Yolg'on so'roq yoki yolg'on tushuntirishlar

Inson ongini manipulyatsiya qilish. Aqlni manipulyatsiya qilish
Backmology bilimlar bazasida biznes, iqtisod, menejment, psixologiyaning turli masalalari va boshqalar bo'yicha juda ko'p materiallar mavjud. Bizning veb-saytimizda taqdim etilgan maqolalar bu ma'lumotlarning arzimas qismidir. Tasodifiy tashrif buyuruvchi siz uchun Backmology tushunchasi, shuningdek bizning bilimlar bazamiz mazmuni bilan tanishish mantiqan to'g'ri keladi.
Ko'p sonli psixologik ta'sir usullari mavjud (manipulyatsiya). Ulardan ba'zilari faqat uzoq amaliyotdan so'ng o'zlashtirish uchun mavjud (masalan, NLP), ba'zilari hayotda ko'pchilik tomonidan erkin foydalaniladi, ba'zan hatto buni sezmasdan ham; o'zingizni ulardan himoya qilish uchun manipulyativ ta'sirning ba'zi usullari haqida tasavvurga ega bo'lish kifoya; boshqalarga qarshi turish uchun siz o'zingiz bunday usullarni yaxshi bilishingiz kerak (masalan, lo'lilarning psixologik gipnozi) va hokazo.
Quyidagi manipulyatsiya usullari samaradorlik guruhlari bo'yicha ekvivalent hisoblanadi. Har bir blok o'ziga xos nomidan oldin bo'lishiga qaramay, shuni ta'kidlash kerakki, ong ostiga ta'sir qilishning o'ziga xos usullari, o'ziga xos maqsadli auditoriyadan yoki ma'lum bir shaxsning o'ziga xos xususiyatlaridan qat'i nazar, istisnosiz hamma uchun juda samarali. Bu, umuman olganda, inson psixikasi bir xil tarkibiy qismlarga ega bo'lishi va faqat kichik tafsilotlarda farq qilishi va shuning uchun dunyoda mavjud bo'lgan ishlab chiqilgan manipulyatsiya usullarining samaradorligi oshishi bilan izohlanadi.
Insonning ruhiy ongini manipulyatsiya qilish usullari
1. Yolg'on so'roq yoki yolg'on tushuntirishlar. Bunday holda, manipulyatsiya effektiga manipulyator o'zini o'zi uchun nimanidir yaxshiroq tushunishni xohlayotgandek ko'rsatishi, sizdan yana so'rashi, lekin so'zlaringizni faqat boshida, keyin esa qisman takrorlashi, so'zlarga boshqacha ma'no kiritishi tufayli erishiladi. ilgari aytgan so'zlaringizning ma'nosi, shu bilan o'zingizni xursand qilish uchun aytilgan narsaning umumiy ma'nosini o'zgartiradi.
Bunday holda, siz juda ehtiyot bo'lishingiz kerak, har doim sizga nima deyishlarini tinglashingiz kerak va ushlanib qolishni payqab, avval aytganlaringizni aniqlang; bundan tashqari, agar manipulyator sizning tushuntirish istagingizni sezmagandek ko'rsatib, boshqa mavzuga o'tishga harakat qilsa ham, aniqlik kiritish uchun.
2. Qasddan shoshqaloqlik yoki mavzularni o'tkazib yuborish. Bu holda manipulyator har qanday ma'lumotni e'lon qilgandan so'ng, sizning e'tiboringiz darhol yangi ma'lumotlarga yo'naltirilishini anglab, tezda boshqa mavzuga o'tishga intiladi, bu esa "norozilik bildirilmagan" oldingi ma'lumotlarning ong ostiga etib borishi ehtimolini anglatadi. tinglovchini oshiradi; agar ma'lumot ong ostiga etib borsa, unda ma'lumki, har qanday ma'lumot ongsizda (ongsiz) bo'lganidan keyin, bir muncha vaqt o'tgach, u inson tomonidan amalga oshiriladi, ya'ni. ongga kiradi. Bundan tashqari, agar manipulyator o'z ma'lumotlarini hissiy yuk bilan qo'shimcha ravishda kuchaytirgan bo'lsa yoki hatto uni kodlash orqali ong ostiga kiritgan bo'lsa, unda bunday ma'lumotlar manipulyatorga kerak bo'lgan vaqtda paydo bo'ladi, uni o'zi qo'zg'atadi (masalan, " tamoyili yordamida" anchoring” NLP dan yoki boshqacha qilib aytganda, kodni faollashtirish orqali).
Bundan tashqari, mavzularni shoshqaloqlik va sakrash natijasida nisbatan qisqa vaqt ichida ko'p sonli mavzularni "ovozlash" mumkin bo'ladi; Bu shuni anglatadiki, psixikaning tsenzurasi hamma narsani o'z-o'zidan o'tkazishga vaqt topolmaydi va ma'lumotlarning ma'lum bir qismi ong ostiga kirib borishi ehtimolini oshiradi va u erdan manipulyatsiya ob'ektining ongiga ta'sir qiladi. manipulyator uchun foydali bo'lgan usul.
3. O'zining befarqligi yoki psevdoe'tiborsizlikni ko'rsatish istagi. Bunday holda, manipulyator suhbatdoshni ham, olingan ma'lumotni ham imkon qadar befarq idrok etishga harakat qiladi va shu bilan odamni ongsiz ravishda manipulyatorni uning uchun muhimligiga ishontirishga majbur qiladi. Shunday qilib, manipulyator faqat o'z manipulyatsiyasi ob'ektidan keladigan ma'lumotlarni boshqarishi mumkin, bu ob'ekt ilgari tarqalmagan faktlarni oladi. Manipulyatsiya qilinayotgan shaxsning shunga o'xshash holati psixika qonunlariga xos bo'lib, har qanday odamni manipulyatorni ishontirish orqali (bu manipulyator ekanligiga shubha qilmasdan) o'z ishini isbotlash uchun har qanday holatda ham harakat qilishga majbur qiladi. buning uchun fikrlarning mantiqiy boshqarilishining mavjud arsenali - ya'ni ishning yangi holatlarini, uning fikricha, unga yordam berishi mumkin bo'lgan faktlarni taqdim etish. Nima manipulyatorning qo'lida bo'lib chiqadi, u kerakli ma'lumotni topadi.
Bunday holatda qarshi chora sifatida o'z ixtiyoriy nazoratingizni kuchaytirish va provokatsiyalarga berilmaslik tavsiya etiladi.
4. Soxta pastlik yoki xayoliy zaiflik. Ushbu manipulyatsiya printsipi manipulyator tomonidan manipulyatsiya ob'ektiga o'zining zaifligini ko'rsatish va shu bilan istalgan narsaga erishish istagiga qaratilgan, chunki agar kimdir zaifroq bo'lsa, afsuslanish ta'siri boshlanadi, bu tsenzurani anglatadi. inson psixikasi bo'shashgan rejimda ishlay boshlaydi, go'yo manipulyator ma'lumotlaridan kelib chiqadigan narsalarni jiddiy qabul qilmaydi. Shunday qilib, manipulyatordan keladigan ma'lumotlar darhol ong ostiga o'tadi, u erda munosabatlar va xatti-harakatlar namunalari shaklida saqlanadi, bu manipulyator o'z maqsadiga erishadi, degan ma'noni anglatadi, chunki manipulyatsiya ob'ekti, undan shubhalanmasdan, bir muncha vaqt o'tgach, manipulyatsiyani amalga oshiradi. ongsizda qo'yilgan munosabatlarni bajarishga kirishish yoki boshqacha qilib aytganda, manipulyatorning yashirin irodasini bajarish.
Qarama-qarshilikning asosiy usuli - har qanday shaxsdan keladigan ma'lumotni to'liq nazorat qilish, ya'ni. hamma raqib va ​​jiddiy qabul qilinishi kerak.
5. Soxta sevgi yoki hushyorlik. Bir shaxs (manipulyator) boshqa shaxs oldida o'ynashi (manipulyatsiya ob'ekti) tufayli sevgi, haddan tashqari hurmat, hurmat va h.k. (ya'ni o'z his-tuyg'ularini xuddi shunday ifodalaydi), u biror narsani ochiqdan-ochiq so'raganidan ko'ra ko'proq narsaga erishadi.
Bunday provokatsiyalarga berilmaslik uchun, F.E.Dzerjinskiy aytganidek, "sovuq aql" bo'lishi kerak.
6. G'azablangan bosim yoki haddan tashqari g'azab. Bu holda manipulyatsiya manipulyatorning g'azabi tufayli mumkin bo'ladi. Bunday manipulyatsiyani nishonga olgan odam, unga g'azablangan odamni tinchlantirish istagi paydo bo'ladi. Nega u ongsiz ravishda manipulyatorga yon berishga tayyor.
Manipulyatsiya ob'ektining ko'nikmalariga qarab, qarshi kurash usullari boshqacha bo'lishi mumkin. Misol uchun, "sozlash" (NLP-da kalibrlash deb ataladigan) natijasida siz birinchi navbatda manipulyatorga o'xshash ruhiy holatni bosqichga o'tkazishingiz mumkin, keyin esa tinchlanishingiz, manipulyatorni ham tinchlantirishingiz mumkin. Yoki, masalan, siz o'zingizning xotirjamligingizni va manipulyatorning g'azabiga mutlaqo befarqligini ko'rsatishingiz mumkin, shu bilan uni chalkashtirib yuborasiz va shuning uchun uni manipulyatsiya ustunligidan mahrum qilasiz. Manipulyatorning engil teginishi (qo'li, elkasi, qo'li ...) va qo'shimcha vizual ta'sir bilan bir vaqtning o'zida nutq texnikasi yordamida o'zingizning tajovuzkorligingiz tezligini keskin oshirishingiz mumkin, ya'ni. bu holda biz tashabbusni qo'lga kiritamiz va vizual, eshitish va kinestetik stimullar yordamida manipulyatorga bir vaqtning o'zida ta'sir qilish orqali biz uni trans holatiga kiritamiz va shuning uchun sizga qaram bo'lamiz, chunki bu holatda manipulyatorning o'zi manipulyatorga aylanadi. bizning ta'sir ob'ektimiz va biz uning ongsizligiga ma'lum munosabatlarni kiritishimiz mumkin, chunki Ma'lumki, g'azablangan holatda har qanday odam kodlash (psixodasturlash) ga tobe bo'ladi. Boshqa qarshi choralar ham qo'llanilishi mumkin. Shuni esda tutish kerakki, g'azablangan holatda odamni kuldirish osonroq. Siz psixikaning bu xususiyati haqida bilishingiz va uni o'z vaqtida ishlatishingiz kerak.
7. Tez sur'at yoki asossiz shoshqaloqlik. Bunday holda, manipulyatorning nutqning haddan tashqari tez sur'ati tufayli manipulyatsiya ob'ekti tomonidan ma'qullanishiga erishgan holda, uning ba'zi g'oyalarini amalga oshirish istagi haqida gapirish kerak. Bu manipulyator vaqt yo'qligi ortida yashiringan holda, manipulyatsiya ob'ektidan uzoq vaqt davomida sodir bo'lganidan ko'ra beqiyos ko'proq narsaga erishganda ham mumkin bo'ladi, bunda manipulyatsiya ob'ekti o'z javobini o'ylab ko'rishga ulgurdi. va shuning uchun aldash (manipulyatsiya) qurboni bo'lmang.
Bunday holda, manipulyatorni u o'rnatgan sur'atdan chiqarib tashlash uchun siz taym-aut (masalan, shoshilinch telefon qo'ng'irog'iga qarang va hokazo) olishingiz kerak. Buni amalga oshirish uchun siz savolni noto'g'ri tushunish va "ahmoqona" so'rov va hokazolarni amalga oshirishingiz mumkin.
8. Haddan tashqari shubha yoki majburiy bahonalar qilish. Ushbu turdagi manipulyatsiya manipulyator har qanday masalada shubhali harakat qilganda sodir bo'ladi. Manipulyatsiya ob'ektidagi shubhaga javob sifatida o'zini oqlash istagi paydo bo'ladi. Shunday qilib, uning psixikasining himoya to'sig'i zaiflashadi, ya'ni manipulyator o'z ongiga zarur psixologik munosabatni "itarish" orqali o'z maqsadiga erishadi.
Himoya varianti - o'zingizni shaxs sifatida anglash va ruhiyatingizga har qanday manipulyativ ta'sir ko'rsatishga ixtiyoriy qarshilik ko'rsatish (ya'ni, siz o'zingizning o'zingizga bo'lgan ishonchni namoyish qilishingiz va agar manipulyator to'satdan xafa bo'lsa, u xafa bo'lishiga yo'l qo'ying va ko'rsatishingiz kerak. agar u ketmoqchi bo'lsa, siz uning orqasidan yugurmaysiz; buni "sevgi" qabul qilishi kerak: o'zingizni manipulyatsiya qilishga yo'l qo'ymang.)
9. Xayoliy charchoq yoki tasalli beruvchi o'yin. Manipulyator o'zining barcha ko'rinishi bilan charchoqni va biror narsani isbotlash va har qanday e'tirozlarni tinglashga qodir emasligini ko'rsatadi. Shunday qilib, manipulyatsiya ob'ekti o'z e'tirozlari bilan uni charchatmaslik uchun manipulyator tomonidan berilgan so'zlar bilan tezda rozi bo'lishga harakat qiladi. Xo'sh, rozi bo'lib, u shu bilan faqat bunga muhtoj bo'lgan manipulyatorning rahbarligiga ergashadi.
Qarshilik qilishning yagona yo'li bor: provokatsiyalarga berilmaslik.
10. Manipulyatorning hokimiyati yoki hokimiyatni aldash. Manipulyatsiyaning bu turi har qanday sohada hokimiyatga sig'inish kabi shaxs psixikasining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqadi. Ko'pincha ma'lum bo'ladiki, bunday "hokimiyat" natijalarga erishgan soha hozir uning xayoliy "so'rovi" dan butunlay boshqacha sohada joylashgan, ammo shunga qaramay, manipulyatsiya ob'ekti o'zi bilan hech narsa qila olmaydi, chunki uning qalbida. ko'pchilik odamlar har doim o'zidan ko'ra ko'proq narsaga erishgan odam borligiga ishonishadi.
Qarama-qarshilikning bir varianti - bu o'zining eksklyuzivligiga, o'ta shaxsiyatiga ishonish; o'z-o'zidan o'z tanlaganligiga, o'zing g'ayritabiiy inson ekanligingga ishonchni rivojlantirish.
11. Ko'rsatilgan imtiyozlar yoki yordam uchun to'lov. Manipulyator konspirativ tarzda manipulyatsiya ob'ektiga biror narsa haqida xabar beradi, go'yo unga do'stona tarzda u yoki bu qarorni qabul qilishni maslahat beradi. Shu bilan birga, xayoliy do'stlik orqasida aniq yashiringan holda (aslida ular birinchi marta tanishishlari mumkin), maslahat sifatida u manipulyatsiya ob'ektini birinchi navbatda manipulyatorga kerak bo'lgan yechimga moyil qiladi.
Siz o'zingizga ishonishingiz kerak va hamma narsa uchun to'lashingiz kerakligini unutmang. Va darhol to'lash yaxshiroqdir, ya'ni. ko'rsatilgan xizmat uchun minnatdorchilik shaklida to'lash talab qilinishidan oldin.
12. Qarshilik yoki qabul qilingan norozilik. Manipulyator ba'zi so'zlar bilan manipulyatsiya ob'ektining qalbida paydo bo'lgan to'siqni (psixika tsenzurasi) engib o'tishga qaratilgan his-tuyg'ularni qo'zg'atadi. Ma'lumki, psixika shunday tartibga solinganki, inson ko'proq unga nima taqiqlanganligini yoki erishish uchun qanday harakat qilish kerakligini xohlaydi. Holbuki, nima yaxshi va muhimroq bo'lishi mumkin, lekin yuzada yotadi, aslida, ko'pincha sezilmaydi.
Qarshilik qilish usuli - o'ziga ishonch va iroda, ya'ni. har doim faqat o'zingizga tayanishingiz va zaif tomonlarga berilmasligingiz kerak.
13. Muayyan omil yoki tafsilotlardan xatogacha. Manipulyator manipulyatsiya ob'ektini faqat bitta aniq tafsilotga e'tibor berishga majbur qiladi, ularga asosiy narsani payqashga imkon bermaydi va buning asosida tegishli xulosalar chiqarishga majbur qiladi, buning ongi tomonidan e'tirozsiz asos sifatida qabul qilinadi. aytilganlarning ma'nosi. Shuni ta'kidlash kerakki, bu hayotda juda tez-tez uchraydi, chunki ko'pchilik odamlar biron bir mavzu bo'yicha o'z fikrini bildirishga imkon beradi, aslida na faktlar, na batafsilroq ma'lumotlarga ega bo'ladi va ko'pincha ular hukm qilayotgan narsa haqida o'z fikriga ega bo'lmaydi. boshqalarning fikridan foydalanish. Shuning uchun, ularga bunday fikrni qo'yish mumkin, bu manipulyatorning o'ziga erishishini anglatadi.
Bunga qarshi turish uchun siz doimo o'z ustingizda, o'z bilimingiz va ta'lim darajangizni oshirish ustida ishlashingiz kerak.
14. Ironiya yoki tabassum bilan manipulyatsiya. Manipulyatsiyaga manipulyator dastlab istehzoli ohangni tanlashi tufayli erishiladi, go'yo manipulyatsiya ob'ektining har qanday so'zlarini ongsiz ravishda so'roq qiladi. Bunday holda, manipulyatsiya ob'ekti ancha tezroq "o'zini yo'qotadi"; va g'azab paytida tanqidiy fikrlash qiyin bo'lganligi sababli, odam ASC (o'zgartirilgan ong holatlari) ga kiradi, bunda ong erta taqiqlangan ma'lumotni o'zidan osongina o'tkazib yuboradi.
Samarali himoya qilish uchun siz manipulyatorga to'liq befarqlikni ko'rsatishingiz kerak. O'zingizni super-inson, "tanlangan" kabi his qilish sizni manipulyatsiya qilish urinishlariga bolalar o'yini kabi munosabatda bo'lishga yordam beradi. Manipulyator bunday holatni darhol intuitiv ravishda his qiladi, chunki manipulyatorlar odatda yaxshi rivojlangan sezgi organlariga ega, biz ta'kidlaymizki, ularga o'zlarining manipulyatsiya usullarini amalga oshirish vaqtini his qilish imkonini beradi.
15. Fikrni to'xtatish yoki chekinish. Manipulyator manipulyatsiya ob'ekti haqidagi fikrlarni doimiy ravishda to'xtatib turish, suhbat mavzusini manipulyatorga kerak bo'lgan yo'nalishga yo'naltirish orqali o'z maqsadiga erishadi.
Qarshi chora sifatida siz manipulyatorning uzilishlarini e'tiborsiz qoldirishingiz yoki uni tomoshabinlar orasida masxara qilish uchun maxsus nutq psixotexnikalaridan foydalanishingiz mumkin, chunki agar odam kulib yuborilsa, uning keyingi barcha so'zlari endi jiddiy qabul qilinmaydi.
16. Xayoliy yoki o'ta o'ylab topilgan ayblovlarni qo'zg'atish. Bunday manipulyatsiya manipulyatsiya ob'ektini uning g'azabini qo'zg'atishi mumkin bo'lgan ma'lumotlar haqida xabardor qilish va demak, taxmin qilingan ma'lumotlarni baholashda tanqidiylikni kamaytirish natijasida mumkin bo'ladi. Shundan so'ng, bunday odam ma'lum bir vaqt davomida buziladi, bu vaqt davomida manipulyator o'z irodasini unga yuklashga erishadi.
Himoya - bu o'zingizga ishonish va boshqalarga e'tibor bermaslikdir.
17. Raqibning ustunligini tuzoqqa tushirish yoki go'yoki tan olish. Bunday holda, manipulyator manipulyatsiya aktini amalga oshirib, raqib (manipulyatsiya ob'ekti) go'yoki joylashgan qulayroq sharoitlarga ishora qiladi va shu bilan ikkinchisini har qanday yo'l bilan bahona qilishga va manipulyatsiyalarga ochiq bo'lishga majbur qiladi. Odatda manipulyator bundan kelib chiqadi.
Himoya - o'zini super shaxs sifatida anglash, bu manipulyatordan butunlay oqilona "ko'tarilish" ni anglatadi, ayniqsa u o'zini "ahamiyatsiz" deb hisoblasa. Bular. Bu holda, "yo'q, men hozir sizdan yuqori emasman" deb bahona qilmaslik kerak, lekin tabassum bilan tan oling, ha, men sizdan yuqoriman, siz mening qaramligimdasiz va buni qabul qilishingiz kerak. yoki ... Shunday qilib, o'zingizga ishonish, o'zingizning eksklyuzivligingizga ishonish manipulyatorlarning aqlingiz yo'lidagi har qanday tuzoqlarini engishga yordam beradi.
18. Qo'lingizdagi aldash yoki tarafkashlikka taqlid qilish. Manipulyator manipulyatsiya ob'ektini qasddan ma'lum bir oldindan belgilangan sharoitlarga qo'yadi, agar manipulyatsiya ob'ekti sifatida tanlangan shaxs manipulyatorga nisbatan haddan tashqari noto'g'ri munosabatda bo'lgan shubhani o'zidan chalg'itmoqchi bo'lsa, ongsiz ishonch tufayli manipulyatsiyani o'z-o'zidan amalga oshirishga imkon beradi. manipulyatorning yaxshi niyatlari. Ya'ni, go'yo uning o'zi manipulyatorning so'zlariga tanqidiy munosabatda bo'lmaslik uchun o'ziga o'rnatishni beradi va shu bilan ongsiz ravishda manipulyatorning so'zlarini uning ongiga o'tkazishga imkon beradi.
19. Qasddan aldanish yoki o'ziga xos terminologiya. Bunday holda, manipulyatsiya manipulyator tomonidan manipulyatsiya ob'ekti uchun tushunarsiz bo'lgan aniq atamalardan foydalanish orqali amalga oshiriladi va ikkinchisi, savodsiz ko'rinish xavfi tufayli, bu atamalar nimani anglatishini tushuntirishga jur'at etmaydi. .
Qarshilik qilishning yo'li - yana so'rash va sizga tushunarsiz bo'lgan narsani aniqlashtirishdir.
20. Soxta ahmoqlikni yuklash yoki tahqirlash orqali. Manipulyator o'zining ahmoqligi va savodsizligini nazarda tutib, manipulyatsiya ob'ektining rolini har qanday yo'l bilan kamaytirishga intiladi, bu manipulyatsiya ob'ekti psixikasining ijobiy kayfiyatini beqarorlashtirish, uning psixikasini tartibsizlik va vaqtinchalik holatga tushirish uchun. chalkashlik va shu bilan og'zaki manipulyatsiya va (yoki) psixikani kodlash orqali unga nisbatan o'z xohish-irodasini bajarishga erishing.
Himoya - e'tibor bermang. Odatda manipulyator so'zlarining ma'nosiga kamroq e'tibor berish va atrofdagi tafsilotlarga, imo-ishoralar va yuz ifodalariga ko'proq e'tibor berish yoki hatto o'zingizni tinglayotgandek ko'rsatish va "o'zingizniki haqida" o'ylash tavsiya etiladi, ayniqsa, agar tajribali firibgar yoki jinoiy gipnozchi.
21. So'z birikmalarini takrorlash yoki fikrlarni yuklash. Ushbu turdagi manipulyatsiya bilan, takroriy iboralar tufayli, manipulyator manipulyatsiya ob'ektini unga etkazmoqchi bo'lgan har qanday ma'lumotga o'rganadi.
Himoya sozlamalari - diqqatni manipulyatorning so'zlariga qaratmang, uni "quloq ostida" tinglamang yoki suhbatni boshqa mavzuga o'tkazish uchun maxsus nutq texnikasidan foydalaning yoki tashabbusni o'z zimmangizga oling va kerakli sozlamalarni kiriting. suhbatdosh-manipulyatorning ongsizligi yoki boshqa ko'plab variantlar.
22. Noto'g'ri taxmin yoki beixtiyor sustlik. Bunday holda, manipulyatsiyalar quyidagi sabablarga ko'ra o'z ta'siriga erishadi:
1) manipulyatorning qasddan sukut saqlashi;
2) manipulyatsiya ob'ekti tomonidan noto'g'ri taxmin.
Shu bilan birga, agar aldash aniqlangan bo'lsa ham, manipulyatsiya ob'ekti biror narsani noto'g'ri tushunganligi yoki eshitmaganligi sababli o'zining aybdorligi haqidagi taassurotni oladi.
Himoya - o'ziga xos ishonch, o'ta irodani tarbiyalash, "tanlanganlik" va super shaxsni shakllantirish.
23. Xayoliy e'tiborsizlik. Bunday vaziyatda manipulyatsiya ob'ekti manipulyatorning tuzog'iga tushib qoladi, u o'z-o'zidan da'vo qilingan e'tiborsizlik bilan o'ynaydi, shuning uchun keyinchalik o'z maqsadiga erishgandan so'ng, u go'yo e'tibor bermagan (tinglash) haqiqatiga murojaat qiladi. raqibning noroziligi. Bundan tashqari, buning natijasida manipulyator aslida manipulyatsiya ob'ektini mukammallik haqiqatidan ustun qo'yadi.
Himoya - "erishilgan kelishuvlar" ma'nosini aniq tushuntirish.
24. "Ha" deb ayting yoki rozilik yo'li. Bunday manipulyatsiyalar manipulyatorning manipulyatsiya ob'ekti bilan har doim o'z so'zlari bilan rozi bo'ladigan tarzda dialog qurishga intilishi sababli amalga oshiriladi. Shunday qilib, manipulyator mohirlik bilan manipulyatsiya ob'ektini o'z g'oyasini itarishga va shuning uchun uning ustidan manipulyatsiyani amalga oshirishga olib boradi.
Himoya - suhbatning diqqat markazini yo'q qiling.
25. Kutilmagan iqtibos yoki raqibning so'zlari dalil sifatida. Bunday holda, manipulyatsiya effektiga manipulyator tomonidan raqibning ilgari aytilgan so'zlarini kutilmagan tarzda keltirish orqali erishiladi. Bunday texnika tanlangan manipulyatsiya ob'ektiga tushkunlikka tushadigan ta'sir ko'rsatadi, manipulyatorga natijaga erishishga yordam beradi. Shu bilan birga, aksariyat hollarda so'zlarning o'zi qisman ixtiro qilinishi mumkin, ya'ni. manipulyatsiya ob'ekti ilgari ushbu masala bo'yicha aytganidan farqli ma'noga ega, agar bo'lsa. Manipulyatsiya ob'ektining so'zlari oddiygina tuzilgan bo'lishi yoki ozgina o'xshash bo'lishi mumkin.
Himoya - bu holda manipulyatorning go'yoki aytilgan so'zlarini tanlab, yolg'on iqtibos usulini qo'llang.
26. Kuzatish yoki qidirishning ta'siri umumiy xususiyatlar . Manipulyatsiya ob'ektini dastlabki kuzatish natijasida (shu jumladan dialog jarayonida) manipulyator o'zi va ob'ekt o'rtasidagi har qanday o'xshashlikni topadi yoki ixtiro qiladi, ob'ektning diqqatini bu o'xshashlikka beparvo qaratadi va shu bilan himoya qilishni qisman zaiflashtiradi. manipulyatsiya ob'ekti psixikasining funktsiyalari, shundan so'ng uning g'oyasini itaradi.
Himoya - suhbatdosh-manipulyatorga o'xshamasligingizni so'zlar bilan keskin ta'kidlash.
27. Tanlash yoki dastlab to'g'ri qaror qabul qilish. Bunday holda, manipulyator savolni manipulyatsiya ob'ektini manipulyator tomonidan aytilganidan boshqa tanlovni qabul qilish uchun qoldirmaydigan tarzda qo'yadi. (Masalan, siz u yoki bu narsani qilishni xohlaysizmi? Bu holatda kalit so'z "qilish" bo'lib, dastlab manipulyatsiya ob'ekti hech narsa qilishni niyat qilmagan bo'lishi mumkin. Lekin u o'rtasida tanlashdan boshqa tanlovi qolmagan. birinchi va ikkinchi.)
Himoya - e'tibor bermang, shuningdek, har qanday vaziyatni ixtiyoriy nazorat qilish.
28. Kutilmagan vahiy yoki to'satdan halollik. Manipulyatsiyaning bu turi shundan iboratki, manipulyator qisqa suhbatdan so'ng to'satdan manipulyatsiya sifatida tanlagan ob'ektga maxfiy va faqat o'zi uchun mo'ljallangan muhim narsani aytmoqchi ekanligi haqida ma'lumot beradi, chunki u bu odamni juda yaxshi ko'rar edi. va u haqiqatni unga ishonishi mumkinligini his qiladi. Shu bilan birga, manipulyatsiya ob'ekti ongsiz ravishda bunday vahiyga ishonchni qozonadi, demak, biz psixikaning himoya mexanizmlarining zaiflashishi haqida gapirishimiz mumkin, bu esa tsenzuraning zaiflashishi (tanqidiylik to'sig'i), manipulyatordan ongga - ong ostiga yolg'on gapirishga imkon beradi.
Himoya - provokatsiyalarga berilmang va har doim faqat o'zingizga ishonishingiz mumkinligini unutmang. Boshqa odam sizni doimo tushkunlikka solishi mumkin (ongli ravishda, ongsiz ravishda, majburlashda, gipnoz ta'sirida va hokazo).
29. To'satdan qarama-qarshilik yoki makkor yolg'on. Manipulyator, kutilmaganda, manipulyatsiya ob'ekti uchun, ilgari aytilgan so'zlarga ishora qiladi, unga ko'ra manipulyator, xuddi ulardan boshlab, mavzuni yanada rivojlantiradi. Bunday "vahiylar" dan keyin manipulyatsiya ob'ekti aybdorlik tuyg'usini rivojlantiradi, manipulyatorning so'zlari yo'lida ilgari ma'lum darajada tanqidiylik bilan qabul qilingan to'siqlar, nihoyat, uning ruhiyatini buzishi kerak. Bu, shuningdek, mumkin, chunki manipulyatsiyaga yo'naltirilganlarning aksariyati ichki beqaror, o'zlariga nisbatan tanqidiy munosabatni kuchaytirdilar va shuning uchun manipulyator tomonidan bunday yolg'on ularning ongida haqiqatning u yoki bu ulushiga aylanadi. natijada va manipulyatorga o'z yo'lini olishga yordam beradi.
Himoya - bu iroda va o'ziga xos ishonch va hurmatni rivojlantirish.
30. Nazariyani ayblash yoki amaliyotning etishmasligi. Manipulyator kutilmagan qarshi dalil sifatida o'zi tanlagan manipulyatsiya ob'ektining so'zlari go'yo faqat nazariy jihatdan yaxshi bo'lishi talabini ilgari suradi, amalda esa vaziyat go'yo boshqacha bo'ladi. Shunday qilib, manipulyatsiya ob'ektiga ongsiz ravishda manipulyator tomonidan eshitilgan barcha so'zlar hech narsa emasligini va faqat qog'ozda yaxshi ekanligini, lekin haqiqiy vaziyatda hamma narsa boshqacha bo'lishini anglatadi, ya'ni aslida unga tayanib bo'lmaydi. shunday so'zlar.
Himoya - boshqa odamlarning taxminlari va taxminlariga e'tibor bermang va faqat aqlingizning kuchiga ishoning.
Manipulyatsiya orqali ommaviy axborot vositalari auditoriyasiga ta'sir qilish usullari
1. Ustuvorlik printsipi. Ushbu usulning mohiyati psixikaning o'ziga xos xususiyatlariga asoslangan bo'lib, u ong tomonidan birinchi marta qabul qilingan ma'lumotni imonni qabul qiladigan tarzda ishlab chiqilgan. Keyinchalik ishonchliroq ma'lumotga ega bo'lishimiz endi muhim emas.
Bunday holda, birlamchi ma'lumotni haqiqat sifatida qabul qilish ta'siri paydo bo'ladi, ayniqsa uning qarama-qarshiligini darhol tushunish mumkin emas. Va keyin - shakllangan fikrni o'zgartirish allaqachon juda qiyin.
Shunga o'xshash printsip siyosiy texnologiyalarda juda muvaffaqiyatli qo'llaniladi, ba'zi bir ayblov materiallari (muvofiq dalillar) raqobatchiga (ommaviy axborot vositalari orqali) yuborilganda:
a) saylovchilarda u haqida salbiy fikrni shakllantirish;
b) uzr keltirish.
(Bu holatda, kimnidir oqlasa, demak u aybdor degan keng tarqalgan stereotiplar orqali ommaga ta'sir ko'rsatadi).
2. Voqealarning "guvohlari". Hodisalarning guvohlari bor, ular manipulyatorlar bergan ma'lumotni kerakli samimiylik bilan oldindan aytib berishadi va uni o'zlariniki deb e'lon qilishadi. Bunday "guvohlar" ning nomi ko'pincha fitna maqsadida yashiringan yoki yolg'on nom bilan atalgan, bu soxta ma'lumotlar bilan bir qatorda, tomoshabinlarga ta'sir qiladi, chunki u inson ruhiyatining ongsizligiga ta'sir qiladi. unga his-tuyg'ularni va his-tuyg'ularni kuchaytirish, buning natijasida psixikaning tsenzurasi zaiflashadi va uning yolg'on mohiyatini aniqlamasdan manipulyatordan ma'lumotni o'tkazib yuborishga qodir.
3. Dushmanning surati. Sun'iy ravishda tahdid yaratib, bu ehtiroslar issiqligi natijasida ommaviy ASC (ongning o'zgargan holatlari) ga o'xshash holatlarga botiriladi. Natijada, bunday massalarni boshqarish osonroq.
4. urg'uning o'zgarishi. Bunday holda, taqdim etilayotgan materialda urg'uning ongli ravishda siljishi mavjud va manipulyatorlar uchun mutlaqo istalmagan narsa fonda taqdim etiladi, ammo buning aksi ta'kidlangan - ular uchun nima zarur.
5. "Ta'sir etuvchilar" dan foydalanish. Bunday holda, ommaviy ongni manipulyatsiya qilish har qanday harakatlarni amalga oshirishda odamlarning fikr yetakchilari tomonidan boshqarilishi asosida sodir bo'ladi. Fikr yetakchilari aholining ma'lum bir toifasi uchun obro'li bo'lgan turli shaxslar bo'lishi mumkin.
6. Diqqatni qayta yo'naltirish. Bunday holda, deyarli har qanday materialni uning kiruvchi (salbiy) komponentidan qo'rqmasdan taqdim etish mumkin bo'ladi. Bu e'tiborni qayta yo'naltirish qoidasi asosida, yashirinish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar, go'yo, diqqatni chalg'itishga xizmat qiladigan tasodifiy ta'kidlangan hodisalar soyasiga tushib qolganda mumkin bo'ladi.
7. Hissiy zaryad. Ushbu manipulyatsiya texnologiyasi inson psixikasining hissiy yuqumli kasallik kabi xususiyatiga asoslangan. Ma'lumki, inson hayot jarayonida o'zi uchun nomaqbul bo'lgan axborotni olish yo'lida ma'lum himoya to'siqlarini quradi. Bunday to'siqdan (ruhiy senzuradan) o'tish uchun manipulyatsiya ta'sirini his-tuyg'ularga yo'naltirish kerak. Shunday qilib, kerakli ma'lumotni kerakli his-tuyg'ular bilan "zaryadlash" orqali ong to'sig'ini engib o'tish va odamda ehtiroslar portlashini keltirib chiqarish mumkin bo'ladi, bu esa uni eshitgan ma'lumotni bir nuqtada boshdan kechirishga majbur qiladi. Keyinchalik, hissiy zaryadlashning ta'siri o'ynaydi, bu olomonda eng keng tarqalgan, siz bilganingizdek, tanqidiylik chegarasi pastroqdir. (Masalan. Shu kabi manipulyatsiya effekti bir qator realiti-shoularda, ishtirokchilar baland ohangda gapirganda va ba'zida sezilarli hissiy qo'zg'alishni namoyish qilganda qo'llaniladi, bu sizni ular namoyish etayotgan voqealarning ko'tarilish va pasayishlarini tomosha qilishga, bosh qahramonlarga hamdard bo'lishga majbur qiladi. Yoki. , masalan, televidenieda seriallar haqida gapirganda, inqirozli vaziyatlardan chiqish yo'llarini impulsiv ravishda baqiradigan, ayniqsa, shuhratparast siyosatchilar, buning natijasida ma'lumotlar odamlarning his-tuyg'ulariga ta'sir qiladi va tomoshabinlar hissiy jihatdan yuqadi, ya'ni bunday manipulyatorlarni majburlash mumkin. taqdim etilgan materialga e'tibor berish.)
8. shov-shuvli masalalar. Xuddi shu materiallarning taqdimotiga qarab, tomoshabinlarning turli, ba'zan qarama-qarshi fikrlariga erishish mumkin. Ya'ni, ba'zi bir voqea sun'iy ravishda "e'tiborga olinmasligi" mumkin, aksincha, unga ko'proq e'tibor berilishi mumkin, hatto turli telekanallarda ham. Bunday holda, haqiqatning o'zi, go'yo, fonga o'tadi. Va bu manipulyatorlarning uni ta'kidlash istagiga (yoki xohlamasligiga) bog'liq. (Masalan, ma'lumki, mamlakatda har kuni ko'plab voqealar bo'lib o'tadi. Tabiiyki, ularning barchasini yoritish allaqachon jismonan imkonsizdir. Biroq, ko'pincha shunday bo'ladiki, ayrim voqealar tez-tez, ko'p marta va turli kanallarda namoyish etiladi; boshqa narsa esa, albatta, e'tiborga loyiqdir - go'yo ongli ravishda payqamagandek.) Shuni ta'kidlash kerakki, ma'lumotni bunday manipulyatsiya usuli orqali taqdim etish mavjud bo'lmagan muammolarni sun'iy ravishda ko'paytirishga olib keladi, buning orqasida muhim narsa sezilmaydi. odamlarning g'azabiga sabab bo'ladi.
9. Axborotning mavjud emasligi. Manipulyatsiya texnologiyalarining bu tamoyili axborot blokadasi deb ataladi. Bu manipulyatorlar uchun nomaqbul ma'lumotlarning ma'lum bir qismi ataylab efirga uzatilmaganda mumkin bo'ladi.
10. Oldinga zarba bering. Asosiy toifadagi odamlar uchun salbiy ma'lumotlarni erta chiqarishga asoslangan manipulyatsiya turi. Shu bilan birga, bu ma'lumot maksimal rezonansga sabab bo'ladi. Va ma'lumot kelib, nomaqbul qaror qabul qilish kerak bo'lganda, tomoshabinlar allaqachon norozilikdan charchagan bo'ladi va juda salbiy munosabatda bo'lmaydi. Siyosiy texnologiyalarda shunga o'xshash usuldan foydalanib, ular birinchi navbatda arzimas murosaga keltiruvchi dalillarni qurbon qiladilar, shundan so'ng ular ilgari surayotgan siyosiy arbobga nisbatan yangi kompromat dalillar paydo bo'lganda, omma endi bunday munosabatda bo'lmaydi. (Reaksiya qilishdan charchadim.)
11. Soxta ehtiros issiqligi. Ommaviy axborot vositalari auditoriyasini manipulyatsiya qilish usuli, go'yo shov-shuvli materiallarni taqdim etish orqali soxta ehtiros qizg'inligidan foydalanilganda, buning natijasida inson ruhiyati to'g'ri munosabatda bo'lishga ulgurmaydi, keraksiz hayajon paydo bo'ladi va keyinroq taqdim etilgan ma'lumotlar yo'q. uzoq vaqt shunday ta'sir ko'rsatadi, chunki tanqidiylik kamayadi, psixikaning tsenzurasi tomonidan ilgari suriladi. (Boshqacha qilib aytganda, qabul qilingan ma'lumotni baholash kerak bo'lgan noto'g'ri vaqt chegarasi yaratiladi, bu ko'pincha ongdan uzilishlarsiz shaxsning ongsizligiga kirishiga olib keladi; shundan so'ng u ongga ta'sir qiladi, ongni buzadi. Qabul qilingan ma'lumotlarning juda ma'nosi, shuningdek, yanada to'g'riroq ma'lumotni olish va to'g'ri baholash uchun joy egallash. Bundan tashqari, ko'p hollarda biz olomonga ta'sir qilish haqida gapiramiz, bunda tanqidiylik printsipi allaqachon qiyin).
12. Ehtimollik effekti. Bunday holda, mumkin bo'lgan manipulyatsiya uchun asos psixikaning bunday tarkibiy qismidan iborat bo'lib, odam ko'rib chiqilayotgan masala bo'yicha ilgari ega bo'lgan ma'lumotlarga yoki g'oyalarga zid bo'lmagan ma'lumotlarga ishonishga moyil bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, agar ommaviy axborot vositalari orqali biz o'zimiz rozi bo'lmagan ma'lumotlarga duch kelsak, biz ma'lumot olish uchun bunday kanalni ataylab to'sib qo'yamiz. Va agar biz bunday savolni tushunishimizga zid bo'lmagan ma'lumotlarga duch kelsak, biz ongsizda erta shakllangan xulq-atvor va munosabatlar namunalarini mustahkamlaydigan bunday ma'lumotlarni o'zlashtirishda davom etamiz. Bu shuni anglatadiki, manipulyatsiyalar uchun overclock ham mumkin bo'ladi. manipulyatorlar ataylab biz uchun ma'qul bo'lgan ma'lumotlarga yolg'onning bir qismini qo'shib qo'yishadi, biz buni xuddi avtomatik ravishda haqiqiy deb qabul qilamiz. Bundan tashqari, manipulyatsiyaning ushbu printsipiga muvofiq, dastlab manipulyator uchun noqulay bo'lgan ma'lumotlarni taqdim etish mumkin (go'yo o'zini-o'zi tanqid), buning natijasida auditoriyaning ushbu ommaviy axborot vositasi juda halol va to'g'ri ekanligiga ishonchi ortadi. Keyinchalik, manipulyatorlar uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar taqdim etilgan ma'lumotlar bilan aralashib ketadi.
13. "Axborot bo'roni" ta'siri. Bunday holda, haqiqat yo'qolgan odamga foydasiz ma'lumotlarning to'lqini tushishini aytish kerak. Manipulyatsiyaning ushbu shakliga duchor bo'lgan odamlar shunchaki ma'lumotlar oqimidan charchashadi, ya'ni bunday ma'lumotlarni tahlil qilish qiyinlashadi va manipulyatorlar o'zlariga kerakli, ammo ommaga namoyish qilish uchun istalmagan ma'lumotlarni yashirish imkoniyatiga ega bo'ladilar.
14. Teskari effekt. Bunday manipulyatsiya fakti bo'lsa, odamning manziliga shunchalik miqdordagi salbiy ma'lumotlar tashlanadiki, bu ma'lumot mutlaqo teskari ta'sirga erishadi va kutilgan qoralash o'rniga bunday odamda achinish paydo bo'ladi.
15. Kundalik hikoya yoki inson yuzi bilan yomonlik. Nomaqbul ta'sirga olib kelishi mumkin bo'lgan ma'lumotlar, xuddi hech qanday dahshatli narsa bo'lmagandek, oddiy ohangda talaffuz qilinadi. Axborotni taqdim etishning bunday shakli natijasida ba'zi tanqidiy ma'lumotlar tinglovchilar ongiga singib ketganda, o'z ahamiyatini yo'qotadi. Shunday qilib, inson psixikasi tomonidan salbiy ma'lumotlarni tanqidiy idrok etish yo'qoladi va unga qaramlik paydo bo'ladi.
16. Voqealarni bir tomonlama yoritish. Ushbu manipulyatsiya usuli voqealarni bir tomonlama yoritishga qaratilgan bo'lib, jarayonning faqat bir tomoniga gapirish imkoniyati beriladi, buning natijasida olingan ma'lumotlarning soxta semantik ta'siriga erishiladi.
17. Kontrast printsipi. Ushbu turdagi manipulyatsiya zaruriy ma'lumot boshqa, dastlab salbiy va tomoshabinlarning ko'pchiligi tomonidan salbiy qabul qilingan fonda taqdim etilganda mumkin bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, oq rang har doim qora fonda sezilarli bo'ladi. Yomon odamlarning fonida esa har doim yaxshi odamni uning yaxshi ishlari haqida gapirib ko'rsatishingiz mumkin. Shunga o'xshash printsip siyosiy texnologiyalarda keng tarqalgan bo'lib, raqobatchilar lagerida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan inqiroz birinchi navbatda batafsil tahlil qilinganda, so'ngra bunday inqirozga duchor bo'lmagan va bo'lishi mumkin bo'lmagan manipulyatorlarga kerak bo'lgan nomzodning harakatlarining to'g'ri tabiati; namoyish etiladi.
18. Xayoliy ko'pchilikning roziligi. Ommaviy manipulyatsiyaning ushbu usulidan foydalanish inson psixikasining o'ziga xos tarkibiy qismiga asoslanadi, chunki boshqa odamlar tomonidan dastlabki ma'qullanganidan keyin har qanday harakatlarni amalga oshirishga ruxsat beriladi. Inson psixikasida bunday manipulyatsiya usuli natijasida, bunday ma'lumotlar boshqa odamlar tomonidan tasdiqlanganidan keyin tanqidiylik to'sig'i o'chiriladi. Bu erda taqlid va yuqumlilik tamoyillari qo'llaniladi - kimdir nima qilsa, boshqalari oladi.
19. ekspressiv zarba. Amalga oshirilganda, bu printsip psixologik zarba ta'sirini keltirib chiqarishi kerak, manipulyatorlar zamonaviy hayotning dahshatlarini ataylab efirga uzatish orqali kerakli effektga erishganda, birinchi norozilik reaktsiyasini keltirib chiqaradi (psixikaning hissiy tarkibiy qismining keskin o'sishi tufayli). ), va aybdorni har qanday holatda ham jazolash istagi. Shu bilan birga, materialni taqdim etishdagi urg'u manipulyatorlar uchun keraksiz bo'lgan raqobatchilarga yoki ular uchun nomaqbul bo'lib tuyulgan ma'lumotlarga qarshi ataylab o'tkazilishi mumkinligi sezilmaydi.
20. Noto'g'ri o'xshatishlar yoki mantiqqa zid. Ushbu manipulyatsiya har qanday masalada haqiqiy sababni yo'q qiladi, uni noto'g'ri analogiya bilan almashtiradi. Masalan, har xil va bir-birini istisno qiluvchi oqibatlarni noto'g'ri taqqoslash mavjud bo'lib, ular bu holda bitta sifatida taqdim etiladi.
21. Vaziyatni sun'iy "hisoblash". Bozorga juda ko'p turli xil ma'lumotlar qasddan chiqariladi va shu bilan jamoatchilikning ushbu ma'lumotlarga bo'lgan qiziqishini nazorat qiladi va keyinchalik dolzarb bo'lmagan ma'lumotlar chiqarib tashlanadi.
22. Manipulyativ fikr bildirish. Manipulyatorlar uchun zarur bo'lgan urg'u orqali u yoki bu hodisa yoritiladi. Shu bilan birga, bunday texnologiyadan foydalanganda manipulyatorlar uchun har qanday nomaqbul hodisa qarama-qarshi rangga ega bo'lishi mumkin. Hammasi manipulyatorlarning u yoki bu materialni qanday taqdim etishiga, qanday sharhlar bilan bog'liq.
24. Hokimiyatga qabul qilish (yaqinlashish).. Ushbu turdagi manipulyatsiya ko'pchilik odamlarning psixikasining bunday xususiyatiga asoslanadi, chunki bunday shaxsga zarur hokimiyat vakolatlari berilgan taqdirda ularning qarashlarini tubdan o'zgartirish.
25. Takrorlash. Bunday manipulyatsiya usuli juda oddiy. Faqatgina har qanday ma'lumotni qayta-qayta takrorlash kerak, shunda bunday ma'lumotlar ommaviy axborot vositalari auditoriyasining xotirasida saqlanadi va keyinchalik foydalaniladi. Shu bilan birga, manipulyatorlar matnni iloji boricha soddalashtirishlari va past intellektual auditoriyaga asoslangan holda uning sezgirligiga erishishlari kerak. Ajablanarlisi shundaki, amalda faqat bu holatda kerakli ma'lumotlar nafaqat ommaviy tomoshabin, o'quvchi yoki tinglovchiga etkazilishiga, balki ular tomonidan to'g'ri qabul qilinishiga ishonch hosil qilish mumkin. Va bu ta'sirga oddiy iboralarni takroriy takrorlash orqali erishish mumkin. Bunday holda, ma'lumot birinchi navbatda tinglovchilarning ong ostiga mustahkam o'rnashgan bo'lib, so'ngra ularning ongiga ta'sir qiladi va demak, semantik ma'nosi ommaviy axborot vositalari auditoriyasi uchun ma'lumotlarga yashirin tarzda kiritilgan harakatlar sodir bo'ladi.
26. Haqiqat yarmi. Manipulyatsiyaning bu usuli shundan iboratki, ishonchli ma'lumotlarning faqat bir qismi ommaga taqdim etiladi, ikkinchi qismi esa birinchi qismning mavjudligini tushuntirib, manipulyatorlar tomonidan yashiriladi.
Nutq psixotexnikasi
Bunday ta'sir sodir bo'lgan taqdirda, buyruqda aytilgan, ikkinchisini so'rov yoki taklif bilan almashtirish va shu bilan birga quyidagi og'zaki nayranglarni qo'llash orqali to'g'ridan-to'g'ri axborot ta'sir qilish usullaridan foydalanish taqiqlanadi:
1. Truizmlar. Bunday holda, manipulyator aslida nima borligini aytadi, lekin aslida uning so'zlarida aldamchi strategiya yashiringan. Masalan, manipulyator kimsasiz joyda chiroyli qadoqdagi tovarlarni sotmoqchi. U "sotib ol" demaydi! Va u shunday deydi: "Ha, sovuq! Ajoyib, juda arzon sviterlar! Hamma sotib oladi, bunday arzon sviterlarni hech qayerdan topa olmaysiz!” va kozok sumkalari bilan skripka qilish.
Bunday ko'zga tashlanmaydigan xarid taklifi ko'proq ong ostiga qaratilgan, yaxshiroq ishlaydi, chunki u haqiqatga mos keladi va ongning tanqidiy to'sig'idan o'tadi. Haqiqatan ham "sovuq" (bu allaqachon bitta behush "ha"), haqiqatan ham kozokning o'rami va naqshlari chiroyli (ikkinchi "ha") va haqiqatan ham juda arzon (uchinchi "ha"). Shuning uchun, hech qanday so'zsiz "Sotib ol!" manipulyatsiya ob'ekti tug'iladi, unga ko'ra, mustaqil, o'z-o'zidan qaror qabul qilib, arzon va tasodifan ajoyib narsani sotib olish, ko'pincha paketni ochmasdan, faqat hajmini so'rash.
2. Tanlov illyuziyasi. Bunday holda, go'yo manipulyatorning har qanday mahsulot yoki hodisaning mavjudligi haqidagi odatiy iborasida qandaydir yashirin bayonot kesishadi, bu ong ostiga mukammal ta'sir qiladi va manipulyatorning irodasini amalga oshirishga majbur qiladi. Misol uchun, ular sizdan sotib olasizmi yoki yo'qmi, deb so'ramaydilar, lekin ular: "Siz qanchalik go'zalsiz! Va bu sizga mos keladi va bu narsa ajoyib ko'rinadi! Qaysi birini olasiz, bu yoki boshqasi? ”Va manipulyator sizga hamdardlik bilan qaraydi, go'yo siz bu narsani sotib olyapsiz degan savol allaqachon hal qilingan. Axir, manipulyatorning oxirgi iborasi tanlash huquqiga taqlid qilib, ong uchun tuzoqni o'z ichiga oladi. Lekin aslida siz aldanyapsiz, chunki “sotib olaman yoki olmang” tanlovi “manasini sotib ol yoki buni ol” tanlovi bilan almashtiriladi.
3. Savollar ichida yashirin buyruqlar. Bunday holatda, manipulyator o'z o'rnatish buyrug'ini so'rov niqobi ostida yashiradi. Misol uchun, siz eshikni yopishingiz kerak. Siz kimgadir: "Boring va eshikni yoping!" Deyishingiz mumkin, ammo bu sizning buyurtmangiz so'rov sifatida berilganidan ko'ra yomonroq bo'ladi: "Yalvaraman, eshikni yopa olasizmi?" Ikkinchi variant yaxshiroq ishlaydi va odam o'zini aldanganini his qilmaydi.
4. axloqiy boshsizlik. Bu holat ongning aldanishidir; manipulyator mahsulot haqida fikr so'rab, javob olgandan so'ng, manipulyator uchun zarur bo'lgan harakatni bajarish uchun o'rnatishni o'z ichiga olgan navbatdagi savolni so'raydi. Misol uchun, manipulyativ sotuvchi sotib olishga emas, balki o'z mahsulotini "shunchaki sinab ko'rishga" ko'ndiradi. Bunday holda, bizda ong uchun tuzoq bor, chunki unga hech qanday xavfli yoki yomon narsa taklif qilinmaganga o'xshaydi. to'liq erkinlik har qanday yechim saqlanadi, lekin aslida sinab ko'rish kifoya, chunki sotuvchi darhol yana bir qiyin savolni so'raydi: “Xo'sh, sizga qanday yoqdi? Bu sizga yoqdimi?", va garchi u ta'm hissi haqida bo'lsa-da, lekin aslida savol: "Siz uni sotib olasizmi yoki yo'qmi?" Va bu narsa ob'ektiv ravishda mazali bo'lganligi sababli, siz sotuvchining savoliga sizga yoqmagan deb ayta olmaysiz va sizga "yoqdi" deb javob bera olmaysiz, xuddi shunday qilib, sotib olishga beixtiyor rozilik berasiz. Bundan tashqari, sotuvchiga sizga yoqqanligi haqida javob berganingizdan so'ng, u sizning boshqa so'zlaringizni kutmasdan, allaqachon tovarlarni o'lchamoqda va go'yo sotib olishdan bosh tortish siz uchun noqulay bo'lib tuyuladi, ayniqsa sotuvchi tanlaydi va yuklaydi. u ega bo'lgan eng yaxshisi (dan, ko'rinadigan). Xulosa - zararsiz ko'rinadigan taklifni qabul qilishdan oldin yuz marta o'ylab ko'rishingiz kerak.
5. Nutq texnikasi: "nima ... - shunday ...". Ushbu nutq psixotexnikasining mohiyati shundan iboratki, manipulyator sodir bo'layotgan narsalarni o'ziga kerak bo'lgan narsa bilan bog'laydi. Misol uchun, shlyapa sotuvchisi xaridor uzoq vaqt davomida qo'lida qalpoqni aylanib yurganini ko'rib, sotib olish yoki olmaslik haqida o'ylab, mijozga omad kulib boqdi, chunki u o'ziga eng mos keladigan shlyapani topdi, deydi. . Sizga qanchalik ko'p qarasam, bu shunday ekanligiga shunchalik amin bo'laman.
6. Kodlash. Manipulyatsiya ishlagandan so'ng, manipulyatorlar o'zlarining qurbonlarini sodir bo'lgan hamma narsani amneziya (unutish) uchun kodlaydilar. Misol uchun, agar lo'li (uyg'onish gipnozi, ko'cha manipulyatsiyasi bo'yicha qo'shimcha toifali mutaxassis sifatida) jabrlanuvchidan uzuk yoki zanjir olgan bo'lsa, u ajralishdan oldin albatta iborani aytadi: "Siz meni tanimaysiz va hech qachon ko'rmagansiz. men! Bu narsalar - uzuk va zanjir - begona! Siz ularni hech qachon ko'rmagansiz!" Bunday holda, agar gipnoz sayoz bo'lsa, jozibasi ("jozibasi" - haqiqatda taklifning majburiy qismi sifatida) bir necha daqiqadan so'ng o'tib ketadi. Chuqur gipnoz bilan kodlash yillar davomida davom etishi mumkin.
7. Stirlitz usuli. Har qanday suhbatda odam boshlanishini va oxirini yaxshiroq eslab qolganligi sababli, suhbatga nafaqat to'g'ri kirish, balki manipulyatsiya ob'ekti suhbat oxirida qo'yishi kerak bo'lgan to'g'ri so'zlarni ham unutmaslik kerak.
8. "Uch hikoya" nutq nayrangi. Bunday texnikada inson psixikasini dasturlashning quyidagi usuli amalga oshiriladi. Sizga uchta hikoya aytib berishadi. Ammo g'ayrioddiy tarzda. Birinchidan, ular sizga №1 hikoyani aytib berishni boshlaydilar.O'rtada ular uni to'xtatib, №2 hikoyani aytib berishadi. Keyin manipulyator 2-hikoyani tugatadi, keyin esa 1-hikoyani tugatadi. Psixikani dasturlashning bu usuli natijasida 1- va 2-hikoyalar tan olinadi va esda qoladi. Va №3 hikoya tezda unutiladi va behush bo'ladi, ya'ni ongdan chiqib ketishga majbur bo'lib, ong ostiga joylashtirilgan. Ammo xulosa shuki, faqat 3-hikoyada manipulyatorlar manipulyatsiya ob'ektining ongsizligi uchun ko'rsatmalar va buyruqlarni qo'yishgan, demak, bir muncha vaqt o'tgach, bu odam (ob'ekt) psixologik sozlamalarni bajarishga kirishishiga ishonch hosil qilishingiz mumkin. uning ongsizligiga kiritiladi va shu bilan birga ular undan kelib chiqqan deb hisoblanadi. Ma'lumotni ong ostiga kiritish - bu manipulyatorlar uchun zarur bo'lgan sozlamalarni bajarish uchun odamni dasturlashning ishonchli usuli.
9. Allegoriya. Aqlni qayta ishlashning bunday ta'siri natijasida manipulyatorga kerak bo'lgan ma'lumot manipulyator allegorik va metaforik tarzda bayon qiladigan hikoya orasida yashiringan. Xulosa shuki, shunchaki yashirin ma'no - bu manipulyator sizning ongingizga kiritishga qaror qilgan fikrdir. Bundan tashqari, hikoya qanchalik yorqin va go'zalroq bo'lsa, bunday ma'lumotlarning tanqidiylik to'sig'ini aylanib o'tish va ongsiz ongga ma'lumot kiritish osonroq bo'ladi. Keyinchalik, bunday ma'lumotlar ko'pincha "ishlay boshlaydi", uning boshlanishi dastlab rejalashtirilgan edi yoki kod o'rnatilgan bo'lib, uni faollashtiradigan manipulyator har safar kerakli effektga erishadi.
10. “Zudlik bilan… keyin…” usuli. Juda qiziq usul. Bu nutq hiylasi shundan iboratki, folbin, masalan, lo'li ayol, mijozning biron bir bo'lajak harakatini kutgan holda, masalan: "O'z hayot chizig'ingizni ko'rishingiz bilanoq, meni darhol tushunasiz!" Bu erda, mijozning kaftiga ("hayot chizig'ida") qarashning ongsiz mantig'iga ko'ra, lo'li mantiqiy ravishda o'ziga va qilgan barcha ishlariga ishonchni oshiradi. Shu bilan birga, lo'li mohirlik bilan "meni darhol tushun" iborasi bilan ong uchun tuzoq qo'yadi, uning intonatsiyasi ongdan yashiringan yana bir haqiqiy ma'noni anglatadi - "men qilayotgan hamma narsaga darhol rozi bo'ling".
11. Diffuziya. Usul juda qiziqarli va samarali. Bu shundan iboratki, manipulyator sizga voqeani aytib berayotganda, nutqning monotonligini buzadigan qandaydir tarzda o'z munosabatini, shu jumladan "langar" deb ataladigan narsalarni ta'kidlaydi ("langiv" texnikasi neyrolingvistik dasturlash usullarini nazarda tutadi). Nutqni intonatsiya, ovoz balandligi, teginish, imo-ishoralar va boshqalar bilan farqlash mumkin. Shunday qilib, bunday munosabatlar ushbu hikoyaning axborot oqimini tashkil etuvchi boshqa so'zlar orasida tarqalib ketgan ko'rinadi. Va keyinroq, manipulyatsiya ob'ektining ongsizligi faqat bu so'zlarga, intonatsiyalarga, imo-ishoralarga va hokazolarga javob beradi. Bundan tashqari, suhbat davomida tarqatilgan yashirin buyruqlar juda samarali va boshqacha ifodalanganidan ancha yaxshi ishlaydi. Buning uchun siz ifoda bilan gapira olishingiz va kerak bo'lganda - to'g'ri so'zlarning tagiga chizishingiz, pauzalarni mohirona ajratib ko'rsatishingiz kerak va hokazo.
Insonning (manipulyatsiya ob'ekti) xatti-harakatlarini dasturlash uchun ong ostiga manipulyatsiya ta'sir qilishning quyidagi usullari ("langar" texnikasi) mavjud:
Kinestetik usullar (eng samarali): qo'lga tegizish, boshga teginish, har qanday silash, yelkaga urish, qo'l silkitish, barmoqlarga teginish, cho'tkalarni yuqoridan mijozning qo'llariga qo'yish, mijozning cho'tkasini ikkala qo'liga olish, va boshqalar.
Hissiy usullar: to'g'ri vaqtda his-tuyg'ularni ko'tarish, his-tuyg'ularni kamaytirish, hissiy undovlar yoki imo-ishoralar.
Nutq usullari: nutq hajmini o'zgartirish (balandroq, tinchroq); nutq sur'atining o'zgarishi (tezroq, sekinroq, pauzalar); intonatsiyaning o'zgarishi (o'sish-kamayish); hamrohlik qiluvchi tovushlar (bosish, barmoqlar bilan urish); tovush manbasining lokalizatsiyasini o'zgartirish (o'ng, chap, yuqori, pastki, old, orqa); ovoz tembrining oʻzgarishi (buyruq, buyruq, qattiq, mayin, imo-ishora, chizma).
Vizual usullar: mimika, ko'zni kengaytirish, qo'l imo-ishoralari, barmoqlar harakati, tana holatini o'zgartirish (burilish, burilish), bosh holatini o'zgartirish (burilish, egilish, ko'tarish), imo-ishoralarning xarakterli ketma-ketligi (pantomima), o'z iyagini ishqalash.
yozma usullar. Yashirin ma'lumotni har qanday yozma matnga tarqatish texnikasi yordamida kiritish mumkin, shu bilan birga zarur so'zlar ta'kidlangan: shrift o'lchami, boshqa shrift, boshqa rang, paragrafning chekinishi, yangi qator va boshqalar.
12. "Eski reaktsiya" usuli. Ushbu usulga ko'ra, shuni esda tutish kerakki, agar biron bir vaziyatda odam biron bir qo'zg'atuvchiga kuchli ta'sir ko'rsatsa, bir muncha vaqt o'tgach, siz bu odamni yana bunday ogohlantiruvchi ta'sirga duchor qilishingiz mumkin va eski reaktsiya avtomatik ravishda unga ishlaydi, sharoitlar va vaziyat sezilarli darajada farq qilishi mumkin bo'lsa-da, reaktsiya birinchi marta namoyon bo'lganidan. "Eski reaktsiya" ning klassik misoli - parkda yurgan bola to'satdan it tomonidan hujumga uchragan. Bola juda qo'rqib ketdi va keyinchalik, har qanday, hatto eng xavfsiz va zararsiz holatda, itni ko'rganida, u avtomatik ravishda, ya'ni. ongsiz ravishda "eski reaktsiya" paydo bo'ladi: qo'rquv.
Bunday reaktsiyalar og'riq, harorat, kinestetik (tegish), ta'm, eshitish, hid bilish va boshqalardir, shuning uchun "eski reaktsiya" mexanizmiga ko'ra, bir qator asosiy shartlar bajarilishi kerak:
a) Reflektor reaktsiyasi, iloji bo'lsa, bir necha marta kuchaytirilishi kerak.
b) qo'llaniladigan tirnash xususiyati beruvchi o'z xususiyatlariga ko'ra, birinchi marta qo'llaniladigan stimulga imkon qadar mos kelishi kerak.
c) Eng yaxshi va ishonchli bir vaqtning o'zida bir nechta sezgi a'zolarining reaktsiyasidan foydalanadigan murakkab stimuldir.
Agar sizga boshqa shaxsga (manipulyatsiya ob'ektiga) qaramlikni o'rnatishingiz kerak bo'lsa, quyidagilarni qilishingiz kerak:
1) ob'ektni so'roq qilish jarayonida quvonch reaktsiyasini uyg'otish;
2) shunga o'xshash reaktsiyani har qanday signal usullari bilan tuzating (NLP-da "langarlar" deb ataladi);
3) agar ob'ektning psixikasini kodlash zarur bo'lsa, kerakli vaqtda "langar" ni "faollashtirish". Bunday holda, sizning fikringizcha, ob'ekt xotirasida saqlanishi kerak bo'lgan ma'lumotlaringizga javoban, ob'ekt roli uchun tanlangan shaxs ijobiy assotsiativ qatorga ega bo'ladi, bu esa tanqidiylik to'sig'ini anglatadi. psixika buziladi va bunday odam (ob'ekt) siz kiritgan kodlashdan keyin rejangizni amalga oshirish uchun "dasturlashtirilgan" bo'ladi. Shu bilan birga, "langar" ni o'rnatishdan oldin o'zingizni bir necha marta tekshirish tavsiya etiladi, shunda yuz ifodalari, imo-ishoralar, o'zgargan intonatsiya va boshqalar. ob'ektning uning psixikasi uchun ijobiy so'zlarga bo'lgan refleks reaktsiyasini eslang (masalan, ob'ekt haqida yoqimli xotiralar) va ishonchli kalitni oling (boshni egish, ovoz, teginish va boshqalar).
Suhbatdoshning hiyla-nayranglari
Ishbilarmonlik muloqoti jarayonida axloq me'yorlariga to'g'ri kelmaydigan ko'p narsalar sodir bo'ladi. Muzokaralarda bir qancha taktika va hiylalar qo'llaniladi. Bu fokuslarning ba'zilari hammaga ma'lum.
Hiyla-nayrang taktikasining mohiyati uning maqsadi bilan belgilanadi. Bu bir tomonlama taklif bo'lib, uning yordamida bir tomon muzokaralarda ustunlikka ega bo'lishga tayyor va qodir; ikkinchisi bu haqda bilishi kerak yoki sabrli bo'lishi kutiladi.
Ularning hiyla-nayranglarga duchor bo'lganini tushungan tomon odatda ikki xil munosabatda bo'ladi. Birinchi xarakterli reaktsiya - bu vaziyat bilan murosaga kelish. Axir, mojarodan boshlash yoqimli emas. Yuragingizning biron bir joyida siz boshqa hech qachon bunday raqiblar bilan muomala qilmaslikka va'da berasiz. Ammo hozircha siz eng yaxshisiga umid qilyapsiz, boshqa tarafga ozgina bo'ysunib, uni tinchlantirishingizga va u ko'proq narsani talab qilmasligiga ishonasiz. Ba'zan shunday bo'ladi, lekin har doim emas.
Ikkinchi eng keng tarqalgan reaktsiya - xuddi shunday javob berish. Boshqacha qilib aytganda, agar ular sizni aldamoqchi bo'lsa, siz ham xuddi shunday qilasiz va tahdidlarga qarshi o'z qarshi tahdidlaringizni ilgari surasiz. Vasiyatlar bellashuvi boshlanadi. Ikkala tomon ham murosasiz pozitsiyaviy bahsga kirishadilar. Odatda, tomonlardan biri taslim bo'lsa, muzokaralarni tugatish bilan tugaydi.
Psixologik nayranglarning eng xarakterli spekulyativ usullari va taktikalari quyida keltirilgan.
1.Noma'lum so'zlar va atamalardan foydalanish. Bu hiyla, bir tomondan, muhokama qilinayotgan muammoning muhimligi, argumentlarning og'irligi, yuqori darajadagi professionallik va malaka haqida taassurot qoldirishi mumkin. Boshqa tomondan, hiyla tashabbuskori tomonidan tushunarsiz, "ilmiy" atamalardan foydalanish raqib tomonidan g'azablanish, begonalashish yoki psixologik himoyaga chekinish shaklida qarama-qarshi reaktsiyaga olib kelishi mumkin. Biroq, suhbatdosh biror narsa haqida yana so'rashdan xijolat bo'lganida yoki aytilgan narsani tushungandek va berilgan dalillarni qabul qilganda, hiyla muvaffaqiyatli bo'ladi.
2.Tuzoq savollari. Hiyla muammoni bir tomonlama ko'rib chiqishga va tanlov uchun "ufqni yopish" ga qaratilgan bir qator shartlarga to'g'ri keladi. turli xil variantlar uning qarorlari. Ularning aksariyati hissiy jihatdan yo'naltirilgan va taklif qilish uchun yaratilgan. Bu savollar uch guruhga bo'linadi:

• 
  Muqobil. Ushbu guruh shunday savollarni o'z ichiga oladi, ularning yordami bilan raqib "yoki-yoki" tamoyiliga ko'ra, faqat bitta variantni qoldirib, sizning tanlovingizni iloji boricha toraytiradi. Ushbu badiiy so'zlashtirilgan savollar ta'sirchan ta'sirga ega va barcha bayonotlar va tasdiqlar uchun nisbatan yaxshi o'rinbosar.
  
• 
  Tovlamachilik Bular: “Siz, albatta, bu faktlarni tan olasizmi?” kabi savollar. yoki "Siz statistikani inkor qilmaysizmi?" va h.k. Bunday savollar bilan raqib, go'yo, qo'shaloq ustunlikka erishmoqchi. Bir tomondan, u sizni u bilan rozi bo'lishga ishontirishga intiladi, ikkinchi tomondan, u sizga faqat bitta variantni qoldiradi - o'zingizni passiv himoya qilish. Bunday vaziyatda ikkilanmang: “Kechirasiz, Ivan Vasilevich, lekin bizning ishbilarmonlik suhbatimiz menga savolni shunday qo'yish huquqini beradi: “Muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha tezda oqilona kelishuvga erishamizmi? va minimal harakat bilan yoki biz "qattiq savdolashish" bilan shug'ullanamizmi, bunda bizdan ko'proq qaysar g'alaba qozonadi, ammo sog'lom fikr emas?
  
• 
  Qarshi savollar. Bu turdagi savol ko'pincha raqib sizning dalillaringizga hech narsaga qarshi chiqa olmaydigan yoki aniq savolga javob berishni istamaydigan vaziyatda qo'llaniladi. U sizning dalillaringizning og'irligini kamaytirish va javobdan qochish uchun har qanday bo'shliqni qidirmoqda.
  

3.Munozara tezligidan hayratda, muloqotda nutqning tez sur'ati qo'llanilganda va argumentlarni idrok etgan raqib ularni "qayta ishlashga" qodir emas. Bunday holda, tez o'zgaruvchan fikrlar oqimi suhbatdoshni shunchaki chalkashtirib yuboradi va uni bezovtalik holatiga kiritadi.
4.Shubha uchun aql o'qish. Hiylaning ma'nosi - har xil shubhalarni o'zingizdan chalg'itish uchun "aqlni o'qish" variantidan foydalanish. Misol tariqasida, quyidagi kabi hukmni keltirish mumkin: “Balki, men sizni ko'ndirayapman deb o'ylaysizmi? Demak, siz xato qilyapsiz! ”
5."Yuqori manfaatlar" ga havola ularni dekodlashsiz. Bu juda oson, bosimsiz, shunchaki ishora qilish, agar raqib, masalan, nizoda chidab bo'lmas bo'lib qolsa, bu xafa bo'lish juda istalmagan kishilarning manfaatlariga ta'sir qilishi mumkin.
6.Takrorlash- bu quyidagi psixologik hiylaning nomi, g'oyasi raqibni har qanday fikrga ko'niktirishdir. Rim Senatida konsul Katonning nutqi har safar "Karfagenni yo'q qilish kerak" deb yakunlangan. Ayyorlik - suhbatdoshni qandaydir asossiz gaplarga asta-sekin va maqsadli ko'niktirishdir. Keyin, takroriy takrorlashdan so'ng, bu bayonot aniq deb e'lon qilinadi.
7.yolg'on uyat. Bu hiyla raqibga qarshi noto'g'ri dalillarni qo'llashdan iborat bo'lib, u ko'p e'tirozlarsiz "yutishga" qodir. Hiyla turli xil mulohazalar, munozaralar va bahslarda muvaffaqiyatli qo'llanilishi mumkin. “Siz, albatta, bilasizki, fan endi o‘rnatildi...” yoki “Albatta, yaqinda qaror qabul qilinganini bilasiz...” yoki “Siz, albatta, bu haqda o‘qidingiz...” kabi murojaatlar raqibni bir holatga solib qo‘yadi. yolg'on uyatdan, u haqida gapirilayotgan narsalardan bexabarligini omma oldida aytish u uchun uyatli. Bunday hollarda, bu hiyla ishlatilayotgan odamlarning aksariyati bosh irg'adi yoki aytilgan gapni eslayotgandek ko'rsatadi va shu bilan bularning barchasini, ba'zan yolg'on dalillarni tan oladi.
8.Ironiya orqali kamsitish. Ba'zi sabablarga ko'ra nizo foydasiz bo'lsa, ushbu uslub samarali bo'ladi. Siz “Kechirasiz, lekin siz mening tushunmaydigan gaplarni aytyapsiz” kabi istehzo bilan raqibni kamsitib, muammo muhokamasini buzishingiz, muhokamadan uzoqlashishingiz mumkin. Odatda, bunday hollarda, bu hiyla kimga qarshi qaratilgan bo'lsa, u aytilgan narsadan norozilik tuyg'usini his qila boshlaydi va o'z pozitsiyasini yumshatishga harakat qilib, xatolarga yo'l qo'yadi, ammo boshqacha tabiatga ega.
9.Xafagarchilikning namoyishi. Bu hiyla ham bahsni izdan chiqarishga qaratilgan, chunki "Siz bizni aslida kim deb bilasiz?" sherikga qarama-qarshi tomon muhokamani davom ettira olmasligini aniq ko'rsatib beradi, chunki ularda ochiq-oydin norozilik hissi, eng muhimi, raqibning ba'zi o'ylamagan harakatlari uchun norozilik hissi paydo bo'ladi.
10.Bayonotning vakolati. Ushbu hiyla yordamida keltirilgan o'z dalillarining psixologik ahamiyati sezilarli darajada oshadi. Buni "Men sizga vakolatli ravishda aytaman" kabi bayonot orqali samarali amalga oshirilishi mumkin. Sherikning nutqining bunday burilishlari odatda aytilayotgan dalillarning ahamiyatini kuchaytirishning aniq belgisi va shuning uchun nizoda o'z pozitsiyasini qat'iy himoya qilish qat'iyati sifatida qabul qilinadi.
11.Bayonotning ochiqligi. Ushbu hiyla-nayrangda, masalan, "Men sizga hozir (to'g'risini aytsam) ..." kabi iboralar yordamida namoyon bo'ladigan aloqaning alohida ishonchiga urg'u beriladi. Bu ilgari aytilganlarning hammasi to'g'ridan-to'g'ri, ochiq yoki halol bo'lmagandek taassurot qoldiradi.
12.Ko'rinadigan e'tiborsizlik. Ushbu hiylaning nomi, aslida, uning mohiyatini "unutish" haqida gapiradi va ba'zida ular raqibning noqulay va xavfli dalillarini sezmaydilar. Nimaga zarar etkazishi mumkinligini sezmaslik - bu hiylaning maqsadi.
13.Gapning xushomadli burilishlari. Bu hiylaning o'ziga xos xususiyati shundaki, "raqibga xushomadgo'y shakar sepish", unga qanchalik g'alaba qozonishi yoki aksincha, agar u kelishmovchilikda davom etsa, yutqazishi mumkinligini ko'rsatishdir. Nutqning xushomadgo'y burilishiga misol qilib, "Aqlli odam sifatida siz buni ko'rmaysiz ..." iborasi.
14.O'tmishdagi bayonotga tayanish. Bu hiyla-nayrangning kaliti raqibning e'tiborini uning bu bahsdagi fikriga zid bo'lgan o'tmishdagi bayonotiga qaratish va bu masala bo'yicha tushuntirishni talab qilishdir. Bunday tushuntirishlar (agar bu foydali bo'lsa) munozarani boshi berk ko'chaga olib chiqishi yoki raqibning o'zgargan qarashlarining tabiati haqida ma'lumot berishi mumkin, bu hiyla tashabbuskori uchun ham muhimdir.
15.Bahsni shaxsiy fikrga qisqartirish. Ushbu hiyladan maqsad raqibni o'z dissertatsiyasini himoya qilish uchun keltirgan dalillari yoki sizning bayonotingizni inkor etish oddiy shaxsiy fikrdan boshqa narsa emasligida ayblash va u har qanday boshqa shaxsning fikri kabi xato bo'lishi mumkin. . Suhbatdoshga “Hozir aytayotgan narsangiz faqat sizning shaxsiy fikringiz” degan so‘zlar bilan murojaat qilish uni beixtiyor e’tirozlar ohangiga moslashtiradi, u keltirgan dalillar yuzasidan bildirilgan fikrga qarshi chiqish istagini uyg‘otadi. Agar suhbatdosh bu nayrangga berilsa, bahs mavzusi o'z xohishiga zid ravishda va nayrang tashabbuskorining niyati uchun butunlay boshqa muammoni muhokama qilish tomon o'tadi, bu erda raqib dalillarni isbotlaydi. u bildirgan fikrlar faqat uning shaxsiy fikri emas. Amaliyot shuni tasdiqlaydiki, agar bu sodir bo'lgan bo'lsa, hiyla muvaffaqiyatli bo'lgan.
16. Sukunat. Suhbatdoshdan ataylab ma'lumot bermaslik istagi har qanday muhokama shaklida eng ko'p ishlatiladigan hiyla-nayrangdir. Biznes sherigi bilan raqobatda, nizoda bahslashishdan ko'ra, undan ma'lumotni yashirish ancha oson. Raqibingizdan biror narsani to'g'ri yashirish qobiliyati diplomatiya san'atining eng muhim tarkibiy qismidir. Shu o'rinda ta'kidlaymizki, polemistning professionalligi aynan yolg'onga murojaat qilmasdan haqiqatdan mohirona uzoqlashishdan iborat.
17. O'sib borayotgan talablar. Bu raqibning har bir keyingi imtiyoz bilan o'z talablarini oshirishiga asoslanadi. Ushbu taktikaning ikkita aniq afzalligi bor. Ulardan birinchisi, muzokaralar muammosini hal qilishning dastlabki zarurati yo'qolganligi bilan izohlanadi. Ikkinchisi psixologik ta'sirning paydo bo'lishiga yordam beradi, bu sizni boshqa tomonning keyingi talabi bilan tezda rozi bo'lishiga olib keladi, u yangi, yanada muhim da'volarni ilgari surgunga qadar.
18. Nazariylashtirish uchun javobgarlik. Bu hiyla mashhur maqolga mos keladi: "Qog'ozda silliq edi, lekin jarlarni unutdi". Ushbu hiyla-nayrangni nizoda qo'llash, ya'ni sherik aytgan hamma narsa faqat nazariy jihatdan yaxshi, lekin amalda qabul qilinishi mumkin emasligini aytish, uni buning aksini isbotlash uchun kutilmagan dalillarga majbur qiladi, bu esa oxir-oqibat munozara muhitini qo'zg'atishi va kamaytirishi mumkin. o'zaro hujumlar va ayblovlarni muhokama qilish.
19. Keraksiz muhokamadan "qochish". Yorqin epithets va notiq gaplar bilan yam-yashil nutqqa murojaat qilish orqali istalmagan munozaralardan xalos bo'lishingiz mumkin. Misol uchun, siz suhbatdoshdan so'rayapsizmi, nima uchun shartnoma bo'yicha to'lovlar kechiktiriladi? Va u Mixail Sergeevich Gorbachev kabi katta va ishonchli javob beradi: "Ha, biz rozimiz, to'lovlarda biroz kechikishlar bo'lgan. Biz sabablarni, shuningdek ularni yo'q qilish usullarini diqqat bilan o'rganib chiqdik. Bu sabablar har xil edi. Ob'ektiv va sub'ektiv omillar mavjud edi. Ayni paytda bu masalaga alohida e'tibor qaratilmoqda. Bu yo‘nalishda jiddiy ishlayapmiz. Bularning barchasi umumiy ishimiz manfaati uchun amalga oshirilmoqda. Bu bizni porloq kelajak sari yetaklovchi yanada muvaffaqiyatli hamkorlik qilish uchun katta istiqbollarni ochib beradi”.
Keraksiz munozaralardan xalos bo'lishning yana bir yaxshi usuli hazil. Masalan, bank prezidenti auditorlik tashkiloti rahbaridan nega moliyaviy faoliyat auditi bo‘yicha hisobot haligacha taqdim etilmaganligini so‘raydi. Uzoq bahonalar o'rniga, auditor buni kulib yuborishi mumkin: "Siz har safar siz uchun hisobotni tezroq va tezroq tayyorlayotganimizni payqadingizmi?". Bunday javob umid qilamanki, bankirni tabassum qiladi yoki qandaydir kostik hazildan xalos qiladi.
Hazil tuyg'usining etishmasligi - bu har qanday odam, hatto juda kuchli odam ham qo'rqadigan tashxis. Hazilga javob berish - bu tabiiy reaktsiya. Qabul qiling, auditni o'z vaqtida o'tkazishga va xuddi shu hisobotni topshirishga to'sqinlik qilgan barcha sabablar haqida uzoq taqdimotni boshlashdan ko'ra, kulish yaxshiroqdir. Xo'rlovchi bahonalar siz uchun eng achinarli tarzda tugashi mumkin.
20. Ma'lum taktikalar orasida "kutish", yoki diplomatlar jargonida "salom". Bu juda sekin, asta-sekin o'z pozitsiyalarini ochish - bu kolbasaning ingichka bo'laklarini kesishga o'xshaydi. Ushbu uslub imkon qadar ko'proq ma'lumotni topishga yordam beradi va shundan keyingina o'z takliflaringizni shakllantiradi.
Shunday qilib, biz biznes aloqalarida tez-tez uchraydigan yigirmata hiyla-nayrang taktikasini tahlil qildik. Ko'rib chiqishni yakunlab, biz ba'zi tavsiyalar beramiz. Gimmik taktikalarga samarali javob berish quyidagilarni anglatadi:

• 
  ushbu taktikani qo'llash haqiqatini oshkor qilish;
  
• 
  ushbu masalani bevosita muhokamaga qo'yish;
  
• 
  qo'llanilishining qonuniyligiga shubha qilish, ya'ni aynan shu masala haqida ochiq gapirish.
  

Televizor orqali manipulyatsiya
Aqlni manipulyatsiya qilish
Shaxsiyatni manipulyatsiya qilish
Munozaralar va munozaralar davomida qo'llaniladigan manipulyatsiya usullari
1. Dastlabki ma'lumotlar bazasini dozalash. Muhokama uchun zarur bo'lgan materiallar ishtirokchilarga o'z vaqtida berilmaydi yoki tanlab beriladi. Muhokamalarning ba'zi ishtirokchilariga "tasodifan" to'liq bo'lmagan materiallar to'plami beriladi va yo'lda kimdir, afsuski, mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlardan xabardor emasligi ma'lum bo'ldi. Ish hujjatlari, xatlar, murojaatlar, eslatmalar va muhokama jarayoni va natijalariga noqulay yo'nalishda ta'sir qilishi mumkin bo'lgan barcha narsalar "yo'qoladi". Shunday qilib, ba'zi ishtirokchilarni to'liq ma'lumot berish amalga oshirilmaydi, bu ularni muhokama qilishni qiyinlashtiradi, boshqalari uchun psixologik manipulyatsiyalardan foydalanish uchun qo'shimcha imkoniyatlar yaratadi.
2. "Haddan tashqari ma'lumot". Teskari variant. Bu juda ko'p loyihalar, takliflar, qarorlar va boshqalar tayyorlanayotganligidan iborat bo'lib, muhokama jarayonida ularni taqqoslash imkonsiz bo'lib chiqadi. Ayniqsa, qisqa vaqt ichida katta hajmdagi materiallar muhokamaga taklif qilinsa va shuning uchun ularni sifat jihatidan tahlil qilish qiyin.
3. Ma'ruzachilarni maqsadli tanlash orqali fikrlarni shakllantirish. So'z birinchi navbatda fikri ma'lum bo'lgan va manipulyatsiya ta'sirining tashkilotchisiga mos keladiganlarga beriladi. Shu tarzda munozara ishtirokchilarida kerakli munosabatni shakllantirish amalga oshiriladi, chunki birlamchi munosabatni o'zgartirish uni shakllantirishdan ko'ra ko'proq harakat talab qiladi. Manipulyatorlar uchun zarur bo'lgan sozlamalarni shakllantirishni amalga oshirish uchun, shuningdek, manipulyatorlarning nuqtai nazariga mos keladigan shaxsning nutqidan keyin muhokama tugashi yoki to'xtatilishi mumkin.
4. Muhokama ishtirokchilarining xatti-harakatlarini baholash normalarida ikki tomonlama standart. Ba'zi so'zlovchilar muhokama paytida munosabatlar qoidalari va qoidalariga rioya qilishda qattiq cheklanadi, boshqalari esa ulardan chetga chiqishga va belgilangan qoidalarni buzishga yo'l qo'yiladi. Ruxsat etilgan bayonotlarning tabiati bilan bir xil narsa sodir bo'ladi: ba'zi odamlar raqiblar haqida keskin bayonotlarni sezmaydilar, boshqalari izoh berishadi va hokazo. Ehtimol, qoidalar maxsus belgilanmagan, shuning uchun siz yo'lda qulayroq harakat yo'nalishini tanlashingiz mumkin. Shu bilan birga, yoki raqiblarning pozitsiyalari tekislanadi va ular kerakli nuqtai nazarga "yuqoriga tortiladi" yoki aksincha, ularning pozitsiyalaridagi farqlar bir-biriga mos kelmaydigan va bir-birini istisno qiladigan nuqtai nazarlargacha mustahkamlanadi. munozarani bema'nilik nuqtasiga olib kelish kabi.
5. Munozara kun tartibini "manevr qilish". "Kerakli" savolni berishni osonlashtirish uchun, birinchi navbatda, ahamiyatsiz va ahamiyatsiz masalalarda "bug 'chiqadi" (tomoshabinlarning his-tuyg'ularini ko'tarish), so'ngra hamma charchaganida yoki oldingi taassurotda. janjal, ular tanqidni kuchaytirmasdan muhokama qilmoqchi bo'lgan savol tug'iladi.
5. Munozara jarayonini boshqarish. Ommaviy muhokamalarda soʻz navbatma-navbat oʻzaro haqoratlarga yoʻl qoʻyadigan, yo umuman toʻxtatilmagan yoki faqat koʻrinish uchun toʻxtatilgan muxolifat guruhlarining eng tajovuzkor vakillariga beriladi. Bunday manipulyatsiya harakati natijasida muhokama muhiti tanqidiy muhitga qadar qiziydi. Shunday qilib, joriy mavzuni muhokama qilish to'xtatilishi mumkin. Yana bir yo'l - kutilmaganda istalmagan ma'ruzachini to'xtatish yoki ataylab boshqa mavzuga o'tish. Ushbu uslub ko'pincha tijoriy muzokaralar paytida, boshning oldindan kelishilgan signaliga ko'ra, kotib qahva olib kelganda, "muhim" qo'ng'iroq tashkil etilganda va hokazolarda qo'llaniladi.
6. Munozara tartibiga cheklovlar. Ushbu texnikadan foydalanganda muhokama qilish tartibi bo'yicha takliflar e'tiborga olinmaydi; istalmagan faktlarni, savollarni, dalillarni chetlab o'tish; o'z bayonotlari bilan muhokama jarayonida nomaqbul o'zgarishlarga olib kelishi mumkin bo'lgan ishtirokchilarga so'z berilmaydi. Qabul qilingan qarorlar qat'iy belgilangan, hatto yakuniy qarorlarni qabul qilish uchun muhim bo'lgan yangi ma'lumotlar olingan taqdirda ham ularga qaytishga yo'l qo'yilmaydi.
7. Havola qilish. Savollar, takliflar, dalillarni qisqacha qayta shakllantirish, bunda urg'u kerakli tomonga siljiydi. Shu bilan birga, o'zboshimchalik bilan xulosa chiqarish mumkin, bunda xulosalar chiqarishda, opponentlarning pozitsiyalarini taqdim etishda, ularning qarashlarida va natijalarida urg'u o'zgaradi. muhokamani kerakli yo'nalishda olib borish. Bundan tashqari, shaxslararo muloqotda siz mebelni ma'lum bir tartibga solish va bir qator fokuslarga murojaat qilish orqali o'z maqomingizni oshirishingiz mumkin. Masalan, mehmonni pastki kursiga qo'yish, ishxonadagi devorlarga egasining diplomlari ko'p bo'lishi, muhokama va muzokaralar jarayonida hokimiyat va hokimiyat atributlaridan qo'pollik bilan foydalanish.
8. Psixologik fokuslar. Bu guruhga raqibni bezovta qilish, uyat hissi, e'tiborsizlik, shaxsiy fazilatlarni kamsitish, xushomad qilish, g'urur bilan o'ynash va shaxsning boshqa individual psixologik xususiyatlaridan foydalanishga asoslangan usullar kiradi.
9. Raqibni bezovta qilish. U "qaynab ketguncha" masxara, nohaq ayblovlar va boshqa vositalar bilan muvozanatni buzish. Shu bilan birga, raqibning nafaqat g'azablanishi, balki muhokamada o'z pozitsiyasi uchun noto'g'ri yoki noqulay bayonot berishi ham muhimdir. Ushbu uslub aniq shaklda raqibni kamsitish yoki ko'proq yashirin shaklda istehzo, bilvosita ishoralar, yashirin, ammo taniqli subtekst bilan birgalikda faol qo'llaniladi. Shu tarzda harakat qilgan holda, manipulyator, masalan, manipulyativ ta'sir ob'ektining salbiy shaxsiy xususiyatlarini, ma'lum bir sohada jaholat, jaholat va boshqalarni ta'kidlashi mumkin.
10. o'zini maqtash. Bu hiyla raqibni kamsitishning bilvosita usulidir. Faqat "siz kimligingiz" to'g'ridan-to'g'ri aytilmaydi, lekin "men kimman" va "kim bilan bahslashayapsiz" ga ko'ra, tegishli xulosa kelib chiqadi. Bunday iboralar: “...Men yirik korxona, viloyat, tarmoq, muassasa va hokazo rahbariman”, “...katta vazifalarni hal qilishim kerak edi...”, “...oldin. unga murojaat qilish... hech bo‘lmaganda yetakchi bo‘lish kerak...”, “...muhokama qilish va tanqid qilishdan oldin... muammolarni hech bo‘lmaganda miqyosda hal etishda tajriba to‘plash kerak...”. , va boshqalar.
11. Raqibga notanish so'z, nazariya va atamalardan foydalanish. Agar raqib yana so'rashga ikkilansa va o'zini bu dalillarni qabul qilgandek, unga tushunarsiz bo'lgan atamalarning ma'nosini tushungandek ko'rsatsa, hiyla muvaffaqiyatli bo'ladi. Bunday so'zlar yoki iboralar ortida manipulyatsiya ob'ektining shaxsiy fazilatlarini obro'sizlantirish istagi yotadi. Ayniqsa, ko'pchilik uchun notanish jargonlarni qo'llashda samarali bo'ladi, bu sub'ektning e'tiroz bildirish yoki nimani nazarda tutayotganini tushuntirish imkoniyatiga ega bo'lmagan holatlarda yuzaga keladi, shuningdek, nutqning tez sur'ati va o'zgaruvchan fikrlarning ko'pligi bilan kuchayishi mumkin. munozara jarayonida bir-biriga. Bundan tashqari, shuni ta'kidlash kerakki, ilmiy atamalardan foydalanish manipulyatsiya ob'ektiga psixologik ta'sir ko'rsatish uchun ataylab qilingan hollardagina manipulyatsiya hisoblanadi.
12. Dalillarni moylash. Bunday holda, manipulyatorlar xushomadgo'ylik, bema'nilik, takabburlik, manipulyatsiya ob'ektining yuqori o'zini-o'zi mag'rurligi bilan o'ynaydi. Masalan, u "... zukko va bilimdon, intellektual rivojlangan va malakali shaxs sifatida bu hodisaning rivojlanishining ichki mantiqini ko'radi ..." degan so'zlar bilan poralanadi. dilemma - bu nuqtai nazarni qabul qilish yoki xushomadgo'y jamoatchilik bahosini rad etish va natijasini oldindan aytib bo'lmaydigan nizoga kirish.
13. Munozarani buzish yoki undan qochish. Bunday manipulyatsiya harakati norozilikdan namoyishkorona foydalanish bilan amalga oshiriladi. Masalan, "... siz bilan jiddiy masalalarni konstruktiv muhokama qilish mumkin emas ..." yoki "... sizning xatti-harakatingiz uchrashuvimizni davom ettirishga imkon bermaydi ..." yoki "Men bu muhokamani davom ettirishga tayyorman, lekin asabingizni qo'yganingizdan keyin..." va hokazo. Mojaroni qo'zg'atishdan foydalanib, muhokamani buzish, munozara asl mavzuga mutlaqo aloqasi bo'lmagan oddiy janjalga aylanganda, raqibni o'zidan haydash uchun turli xil usullardan foydalangan holda amalga oshiriladi. Bundan tashqari, tinglashni istamaslik va raqibni hurmat qilmaslikni ko'rsatadigan ko'rgazmali xatti-harakatlarni to'xtatish, to'xtatish, ovozni ko'tarish kabi hiylalardan foydalanish mumkin. Ular ariza topshirilgandan so'ng: "... siz bilan gaplashib bo'lmaydi, chunki siz bitta savolga bitta tushunarli javob bermaysiz"; "... siz bilan gaplashib bo'lmaydi, chunki siz o'z nuqtai nazaringizga to'g'ri kelmaydigan nuqtai nazarni bildirish imkoniyatini bermaysiz ..." va hokazo.
14. "Tayoq dalillarini" qabul qilish. U ikkita asosiy navda qo'llaniladi, ular maqsadda farqlanadi. Maqsad raqibni psixologik jihatdan bostirish orqali munozarani to'xtatish bo'lsa, u erda so'zda ishora qilinadi. yuqori manfaatlar, bu yuqori manfaatlarni tushunmasdan va ularga murojaat qilish sabablarini bahslashtirmasdan. Bunda: “Nimaga tajovuz qilayotganingizni tushunyapsizmi?!...” kabi gaplar ishlatiladi. Agar manipulyatsiya ob'ektini hech bo'lmaganda tashqi tomondan taklif qilingan nuqtai nazarga rozi bo'lishga majbur qilish kerak bo'lsa, ob'ekt yoqimsiz, xavfli narsadan qo'rqib qabul qilishi mumkin bo'lgan yoki unga muvofiq javob bera olmaydigan dalillar qo'llaniladi. bir xil sabablarga ko'ra qarashlar. Bunday dalillarga quyidagi kabi hukmlar kirishi mumkin: “...bu konstitutsiyaviy mustahkamlangan prezidentlik institutini, oliy qonun chiqaruvchi organlar tizimini inkor etish, jamiyatning konstitutsiyaviy asoslariga putur yetkazish...”. Uni bir vaqtning o'zida yorliqlashning bilvosita shakli bilan birlashtirish mumkin, masalan, "... aynan shunday bayonotlar ijtimoiy mojarolarni qo'zg'atishga yordam beradi ..." yoki "... fashistlar rahbarlari o'zlarining leksikonida bunday dalillardan foydalanganlar .. .”, yoki “... Siz qasddan millatchilik, antisemitizmni qo‘zg‘atuvchi faktlardan foydalanasiz...” va hokazo.
15. "Yurakdan o'qish". U ikkita asosiy versiyada qo'llaniladi (ijobiy va salbiy deb ataladigan shakllar). Ushbu uslubni qo'llashning mohiyati shundaki, tinglovchilarning e'tibori raqibning dalillari mazmunidan u go'yo mavjud bo'lgan sabablar va yashirin motivlarga, u nima uchun gapiradi va ma'lum bir nuqtai nazarni himoya qiladi va uning dalillariga qo'shilmaydi. qarama-qarshi tomon. Bir vaqtning o'zida "tayoq argumentlari" va "yorliqlash" dan foydalanish orqali yaxshilanishi mumkin. Masalan: “... Siz buni korporativ manfaatlar himoyasi deysiz...”, yoki “... tajovuzkor tanqidingiz va murosasiz pozitsiyangizning sababi ayon – bu ilg‘or kuchlarni, konstruktiv muxolifatni obro‘sizlantirish, jamiyatni buzish istagi. demokratlashtirish jarayoni ... lekin xalq qonunning soxta himoyachilariga uning qonuniy manfaatlarini qondirishga xalaqit berishiga yo'l qo'ymaydi ... " va hokazo. Ba'zan "qalblarda o'qish" qarama-qarshi tomonning foydasiga gapirishga imkon bermaydigan motiv topilganda shaklni oladi. Ushbu uslubni nafaqat "tayoq argumentlari" bilan, balki "argumentni moylash" bilan ham birlashtirish mumkin. Masalan: “... sizning odob-axloqingiz, haddan tashqari kamtarligingiz va soxta uyatchanligingiz bu aniq haqiqatni tan olishga imkon bermaydi va shu orqali saylovchilarimiz sabrsizlik va umid bilan kutayotgan masalaning yechimi bogʻliq boʻlgan bu ilgʻor tashabbusni qoʻllab-quvvatlamaydi... ." va boshqalar.
16. Mantiqiy-psixologik fokuslar. Ularning nomi, bir tomondan, ular mantiq qonunlarini buzish asosida qurilishi mumkinligi bilan bog'liq bo'lsa, ikkinchi tomondan, ular ob'ektni manipulyatsiya qilish uchun rasmiy mantiqdan foydalanishlari mumkin. Qadim zamonlarda ham "Otangizni urishni to'xtatdingizmi?" Degan savolga "ha" yoki "yo'q" javobini talab qiladigan sofizm ma'lum edi. Har qanday javob qiyin, chunki agar javob "ha" bo'lsa, demak u oldin uni kaltaklagan, agar javob "yo'q" bo'lsa, u holda ob'ekt otasini uradi. Bunday sofizmning ko'plab variantlari mavjud: "... Hammangiz denonsatsiya yozasizmi? ..", "... Siz allaqachon ichishni to'xtatdingizmi? .." va hokazo. Ommaviy ayblovlar ayniqsa samarali bo'lib, asosiysi qisqa javob olish va odamga o'zini tushuntirish imkoniyatini bermaslikdir. Eng keng tarqalgan mantiqiy va psixologik hiylalar orasida ilgari surilgan tezisning ongli noaniqligi yoki qo'yilgan savolga javob, fikr noaniq, cheksiz shakllantirilganda, uni turli yo'llar bilan talqin qilish imkonini beradi. Siyosatda bu texnika qiyin vaziyatlardan chiqishga imkon beradi.
17. Etarli sabab qonuniga rioya qilmaslik. Munozara va munozaralarda etarli sababning rasmiy mantiqiy qonuniga rioya qilish juda sub'ektivdir, chunki himoyalangan dissertatsiya uchun etarli sabab to'g'risidagi xulosa muhokamada ishtirokchilar tomonidan amalga oshiriladi. Ushbu qonunga ko'ra, to'g'ri bo'lgan va tezis bilan bog'liq bo'lgan dalillar, agar ular shaxsiy xususiyatga ega bo'lsa va yakuniy xulosalar uchun asos bo'lmasa, etarli bo'lmasligi mumkin. Axborot almashish amaliyotida rasmiy mantiqdan tashqari, shunday deb ataladigan narsa ham mavjud. "psixo-mantiq" (argumentatsiya nazariyasi), uning mohiyati shundan iboratki, argumentatsiya o'z-o'zidan mavjud emas, u ma'lum bir sharoitda ma'lum odamlar tomonidan ilgari suriladi va ma'lum bir bilimga ega bo'lgan (yoki yo'q) ma'lum odamlar tomonidan qabul qilinadi. ijtimoiy mavqei, shaxsiy fazilatlari va boshqalar. Shuning uchun, agar manipulyator nojo'ya ta'sirlar yordamida ta'sir ob'ektiga ta'sir o'tkazishga muvaffaq bo'lsa, muntazamlik darajasiga ko'tarilgan maxsus holat ko'pincha o'tadi.
18. Izohlardagi urg'ularni o'zgartirish. Bunday hollarda muxolifning ma'lum bir ish haqida aytgan gaplari umumiy qolip sifatida rad etiladi. Teskari hiyla shundan iboratki, bir yoki ikkita fakt umumiy fikrlashga qarama-qarshi bo'lib, ular aslida istisnolar yoki atipik misollar bo'lishi mumkin. Ko'pincha muhokama paytida muhokama qilinayotgan muammo bo'yicha xulosalar "yuzada" nimaga asoslanadi, masalan, hodisa rivojlanishining yon ta'siri.
19. To'liq bo'lmagan rad etish. Bunday holda, mantiqiy buzilishning psixologik omil bilan uyg'unligi raqib tomonidan o'z himoyasida ilgari surilgan pozitsiyalar va dalillardan eng zaifi tanlangan hollarda qo'llaniladi, u o'tkir shaklda sindirilgan va o'zini o'zini yomon his qilgandek da'vo qiladi. qolgan argumentlar hatto e'tiborga loyiq emas. Agar raqib mavzuga qaytmasa, hiyla o'tadi.
20. Aniq javob talab qilish. "Qochma ..", "aniq ayt, hammaning oldida ...", "to'g'ri ayt ..." kabi iboralar yordamida. manipulyatsiya ob'ektiga batafsil javobni talab qiladigan yoki javobning noaniqligi muammoning mohiyatini noto'g'ri tushunishga olib kelishi mumkin bo'lgan savolga aniq "ha" yoki "yo'q" javobini berish taklif etiladi. Ta'lim darajasi past bo'lgan auditoriyada bunday hiyla-nayrangni yaxlitlik, qat'iyatlilik va to'g'ridan-to'g'rilikning namoyon bo'lishi sifatida qabul qilish mumkin.
21. Bahsni sun'iy ravishda o'zgartirish. Bunday holda, har qanday pozitsiyani muhokama qilishni boshlagan manipulyator ushbu qoidadan kelib chiqadigan dalillarni keltirmaslikka harakat qiladi, lekin darhol uni rad etishga kirishishni taklif qiladi. Shunday qilib, o'z pozitsiyasini tanqid qilish imkoniyati cheklangan va nizoning o'zi qarama-qarshi tomonning argumentatsiyasiga o'tadi. Agar raqib bunga bo'ysunib, ilgari surilgan pozitsiyani tanqid qila boshlasa, turli dalillarni keltirib, ular bu dalillar atrofida bahslashishga harakat qiladilar, ulardagi kamchiliklarni qidiradilar, lekin muhokama qilish uchun o'zlarining dalillar tizimini taqdim etmaydilar.
22. "Ko'p savollar". Ushbu manipulyatsiya usulida ob'ektga bir mavzu bo'yicha bir vaqtning o'zida bir nechta turli xil savollar beriladi. Kelajakda ular uning javobiga qarab harakat qilishadi: yo muammoning mohiyatini tushunmaganlikda yoki u savolga to'liq javob bermaganlikda yoki noto'g'ri yo'ldan ozdirishga urinishda ayblanadi.
Insonning xulq-atvori va hissiyotlari turiga qarab manipulyativ ta'sirlar
1. Birinchi tur. Ko'pincha odam normal ong holati va oddiy tungi uyqu holati o'rtasida o'tkazadi.
Bu tip uning tarbiyasi, xarakteri, odatlari, shuningdek, zavqlanish hissi, xavfsizlik va tinchlik istagi bilan boshqariladi, ya'ni. og'zaki va hissiy-majoziy xotira bilan shakllanadigan hamma narsa. Birinchi turdagi erkaklarning aksariyatida mavhum aql, so'z va mantiq, birinchi turdagi ayollarning aksariyatida sog'lom fikr, his-tuyg'ular va fantaziyalar ustunlik qiladi. Manipulyativ ta'sir bunday odamlarning ehtiyojlariga qaratilgan bo'lishi kerak.
2. Ikkinchi tur. Trans holatlarining ustunligi. Bular o'ta g'ayrioddiy va o'ta gipnoz qilinadigan odamlar bo'lib, ularning xatti-harakatlari va reaktsiyalari miyaning o'ng yarim sharining psixofiziologiyasi tomonidan boshqariladi: tasavvur, illyuziya, tushlar, orzular, his-tuyg'ular va hislar, g'ayrioddiy narsalarga ishonish, kimningdir hokimiyatiga ishonish, stereotiplar, xudbin yoki manfaatsiz manfaatlar (ongli yoki ongsiz), voqealar stsenariylari, ular bilan sodir bo'lgan faktlar va holatlar. Manipulyatsiya ta'sirida bunday odamlarning his-tuyg'ulari va tasavvurlariga ta'sir qilish tavsiya etiladi.
3. Uchinchi tur. Miyaning chap yarim sharining ustunligi. Bunday odamlarni og'zaki ma'lumotlar, shuningdek, voqelikni ongli tahlil qilish jarayonida ishlab chiqilgan tamoyillar, e'tiqodlar va munosabatlar boshqaradi. Uchinchi turdagi odamlarning tashqi reaktsiyalari ularning ta'lim va tarbiyasi, shuningdek, tashqi dunyodan keladigan har qanday ma'lumotni tanqidiy va mantiqiy tahlil qilish bilan belgilanadi. Ularga samarali ta'sir qilish uchun ularning chap, tanqidiy, miya yarim sharlari tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlarning tahlilini kamaytirish kerak. Buning uchun ma'lumotni sizga bo'lgan ishonch fonida taqdim etish tavsiya etiladi va ma'lumot qat'iy va muvozanatli, qat'iy mantiqiy xulosalardan foydalangan holda, dalillarni faqat nufuzli manbalar bilan tasdiqlagan holda, his-tuyg'ular va zavqlarga (instinktlarga) murojaat qilmaslik kerak. , lekin aqlga, vijdonga, burchga, axloqga, adolatga va hokazo.
4. To'rtinchi tur. O'ng miya instinktiv-hayvoniy holatlari ustun bo'lgan ibtidoiy odamlar. Ularning asosiy qismini, bular chap miyasi rivojlanmagan, ko'pincha ijtimoiy nochor oilalarda (alkogolizm, fohishalar, giyohvandlar va boshqalar) aqliy zaiflik bilan o'sgan, tarbiyalanmagan va o'qimagan odamlardir. Bunday odamlarning reaktsiyalari va xatti-harakatlari hayvonlarning instinktlari va ehtiyojlari bilan boshqariladi: jinsiy instinkt, yaxshi ovqatlanish, uxlash, ichish, ko'proq yoqimli zavqlarni boshdan kechirish istagi. Bunday odamlarga manipulyatsiya ta'sirida o'ng miyaning psixofiziologiyasiga ta'sir qilish kerak: ular ilgari boshdan kechirgan tajriba va his-tuyg'ularga, irsiy xarakter xususiyatlariga, xatti-harakatlarning stereotiplariga, hozirgi paytda hukmron bo'lgan his-tuyg'ular, kayfiyat, fantaziyalar va instinktlarga. Shuni yodda tutish kerakki, bu toifadagi odamlar asosan ibtidoiy fikrlashadi: agar siz ularning instinktlari va his-tuyg'ularini qondirsangiz, ular ijobiy, qoniqtirmasangiz, salbiy munosabatda bo'lishadi.
5. Beshinchi tur. "Kengaytirilgan ong holati" bo'lgan odamlar. Bular yuksak ma'naviyatli shaxsni rivojlantirishga muvaffaq bo'lganlardir. Yaponiyada bunday odamlarni "ma'rifatli", Hindistonda - "Mahatmas", Xitoyda - "mukammal dono Tao xalqi", Rossiyada - "muqaddas payg'ambarlar va mo''jizakorlar" deb atashadi. Arablar bunday kishilarni “muqaddas so‘fiylar” deb ataydilar. Manipulyatorlar bunday odamlarga ta'sir o'tkaza olmaydi, chunki "ular inson va tabiat to'g'risidagi kasbiy bilimda ulardan pastroqdir".
6. oltinchi turi. Psixofiziologiyasida patologik holatlar ustun bo'lgan odamlar. Ko'pincha ruhiy kasallar. Ularning xatti-harakatlari va reaktsiyalarini oldindan aytib bo'lmaydi, chunki ular g'ayritabiiydir. Bu odamlar og'riqli sabab yoki gallyutsinatsiyaning asirligi natijasida ba'zi harakatlarni amalga oshirishi mumkin. Bu odamlarning aksariyati totalitar oqimlar qurboni bo‘lishadi. Bunday odamlarga nisbatan qo'rquv, chidab bo'lmas og'riq hissi, izolyatsiya va kerak bo'lganda to'liq harakatsizlik va ong va faollikdan mahrum bo'lgan maxsus in'ektsiyani keltirib chiqaradigan tez va qo'pol tarzda amalga oshirilishi kerak.
7. ettinchi tur. Reaktsiyalari va xulq-atvorida kuchli his-tuyg'u hukmron bo'lgan odamlar, bir yoki bir nechta asosiy asosiy his-tuyg'ular, masalan, qo'rquv, zavq, g'azab va boshqalar. uning jismoniy, ijtimoiy yoki boshqa farovonligiga tahdid solganda. Qo'rquvni boshdan kechirgan odam darhol toraygan, o'zgargan ong holatiga tushadi. Chap miya sodir bo'layotgan voqealarni oqilona, ​​tanqidiy-tahliliy, og'zaki-mantiqiy idrok etish qobiliyati bilan inhibe qilinadi, o'ng miya esa his-tuyg'ulari, tasavvurlari va instinktlari bilan faollashadi.