5А 230401- маркетинг (товарлар ва хизматлар) магистратура мутахассислиги талабалари учун мўлжалланган

 
9.2. Сотув бўлими ишини тўғри ташкил қилиш 
 
Савдо персонали саноат маркетинги стратегиясини ишлаб чиқиш 
ва амалга оширишда жуда муҳим ресурс ҳисобланади, шу сабабли 
унинг фаолияти диққат билан режалаштириш, ташкил қилиш ва 
бошқаришни талаб қилади. Сотув стратегияси фақат оқилона 
ташкилий тузилма мавжудлигида ишлаб чиқилиши ва амалга 
оширилиши мумкин. 
Сотув хизматини ташкил қилишнинг учта асосий тури мавжуд, 
ваҳоланки, сотувчилар катта штатига эга бўлиши мумкин бўлган 
компанияда бу турларнинг барчасига хос бўлган аломатларни 
кузатиш мумкин. Муайян компанияга қайси вариант кўпроқ тўғри 
келиши компания ва у учун очиқ бўлган ресурслар ҳажмига, 
компания сотаѐтган маҳсулотга, у фаолият кўрсатаѐтган бозор 
табиатига, савдо воситачиларининг ролига, компания сотув 
бўлимининг дистрибьюторлар билан ўзаро алоқаларига, сотув 
бўлимида банд бўлган одамларнинг билими, кўникмалари ва 
қобилиятларига, товар линияси кенглигига, бюджетдан реклама 
фаолиятига ажратиладиган маблағлар миқдорини белгилаб берадиган 
фойдага боғлиқ бўлади. 
Сотув хизматини географик тамойил бўйича ташкил қилиш 
саноат маркетингида энг кўп учрайди. Савдо вакилига жавобгарлик 
ҳудуди – у барча хизмат кўрсатилаѐтган мижозларга компания 
маҳсулотларини сотиш билан шуғулланадиган ҳудуд бириктириб 
қўйилади. Бутун сотув ҳудудини бундай қисмларга ажратиш ушбу 
минтақадаги барча мижозларни қамраб олишга имкон беради, чунки 

---

145 
қайси савдо вакили қайси мижозларга хизмат кўрсатиши кераклиги 
борасида ихтилофлар юзага келмайди. Бундан ташқари, географик 
ҳудудларнинг бозор салоҳиятини баҳолаш мумкин бўлиб, бу 
сотувчилар фаолиятини назорат қилишга ѐрдам беради. Савдо 
персонали фаолиятини географик тамойил бўйича ташкил қилиш 
мижоз учун ҳам фойдали. Сотувчи-компаниянинг битта савдо вакили 
компания томонидан ишлаб чиқариладиган маҳсулотлар тўлиқ 
тўпламини таклиф этади, бу эса буюртмаларни тезроқ ва қулайроқ 
бажаришга имкон беради. Товар линиясини комплексли тизим 
сифатида сотиш мумкин, бу эса бир-бири билан боғлиқ 
маҳсулотларни жумладан, маҳсулот ишлаб чиқиш ва техник қўллаб-
қувватлаш бўйича хизматлар ҳам таклиф этадиган битта 
таъминотчидан харид қилиш фойдали бўлган муҳим устунли бўлиб 
чиқиши мумкин. 
Уларга хизмат кўрсатиш билан алоҳида товар бўлинмалари 
шуғулланадиган 
бир 
нечта 
товар 
линиясига 
эга 
бўлган 
компанияларда баъзида сотув хизматини бирлаштирилган ташкил 
қилишни кузатиш мумкин. Бирлаштирилган ташкил қилиш 
географик тамойил бўйича ташкил қилиш турларидан бири 
ҳисобланади. Битта савдо вакили икки ѐки ундан ортиқ товар 
бўлинмалари маҳсулотини белгиланган географик ҳудудда сотади. 
Бирлаштирилган ташкил қилиш географик тамойил бўйича 
ихтисослашувнинг барча устунликларига, жумладан, иқтисодий 
самарадорликка эга бўлади.
Сотув хизматини товар ихтисослашуви тамойили бўйича ташкил 
қилиш сотувчиларга ўз эътиборини компания бутун товар 
линиясининг кичик маҳсулотлар гуруҳига қаратиш имконини беради. 
Товар ихтисослашуви бўйича ташкил қилиш компаниянинг сотув 
умумий ҳажми сезиларли ҳажмга эга ва алоҳида товар гуруҳларини 
сотишга талаблар бир-биридан сезиларли фарқ қиладиган ҳолатларда 
самарали бўлиб чиқиши мумкин. Турли маҳсулотларни сотиш учун 
маҳсулотни билиш ва сотув кўникмалари талаб қилинишидан 
ташқари бу маҳсулотлар учун харидорлик хулқ-атвори моделлари 
шуначалик фарқ қилиши мумкинки, маҳсулот бўйича ихтисослашув 

---

146 
талаб қилиниши мумкин. Масалан, IBM компаниясининг офис 
ускуналари ва маълумотлар билан ишлаш тизимлари турли маркетинг 
каналлари ва сотувчилар гуруҳлари орқали сотилади. 
Сотув хизматини ташкил қилишнинг ушбу шаклига тегишли 
бўлган муҳим устунлик ихтисослашув оқибати саналган маҳсулотни 
яхши билиш ҳисобланади. Бу рақобат самарадорлиги ортишига олиб 
келади. Пировард натижада, маҳсулотлар гуруҳи сотув ҳажми унда 
сотув бўлими ходимларининг марказлашуви ҳисобига ортиши 
мумкин.
Товар ихтисослашуви бўйича сотув хизматини ташкил қилишга 
хос бўлган камчиликлар қаторига битта ҳудудда икки ѐки ундан 
ортиқ савдо вакили ишлаши туфайли вужудга келадиган савдо 
харажатларининг 
ортишини, 
шунингдек, 
баъзида 
битта 
компаниянинг 
барча 
зарур 
маҳсулотларини 
турли 
савдо 
вакилларидан 
харид 
қилишга 
мажбур 
бўладиган 
саноат 
харидорларини қамраб оладиган ғазабланишни киритиш мумкин. 
Бозор бўйича ѐки мижоз бўйича ихтисослашув савдо ташкилий 
тузилмасининг учинчи турининг асоси ҳисобланади. Маҳсулот 
бўйича ихтисослашув каби, у кўпинча географик ихтисослашув билан 
комбинацияланади. Бозор бўйича ѐки мижоз бўйича ихтисослашув 
кўпинча компания харид жараѐнини турлича амалга оширадиган ва 
етарли даражада фарқланадиган эҳтиѐжларга эга бўлган, аниқ 
белгиланган ва йирик мижозлар гуруҳлари билан ишлаган ҳолларда 
фойдаланилади. Бундай ихтисослашув савдо вакиллари ўз 
мижозларини атрофлича билиши лозим бўлган ҳолларда маънога эга 
бўлади. Мижоз бўйича ѐки бозор бўйича ихтисослашув турли 
сотувчилар гуруҳларига амалда бир хил маҳсулотлар сотишга имкон 
беради, бироқ бунда хизматлар таклифи, сотув усуллари ва «харидор-
сотувчи» муносабатлари мижозларнинг турли гуруҳлари учун 
фарқланиши мумкин. Масалан, самолетсозлик компаниялари одатда 
ҳарбий-саноат комплекси корхоналарига ва бошқа компанияларга 
маҳсулот сотиш учун, шунингдек, мамлакат ичкарисидаги ва ундан 
ташқаридаги мижозлар билан ишлаш учун алоҳида бўлинмалардан 
фойдаланади. Худди шу тарзда саноат қоплами ишлаб чиқарувчилар 

---

147 
темирйўл компаниялари, автомобиль компаниялари, кемасозлик 
компаниялари, электр ускуналар ишлаб чиқарувчилар ѐки ўраб-
қадоқлаш материаллари ишлаб чиқарувчилар билан ишлаш учун 
алоҳида сотув департаментлари ташкил қилади.