1. "Manipulatsiya" tushunchasining o'ziga xos xususiyatlari

2.2 Munozara shaxslararo o'zaro ta'sirning tarkibiy qismi sifatida
Odamlar bir-biri bilan muloqotda bo'lib, bir-biri bilan aloqada bo'lib, turli sabablar va motivatsiyalardan kelib chiqadi. Odamlarni aloqa qilishga undaydigan barcha sabablarni ikkita asosiy guruhga bo'lish mumkin:
1. Butun jamiyatda faoliyat va ijtimoiy xulq-atvorni tashkil etish zarurati. Bu sabab xulq-atvorning oqilona-biznes asosi bilan bog'liq.
2. Muloqot, hissiy aloqa, mehr, muhabbatga bo'lgan ehtiyoj. Bu erda shaxs hayotining hissiy ekspressiv tomoni bilan bog'liqlik mavjud.
Motivlar guruhlaridan birining ustunligiga qarab, shaxslararo o'zaro ta'sirning tegishli holatlarini ajratish mumkin. Muloqot jarayoni va ushbu vaziyatlar guruhlarida yashirin psixologik majburlash usullaridan foydalanish texnologiyasi ham ma'lum bir o'ziga xoslik bilan ajralib turadi. Birinchi turdagi vaziyatlarda odamlar har xil hollarda aloqada bo'lib, biror narsani bilib olishga va kerakli ma'lumotlarni olishga harakat qiladilar, ba'zi masalalarni muhokama qiladilar yoki ba'zi harakatlar bo'yicha kelishib oladilar, biror narsaga rozi bo'lishadi. Muzokaralar tushunchasi shaxslararo o'zaro ta'sirning bunday holatlarining xilma-xilligini ifodalash uchun tobora ko'proq foydalanilmoqda.
“Siz xohlaysizmi yoki yo'qmi, siz muzokarachisiz. Muzokaralar bizning kundalik hayotimizning haqiqatidir." Siz xo'jayiningiz bilan lavozimga ko'tarilish haqida gaplashyapsiz yoki siz bilmagan odam bilan uning uyining narxi haqida muzokara qilmoqchisiz. Ikki advokat tufayli bahsli ishni hal qilishga harakat qilmoqda avtohalokat... Bularning barchasi muzokaralar bo'lib, ular bir-biri bilan shiddatli janjal va urushlarga murojaat qilmasdan, boshqa odamlardan xohlagan narsangizni olishning asosiy vositasidir.
Bu nuqtai nazarni boshqa tadqiqotchilar ham baham ko'rishadi. Shunday qilib, Uilyam Mastenbruk ta'kidlashicha, "muzokaralar biz har kuni uchrashadigan va o'zimiz foydalanadigan xatti-harakatlar uslubidir. Biz xohlaymizmi yoki yo'qmi, tushunamizmi yoki yo'qmi, barchamiz har kuni muzokaralarda qatnashamiz”. Shu bilan birga, ko'pchilik, uning fikricha, kasbiy sohada ham, kundalik hayotda ham kundalik muzokaralarni olib borishda juda qobiliyatsiz. Ular "atrofdagi odamlar bilan munosabatlar muzokara munosabatlaridan boshqa narsa emasligini e'tiborsiz qoldiradilar", "ular ham o'zlarining hiyla-nayranglarini, ham sherigining hiylalarini taniy olmaydilar".
Shunday qilib, "muzokaralar" tushunchasi tadqiqotchilar va amaliyotchilar tomonidan nafaqat biznes va rasmiy muzokaralar holatlariga, balki shaxsiy hayotning turli holatlariga nisbatan ham qo'llaniladi. Ya'ni, amalda muzokaralar jarayoni manfaatlar kelishilgan yoki aniqlangan (o'zaro yoki bir tomonlama tartibda), ba'zi masalalar bo'yicha umumiy nuqtai nazar izlanadigan, qo'shma harakatlar tashkil etiladigan yoki sherikning o'zaro munosabatlari bo'lgan barcha shaxslararo o'zaro munosabatlarda amalga oshiriladi. xulq-atvor kuchli majburlashsiz o'zgaradi. ... Bozor munosabatlari biznes va shaxsiy hayotda muzokaralarning faollashishi va keng tarqalishini nazarda tutadi. Ular shaxslararo muloqotning zaruriy elementi va tipik usuliga aylanadi.
Muzokaralar jarayoni tadqiqotchilarining ta'kidlashicha, muzokaralarda sherikga ta'sir qilishning turli usullari, jumladan, psixologik manipulyatsiyalar faol qo'llaniladi. Demak, masalan, V.Mastenbruk muzokaralar jarayonini hisobga olib, ba’zan muzokaralarda ma’lum manipulyatsiyalar yordamida ma’lum afzalliklarga erishish mumkinligini ta’kidlaydi. “Ushbu strategiyani nozik va mahoratli deb tasniflash mumkin, bu ko'p jihatdan muzokarachi shaxsiga bog'liq. Bu bosimning o'ziga xos turini nazarda tutadi - bu shaxsning me'yorlari va qadriyatlariga, uning boshqalar bilan munosabatlariga, aql-zakovat, halollik, muzokaralar stolidagi xatti-harakatlar uslubi kabi o'ziga xos xususiyatlarga asoslanishi bilan ajralib turadi.

Shaxslararo o'zaro ta'sir jarayonlarining muzokara turining eng oddiy modeli uchta asosiy o'zaro bog'liq bosqichdan iborat sifatida taqdim etilishi va tavsiflanishi mumkin:

1. Ishtirokchilarning pozitsiyalarini aniqlashtirish. Bu bosqich o'z pozitsiyasining namoyon bo'lishi yoki namoyon bo'lishi va boshqa birovni idrok etish bilan tavsiflanadi. Bu bosqichda vaziyatdan kelib chiqib, muayyan masalalar bo'yicha ishtirokchilarning manfaatlari, nuqtai nazarlari, yondashuvlari va qarashlarini o'zaro aniqlashtirish amalga oshiriladi.
2. Munozara. Bu erda o'z fikrlarini, taklif qilingan xatti-harakatlarini, takliflarini qo'llab-quvvatlash uchun dalillar keltiriladi, opponentlarning argumentlarini tahlil qilish va qarshi argumentatsiya amalga oshiriladi.
3. Muvofiqlashtirish. Ushbu bosqichni pozitsiyalarni muvofiqlashtirish va kelishuvlarni ishlab chiqish mumkin bo'lgan o'zaro ta'sir natijasini shakllantirish sifatida belgilash mumkin yoki bu jarayonni cheklash va qarama-qarshilikning kuchayishiga, shaxslararo o'zaro ta'sir ishtirokchilarining begonalashishiga olib kelishi mumkin.
Munozara - bu shaxsni yashirin majburlashning turli usullari eng ko'p jamlangan va yorqin namoyon bo'ladigan asosiy bosqichlardan biridir. Muhokama va muhokama jarayonini namuna sifatida ko'rish mumkin, tahlil qilish orqali shaxsni yashirin majburlashning qaysi usullarini aniqlash mumkin. Muhokama va munozara jarayonini shaxslararo o'zaro munosabatlar sharoitida shaxsni yashirin psixologik majburlash usullarini tahlil qilishning asosiy tarkibiy birligi sifatida ko'rib chiqish quyidagi asosiy sabablar bilan belgilanadi:
birinchidan, bosqich sifatida ma'lum bir to'liqlik;
ikkinchidan, foydalanish katta raqam odamlarga psixologik ta'sir ko'rsatishning turli usullari va usullari;
uchinchidan, shaxslararo o'zaro munosabatlarning turli holatlarida ajralmas komponent sifatida inklyuziya;
to‘rtinchidan, munozara va munozaralardan nafaqat shaxslararo o‘zaro ta’sirda, balki maxsus tayyorlangan ommaviy munozaralar, muhokamalar, polemikalar (jumladan, ommaviy axborot vositalarida) tarzida tinglovchilarga ta’sir o‘tkazishning o‘ziga xos manipulyatsiya texnologiyasi sifatida foydalanish.

3. Shaxslararo o'zaro ta'sirda manipulyatsiya texnikasi va usullari

3.1 Yashirin manipulyatsiya texnikasi
1. Til: tushunarsiz so'zlar tinglovchini mutaxassisning soxta "avtoriteti" bilan bostirishga qaratilgan yoki gipnoz effektini bajarishga yoki yolg'onni yashirishga chaqiriladi.
2. Tuyg'ular: his-tuyg'ularni uyg'otish - bu manipulyatsiya ob'ektining fikrini o'chirish uchun zaruriy shartdir.
3. Sensatsiya va shoshilinchlik - psixologik himoyani buzadigan asabiylashishning zarur darajasini ta'minlovchi umumiy harakat texnologiyasi. Ushbu texnikaning qo'shimcha maqsadi diqqatni chalg'itishdir.
4. Takrorlash: yomon boshqariladigan ong ostiga ta'sir qiladi. Shuning uchun, ongda takrorlash faktini tuzatish kerak, keyin signal xuddi xuddi shunday yoqiladi.
5. Fragmentatsiya: manipulyator bizga integral muammo o'rniga uning faqat bir qismini beradi, shuning uchun butunni tushunish va xulosa chiqarish mumkin bo'lmaydi.
6. Kontekstdan chiqarish: muammoni real kontekstdan olib tashlash.
7. Axborot va fikrni chalkashtirib yuborish: manipulyatorning ushbu faktlar bo'yicha fikri faktlari bilan birgalikda taklif.
9. Stereotiplarni faollashtirish - xabar jo'natuvchining biz ma'lumotni qabul qilishimizga va unga ma'lum bir jamiyatning xatti-harakatlari me'yorlariga muvofiq javob berishga intilishi.
10. Bayonotlarning uzviyligi: bir gap boshqasiga zid keladi.
3.2 Munozara va munozaralarda manipulyatsiya usullari
Ishbilarmonlik munozaralari, munozaralar, uchrashuvlar va shaxslararo o'zaro ta'sirning boshqa rasmiy va norasmiy shakllarida qo'llaniladigan psixologik manipulyatsiya usullarini ko'rib chiqish bizga manipulyativ fazilatlarga ega bo'lgan odamlar qanday qilib ustunlikka erishishga imkon beradigan argumentatsiya modellarini shakllantirishini ko'rsatishga imkon beradi. Bunday tahlil insonning qaysi psixik shakllanishlari manipulyativ ta'sir nishoni sifatida harakat qilishini ko'rsatadi, ma'lum darajada manipulyatsiya jarayonining tarkibiy elementlarini va shaxslararo psixologik manipulyatsiya mexanizmlarini ochishga yordam beradi.

Shunday qilib, biz manipulyatsiya usullarining uchta asosiy guruhini ajratib ko'rsatishimiz mumkin, ular muhokama muhokamalarida ishlatiladigan hiylalar deb ham ataladi (A. Shopengauer, S. Povarnin). Manipulyativ ta'sirning mazmuni va yo'nalishiga ko'ra, bu hiylalarni tashkiliy-protsessual, mantiqiy-psixologik va shaxsiyga bo'lish mumkin.

Tashkiliy va protsessual xarakterga ega bo'lgan hiyla-nayranglar - bu ma'lum shart-sharoitlarni yaratish, shaxslararo o'zaro munosabatlarni oldindan tashkil etish va o'ziga xos tarzda amalga oshirish bilan bog'liq usullar. Bunday hiyla-nayranglardan foydalanish manipulyatsiya ta'siridagi ob'ektlar uchun muhokama jarayonini murakkablashtiradi va shunga mos ravishda manipulyatsiyani tashkil etuvchi sub'ektni osonlashtiradi (ko'zlangan maqsadlarga erishishga hissa qo'shadi). Ushbu fokuslar quyidagilarni o'z ichiga oladi:
1. Dastlabki axborot bazasini dozalash: muhokama uchun zarur bo‘lgan materiallar ishtirokchilarga o‘z vaqtida berilmaydi yoki tanlab beriladi. Muhokamalarning ba'zi ishtirokchilariga to'liq bo'lmagan materiallar to'plami beriladi va yo'lda kimdir, afsuski, mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlardan xabardor emasligi ma'lum bo'ldi. Shunday qilib, ba'zi ishtirokchilar to'liq ma'lumotga ega emaslar, bu ularni muhokama qilishni qiyinlashtiradi, boshqalari esa psixologik manipulyatsiyalardan foydalanish uchun qo'shimcha imkoniyatlar yaratadi. Qarama-qarshi variant - bu "ortiqcha ma'lumot" bo'lib, u ko'plab loyihalar, takliflar, qarorlar tayyorlanayotganligidan iborat bo'lib, muhokama jarayonida ularni taqqoslash deyarli mumkin emas. Xuddi shu narsa juda qisqa vaqt ichida muhokamaga katta hajmdagi materiallar taklif qilingan hollarda sodir bo'ladi, shuning uchun ularni sifatli tahlil qilish qiyin.
2. Ma’ruzachilarni maqsadli tanlash yo‘li bilan munosabatlarni (fikrlarni) shakllantirish: so‘z birinchi navbatda fikri ma’lum bo‘lgan va manipulyativ ta’sir tashkilotchisiga murojaat qilganlarga yoki nutq uchun tegishli tarzda oldindan tayyorlangan ishtirokchilarga beriladi. Shunday qilib, birinchi bosqichda munozara ishtirokchilarida kerakli munosabat shakllanadi. Bu, birinchi navbatda, yaratilgan birlamchi munosabatni o'zgartirish, uni shakllantirishdan ko'ra ko'proq harakat talab qilishi bilan bog'liq. Xuddi shu maqsadlarda, mavqei ko'proq ma'qul bo'lgan va manipulyativ ta'sir tashkilotchisining nuqtai nazariga (vazifasiga) mos keladigan ma'ruzachiga to'xtatilishi mumkin. Ushbu uslubda yuqori samaradorlik va oxirgi va birinchi chiqishlarni yodlash bilan bog'liq bo'lgan "chekka effekti" deb ataladigan taniqli psixologik qonuniyat qo'llaniladi.

3. Muhokama ishtirokchilarining xulq-atvorini baholash me’yorlarida ikki tomonlama standart: ayrim ma’ruzachilar muhokama davomida o‘zaro munosabatlar qoidalari va qoidalariga rioya qilishda qattiq cheklanadi, boshqalari ulardan chetga chiqishga, belgilangan qoidalarni buzishga yo‘l qo‘yiladi. Xuddi shu narsa ruxsat etilgan bayonotlarning tabiatiga nisbatan sodir bo'ladi - ba'zilari raqiblarga nisbatan qattiqqo'lligi uchun "kechiriladi", boshqalari sharhlanadi va hokazo. Variant, agar qoidalar maxsus o'rnatilmagan bo'lsa, yo'lda qulayroq xatti-harakat chizig'ini tanlash mumkin. Bunday holda, yoki raqiblarning pozitsiyalari silliqlashadi va ularni kerakli nuqtai nazarga "tortadi", yoki aksincha, ularning pozitsiyalaridagi tafovutlar bir-biriga mos kelmaydigan va bir-birini istisno qiladigan nuqtai nazarlargacha mustahkamlanadi, shuningdek. munozarani absurdlik darajasiga olib keladi.

4. Munozara kun tartibini manevr qilish. “Kerakli” savolni o‘tishni osonlashtirish uchun avvaliga arzimagan va ahamiyatsiz masalalar bo‘yicha “bug‘” chiqariladi, so‘ngra hamma charchaganida yoki oldingi otishma taassurotiga ega bo‘lganda, o‘zi istagan savol tug‘iladi. qattiq tanqid qilmasdan muhokama qilish. Muhokama ketma-ketligi o'zgartirilishi mumkin, agar savollar va takliflar kelganda birinchi o'rinda bo'lmasa, lekin birinchi navbatda "ikkilanish" ilgari surilgan nuqtai nazarni, kerakli fikrni tezda qabul qilishi uchun muhokama qilish uchun maqbulroq qoidalar taklif etiladi. yechim.
5. Muhokama jarayonini boshqarish: ommaviy muhokamalarda o‘zaro haqoratga yo‘l qo‘yadigan, yo bostirilmaydigan, yoki faqat tashqi ko‘rinish uchun bostiriladigan muxolif guruhlarning eng agressiv fikrli vakillariga so‘z navbat bilan beriladi. Natijada munozara muhiti tanqidiy bo'lib qoladi. Shunday qilib, dolzarb mavzuni muhokama qilish to'xtatilishi yoki hatto muhokama mavzusini obro'sizlantirishi mumkin. Muhokama jarayonini to'xtatishning yana bir madaniyatli usuli shundaki, muhokamaning muhim daqiqalarida, istalmagan qarorni ishlab chiqish mumkin bo'lganda, tanaffus e'lon qilinadi yoki ishtirokchilar boshqa (bog'liq) mavzuni ko'rib chiqishga taklif qilinadi. boshqa masala. Ushbu uslub ko'pincha tijorat muzokaralari paytida, menejerning oldindan kelishilgan signaliga ko'ra, kotib qahva olib kelganda, "muhim" qo'ng'iroq tashkil etilganda va hokazolarda qo'llaniladi.
6. Muhokama texnikasi (tartibi)dagi cheklovlar: ushbu texnikadan foydalanganda muhokama qilish tartibiga oid takliflar e’tiborga olinmaydi; istalmagan faktlar, savollar, dalillar chetlab o'tiladi; o‘z bayonotlari bilan muhokama jarayonida nomaqbul o‘zgarishlarga olib kelishi mumkin bo‘lgan ishtirokchilarga so‘z berilmaydi. Qabul qilingan qarorlar qat'iy belgilangan, hatto e'tiborga loyiq va yakuniy qarorlar va xulosalarni ishlab chiqish uchun muhim bo'lgan yangi ma'lumotlar kelgan taqdirda ham ularga qaytishga yo'l qo'yilmaydi.
7. Murojaat qilish - savollar, takliflar, dalillarni qisqacha qayta shakllantirish, bu jarayonda urg'u kerakli yo'nalishga siljiydi. Shu bilan bir vaqtda o'zboshimchalik bilan umumlashtirish amalga oshirilishi mumkin, bunda natijalarni sarhisob qilish jarayonida xulosalardagi urg'ularning o'zgarishi, opponentlarning pozitsiyalarini taqdim etish, ularning qarashlari, muhokama natijalari. kerakli yo'nalishda.
Shaxsiy yoki psixologik nayranglar - raqibni g'azablantirishga asoslangan usullar, uyat hissi, e'tiborsizlik, shaxsiy fazilatlarni kamsitish, xushomadgo'ylik, mag'rurlik va shaxsning boshqa individual psixologik xususiyatlari bilan o'ynash:
1. Raqibni g'azablantirish, uni masxara qilish, nohaq ayblash va boshqa yo'llar bilan "qaynab ketguncha" muvozanatdan chiqarish. Agar raqib nafaqat g'azablanish holatiga tushib qolsa, balki muhokama yoki munozarada o'z pozitsiyasi uchun noto'g'ri yoki qaysidir ma'noda noqulay bayonot bersa, hiylaning muvaffaqiyati yanada katta bo'ladi. Ushbu uslub, qoida tariqasida, raqibni kamsitish yoki ko'proq yashirin shaklda istehzo, bilvosita ishoralar, yashirin, ammo taniqli subtekst bilan birgalikda faol qo'llaniladi.
2. O'z-o'zini ko'tarish yoki o'zini maqtash: bu hiyla raqibni kamsitishning bilvosita usulidir. Bunda to'g'ridan-to'g'ri "siz kimsiz" deyilmaydi, balki "men kimman" va "kim bilan bahslashayapsiz" ga ko'ra tegishli xulosa kelib chiqadi. Masalan, quyidagi iboralarni ishlatish mumkin: “...men yirik korxona, viloyat, tarmoq, muassasa rahbariman”, “...men asosiy muammolarni hal qilishim kerak edi...”, “... oldin. Buning uchun ariza berish ... siz hech bo'lmaganda etakchi bo'lishingiz kerak ...", "... muhokama qilish va tanqid qilishdan oldin ... muammolarni hal qilishda hech bo'lmaganda miqyosda tajribaga ega bo'lish kerak ... " va hokazo. O'z argumentlarining psixologik ahamiyatini oshirish taklif qiluvchi bayonotlar yordamida ham amalga oshirilishi mumkin: "... Men sizga barcha mas'uliyat bilan e'lon qilaman ..."; "... Men sizga to'g'ridan-to'g'ri aytaman ..." "Yashiradigan hech narsam yo'q va sizga ochiq aytaman ..." va hokazo. Shu bilan birga, ba'zi g'oyalar ajralib turadi va bu fonda qolgan hamma narsa to'liq va ochiqchasiga emas, ikkinchi darajali ko'rinadi.
3. Raqibga notanish, ya’ni ma’nosi unga tushunarsiz bo‘lgan so‘z, nazariya va atamalardan foydalanish. Agar raqib yana so'rashga ikkilanib, bu dalillarni sezgandek, o'ziga tushunarsiz atamalarning ma'nosini tushungandek ko'rsatsa, nayrang muvaffaqiyatli bo'ladi. ega bo'lgan odam maxsus ta'lim, masalan, moliyaviy, "kommitent" nimani anglatishini biladi, psixolog - "sublimatsiya", shifokor - "manevr", faylasuf - "kategorik imperativ" va hokazo. Shu sababli, munozara jarayonida raqibning bayonotiga baho berish, masalan: "sizning taqdimotingiz eklektik", bu baholashni tushunmasdan, uni chalkashtirib yuborishi va himoya qilinayotgan g'oyalarning to'g'riligiga shubha tug'dirishi mumkin. Bunday iboralar va iboralar ortida manipulyativ ta'sir qiluvchining shaxsiy fazilatlari yoki g'oyalarini obro'sizlantirish istagi, hozir bo'lgan tinglovchilarda to'g'ri taassurot qoldirish istagi bor.
4. Munozarani buzish yoki undan voz kechish. Bunday harakat ko'rgazmali norozilik yordamida amalga oshirilishi mumkin: "... siz bilan jiddiy masalalarni konstruktiv tarzda muhokama qilish mumkin emas ..." yoki "... sizning tajovuzkor hujumlaringiz va xatti-harakatlaringiz ushbu uchrashuvni davom ettirishni imkonsiz qiladi . .." Men bu muhokamani davom ettirishga tayyorman, lekin siz olib kelganingizdan keyingina asablaringizni tartibga soling ... "yoki" ... o'zingizni qanday tutishni o'rganganingizdan keyin ... "va hokazo. Mojaro qo'zg'atish orqali munozarani buzish, munozara asl mavzuga mutlaqo aloqasi bo'lmagan oddiy janjalga aylanganda, raqibni o'zidan haydashning turli usullari yordamida amalga oshiriladi.
Mantiqiy va psixologik hiylalar - bu mantiq qonunlarini buzishga yoki aksincha, etarli darajada murakkab bo'lmagan ob'ektni manipulyatsiya qilish uchun rasmiy mantiqdan foydalanishga asoslangan usullar. Eng keng tarqalgan mantiqiy-psixologik fokuslar quyidagilarni o'z ichiga oladi:
1. Fikr noaniq, noaniq shakllantirilganda, ilgari surilgan tezisning yoki qo‘yilgan savolga javobning ongli ravishda noaniqligi, bu esa uni turlicha talqin qilish imkonini beradi.
2. Etarli sabab qonuniga rioya qilmaslik. Ushbu qonunga ko'ra, agar ular shaxsiy xususiyatga ega bo'lsa va xulosa chiqarish uchun asos bo'lmasa, asosli va tezisga tegishli dalillar etarli bo'lmasligi mumkin. Biroq, axborot almashish amaliyotida rasmiy mantiqdan tashqari, "psixo-mantiq" deb ataladigan narsa mavjud (mutaxassislar tomonidan argumentatsiya nazariyasi sifatida ko'rib chiqiladi), uning mohiyati shundan iboratki, argumentatsiya o'z-o'zidan mavjud emas. ma'lum odamlar tomonidan ma'lum sharoitlarda ilgari surilgan va buni ma'lum bir bilimga, ijtimoiy mavqega, shaxsiy fazilatlarga va boshqalarga ega bo'lgan (yoki yo'q) aniq odamlar ham tushunadi. Shuning uchun, agar manipulyator yon ta'sirlar yordamida ta'sir qilish ob'ektiga ta'sir o'tkazishga muvaffaq bo'lsa, muntazamlik darajasiga ko'tarilgan maxsus holat ko'pincha etarli darajada asoslanmaydi.