Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Напористость и адвокатский парадокс
У мужчин и женщин была одинаковая квалификация, но мужчины
зарабатывали существенно больше денег. Линда Бэбкок, экономист из
Университета Карнеги–Меллон, с раздражением смотрела на эти данные.
На дворе стоял уже XXI век, но мужчины, выпускники магистратур
делового администрирования, получали в среднем на 7,6 процента больше,
чем их коллеги-женщины. Университет Карнеги–Меллон — одно из
лучших в мире технических учебных заведений, среди выпускников
которого — восемнадцать нобелевских лауреатов, причем семеро
получили премии по экономике. Студенты, поступающие в Университет
Карнеги–Меллон, обрекают себя на тяжелую судьбу. Программы этого
учебного заведения перенасыщены математикой, здесь получают степени
по математическим приложениям денежного обращения, по экономике, а
также по программированию. Более 40 процентов выпускников
магистратуры делового администрирования Университета Карнеги–
Меллон в дальнейшем работают в финансовой сфере. И разница в зарплате
здесь означает, что для женщин установлен какой-то невидимый, но
непробиваемый потолок. Бэбкок подсчитала, что за 35 лет работы каждая
женщина в среднем недополучает более одного миллиона долларов.
Однако, как выяснилось, эта гендерная пропасть обусловлена не только
невидимым потолком. При приеме на работу мужчинам и женщинам
предлагают одинаковые условия, и разница возникает только при
подписании окончательного варианта трудового договора. При ближайшем
рассмотрении Бэбкок поняла, что разница обусловлена тем, что женщины
сами требуют меньше денег, чем мужчины. Больше половины мужчин —
57 процентов — с самого начала пытались выторговать себе высокую
зарплату. Женщины делали это в 7 процентах случаев. То есть мужчины
были требовательны в 8 раз чаще, чем женщины. Те, кто торговался (в
основном мужчины), получали начальную зарплату на 7,4 процента
больше, чем те, кто проявлял скромность. Эта разница и равна
упомянутому гендерному провалу.
Желание и нежелание торговаться не ограничивается бездушным
математическим миром выпускников Университета Карнеги–Меллон. В
одном из своих исследований Бэбкок и ее коллеги предложили
испытуемым поиграть в боггл. Игра состояла из четырех раундов.
Победителям полагалось, как было сказано в начале эксперимента, от трех
до десяти долларов. После окончания игры организаторы повели себя как
берущие, спрашивая победителей: «Трех долларов будет достаточно?»
Мужчины требовали увеличить сумму в 8 раз чаще, чем женщины. На

---

следующем этапе исследования организаторы вручили победителям по три
доллара, не спрашивая, довольны ли они размером приза. Ни одна
женщина не попросила увеличить сумму, но этого потребовали 13
процентов мужчин. В третьей группе экспериментаторы вручили
победителям по три доллара, сказав, что торг уместен. Большинство
мужчин — 59 процентов — ухватились за эту возможность. Их примеру
последовали лишь 17 процентов женщин. В целом выяснилось, что
мужчины склонны требовать прибавки в 8,3 раза чаще, чем женщины. В
каждом из экспериментов женщины проявляли себя как тряпки, позволяя
берущим вытирать об себя ноги. Исследование показывает, что одна из
главных причин, по которой представительницы слабого пола ведут себя
менее напористо, чем мужчины, заключается в страхе не оправдать
ожиданий: предполагается, женщина должна быть дружелюбной и
покладистой[31].
Но не только женщины оказываются слабыми партнерами за столом
переговоров и в торговле. «Эффект тряпки» — это проклятье, поражающее
дающих независимо от их пола. В нескольких экспериментах было
показано, что дающие — и мужчины, и женщины — делали уступки для
ублажения партнеров даже в тех случаях, когда вполне могли заключить
сделку с большей для себя выгодой. В серии исследований, проведенных
под руководством профессора Университета Нотр-Дам Тимоти Джаджа,
более 4000 американцев прошли тестирование на принадлежность к
категории дающих. В анкетах эти люди указывали, насколько склонны
помогать и доверять другим. В среднем дающие зарабатывали на 14
процентов меньше денег, чем более эгоистичные американцы того же
возраста. Разница доходила до 7000 долларов в год. Когда эту величину
сверили
с
половой
принадлежностью
участников
эксперимента,
выяснилось, что проигрыш дающих был в три раза больше среди мужчин,
чем среди женщин. Женщины-дающие зарабатывали в среднем на 5,47
процента (то есть на 1828 долларов в год) меньше, чем их сверстницы
других категорий, а мужчины — на 18,31 процента (9772 доллара в год).
Как мы видели в начале главы 5, дающие склонны к самоуничижению и
испытывают неловкость, отстаивая свои интересы. Исследования,
проведенные в более контролируемых условиях, показали, что в ситуациях,
где происходит игра с нулевой суммой, дающие часто стесняются
отстаивать свои интересы и предъявляют более скромные требования, чем
берущие и обменивающие, а также соглашаются на менее выгодные
условия. Нежелание проявлять напористость в большинстве случаев
обнаруживается у покладистых, соглашательски настроенных дающих,

---

которые расплачиваются за свою излишнюю стеснительность тощим
бумажником[32].

---

В одной сервисной компании работал человек, которого я здесь назову
Самиром Джайном. Он относился к категории дающих и регулярно
становился жертвой «эффекта тряпки». Самир был высококлассным
специалистом и входил в 10 процентов лучших сотрудников филиалов,
расположенных на северо-востоке США. Он тратил массу времени на
помощь коллегам и профессиональные советы молодым сотрудникам.
Самир был отличным сотрудником, но видел, что его друзья, работающие
в других компаниях, постепенно продвигаются вверх по карьерной
лестнице и получают все больше и больше. Сам Самир никогда не просил
поднять ему зарплату или повысить по службе. Несколько раз он
наблюдал, как его более напористые коллеги, работавшие ничуть не лучше,
чем он, на всех парусах проплывали мимо, обходя его в карьерном плане.
«Я никогда не настаивал на своем продвижении, — говорит Самир. — Я не
хотел ставить других людей в неловкое положение и переступать
границы».
Самир родился и рос в Индии. С детства он считался слабаком, за что
его постоянно высмеивали родители и родственники. Отец Самира
происходил из очень бедной семьи, но умел постоять за себя и свои
интересы, поэтому ценой неимоверных усилий сумел выбиться в средний
класс. Его сыну не пришлось самому прокладывать себе дорогу, так как он
рос в тепличных условиях. Смирение Самира сильно раздражало его жену,
которая никогда не стеснялась отстаивать свои интересы. Когда они начали
встречаться, Самир нашел квартиру и подписал с хозяином договор, но
жена была недовольна условиями и сама вступила в переговоры, в
результате чего квартирную плату удалось уменьшить на 600 долларов в
год. Это произвело сильное впечатление на Самира, но одновременно и
привело в немалое замешательство. С тех пор, когда речь заходила о
покупках, он всегда просил жену торговаться, так как знал, что сам в этом
деле неизбежно окажется безвольной тряпкой. «Если честно, — признается
Самир, — то я очень стыдился этого».
Самир уволился из сервисной компании, окончил школу магистров
делового администрирования и устроился в Fortune 500, компанию,
производящую медицинскую технику. Это место показалось Самиру
идеальным. Правда, условия, предложенные компанией, не вполне его
устраивали, но, как обычно, он предпочел не торговаться. «Я чувствовал
себя неловко. Мне нравился мой шеф, и я не хотел ставить его в неловкое
положение». Положение же самого Самира осложнилось тем, что как раз
начался кризис и все сотрудники теперь подписывали договоры не
торгуясь.

---

Но на этот раз кое-что пошло по-другому. Через два месяца Самиру
удалось добиться от руководства увеличения зарплаты на 70 тысяч
долларов в год. Он пережил смену ориентиров, перестал вести себя как
безвольная тряпка и превратился в напористого переговорщика. «Жена
была поражена до глубины души и не уставала меня хвалить за
проявленную твердость, — говорит Самир. — Умение отстаивать свои
интересы в ее глазах — высшее достоинство человека». Но что заставило
Самира изменить свое поведение?
Ответ
можно
найти
в
результатах
одного
изобретательного
исследования, проведенного Линдой Бэбкок и ее коллегами. В
эксперименте приняли участие 176 старших руководителей частных и
общественных организаций. Испытуемые занимали посты от СЕО и СОО
до главных менеджеров и президентов. В качестве вводной все
испытуемые получили одну и ту же информацию: «Сотрудника компании,
производящей программное обеспечение, повышают по службе, и в
данный момент идут переговоры о его новой зарплате». Испытуемые были