Е. П. Ращевская деловой русский язык учебное пособие

6.3. Двусторонние деловые переговоры 
В коллективном деловом общении двух и более сторон возникают 
дополнительные сложности в поисках и принятии взаимоприемлемых 
решений обсуждаемой проблемы. 
Почти любая из ситуаций таких переговоров чревата конфликтами, 
грозящими дестабилизировать обстановку. Идѐт ли речь о деловом 
партнѐрстве (доля вклада и доля прибыли, распределение рабочих функций и 
пр.), об условиях поставки (степень выгоды для заказчика и поставщика) – в 
этих и других ситуациях обязательно столкнутся разные интересы сторон. 
Следует иметь в виду, что переговоры – это не театр военных 
действий, поэтому недопустимо начинать переговоры с настроением 
одержать верх над противником. Это никому ничего не дает.
Если одна из сторон в ходе борьбы одерживает окончательную 
и решительную победу над другой, то победитель получает все, чего 
он добивался, а проигравший попадает в унизительное положение. 
Подобное 
решение 
проблемы, 
как 
правило, 
оказывается 
неустойчивым. Через определенное время проигравший вновь начинает 
«наступательные действия» для изменения ситуации. 
«При правильном ведении переговоров побеждает каждый участник, 
выигрывают все», – утверждает Дж. Ниренберг, автор книги «Гений 
переговоров». Главное в успешных переговорах – это не утверждение 
собственной позиции, а удовлетворение взаимных интересов. 

---

К сожалению, в переговорах нередко приходится сталкиваться 
с неумением, а порой и явным нежеланием считаться с интересами 
партнеров, с непониманием того, что только общая выгода, 
взаимоприемлемый компромисс является условием дальнейшего 
успешного сотрудничества. Примечательно в этом отношении 
рассуждение профессора Йоркского университета в Канале 
Р. Петерсона об экономической политике представителей бывшего 
СССР: «Когда два западных бизнесмена обсуждают деловые 
предложения, они рассуждают так: мы объединяемся, чтобы 
увеличить размеры пирога, и тогда каждый получит большой кусок. 
У советских – психология другая. Они полагают, что размер пирога 
определен заранее и задача – оттяпать себе кусок побольше». 
Залогом успешного проведения переговоров является хорошая 
подготовка к ним.
Подготовительный этап включает в себя отработку как 
организационных моментов, так и содержательной стороны 
переговоров. 
В процессе организации переговоров необходимо решить, кто 
будет принимать участие в переговорах, кто возглавит делегацию, 
как распределить обязанности между членами делегации. Нужно 
определить место, время встречи, составить программу переговоров, 
уточнить регламент работы, подготовить помещение, оборудовать 
рабочие места, дать поручение сотрудникам, обслуживающим 
переговоры, и т. д.
В каждом конкретном случае перед организаторами возникает 
вопрос, использовать ли в переговорах команду или одного 
участника. Это зависит от многих факторов: предмета переговоров, 
их значимости, предстоящих трудностей, условий работы, наличия 
времени и т. п. 
При решении этого вопроса следует учитывать преимущества 
того и другого варианта. Если переговоры ведутся одним