1. «Основы менеджмента» Сущность и категории менеджмента

4. Сбыт в системе маркетинга.

Ключевым вопросом организации сбытовой деятельности предприятия является выбор оптимального канала распределения, под которым понимается маршрут передвижения товара от производителя к потребителю.
Виды каналов распределения:
1) прямые – предполагают непосредственные отношения между производителями и потребителями без посредников;
2) косвенные – предполагают участие посредников в перемещении товара от производителя к потребителям;
3) смешанные каналы – объединяют особенности двух предыдущих видов каналов распределения.
Посредники – это участники рынка, профессионально занимающиеся вопросами организации товародвижения.
Уровень канала распределения – любой конкретный посредник, участвующий в цепочке «производитель– потребитель». Количество уровней в данной цепочке определяет протяженность канала.
В зависимости от числа составляющих уровней каналы распределения делятся на:
- каналы нулевого уровня («Производитель → Потребитель»);
- одноуровневые («Производитель → Розничный торговец → Потребитель»);
- двухуровневые («Производитель → Оптовый торговец → Розничный торговец → Потребитель»);
- трехуровневые («Производитель → Оптовый торговец → Мелкооптовый торговец → Розничный торговец → Потребитель»).
Основные критерии классификации посредников:
1) от чьего имени действует посредник (от своего или от имени поручителя), т.е. для кого в конечном итоге возникают юридические последствия;
2) за чей счет действует посредник (за свой или за счет поручителя), т.е. на чей счет относятся расходы и доходы, возникающие в результате операций посредника.
На основании указанных критериев выделяются следующие виды посредников:
1) сбытовые посредники – действуют от своего имени и за свой счет;
2) комиссионеры – действуют от своего имени, но за чужой счет;
3) агенты – действуют от чужого имени и за чужой счет.
Сбытовые посредники являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими товары в собственность с последующей их реализацией. Их прибыль возникает за счет разницы в ценах.
К сбытовым посредникам относятся:
1) дилеры – приобретают товары у продавца по договору купли-продажи и реализуют их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене;
2) дистрибьюторы – посредники, которым предоставляется исключительное или преимущественное право со стороны продавца на продажу своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу.
Комиссионеры – торговые посредники, которые продают и покупают товары от своего имени, но за счет поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию).
Агенты – посредники, совершающие операции по продаже и покупке товара по поручению доверителя от его имени и за его счет.
Брокеры– посредники, которые сводят продавцов и покупателей, но сами непосредственно в сделке не участвуют.
В товародвижении применяется специальная система работы продавца с покупателем – «социальная технология», представляющая собой совокупность действий, совершаемых в процессе купли-продажи товаров.
Основные этапы «социальной технологии»:
1) подготовительный
2) прием покупателя и установление с ним доверительного контакта;
3) выявление потребностей
4) презентация товара и аргументация продажи
5) коммерческий диалог
6) заключение сделки
7) послепродажный контроль.