5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

9-БОБ. САНОАТ СОТУВЛАРИНИ БОШҚАРИШ
 
9.1. B2B соҳасида сотувни бошқариш бўйича дастур 
 
Саноат маркетингида коммуникацияларнинг асосий воситаси 
шахсий сотувлар ҳисобланади, истеъмол маркетингида эса асосий 
эътибор реклама ва сотувни рағбатлантиришга қаратилади. Бунинг 
сабаблари мижознинг харид ҳақида қарор қабул қилиш 
хусусиятларида 
ва 
«сотувчи-харидор» 
муносабатлари 
ўзига 
хосликларида ѐтади. Компания мижознинг муаммоларини ҳал қила 
олиши айнан савдо вакилига боғлиқ бўлади.
Саноат сотувларини бошқариш бўйича дастурлар ишлаб чиқишга 
алоқадор муаммоларнинг учта аниқ ажратиладиган гуруҳи мавжуд. 
Биринчидан, маркетинг комплексида шахсий сотувларнинг роли 
белгилаб олиниши лозим. Иккинчидан, савдо персонали ишини 
ташкил қилиш ва бошқариш билан боғлиқ қатор қарорлар қабул 
қилиш, жумладан, сотув бўлими ҳажми ва структурасини белгилаш, 
рекрутинг, танлов, ўқитиш, мотивация, компенсация, фаолиятни 
назорат қилиш ва баҳолаш зарур. Учинчидан, сотувчиларнинг саъй-
ҳаракатларини муайян мақсадларга – сотув ҳудудлари, товар 
линиялари ва мижозларга йўналтириш зарур.
Бутун маркетинг фаолиятидан мақсад – мижознинг эҳтиѐжларини 
қондириш бўлиб, мижознинг қониққанлик даражаси учун бевосита 
жавобгарлик савдо вакилига юклатилади. Истеъмол маркетингидан 
фарқли равишда, саноат маркетинги компаниянинг мижозлар 
муаммоларини ҳал қилиш ва уларнинг эҳтиѐжларини қондириш 
умумий қобилиятига савдо вакилининг таъсир даражаси бошқачалиги 
билан тавсифланади. Саноат сотувларининг бу жиҳати харидор ва 
сотувчининг ўзаро боғлиқлигига – саноат маркетинги ноѐблигининг 
тўрт кўрсаткичидан бирига алоқадор. Бошқача қилиб айтганда, савдо 
вакили компания товар таклифининг бир қисми ҳисобланади. 
Шахсий сотувлар роли айнан шу нуқтаи назардан белгиланиши 
лозим. 

---

143 
Биринчидан, савдо вакилининг энг муҳим мажбуриятларидан 
бири мижозга харид муаммосини аниқлашда ѐрдам кўрсатиш 
ҳисобланади. У мижознинг мақсадларига эришишга у ѐки бу 
товарлар/хизматлар харид қилиш айнан қандай таъсир этишини 
кўрсатиши лозим. Иккинчидан, савдо вакили масалан, капитал асбоб-
ускуналар хариди билан боғлиқ ҳоллардаги каби, маҳсулотни 
ўрнатиш ва унга техник хизмат кўрсатиш учун жавобгар бўлиши 
мумкин. Материаллар ва OEM-маҳсулотлар харид қилишда савдо 
вакили мижозга асосан мижознинг ишлаб чиқариш жараѐнини 
ташкил қилиш ҳамда харид қилинадиган материаллар ва деталларни 
унинг ишлаб чиқариш тизимига интеграциялашга ѐрдам кўрсатади, 
жумладан, захиралар даражасини назорат қилиш ва режалаштириш 
масалаларини ҳал қилишга ѐрдам беради. Бу жиҳатларнинг барчаси – 
ўрнатиш, маслаҳатлар, техник хизмат кўрсатиш, таъмирлаш, 
шунингдек, захиралар даражасини режалаштириш ва назорат қилиш 
«мижозларга сотувдан кейинги хизмат кўрсатиш» умумий номи 
остида 
бирлаштирилиши 
мумкин. 
Учинчидан, 
маркетинг 
бошқарувига 
йўналтирилган 
компанияда 
(битим 
тузига 
йўналтирилган компаниядан фарқли равишда) савдо вакили ишлаб 
чиқариш корхонасида мижознинг манфаатларини ифодалаш учун 
жавоб беради. компаниянинг мижозларга йўналтирилганлигини 
ҳақиқатда таъминлайдиган маркетинг концепциясининг асосий 
тамойили ана шундай. У саноат маҳсулотини мижознинг муайян 
эҳтиѐжларига мослаштириш зарурлиги шароитларида рақобатли 
устунлик манбаси ҳисобланади. савдо вакилининг таъсири тор техник 
маънода 
маҳсулот 
кўрсаткичларини 
аниқлаш 
билан 
чегараланмаслиги, бироқ кредитлаш шартлари, шартноманинг турли 
бандлари, таъминотни режалаштириш ва амалга ошириш каби 
товарлар ва хизматлар тўлиқ таклифи жиҳатларига алоқадор бўлиши 
мумкин. Бу функция саноат маркетологи дистрибьюторни ўзининг 
мижози сифатида кўриб чиқадиган вазиятларда айниқса муҳим бўлиб 
чиқиши мумкин. 
Савдо вакили тижорат хабарини мижозга етказиш, сотув 
ҳажмини ошириш ва буюртмаларни расмийлаштириш учун жавоб 

---

144 
беради. Демак, савдо вакили одамлар билан муомала қила олиши 
лозим. Шахсий сотувлар коммуникация тури сифатида жуда 
самарали, чунки савдо вакили ўзаро алоқалар давомида олинган 
жавобга асосланган ҳолда тижорат хабарига тузатиш киритиши 
мумкин. Эмпатия – бошқа одамнинг реакциясини ҳис қилиш, у билан 
бирга қайғуриш қобилияти савдо вакили характерининг жуда муҳим 
жиҳати ҳисобланади.