Reja: Bozor segmentatsiyasining mohiyati va ahamiyati

Birinchi guruh - eng yuqori daromadga ega bo'lgan xaridorlar, amalda ular jami xaridorlarning 10%ni tashkil etadi. Ular eng oliy navli tovarlari xarid etadilar, xarid quvvati hamda o'z guruhi izzat nafsi bunga imkon beradi. Bunday guruhlar har bir mamlakatda bor, ularning daromad miqdori Shu mamlakatning umumiy boyligiga bog'liq boʻladi.
Ikkinchi guruh - har bir mamlakatdagi o'rtacha daromad egalaridir, ularning soni juda ko'p. garchi bu guruh ichida yana o'ziga xos tabaqalanish bo'lsa-da, umuman olganda shu mamlakatda bozorning umumiy standartini belgilaydigan, yalpi tovarlarning asosiy xaridorlari shular hisoblanadi.
Uchinchi guruh - bir shaxs hisobiga eng kam daromad oladigan xaridorlardan iborat. Ular aksariyat hollarda ijtimoiy ta'minotning turli ko'rinishlaridan foydalanadilar, o'z daromadlarining 80%ga yaqinini asosiy ehtiyojlarni qondirishga sarflaydilar.

2. Bozor segmentatsiyasi xususiyatlari

Korxonaning marketing dasturlari muvaffaqiyatli bo'lishi uchun bozorni segmentlarga qanday to'g'ri ajratish kerakligini, bozorning maqsadli segmentlarini tanlashni, joylashishni aniqlashni va har bir tanlangan segment uchun marketing kompleksini ishlab chiqishni aniq bilish kerak. Eng keng tarqalgan iste'molchilar guruhlari boʻyicha segmentatsiya. Bozomi segmentlashtirish jarayoni quyidagi bosqichlar- da ketma-ket faoliyat sifatida namoyish etilishi mumkin:

1) potensial mijozlarning xulq-atvori va ehtiyojlarini tahlil qilish;
2) segmentatsiya xususiyatlarini va mezonlarini tanlash;
3) bozor segmentatsiyasini amalga oshirish:
4) bozorning maqsadli segmentlarini tanlash;
5) mahsulot, korxonaning bozorda joylashishi;
6) marketing miksni ishlab chiqish;
7) marketing kompleksini amalga oshirish va tovarlarni bozorda joylashtirishni nazorat qilish.
Albatta butun jarayonni amalga oshirish, vazifani bajarish ko'p vaqtni talab qilishi mumkin, chunki u katta ma'lumotni o'qishni o'z ichiga oladi va tahlil qilish, talqin qilish va ba'zi fikrlarni bayon qilishda juda ko'p mahorat talab qiladi. Ko'p tahlil qilish kerak va ko`plab qarorlar qabul qilish kerak bo'lsa ham, sotuvchilar odatda bu jarayonni soddalashtirish uchun kengaytirilgan tizim sifatida STP deb ataladigan jarayondan foydalanadilar, ya'ni:
Segmentation Targeting→ Positioning,
Segmentation - segmentatsiya qilinadigan bozorni aniqlashni o'z ichiga oladi;
Ushbu segmentatsiyalashda ishlatiladigan qarorlarni tahlil qilish, tanlash va qo'llash; va profillarni rivojlantirish. Ushbu yondashuv mijoz- ga yo'naltirilgan bo'lsa-da, boshlang'ich harakati har doim mahsulot va uning imkoniyatlari hisoblanadi. Segmentatsiya mezonlarini tanlash va bozorda har bir segmentni uning harakati va ehtiyojlarini belgilaydigan xususiyatlarga ko'ra tavsiyalash kerak.
Masalan, mashina sotib olishni istaganlar orasida tezkorligi va chidamliligi muhim deb biluvchilar bor, boshqalar esa qulay va keng ichki makonni qidirmoqdalar, boshqalar esa oilaviy sayohatlar uchun xavfsiz va qulay avtomobil qidirmoqda va hokazo.
Targeting (maqsadlash) - jozibadorlikni baholashni o'z ichiga oladi va har bir segment maqsadli bo'lishi kerak. Har bir segmentni baholash kerak. Segment hajmi foyda keltirishi uchun katta bo'lishi kerak. O'sish dinamikasini oʻrganish, xususiyatlari va foyda jihatidan boshqa seg- mentlar oʻrtasida sezilarli farqlarga ega bo'lish kerak aks holda joyla- shishni aniqlashning ma'nosi yo'q. Segmentdan kutilayotgan daromad marketing va boshqa xarajatlardan yuqori bo'lishi kerak.
Positioning - joylashtirish bu mahsulotni maqsadli auditoriyani aniqlash. Natijada, potensial mijoz ushbu mahsulot uning muammolarini hal qilishini, unga qiziqadigan va bozorda o'xshashlaridan farq qiladigan imtiyozlar berishini tushunib oladi, yani:
⚫️ raqobatchilar qanday o'xshash mahsulotlarni taklif qilishadi?
⚫️ ularning oʻziga xos xususiyatlari nimada?
⚫️ maqsadli auditoriya ular bilan qanday bog'liq?
⚫️ mahsulotning qaysi xususiyatlari bozorda noyobdir?
⚫️ ulardan qaysi biri maqsadli auditoriyani ko'proq qadrlaydi?
⚫️ qaysi birini takrorlash qiyin?
⚫️raqobatchilar joylashishni aniqlashda qanday xatolarga yo'l qo'yadilar?
Albatta buning uchun sizga bozorni oʻrganish va raqobatchilarning mahsulotlari qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini bilish, ular qanday joy egallashlarini aniqlash, mahsulotingizning ular orasidagi o'rnini aniqlash zarur bo'ladi. STP (Segmentation Targeting Positioning) modeli segmentatsiya, maqsad va joylashishni yagona jarayon sifatida ifodalay- di. Ya'ni, joylashishni aniqlash bu oxirgi bosqich. Siz potensial mijozlaringiz kimligini, qaysi segmentlarni ajratish mumkinligini va bundan keyin qaysi biri bilan ishlash foydaliroq boʻlishini bilib olasiz.
Bozomi bo'g'inlashdan asosiy maqsad quyidagilar hisoblanadi:
⚫️ iste'molchilarning nimaga ehtiyoji borligi haqida kengroq ma'lumot to'plash mumkin bo'ladi;
⚫️ aniq bozorda raqobat kurashi tabiatini yaxshiroq bilish imkoniyati tug'iladi. Natijada raqobat kurashida yengib chiqishi uchun tovar qanday xususiyatlarga ega bo'lishi kerakligi aniqlanadi; chegaralangan resurslardan va imkoniyatlardan qaysi yoʻnalishlarda foydalanish kerakligi aniqlanadi;
⚫️ marketing va tovar sotishda xizmat xodimlarining energiyasi eng istiqbolli iste'molchilarga qaratiladi;marketing faoliyat rejasini tuzganda har bir bozor segmentining o'ziga xos-xususiyatlarini e'tiborga olish imkoniyati tug'iladi va boshqalar.

Umuman olganda bozorni segmentlash talabni oydinlashtirish, diferrentsiallash, pirovard natijada esa marketing strategiyasi va taktika-

sining eng optimal variantini tanlash imkoniyatini beradi.

Odatda, segmentlash jarayoni ikki bosqichda amalga oshiriladi. Makrosegmentlash deb nomlanadigan birinchi bosqichda "tovar bozori" aniqlanadi. Mikrosegmentlash deb nomlanadigan ikkinchi bosqichda esa ilgari aniqlangan bozor ichida iste'molchilar segmentlari aniqlanadi.