Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Почему футбольная команда, отпечаток пальца и имя могут изменить
ход наших мыслей
Каким бы эгоистом мы ни считали
некоего человека, в его природе есть,
очевидно, начала, благодаря которым
его интерес направляется к судьбе других людей,
а их счастье становится для него необходимостью,
хотя он не имеет от него никакой прибыли,
если не считать радости от его созерцания.
—Адам Смит, отец экономической науки
В 1993 году Крэйг Ньюмарк уволился из IBM, до этого проработав там
17 лет, и стал специалистом по компьютерной безопасности в компании
Чарльза Шваба в Сан-Франциско. Будучи холостяком и недавно переехав в
Область залива Сан-Франциско, Ньюмарк попытался оживить там
социальную жизнь. В начале 1995 года он стал по электронной почте
делиться с друзьями новостями о местном искусстве и технологических
достижениях. Слухи распространялись быстро, и люди стали писать не
только о событиях светской хроники, но и о создании новых рабочих мест,
сдаче и съеме квартир и продаже всякой рухляди. К июню перечень
адресов Крэйга разросся до 240 пунктов. Список был слишком велик для
прямой переписки, и Крэйг прибегнул к услугам автоматической рассылки.
В 1996 году появился сайт, названный Craigslist («Список Крэйга»). К
концу 2011 года этот сайт можно было посетить в 700 населенных пунктах
в США. Только в Соединенных Штатах его ежемесячно посещают около
50 миллионов человек, что делает сайт Крэйга одним из десяти наиболее
популярных сетевых ресурсов — и одним из сорока самых популярных
сайтов в мире.
Craigslist процветает благодаря тому, что большинство людей по своей
природе — обменивающие. Сайт облегчает куплю-продажу, в ходе
которой продавцы и покупатели договариваются о подходящей цене либо
обмениваются равноценными товарами или услугами. В принципе

---

Craigslist занимается торговлей путем прямого обмена между людьми,
создавая приемлемое равновесие между отдачей и приобретением. «Мы не
альтруисты, — пишет Ньюмарк. — В каком-то смысле мы очень похожи на
блошиный рынок».
Может ли, однако, такая система функционировать не на принципах
равноценного обмена, а на принципах бескорыстного альтруизма?
В 2003 году Дерон Бил, коренной житель Америки родом из Огайо,
решил это проверить. Так же как Крэйг Ньюмарк, Бил оказался в чужом
городе, где никого не знал. Он начал формировать список друзей по
электронной почте. По примеру Craigslist Бил вознамерился создать
открытое для всех интернет-сообщество для обмена. Предполагалось, что в
этом сообществе люди, которым нужен какой-то предмет, смогут найти
тех, кто готов с ним расстаться. Кардинальным отличием системы Била от
сайта Крэйга стал запрет на любую куплю-продажу. Сеть была названа
Freecycle («свободное обращение»). Все товары в ней отдавались
бесплатно.
Эта идея возникла у Била, когда он создал и возглавил программу
утилизации отходов производства в рамках некоммерческой организации
Rise в Таксоне (штат Аризона). Местные предприниматели начали отдавать
Билу бывшие в употреблении вещи, находившиеся в хорошем состоянии,
но непригодные к переработке, например компьютеры или пульты
управления. В надежде передать эти предметы людям, которые в них
нуждались, Бил часами обзванивал благотворительные организации, но без
особого успеха. У него самого была старая кровать, от которой он хотел
избавиться, но ее не принял ни один благотворительный магазин. Тогда
Бил сообразил, что обе эти проблемы он сможет решить с помощью
интернета, где легче будет свести дарителей и нуждающихся.
Бил оповестил о создании сети Freecycle сорок друзей, призвав
поделиться новостями с их знакомыми. Когда первые участники сети стали
присылать свои сообщения, Била едва не хватил удар. Одна женщина
предлагала начатый флакон с краской для волос, причем срок годности
истекал буквально через несколько часов. «Краску следует использовать
быстро, — писала женщина, — так что, если кому-то она нужна, пусть
воспользуется ею сегодня вечером». Мужчина из Техаса был готов отдать
более нужную вещь — рыболовные снасти, но у него имелось особое
пожелание: он хотел отдать эти принадлежности непременно тому, у кого
их украли. «Будучи ребенком, тридцать четыре года тому назад, я стянул у
одного человека спиннинг. Я до сих пор не могу отыскать того человека и
вернуть ему украденное, так что я желаю реабилитироваться хотя бы таким

---

способом». Одновременно с этим сетью стали интересоваться люди,
пытающиеся найти лазейку для обмена товарами или предлагавшие разный
бросовый хлам — так что поначалу казалось, сеть не выживет.
Однако Бил верил: что для одного человека — хлам, для другого —
сокровище. Некоторые и в самом деле предлагали сокровища для
пристраивания на сайте Крэйга. Один человек был готов подарить
фотоаппарат ценой в 200 долларов в отличном состоянии; другие отдавали
даром хорошие компьютеры, телевизоры с плоским экраном, детские
сиденья в машину, пианино, пылесосы и тренажеры. В самом начале, в мае
2003 года, в сети состояло тридцать человек. Freecycle расширялась
ошеломляющими темпами и в конце 2004 года насчитывала уже 100 тысяч
членов в 360 городах мира. К марту 2005 года число посетителей возросло
до миллиона.
Недавно социологи Робб Уиллер, Фрэнк Флинн и Соня Зак решили ра-
зобраться, что движет людьми, участвующими в системах обмена. Они
хотели докопаться до сути оживленных дебатов в среде социологов,
многие из которых считают, что прямой обмен товарами, как на сайте
Craigslist, — это оптимальный способ передачи ресурсов. Позволяя менять
напрямую товар на товар, такие системы, как Craigslist, должны
процветать, поскольку люди в большинстве своем — обменивающие.
Впрочем, некоторые специалисты предрекают скорее рост таких систем,
как Freecycle, где люди отдают одним партнерам, а получают от других,
никогда не вступая в меновые отношения непосредственно друг с другом.
Эти исследователи убеждены в том, что, хотя такое обобществление
обмена опирается в основном на дающих и им могут с успехом
воспользоваться в своих корыстных интересах берущие, тем не менее
данная система способна столь же облегчить оборот товаров, как и прямой
обмен.
Интуитивное объяснение заключается в том, что системы этих двух
видов привлекают людей разных типов. Обменивающим интереснее
Craigslist, а дающие собираются во Freecycle[34]. Как сказал мне Дерон
Бил: «Если бы все люди были берущими, то создать сеть вроде моей
оказалось бы попросту невозможно». Впрочем, Уиллер и его коллеги
выяснили, что это далеко не вся история.
Несмотря на то что рост Freecycle был главным образом обусловлен
притоком людей, склонных к альтруизму и бескорыстию, то есть дающих,
эта сеть достигла и куда более впечатляющего результата. Каким-то
непостижимым образом Freecycle побуждает обменивающих и берущих
поступать в несвойственной им манере. Для того чтобы разобраться, как

---

работает эта сеть, команда Уиллера изучила и сравнила между собой две
случайным образом сформированные группы из членов Craigslist и
Freecycle. Ученые собрали данные по более чем тысяче участников двух
обменных организаций, живущих в десятках населенных пунктов США,
определяя с помощью специально составленных анкет стиль их
взаимоотношений с людьми и выясняя их предпочтения — склонны они
больше брать или отдавать. Каждый из дающих в среднем пожертвовал в
сети Freecycle 21 предмет. Берущие, которые по идее вообще ничего не
должны были отдавать, на самом деле жертвовали тоже, причем в среднем
на девять предметов больше.
Интересный факт: люди часто приходят на этот сайт для того, чтобы
что-то приобрести. «Они обычно думают о Freecycle как о способе
раздобыть что-то даром. Средний человек, присоединяясь к нам,
рассуждает: “Я смогу здесь чем-нибудь на халяву поживиться”, — говорит
Бил. — Но потом происходит сдвиг парадигмы. К нам приходят молодые
родители, оказавшиеся в тяжелом положении. Им нужны детские коляски,
детские кресла в машину, детские кроватки и высокие стульчики. Спустя
какое-то время они не продают эти вещи на Craigslist, а отдают их,
вернувшись на Freecycle».
Что движет людьми, приходящими, чтобы взять, но которые потом
начинают сами отдавать?
Ответ на этот вопрос позволяет понять, почему дающим удается
избежать падения на низшие ступени социальной лестницы. Имея дело с
отдельными людьми, дающие — что вполне разумно — стараются
защититься, просеивая партнеров через сито искренности, и ведут себя как
обменивающие, когда сталкиваются с берущими. Однако в условиях
групповых отношений у них есть и иной способ удостовериться в том, что
их не эксплуатируют: побудить всех членов социума действовать в стиле
дающих. Эту тактику предвосхитили Джейсон Геллер и Лилиан Бауэр,
которые прямо просили своих бывших и нынешних подопечных в
благодарность за свою помощь заниматься с менее опытными коллегами. А
еще раньше ровно то же делал самый известный по версии Fortune дающий
Кремниевой долины — Адам Рифкин. Он призывал всех, кому он когда-то
помог, поддерживать других людей в своей социальной сети — и в ней
постепенно возобладал дух альтруизма. Как я уже писал во вводной главе,
люди редко придерживаются какого-то одного стиля взаимоотношений во
всех сферах своей деятельности. Если в группе приняты нормы дающих, то
ее члены усвоят эти нормы, даже если они по природе более склонны быть
берущими или обменивающими. Данный феномен позволяет снизить риск

---

того, что альтруизм пропадет напрасно. Когда все вкладывают, пирог
становится больше и у дающих исчезает необходимость жертвовать
больше, чем они получают.
Что особенного есть в тех сообществах, которые побуждают людей
становиться дающими? В конце этой главы я познакомлю вас с инициа-
тивами многих ведущих мировых компаний и бизнес-школ, призванными
стимулировать альтруизм не только у дающих, но и у берущих и
обменивающих. Но, разобравшись сначала в причинах успеха Freecycle в
«обращении» берущих и обменивающих, мы сможем глубже понять, что
могут сделать компании, чтобы воспитать у сотрудников дух бескорыстия.
И прежде всего мы должны задать главный вопрос: почему люди вообще
что-то отдают?