5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 
 

---

134 
8.3. Саноат савдо воситачиларининг турлари 
 
Савдо воситачиларини улар бажарадиган функциялар ва 
уларнинг у ѐки бу соҳага ихтисослашуви бўйича таснифлаш мумкин. 
Асосий фарқ товар ишлаб чиқарувчидан харидорга ўтиши билан 
воситачи товарга эгалик ҳуқуқини сақлаб қолиши билан белгиланади. 
Бошқа бир муҳим жиҳат савдо воситачисининг товарга табиий эгалик 
қилишга киришишидир. Учинчи жиҳат – канал аъзоси маҳсулотга 
талаб яратиш учун фаол ҳаракатлар қўллаши. Ниҳоят, айрим канал 
қатнашчилари бирон-бир функцияни амалга оширишга, масалан, тсп 
воситасида 
ташиш, 
товарларни 
сақлаш 
ѐки 
битимларни 
молиялаштиришга ихтисослашади. Функцияларнинг катта қисмини 
бажарадиган савдо воситачиси «тўлиқ функционал» воситачи – 
саноат дистрибьютори ва ритейлорлар ҳисобланади.
Савдо агентлари, шунингдек, ишлаб чиқарувчининг вакиллари 
ѐки агентлари сотув функцияларини бажариб, товарга жисмоний 
эгалик қилишга киришмайди ва товарга эгалик ҳуқуқини ўз 
зиммасига олмайди. Агентлар битимни камдан-кам ҳолларда 
молиялаштиради. Агентлар ишлаб чиқарувчи учун бозор ҳақида 
ахборот тўплаш функциясини юажариши мумкин. 
Бу товарга эгалик ҳуқуқини ўз зиммасига олмайдиган ва харидор 
номидан ҳам, сотувчи номидан ҳам ҳаракат қила оладиган агентлар 
тури; улар бозор барпо этади, шунингдек, хомашѐ ва бошқа 
стандартлаштирилган маҳсулотлар нархи ҳақида музокара олиб 
боради. Улар камдан-кам ҳолларда маҳсулотга жисмоний эгалик 
қилишга киришади ѐки тўловни расмийлаштиршида иштирок этади. 
Комиссионер – улгуржи савдогар ѐки дистрибьютор бўлиб, 
саноат дистрибьюторидан кўра торроқ ихтисослашувга эга бўлиши ва 
якуний мижозга яқин бўлган, қуйи турадиган канал қатнашчиларига 
хизмат кўрсатиши мумкин. Масалан, комиссионер электр ускуналар 
билан ишлашга ихтисослашуви ва уни пудратчилар ва саноат 
дистрибьюторларига сотиш мумкин. 

---

135 
Улгуржи савдогар – товарга жисмоний эгалик қилиш ва эгалик 
ҳуқуқини қўлга киритадиган ҳамда каналнинг бошқа функциялари 
катта қисмини амалга оширадиган канал аъзоси. 
Улгуржи савдогар-ташкилотчи сотиш, кредитлаш, бозор ҳақида 
ахборот тўплаш ва бошқа функцияларни амалга оширадиган, лекин 
маҳсулотга жисмоний эгаликка киришмай, бунинг ўрнига ишлаб 
чиқарувчидан мижозга тўғридан-тўғри етказиб беришни ташкил 
қиладиган сотувчи. 
Саноат бозорларида савдо воситачиларининг икки хил тури 
кўпроқ учрайди – ишлаб чиқарувчининг савдо вакили (агент 
турларидан бири) ва саноат дистрибьютори (улгуржи савдогар 
туралридан бири).
Ишлаб чиқарувчининг савдо вакили ўзаро алоқалар мустақил 
қатнашчиси ҳисобланади ва ишлаб чиқарувчи билан унинг 
маҳсулотини маълум бир ҳудудда сотиш ҳақида шартнома тузади. У 
кўпинча бир нечта ўзаро боғлиқ, лекин рақобатлашмайдиган ишлаб 
чиқарувчининг маҳсулотлари билан шуғулланади. Вакилнинг 
меҳнати учун комиссион мукофотлар билан ҳақ тўланади, бу эса 
ишлаб чиқарувчининг савдо харажатлари сотув ҳажмига боғлиқ 
эканлигини англатади. Муваффақият билан фаолият юритадиган 
вакилнинг товарайланмаси йилига бир неча миллион долларга етиши 
мумкин, ишлаб чиқарувчини ифодалайдиган компания бир нечта 
филиалга эга бўлиши ва кўп сони савдо персоналига раҳбарлик 
қилиши мумкин, лекин атиги бир кишидан иборат бўлган 
компаниялар ҳам учраб туради. 
Ишлаб чиқарувчининг вакили одатда у ишлаб чиқарувчининг 
агенти сифатида ҳаракат қилиб, сотаѐтган маҳсулот учун 
жавобгарликни ўз зиммасига олмайди, лекин аслида у консигнация 
шартларида ўзида кичик миқдорда маҳсулот сақлаши мумкин. 
Вакилларга уларнинг шартномалари қисқа муддатли бўлган брокер ва 
савдо агентларидан фарқли равишда, компаниялар билан узоқ 
муддатли муносабатларга киришиш хосдир. Брокерлар ва савдо 
агентлари саноат маркетингидан кўра истеъмол товарлари бозорида 
кўпроқ учрайди. Саноат бозорларида уларнинг хизматларига хомашѐ 

---

136 
ва ишлов берилган материаллар каби дифференциация қилинмаган 
маҳсулотлар сотиш ҳақида гап борганда мурожаат қилинади. Бундай 
вазиятда брокерлар ва савдо агентлари ўз мижозларига бир нечта 
турли манбалардан маҳсулот етказиб бериш узлуксизлигини 
кафолатлаши мумкин. Савдо агентлари шунингдек, қисқа муддатли 
муносабатларга ҳам мурожаат қилиб, одатда белгиланган вақт 
оралиғида бутун маҳсулотни сотишга шартнома имзолайди. Савдо 
агентлари кўпинча қандайдир белгиланган савдо тармоғида 
сотувларга ихтисослашади. 
Компания бозорни қамраб олишга эришишда ўзининг савдо 
персонали ѐки ишлаб чиқарувчининг вакилларига таянишидан қатъи 
назар, уларни на савдо вакиллари, на ишлаб чиқарувчининг 
вакиллари бажара олмайдиган бошқа бир қатор маркетинг 
функцияларини бажариш ҳам талаб этилади. Кўпинча бу функциялар 
саноат дистрибьютори томонидан амалга оширилади. 
Саноат дистрибьютори савдо воситачисининг ўзига хос тури 
бўлиб, маҳсулотларни биринчи навбатда ишлаб чиқарувчиларга 
сотади. У сотилаѐтган маҳсулотни ўзида сақлайди, унда камида битта 
ташқи савдо вакили, шунингдек, телемаркетинг бўлими бўлади ва у 
кенг доирадаги маркетинг канали функцияларини, жумладан, 
мижозлар билан шартнома тузиш, кредитлаш, маҳсулот тўлиқ 
ассортиментини тақдим этиш ва сақлаш функцияларини бажаради. 
Қоидага кўра, саноат дистрибьютори ўз омборида қуйидаги каби 
маҳсулотларни сақлайди: техник хизмат кўрсатиш, таъмирлаш ва 
эксплуатация 
учун 
асбоб-ускуналар 
(MRO); 
ОЕМ-ишлаб 
чиқарувчилар учун захиралар, масалан, боғлаш мосламаси, узатиш 
қутичаси таркибий қисмлари, гидравлик тизимнинг таркибий 
қисмлари ва майда резина деталлар; ишлаб чиқариш жараѐнида 
фойдаланиладиган асбоб-ускуналар, масалан, қўл ва механика 
анжомлари ва конвейерлар; хомашѐ материаллари ва ярим тайѐр 
маҳсулотларни 
тайѐр 
маҳсулотга 
айлантириш 
учун 
фойдаланиладиган асбоб-ускуналар. 
Саноат дистрибьюторларининг уч хил тури мавжуд. Кенг 
профилдаги дистрибьюторлар ўз омборларида катта маҳсулот 

---

137 
ассортиментини сақлайди, уларни кўпинча саноат супермаркетлари 
деб аташади. Ихтисослашган дистрибьюторлар подшипниклар ва 
узатиш қутичаси таркибий қисмлари ѐки абразивлар ва кесувчи 
анжомлар каби кам сонли ўзаро боғлиқ маҳсулотлар сотиш билан 
шуғулланади. Саноат дистрибьюторларининг бу икки тури ўртасида 
фарқ охирги йилларда бироз билинмай кетди, чунки дистрибьютор-
компания доирасида ихтисослашган бўлимлар кенг профили яратиш 
тенденцияси намоѐн бўлмоқда. Ихтисослашган дистрибьюторлар 
орасида мижозларга тўлиқ хизматлар комплекси тақдим этиш учун ўз 
товар таклифини кенгайтириш тенденцияси камроқ тарқалган. 
Масалан, 
подшипниклар 
савдосига 
ихтисослашган 
айрим 
дистрибьюторлар узатиш қутичаларини ҳам сотган ҳолда кенгроқ 
соҳада фаолият юрита бошлайди. Саноат дистрибьюторларининг 
учинчи тури – аралаш дистрибьютор – ѐки кенг профилли 
дистрибьютор ва ихтисослашган дистрибьютор жиҳатларини 
бирлаштиради, ѐки саноат дистрибуциясидан ташқари улгуржи 
савдонинг бошқа турлари билан ҳам шуғулланади. Масалан, аралаш 
турга 
маҳсулотни 
ритейлорларга 
ҳам, 
қурилиш 
тармоғи 
компаниялари ва ишлаб чиқарувчиларга ҳам сотадиган электр 
ускуналар дистрибьюторини киритиш мумкин. Ихтисослашган 
дистрибьюторлар ва аралаш турдаги дистрибьюторлар қоидага кўра, 
кенг профилли дистрибьюторлардан кўра кўпроқ фойда кўради.