatsiyaga va shaxsiy fazilatlarga ega odamlar bilan to'ldirishi kerak. So'nggi yillarda ko'plab kompaniyalar uzoq vaqt davomida inson resurslarini rejalashtirish raqobatbardosh ustunlikni ta'minlay olishini aniqladilar.
Nihoyat, marketing strategiyasi muvaffaqiyatli bo'lish uchun kompaniyaning umumiy madaniyatiga mos kelishi kerak. Kompaniyaning madaniyati - bu tashkilot xodimlarining umumiy qadriyatlari va e'tiqodlari tizimi, jamoaviy ongi va kompaniyaning mentaliteti. Kompaniya madaniyatiga mos kelmaydigan marketing strategiyalarini amalga oshirish qiyin. Kompaniya madaniyatini o'zgartirish qiyin bo'lgani uchun, kompaniyalar odatda har safar yangi strategiyalarga mos ravishda o'z uslubi va madaniyatini o'zgartirishga urinishdan ko'ra, hozirgi madaniyatiga mos keladigan strategiyalarni ishlab chiqishni tanlaydilar.
Umuman muvaffaqiyatli amalga oshirish Marketing kompaniyaning qo'llab -quvvatlaydigan yagona dastur doirasida barcha beshta element - harakatlar dasturi, tashkiliy tuzilmasi, qarorlar qabul qilish va mukofotlash tizimi, kadrlar va kompaniyaning madaniyati qanchalik yaxshi ishlatilishiga bog'liq. uning strategiyasi.
V. Xrutskiy bizning korxonalarimizda marketing rejalarini ishlab chiqishda quyidagi asosiy muammolar yuzaga keladi deb hisoblaydi.
· Marketing tadqiqotlari uchun etarli ma'lumotlarning yo'qligi.
Rejalashtirishni ichki sharoitda ishlatishni cheklaydigan omillar qatoriga jahon bozorida sodir bo'layotgan o'zgarishlar tufayli Rossiya bozorida haddan tashqari noaniqlik kiradi. jamoat hayoti: iqtisodiy, siyosiy, ijtimoiy, ma'naviy va boshqalar (bunday o'zgarishlarni oldindan aytib bo'lmaydi, rejalashtirish ko'lami va ufqlarini kamaytiradi).
· Yuqori rahbariyat tomonidan etarli darajada qo'llab -quvvatlanmasligi.
Faqat korxonaning yuqori rahbariyati bozorni o'rganish muhimligini va marketing rejasini ishlab chiqish zarurligini tushunganida, korxonaning barcha tegishli bo'limlarini marketing rejasini tayyorlash va amalga oshirishda ishtirok etishga majburlash mumkin.
· Marketing xizmati va ayniqsa korxonaning boshqa tarkibiy bo'linmalari mutaxassislarining etarli darajada tayyorlanmaganligi.
Tegishli mutaxassislarning etarli darajada tayyorlanmaganligi nafaqat kerakli ma'lumotlarni to'plashga, balki korxonaning ko'plab bo'linmalarida mavjud bo'lgan marketing ma'lumotlarini tizimlashtirishga, bu sohadagi chora -tadbirlar tizimini chindan ham ishlab chiqishga imkon beradigan shaklda berishga to'sqinlik qiladi. . Shuning uchun korxona bozor tadqiqotlarini o'tkazish uchun mustahkam uslubiy asosga ega bo'lishi juda muhimdir.
· Sotish va bozor tadqiqotlari funktsiyalari bir -biridan ajratilmagan.
Ko'pincha korxonaning bozor tadqiqotlari xizmati sotish bo'limining bir qismi hisoblanadi. Bozor tadqiqotlari xizmatining maqomining etarli emasligi uning marketing rejasi tadbirlarining bajarilishini monitoring qilish va baholash funktsiyalarini bajarishga qodir emasligiga olib keladi.
"Remstroybyt" MChJ (Donetsk, Rostov viloyati) kompaniyasi 1994 yilda tashkil etilgan. V hozirda kompaniya Donetsk shahridagi qurilish, ta'mirlash va qurilish ishlari bo'yicha etakchi kompaniya hisoblanadi. "Remstroybyt" MChJ (keyingi o'rinlarda "Remstroybyt") quyidagi turdagi qurilish ishlarini bajaradi:
· Metall konstruktsiyalar va armatura o'rnatish.
· Monolitik beton konstruktsiyalarni qurish.
· Temir -beton konstruksiyalarni tartibga solish.
· Qoziq ishlari.
· Prefabrik beton konstruktsiyalarni o'rnatish.
· Prefabrik beton konstruktsiyalarni o'rnatish.
· Tosh, g'isht, bloklardan yasalgan toshlar.
· Asbest-sement, gipsbeton, yog'och beton engil beton polimer mahsulotlarini o'rnatish.
· Baza va poydevorlarni tartibga solish.
· Bosh pudratchi vazifasini bajaradi.
· I va II darajali mas'uliyatli bino va inshootlarning qurilish -montaj ishlarini bajarish.
1. Qurilish maydonini tayyorlash.
2. Tuproq ishlari:
Hududlarning joylashuvi;
Tuproqning rivojlanishi;
Tuproqlarni mustahkamlash va siqish;
Drenajlarni, tosh konstruktsiyalarni o'rnatish.
3. Tuproqdagi maxsus ishlar:
Suv osti texnik ishlari (suv ostida betonlash);
Qoziq ishlari (har xil turdagi qoziqlar), shu jumladan zerikkan va kesilgan qoziqlar, qoziqlarni haydash va olish;
Sızıntılara qarshi pardalar o'rnatish, tuproqni mustahkamlash.
4. Ko'prik va yo'l o'tkazgichlarni qurishda balandligi 40 metrdan oshadigan, boshqa inshootlarni qurishda balandligi 40 metrgacha bo'lgan bino va inshootlarning yuk ko'taruvchi va yopuvchi inshootlarini o'rnatish:
Metall konstruksiyalarni o'rnatish va armatura o'rnatish;
Temir-beton konstruktsiyalarni qurish;
Temir -beton konstruktsiyalari;
Prefabrik beton konstruktsiyalarni o'rnatish;
Tosh, g'isht va blokli toshlar;
Yog'och konstruktsiyalar va mahsulotlarni o'rnatish.
5. Tashqi muhandislik tarmoqlari va uskunalarini tartibga solish bo'yicha ishlar:
Quduqlar, platformalar, boshlar, tovoqlar tartibga solish;
Elektr uzatish liniyalari tayanchlarini, sanoat va shahar transport liniyalarini o'rnatish;
35 kVgacha bo'lgan elektr ta'minoti tarmoqlarini yotqizish;
Valflarni o'rnatish;
Sanitariya uskunalarini o'rnatish;
Sovutish suvi harorati 115 darajagacha bo'lgan isitish tarmoqlarini yotqizish. BILAN;
Suv ta'minoti tarmoqlarini yotqizish;
Kanalizatsiya tarmog'ini yotqizish.
6. Ichki muhandislik tizimlarini tartibga solish bo'yicha ishlar:
Shamollatish va havoni tozalash tizimlari;
1000 V gacha bo'lgan ichki elektr ta'minoti tarmoqlarini yotqizish;
Sovutish suvi harorati 115 darajagacha bo'lgan ichki isitish tarmoqlarini yotqizish;
Ichki suv ta'minoti tarmoqlarini yotqizish;
Ichki kanalizatsiya tarmoqlarini yotqizish;
Sanitariya asboblarini o'rnatish;
Ichki yoritish moslamasi.
7. Tuzilmalar va uskunalarni muhofaza qilish bo'yicha ishlar:
Qurilish inshootlarini gidroizolyatsiya qilish;
Qurilish inshootlarini korroziyaga qarshi himoya qilish;
Metall konstruksiyalarni elektrokimyoviy himoya qilish.
8. Tugatish ishlari.
9. Texnologik uskunalarni o'rnatish:
Yuk ko'tarish va tashish uskunalari;
Tortish uskunalari;
Kompressorli mashinalar, nasoslar va fanatlar;
Texnologik metall konstruktsiyalar;
Elektr qurilmalari;
Qozonxonalar va yordamchi uskunalar.
10. Qurilish -montaj ishlarining sifatini nazorat qilish (shu jumladan, payvandlangan bo'g'inlarning ultratovush tekshiruvi orqali sifatini nazorat qilish).
11. Transport qurilishi:
Yo'llarda kichik sun'iy inshootlar va muhandislik muhofaza inshootlarini qurish;
Yo'llar qurilishi.
12. Qurilish maydonidagi geodeziya ishlari:
Qurilish uchun geodeziya bazasini yaratish;
Asosiy tarmoq, chiziqli inshootlar yoki ularning qismlari, vaqtinchalik binolar (inshootlar) bundan mustasno, sayt ichidagi bo'linish;
Bino (inshoot) ning ichki hizalanish tarmog'ini yaratish;
Binolar (inshootlar) ning geometrik parametrlarining to'g'riligini geodezik nazorat qilish va ijrochi geodeziya hujjatlarini tayyorlash bilan ijro etuvchi tadqiqotlar;
Binolar (inshootlar) va ularning qismlari poydevorlari, tuzilmalari deformatsiyalarining geodezik o'lchovlari.
· Muhandislik xizmatlari.
1. Dizayn, texnologik va qurilish muhandisligi.
2. Qurilishda vositachilik ishlari va xizmatlari.
"Remstroybyt" korxonasida 100 dan ortiq kishi ishlaydi. Yillik oborot 2003 yilda bosh pudrat korxonalari 400 million rublni tashkil etdi, shu bilan birga kompaniya tugatish ishlarining faqat kichik bir qismini bajaradigan subpudratchilar xizmatidan foydalanmaydi.
Korxonaning ishlab chiqarish bazasi quyidagilarni o'z ichiga oladi.
· Armatura qafaslarini ishlab chiqarish uchun mustahkamlovchi sex;
· Yig'ma beton va temir -beton konstruktsiyalarni ishlab chiqarish uchun bug'lash kamerasi;
· Mexanik va ta'mirlash ustaxonasi;
· Duradgorlik sexi;
· Ishlab chiqarish laboratoriyasi;
Remstroybyt zamonaviy qurilish mashinalari va ixtisoslashtirilgan uskunalar parkiga ega, ular quyidagilarni o'z ichiga oladi.
· Tuproq ishlari uchun uskunalar (2 ta ekskavator, 2 ta buldozer, 7 ta yuklagich);
· Qoziqlar va qoziqlarni zarba, gidravlik va tebranish usullari bilan haydash uchun uskunalar;
· Metall konstruksiyalarni avtomatik va yarim avtomatik payvandlash uchun maxsus uskunalar;
· EDS-100, PES-10 elektr stantsiyalari;
· AGP-2204 avtomobil lifti;
Kran yoqilgan tırtıl yuk ko'tarish quvvati 50 tonnagacha;
· 2 ta tosh kesish dastgohi;
· Kichik yo'l texnikasi (2 ta tebranuvchi plastinka va 1 ta tikuvchi);
· 4 ta beton aralashtiruvchi yuk mashinasi;
· Beton nasos;
· 3 ta samosval;
· 1 ta avtokran;
· 5 xil ixtisoslashtirilgan avtomobil.
"Remstroybyt" korxonasining asosiy tamoyillaridan biri - rivojlangan tizimning mavjudligi ijtimoiy kafolatlar korxona xodimlari uchun. Kompaniyada ijtimoiy imtiyozlar tizimi mavjud: tibbiy yordam, xodimlarning transport xarajatlari to'lanadi. Ishchilar uchun bepul issiq ovqat barcha uchastkalarda, idorada, ishlab chiqarish bazasida tashkil etilgan. Kompaniya o'z xodimlari uchun uy -joy quradi. Korxona xodimlari va ularning oilalariga dam olish va davolanish uchun yo'llanmalar beriladi, Qora dengizda kompaniyaning o'z dam olish markazi bor.
"Remstroybyt" korxonasining savdo bo'limi 1998 yilda tashkil etilgan. Bo'limda to'g'ridan -to'g'ri korxona tijorat direktoriga bo'ysunadigan ikkita savdo menejeri mavjud. Ushbu maqolada korxona tijorat direktori boshchiligidagi korxonaning shtat jadvaliga sotuvchi lavozimini va marketing va sotish bo'limi ma'lumotini kiritish maqsadga muvofiqligini ko'rsatish kerak.
Korxona qurilish xizmatlarini sotish bozorini geografiya bo'yicha (Donetsk, Donetsk viloyati, yaqin shaharlar: Kamensk, Gukovo, Zverevo) va texnologik printsipga ko'ra (sanoat qurilishi, fuqarolik qurilishi) ajratish mumkin.
Ayni paytda, biz qurilish ishlarini bajarish uchun shartnoma tanlov savdo tizimi orqali olinganligini ham qayd etishimiz mumkin. Keling, davlat idoralari tomonidan qurilish xizmatlarini sotib olish tuzilmasidagi quyidagi o'zgarishlarni ajratib ko'rsatamiz:
· "Sotib olish markazi" a'zolari sonining ko'payishi - sotib olish to'g'risida qaror mahalliy qurilish va uy -joy kommunal xo'jaligi boshqarmasi tomonidan tuzilgan komissiya tomonidan qabul qilinadi;
· Qoida tariqasida, sotib olish (tender) komissiyalariga ekspertlar tomonidan tayinlanadigan va yakuniy qarorni qabul qilishda muhim rol o'ynaydigan mahalliy ma'muriyatlarning bosh mutaxassislari (masalan, bosh me'morlar) rolining oshishi;
· Qurilish shartnomalari hajmi va narxining oshishi;
· Raqobatning kuchayishi;
· Savdo agentlarini shaxsiy sotish tizimidan jamoaviy savdo tizimiga o'tish;
Qurilish mahsulotlarini tarqatish uchun Remstroybyt nol darajali kanallardan foydalanadi, ya'ni to'g'ridan-to'g'ri mijozlar bilan ishlaydi.
Keling, "Remstroybyt" korxonasining savdo bo'limi ishini tashkil qilishni batafsil ko'rib chiqaylik.
Har uch oyda, tijorat direktori va bo'lim menejerlari ishtirok etadigan yig'ilishda keyingi chorak uchun savdo bo'limining rejasi tuziladi.
Shuningdek, yig'ilishda bo'limning o'tgan chorakdagi faoliyati tahlil qilinadi. Korxonaning marketing va sotish bo'limi faoliyatini sarhisob qilganda quyidagi masalalar muhokama qilinadi:
· Joriy va o'tgan davrlarda qurilish ishlari sonini solishtirish;
Korxona mijozlarini tahlil qilish
· Korxona qurilish xizmatlarini sotish shartlarini tahlil qilish;
· Xaridorlarga taqdim etiladigan chegirmalar hajmini tahlil qilish; chegirmalarning turli o'lchamlari nisbati;
· Menejerlar faoliyatining sifat va miqdoriy tavsiflari;
· Oxirgi chorakda kafedra faoliyat rejasining alohida punktlari bajarilishi yoki bajarilmasligi, bajarilmasligi sabablari;
Savdo menejerlari har xil reklama variantlarini tanlaydilar va tahlil qiladilar, yakuniy qarorni tijorat direktori qabul qiladi. Bu mavzu keyingi bo'limda batafsil muhokama qilinadi.
Savdo menejerlarining to'g'ridan -to'g'ri sotish faoliyatini ikki qismga bo'lish mumkin:
1. "Passiv" sotish - kompaniyaga murojaat qilgan mijozlar bilan ishlash. Potentsial xaridorlar kompaniya bilan telefon orqali bog'lanishadi yoki ofisga shaxsan tashrif buyurishadi. Menejerlarning vazifasi quyidagicha bo'lishi mumkin.
Xaridorlarning narxlari bo'yicha maslahat har xil turlari qurilish ishlari;
· Mijozlarni qurilish ishlari shartlari bilan tanishtirish, katalog va broshyuralarni namoyish etish;
· Uy -joy fondining potentsial xaridorlarini "Remstroybyt" kompaniyasi qurayotgan uylardagi uy -joy narxlari to'g'risida xabardor qilish;
· Potentsial mijozlarni hisob -kitob qilish;
2. "Faol" savdo - yangi mijozlarni qidirish va jalb qilish. Faol sotuvlar ham telefon orqali, ham shaxsan amalga oshiriladi. U quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:
· Potentsial mijozlarni telefon (telemarketing), ma'lumotnomalar, ommaviy axborot vositalari yordamida, mavjud mijozlarni so'rov orqali qidirish;
· Prays -listlar, broshyuralar va kataloglarni tarqatish bilan potentsial mijozlarga tashrif buyurish;
· Qurilish ko'rgazmalarida ishtirok etish;
Korxonaning sotish xizmatining tuzilishi murakkab: hududiy tuzilish ustunlik qiladi, lekin mijozlarga yo'nalish ham mavjud (pastga qarang). Birinchi savdo menejeri mahalliy bozorda (Donetsk, Donetsk viloyati) "faol" va "passiv" sotish uchun to'liq javobgardir, ikkinchisi - yaqin hududdagi "faol" va "passiv" sotuvlar uchun (Gukovo, Zverevo, Sankt -Peterburg). Kamensk). Korxona menejerlari ham Ukraina hududida ishlashga harakat qilmoqdalar (masalan, Krasnodon), lekin bojxona to'siqlari tufayli qurilish ishlari va xizmatlarini litsenziyalash va sertifikatlashning turli qoidalari; hozirda bunday savdo faoliyatini amalga oshirish qiyin.
Agar menejerlardan biri uzoq vaqt ish joyida bo'lmasa (kasallik, xizmat safari va h.k.), uning o'rnini boshqa menejer egallaydi. "Passiv" marketingda, qaysi menejer potentsial xaridor bilan ishlaydi, "telefonga kim javob berdi" tamoyili asosida hal qilinadi. "Faol" marketing mijozlarga yo'naltirish printsipiga muvofiq amalga oshiriladi: uni topgan kishi mijoz bilan ishlaydi. (Ikkinchisi menejerlarning ishi va hisobotida biroz chalkashliklarni keltirib chiqaradi, chunki shunday vaziyat yuzaga keladi, masalan, masalan, Donetskdan mijoz ofisga keladi va menejer, yaqin atrofdagi hududlarni "boshqaruvchi", ishni rozi qiladi.)
Savdo menejerlari, shuningdek, mijozlarga berilgan hisob -fakturalarning to'lanishini kuzatadilar va kompaniyaning joriy hisob raqamiga mablag 'tushgandan so'ng, qurilish jarayonini nazorat qilib, muvofiqlashtiradilar. (Buni mijoz bilan ishlagan menejer amalga oshiradi).
Tijorat direktori savdo bo'limining ishini tashkil qiladi, rejalashtiradi va nazorat qiladi. Bundan tashqari, u korxonaning tanlovli savdolarda (tenderlarda) ishtirokini tashkil qilish bilan shug'ullanadi. Tijorat direktori tanlov savdolarini o'tkazish to'g'risida ma'lumot to'playdi, tender hujjatlarini tayyorlashni tashkil qiladi va tanlovda qatnashadi.
Savdo menejerlari bo'lajak tanlov haqida ma'lumot olgandan so'ng, uni savdo tanlovida ishtirok etish yoki qatnashmaslik to'g'risida qaror qabul qilish uchun tijorat direktoriga o'tkazadilar. Savdo menejerlari tanlovga qatnashishga tayyorgarlik ko'rishda va to'g'ridan -to'g'ri qatnashishda tijorat direktoriga hujjatlarni tayyorlashda va dolzarb muammolarni hal qilishda yordam berishadi.
"Remstroybyt" korxonasi rahbarlari uchun ish haqi tizimi - ish haqi + bonus. Savdo menejerlarining ish haqi korxonaning shtat jadvaliga muvofiq belgilanadi. Bonuslar ma'lum bir menejerning bitimlari natijalariga ko'ra to'lanadi. Menejerlar, firmaning barcha xodimlari singari, "to'la ijtimoiy paket»: Ularga ta'til, kasallik ta'tili va boshqalar beriladi.
Kelgusi uch oy davomida korxonaning marketing faoliyatini rejalashtirish quyidagilarni o'z ichiga oladi.
· Potentsial xaridorlar davrasini aniqlash va ushbu bozorda harakatlar rejasini ishlab chiqish (ijrochi - mahalliy bozor bilan ishlaydigan savdo menejeri);
· Har xil savdo faoliyatini amalga oshirishda menejerlarning vakolatlari va mas'uliyat sohasini aniqlash;
· Har xil marketing tadbirlarini o'tkazish vaqtini aniqlash;
· Ko'rib chiqilayotgan davrda sotish shartlarini va xaridorlarga berilgan chegirmalar miqdorini aniqlash;
· Har xil raqobatbardosh tenderlarda qatnashishda menejerlar va tijorat direktori faoliyatini muvofiqlashtirish.
Afsuski, korxonada sotish prognozlarini tayyorlash amalda qo'llanilmaydi, garchi marketing va sotish bo'limi uchun harakatlar rejasini ishlab chiqishda ma'lum darajada kompaniyaning ichki va tashqi muhitining holati hisobga olinadi, xususan:
· Mamlakat va Rostov viloyatidagi iqtisodiy vaziyat;
· Rossiya Federatsiyasi qonunchiligidagi o'zgarishlar;
· Raqobatchilar faoliyati.
"Remstroybyt" ning har oylik menejerlari direktorga bajarilgan ishlar to'g'risida hisobot berishadi. Hisobotda menejerlar tomonidan o'tgan oy davomida amalga oshirilgan savdo -sotiq faoliyati (bajarilgan ishlar to'g'risidagi hisobot), shuningdek, menejerning bir oylik sotuvi (shartnomalar to'g'risidagi hisobot) ro'yxati keltirilgan. Ushbu hisobotlar asosida rejalashtirilgan va tugallangan ishlar ko'lami taqqoslanadi va sotishning chorak rejasiga ba'zi tuzatishlar kiritiladi. Har oylik hisobotlar direktorning savdo menejerlari faoliyati to'g'risidagi asosiy ma'lumot manbai hisoblanadi. Bundan tashqari, direktor menejerlarning ishini, uning miqdoriy va sifatiy bahosini shaxsiy kuzatuvlar yordamida va "teskari aloqa" ni (mijozlar bilan muloqot) tashkil qiladi.
Quyidagi ma'lumotlarga asoslanib, korxona tomonidan ko'rsatiladigan qurilish ishlari va xizmatlari hajmining o'sish tendentsiyasini aniqlash mumkin (2.1 -rasmga qarang).
Guruch. 2.1 2002-2003 yillarda bosh shartnomalar bo'yicha "Remstroybyt" MChJning yalpi foydasi
Fig. 2.1 qurilish ishlariga bo'lgan talabning mavsumiyligini ko'rsatadi. Ishning asosiy cho'qqisi martdan oktyabrgacha bo'lgan davrga to'g'ri keladi.
Fig. 2.2 va rasm. 2.3 2002-2003 yillardagi sanoat va fuqarolik qurilishi "Remstroybyt" MChJ ishlarining tarkibidagi nisbatni ko'rsatadi.
2.2 -rasm, "Remstroybyt" MChJning 2002 yildagi sanoat va fuqarolik qurilishidagi bosh shartnomalar bo'yicha yalpi foydasi

2.3 -rasm. "Remstroybyt" MChJning 2003 yildagi sanoat va fuqarolik qurilishidagi bosh shartnomalar bo'yicha yalpi foydasi

Shaklga asoslanib. 2.2 va rasm. 2.3, quyidagi naqshlarni aniqlash mumkin. Birinchidan, qishda fuqarolik qurilishi korxonaning qurilish shartnomalarida katta ulushga ega. Ikkinchidan, tovar ayirboshlashning o'sishi, birinchi navbatda, hozirgi iqtisodiy o'sish, yangi korxonalarning paydo bo'lishi va mavjud korxonalar faoliyatining kengayishi bilan bog'liq bo'lgan sanoat qurilishiga bog'liq.
Oldingi bobda ta'kidlanganidek, umumiy dastur Kompaniyaning marketing kommunikatsiyalari reklama, shaxsiy sotish, sotishni rag'batlantirish va jamoatchilik bilan aloqalarni o'z ichiga oladi. Keling, ularni "Remstroybyt" korxonasiga nisbatan tartibda ko'rib chiqaylik.
Korxonada qurilish ishlari va xizmatlarini rag'batlantirish byudjetini belgilashda naqd puldan hisoblash usuli qo'llaniladi. Yuqorida ta'kidlab o'tilganidek, bu hisoblash usuli reklama faoliyatining sotishga ta'sirini inobatga olmaydi.
· Ixtisoslashtirilgan ko'rgazmalarda ishtirok etish;
Har xil reklama variantlarini tanlash va tahlil qilishda menejerlarning ish majburiyatlari quyidagilarni o'z ichiga oladi.
· Qurilish ko'rgazmalarida ishtirok etish variantlarini tanlash uchun maxsus matbuot, pochta reklamalarini ko'rish;
· Tanlangan variantlarni ko'rib chiqish: ko'rgazmaning kutilgan tashrifi va ko'rgazmada ishtirok etadigan kompaniyalar sonini tahlil qilish; raqobatchilar ko'rgazmada qatnashadimi yoki yo'qmi va hokazo.
· Reklama variantlarini quyidagi parametrlarga ko'ra tanlash uchun ixtisoslashtirilgan ma'lumotnomalar, jurnallar va gazetalarni tahlil qilish: tarqatish, tarqatish hududlari, tarqatish usullari, maqsadli reklama auditoriyasi bilan o'zaro bog'liqlik, uning narxi va turiga qarab reklama narxi, narx. maqsadli reklama auditoriyasining 1000 kishiga erishish.
· tahlil mumkin bo'lgan variantlar tashqi reklama joylashtirish.
Nihoyat, kompaniya ishtirok etadigan ko'rgazmalarni tanlash masalasi; pochta va tashqi reklamaning variantlari va usullari; matbuotda reklama turlari va usullari direktor tomonidan hal qilinadi. U, shuningdek, ushbu reklama variantining aniq ijrochisi va muvofiqlashtiruvchisi to'g'risida qaror qabul qiladi. (Masalan, u qurilish bo'yicha qo'llanma uchun reklama modulini ishlab chiqishni reklama agentligiga ishonib topshirishi mumkin va menejerlardan biriga bu jarayonni muvofiqlashtirish va nazorat qilishni topshirishi mumkin).
Keling, menejerlarning qurilish texnikasining ixtisoslashtirilgan ko'rgazmalarini tayyorlash va o'tkazish borasidagi ishlarini batafsil ko'rib chiqaylik. Bu ish quyidagilardan iborat:
· Potentsial xaridorlarni telefon orqali kompaniya stendiga taklif qilish;
· Ko'rgazmada kompaniya stendi dizaynini tashkil etish va nazorat qilish;
· Ko'rgazma stendida ishlash: asbob -uskunalarni namoyish qilish, korxonaga qiziqqan tashkilotlar haqida ma'lumot to'plash;
· Ko'rgazma natijalari bo'yicha sotish ishlari.
Quyida 2.1 -jadvalda "Remstroybyt" kompaniyasining turli reklama tadbirlari uchun xarajatlari, shuningdek ularni qaytarish va qaytarish tahlil qilinadi.

2.1 -jadval

Jadval shuni ko'rsatadiki, reklamaning barcha turlaridan eng daromadlisi - tashqi reklama, hozirgi vaqtda eng daromadsiz - qurilish ko'rgazmalarida qatnashish.
Kompaniyaning sotilishini rag'batlantirishning asosiy usuli - bu ish hajmiga qarab chegirmalar, shuningdek chegirmalar berish. doimiy mijozlar... Korxona jamoatchilik bilan aloqalarni tashkil etish va qurish bo'yicha hech qanday muhim ishni amalga oshirmaydi.
Narx siyosati qurilish tashkilotining barcha marketing qarorlarini birlashtiradi va birlashtiradi.
Qurilish ishlarining barcha turlari bo'yicha korxonaning narxlari ro'yxati quyida keltirilgan (2.2 -jadvalga qarang).

2.2 -jadval

"Remstroybyt" MChJ -ning 01.03.2004 yildagi loyihalash ishlarining narxlari ro'yxati (korxona ichki statistikasi ma'lumotlari)
2.3 -jadval
"Remstroybyt" MChJning 01.03.2004 yildagi holatiga binolar bilan "quti" qurish narxining narxlari ro'yxati (korxona ichki statistikasi ma'lumotlari)
Remstroybyt qurilish -montaj ishlarini faqat batafsil loyiha asosida amalga oshiradi.

2.4 -jadval

01.03.2004 yildagi "Remstroybyt" MChJ ta'mirlash va pardozlash ishlarining narxlari ro'yxati (korxona ichki statistikasi ma'lumotlari)
Kompaniya ta'mirlash ishlarini faqat dizayn loyihasi asosida bajaradi.
2.5 -jadval
01.03.2004 yildagi "Remstroybyt" MChJ elektr ishlarining narxlari ro'yxati (korxona ichki statistikasi ma'lumotlari)
Ob'ektni ishga tushirish elektr ishlarining narxiga kiradi.
Mijozlar bilan shartnomalar tuzishda kompaniya kalitli qurilish bilan shartnoma narxlari siyosatini qo'llaydi. Shu bilan birga, barcha turdagi ta'mirlash va qurilish ishlariga kafolat xizmati ko'rsatiladi.
Mijozlar bilan ishlashda kompaniya mijozning ishini bajarish uchun loyihasi bor yoki yo'qligiga qarab ikkita variantni qo'llaydi. Birinchi holda, loyiha asosida mijozga ish ishlab chiqarish bo'yicha tijorat taklifi taqdim etiladi. Agar kompaniya bilan shartnoma tuzilsa, shartnomaga batafsil hisob -kitoblar va ish jadvali ilova qilinadi. Ikkinchi variantda, Remstroybyt mijozga loyihalash ishlari uchun shartnoma tuzishni taklif qiladi. Agar loyihalash ishlari tugagandan so'ng, mijoz qurilish -montaj ishlarini ishlab chiqarish bo'yicha shartnoma tuzsa, u holda buyurtmachi uchun rag'bat sifatida ishchi loyiha qiymatining 50 foizi qurilish hisobiga o'tkaziladi.
"Remstroybyt" o'z mahsulotlarining narxini belgilaydi, uning asosiy usuli sifatida tannarxni qo'shish. Narx qanday aniqlanadi, rasmda ko'rsatilgan. 2.4:
2.4 -rasm. "Remstroybyt" MChJ tomonidan 2003 yilda bajarilgan pudrat ishlari qiymatining tarkibi, foizda

"Remstroybyt" Donetsk shahri va uning atrofidagi bozorning eng yirik qurilish kompaniyasi bo'lganligi sababli, kompaniya narx strategiyasini belgilashda, xaridor ta'minlash uchun yuqori narx to'lashga tayyor bo'lgan premium-up usulidan foydalanadi. raqobatbardosh afzalliklari.