12-mavzu. Biznesda muzokara strategiyalari reja: Biznes muzokaralari. Muzokaraga tayyorgarlik ko’rish

12-mavzu. BIZNESDA MUZOKARA STRATEGIYALARI
 REJA:

• Biznes muzokaralari. Muzokaraga tayyorgarlik ko’rish
• Manfaatlar to’qnashuvi. Muzokara strategiya turlari
• Kommunikatsiya usullari. BATNA, Reservation price, ZOPA, Value creation through trades, cross cultural communications, win & win, win & lose, lose & lose muzokara jarayonida samarali qo’llash

Bisnes muzokaralari biznes vakillarining iqtisodiy va boshqa tomonlarni qiziqtirgan masalalar yuzasidan ikki tomonlama va koʻp tomonlama munosabatlarga oydinlik kiritishga qaratilgan jarayon.
Muzokaralarda qatnashayotgan tomonlarning har biri turli xil fe’lga, xulq-atvor, qadriyat, madaniyat, din, urf-odat, irq, jins, ma’lumot darajasi, qiziqishlarga ega ekanligi muzokaralarning qiyin kechishiga sabab bo’ladi.
Muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish uchun yaxshi nutqqa ega bo’lish, muzokaralarga oldindan puxta tayyorgarlik ko’rish, kirishimli bo’lish (communicable), ikki tomonning manfaatini hisobga olish, adolatli va izchil muzokara strategiyalarni qo’llash, inson omili muhim ekanligini unitmaslik lozim.
Muzokara jarayonida ishonch eng muhim omil. Shuning uchun ikkinchi tomonning ishonchi, hurmatini qozonish muhim.
Nafaqat biznesda, balki hayotda ham manfaatlar to’qnashuvi yuzaga kelishi mumkin. Manfaatlar to’qnashuvi – tomonlarning qiziqish doiralari biror obyekt yuzasidan bir-biri bilan ziddiyatga kelishi. Bunda ikki tomon o’zining manfaati yo’lida harakat qiladi va opponent tomonning manfaatini hisobga olmasligi mumkin. Bu, o’z navbatida, munozara ziddiyatni yuzaga keltiradi. Muzokaralar esa bu jarayonni tinch va hurmat yo’li bilan hal etishga ko’maklashadi.
Biznesda muzokaralar ko’p bosqichli va ko’p tomonlama bo’lishi mumkin.
Ko’p bosqichli muzokaralar bir qancha bosqichlarda yuzaga keladi, muzokara jarayoni uzoq davom etishi mumkin. Masalan, biznes kompaniyalarning birlashishi, biznesni qo’shib olish, strategik hamkorlik va shartnomalarda kuzatish mumkin.
Ko’p tomonlama muzokaralar bir qancha tomonlar ishtirokida yuzaga keladi. Har bir tomon o’z manfaati yuzasidan muzokaralarda qatnashadi. Masalan, sotuvchi, xaridor va yetkazib beruvchi ishtirokida. Shuningdek, uchunchi tomon sifatida bank, sug’urta kompaniyalar va boshqa qiziqishi bor tomonlar qatnashishi mumkin.
Muzokaralarning muhim konseptlari BATNA, Reservation price, ZOPA, Value creation through trades.
BATNA (best alternative to a negotiated agreement) (kelishilgan shartnomaga eng yaxshi alternativ) kelishilayotgan shartnoma amalga oshmaydigan taqdirda eng muqobil variantning borligidir. Agar BATNA bo’lsa, muzokaralarda ta’sir kuchi yuqoriroq bo’ladi va boshqa alternativ variantni tanlash hisobiga masalani hal etish mumkin bo’ladi.
Reservation price (Zaxira narxi) muzokaralarda qanchalik yon bosa olish darajasini ko’rsatadi. Masalan, muzokara ijobiy yakunlanishi uchun narxni qanchagacha tushirish imkoniyati bor yoki yetkazib berish muddatini qanchagacha kamaytirish mumkin va hokazo. Albatta, kamroq yon bosish hisobiga nafliroq shartnoma imzolash mumkin, biroq muzokara boshi berk ko’chaga kirmasligi uchun yon bosishda zaxira narxining ahamiyati katta.
ZOPA (zone of possible agreement) (mumkin bo’lgan kelishuv zonasi) ikki tomonning zaxira narxlari kesishgan zonaga nisbatan qo’llaniladi, ya’ni ikki tomon kelishuvga erishishi mumkin bo’lgan kelishuv hududi.
Value creation through trades (Savdolashish orqali qiymat yaratish). Agar zaxira narxlari kesishmasa, ZOPA mavjud bo’lmasa, kelishuvga erisib bo’lmaydi. Ammo savdolashish orqali qiymat yaratish mumkin, ya’ni boshqa tomondan naflilik yaratish hisobiga mazkur shartnomada yon bosishga erishish mumkin. Masalan, narxida kelisha olinmaganda boshqa naflilik yaratish (tez yetkazish, sifatini yuqori saqlash, qo’shimcha servislar ko’rsatish) hisobiga narxini kelishish mumkin.
Muzokaralarga yondashuv har xil bo’lishi mumkin. Samarali muzokara tashkil qilish uchun psixologik tayyorgarlik, strategiya va nazariy tayyorgarlik, madaniyatlar bilan tanishlilik va bag’rikenglik, muzokara tajribasi, muloqot qilish ko’nikmalari kerak bo’ladi.
Muzokaralarning muvaffaqiyatsizligiga quyidagilar sabab bo’lishi mumkin:

• qaysarlik;
• ishonchsizlik;
• axborot bo’shlig’i;
• tizimdagi to’sqinliklar;
• tortishuvchilar (zo’ravonlik);
• jins va madaniyatdagi farqlar;
• muloqotdagi to’sqinliklar;
• dialogning kuchi;
• shaxsiy antipatiya.

Madaniy farqlar geografik, sanoat, kompaniya, bo’limlardan kelib chiqib, har xil bo’lishi mumkin.
E’tiboringiz uchun raxmat!