Эффективности

Принцип уравновешивания KPI заключается в сбалансировании 
нескольких (в некоторых случаях противоречивых) целей, в умении расставить 
приоритеты и исходя из них и стратегии организации определить вес 
показателя. 
Можно выделить следующие принципы уравновешивания KPI: 
- у более важных KPI больше вес; 
- расстановка весов начинается с более важных KPI; 
- вес KPI не должен быть меньше 5%, но и не больше 50%; 
- общая сумма весов все KPI должна быть 100% [3]. 
Рассмотрим пример взвешивания KPI у сотрудника HR отдела торговой 
компании. 
Таблица 2.1 
Пример взвешивания (выбора приоритетов) KPI у руководителя HR 
отдела торговой компании 
Зона ответственности 
KPI 
Вес KPI 
Подбор персонала 
Средний процент отклонения от сроков 
закрытия заявки
15% 
Успешность адаптации 
Текучесть сотрудников, принятых за 
последние 
6 
месяцев (показатель 
качества набранного персонала) 
20% 
Обучение сотрудников 
организации 
Прибыль на одного сотрудника отдела 
продаж, прошедшего обучение 
30% 
Профилактика и решение 
конфликтных ситуаций.
Количество конфликтов взаимодействий 
между подразделениями 
15% 
Кадровый учет 
Количество ошибок в кадровом учете
10% 
Повышение 
эффективности работы 
отдела 
Количество 
рекламаций 
на 
подразделение 
5% 
Выполнение 
подразделением 
регулярных операций 
5% 
итого 100% 
Понимание того, какая цель более приоритетна, а какая – менее, 
приходит, когда в компании четко выделены стратегические приоритеты. 
Стратегические приоритеты компании декомпозируются до основных 

---

25 
подразделений и обеспечивающих подразделений. Когда стоит выбор, какая из 
целей важнее, менеджеры могут посмотреть стратегические приоритеты 
конкретного подразделения. При взвешивании, то есть при выборе целей с 
большим весом, необходимо ставить акцент именно на достижение 
стратегических целей и KPI на ближайший период. У каждого предприятия 
собственное равновесие, и в разное время — это равновесие может быть 
разным [3]. Компетентный менеджер должен уметь уравновешивать цели, т.е. 
сбалансировать цели, правильно расставив приоритеты. 
Диапазоны 
значений 
ключевых 
показателей 
эффективности. 
Проиллюстрируем, как и для чего прописываются диапазоны значений KPI на 
примере KPI для менеджера по продажам бытовой техники. 
 Таблица 2.2 
KPI менеджера по продажам (условный пример) 
Название KPI
Вес KPI, в % Формула для расчета премии 
за месяц за выполнение 
каждого KPI 
KPI 1. Выполнение плана по 
продажам
40% 
Б

0,4

К
1 
KPI 2. Сумма среднего чека 
30% 
Б

0,4

К
2
KPI 
3. 
Сколько людей, с 
которыми беседовал менеджер, 
купили технику (в процентах) 
30% 
Б

0,4

К
3
Формула для расчета премии за месяц (МП): 
(2.1) 
где Б- базовый оклад; 
0,4 – размер премии от базового должностного оклада; 
К
1
, К
2
, К
3
- коэффициент выполнения KPI в %. 
К
1
– определяется в зависимости от процента выполнения плана по 
продажам. Например, если план по продажам 500 тыс. руб., а менеджер продал 
технику на сумму 400 тыс. руб., то это значит, что он выполнил план продаж на 
80%. 

---

26 
Таблица 2.3 
Диапазоны значений KPI 
Название KPI. 
Выполнение плана по продажам (в %) 
Диапазоны 
значений, в % 

85 
85-90 
90-99 
100-105 
105-110 

110 
К
1
0 
0,6 
0,8 
1 
1,2 
1,4