Referat Fan: Kichik biznes va xususiy tadbirkorlik Bajardi: Murodova E’zoza Suxrobova Maftuna Ko’paysinova Xurshida

Shaxsiy sotish
Shaxsiy sotish sotuvchi tomonidan sotishni amalga oshirish va mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish maqsadida shaxsiy taqdimotni o'z ichiga oladi. Shaxsiy sotishni kafolatlash uchun etarlicha katta, murakkab yoki etarlicha farqlanmagan ko'plab mahsulotlar mavjud, ammo bunday mahsulotlar ushbu bitimni yopishning eng yaxshi usuli hisoblanadi. Shaxsiy sotish orqali siz uchta narsani amalga oshirishga harakat qilmoqdasiz: mijozlarning ehtiyojlarini aniqlang, ularning ehtiyojlarini mahsulotlaringizga moslang va mijozlarga ularning ehtiyojlari va sizning mahsulotingiz o'rtasidagi moslikni namoyish eting. Narx shaxsiy savdoning eng katta kamchilikidir. Savdogarning har bir istiqbol bilan bog'lanishiga qancha xarajat borligini hisoblab chiqqanda, ushbu strategiya reklama xarajatlariga qaraganda ancha qimmat ekanligini ko'rasiz. Yana bir kamchilik shundaki, yuqori bosimli taktika va shubhali etika tufayli sotuvchilar kam obro'ga ega bo'lishgan. Shaxsiy sotishdan foydalanishning eng katta ustunligi - bu taqdimotning moslashuvchanligi. O'qitilgan sotuvchi mahsulotni uch jihati bo'yicha taqdimotga moslashtirishi mumkin:
Xususiyatlar: Mahsulot nima
Mahsulot nima afzalliklari: Nima uchun mahsulot alternativalardan afzalroq
Foydasi: Mahsulot xaridor uchun nima qiladi
Xaridorlarning taxminlari ortib bormoqda. Malakali mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limi tomonidan qo'llab-quvvatlanadigan, malakali sotilgan xodimlar tomonidan taklif etiladigan, adolatli narxdagi yaxshi mahsulot raqobatbardosh bozorning boshlang'ich nuqtasidir. Ishlab chiqaruvchilar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar mijozlarning alohida ehtiyojlarini qondirish uchun ishlab chiqariladi. Yaxshiyamki, texnologiya sizning savdo ko'rsatkichlaringizni to'ldirishga yordam beradi. Masalan, ko'plab sotuvchilar sovuq qo'ng'iroqlarni qilishdan qo'rqishadi, qisman ular qo'ng'iroq qilmoqchi bo'lgan bo'lajak mijozlar haqida ko'p narsalarni bilishmaydi. Siz Google-ning istiqbollarini bilishingiz mumkin, ammo bu etarli emas. Qo'ng'iroq oldidan xizmatlar avtomatik ravishda Hoover va Factiva kabi saytlarni, shuningdek yangi maqolalar uchun o'zlarining shaxsiy ma'lumotlar bazasini yo'q qiladi. Qo'ng'iroqni oldin Salesforce.com va Oracle OnDemand kabi savdo tizimlaringizda mijozlar ma'lumotlar bazasini yangilab turish va joriy ma'lumotlarga ega bo'lish uchun o'rnatish mumkin. 23 Bunday xizmatlar sizning shaxsiy xizmatingiz yoki shaxsiy statistikangizni o'zgartirishi mumkin. Shaxsiy sotish jarayoni etti bosqichni o'z ichiga oladi:

1. Oldindan yondashish. Potentsial mijoz bilan uchrashishdan oldin, sotuvchi mahsulot va, ehtimol, mijoz va uning biznesi haqida ma'lumotga ega bo'lishi kerak.

   
   

2. Yondashuv. Xaridor birinchi uchrashuvdan so'ng, sotuvchi u bilan yaqin aloqani o'rnatishga harakat qiladi. Odamlar kamdan-kam hollarda ular ishonmaydigan odamdan sotib olishadi, shuning uchun muvaffaqiyatli sotuvchi birinchi navbatda mijozning ishonchini qozonishi kerak.

3. Savol berish. Xaridor uchun nima muhimligini bilish uchun sotuvchi o'z ehtiyojlarini iloji boricha erta aniqlashga harakat qiladi.
4. Namoyish. Sotuvchi mahsulot qanday qilib mijozning muammolarini hal qilishini va uning ehtiyojlarini qondirishini ko'rsatib beradi.
5. E'tirozlarni ko'rib chiqish. Samarali sotuvchi mijozning haqiqatan ham nima deyayotganini tinglaydi. E'tiroz mijozning qiziqishini ko'rsatmoqda, ammo qo'shimcha ma'lumot kerak. Agar siz haqiqatan ham mahsulotga qiziqmasangiz, sotuvchiga e'tiroz bildirasizmi? Yo'q, ehtimol siz uzoqroq yurishingiz mumkin.
6. Bitimni yakunlash. Xaridor sotib olishga tayyorligini sezsa, sotuvchi sotishni so'rashi kerak. Mijoz sotib olishga tayyor bo'lganda ko'p sotuvlar yo'qoladi, ammo sotuvchi sotishni davom ettiradi.
7. Taklifni sotish va kuzatish. Samarali usul - bu sotish yoki yangi sotilganlarga qo'shimcha mahsulotlarni tavsiya qilish. Sotishdan keyin telefon qo'ng'irog'ini kuzatish yaqinlashuvni rivojlantiradi va mijoz bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishga harakat qiladi.