Elmi redaktor: Rəvcilər: dos. E. N. Kərimo v prof. I. A. Kərimli dos. T.Ş.Şükürov
Download 4.84 Mb. Pdf ko'rish
|
- Bu sahifa navigatsiya:
- Əməliyyat benemakinqi
- Şirkətlərin xaricdə nümayəndəliyinin işinin əsas xüsusiyyətləri.
- Ticarətə təsir edən digər amilləri müşahidə etmək.
|
Cədvəl 4.4 Ölkələr
Ödəmələrin gecikmə imkanı Ödəmə forması
Avstraliya 2
Aşağı orta
Açıq hesab (AH) Braziliya
5
Yüksək və orta
Təsdiq olunmamış akreditiv Venesuela
3
Orta və yüksək
Təsdiq olunmamış akreditiv Vyetnam
2
Orta
Təsdiq olunmamış akreditiv Qana
3
Orta və aşağı
Təsdiq olunmamış akreditiv Misir
3
Orta və aşağı
Təsdiq olunmamış akreditiv Kanada
2
Aşağı
Açıq hesab (AH) Küveyt
3
Orta və aşağı
qabaqcadan T (QT) Malayziya
2
Orta
qabaqcadan T (QT) Meksika
2
Orta və aşağı
qabaqcadan tratta (QT) Nigeriya
3
Orta və aşağı
qabaqcadan tratta (QT) Oman
3
Aşağı və orta
qabaqcadan tratta (QT) Pakistan
2
Orta və aşağı
təsdiq olunmamış akreditiv Səudiyyə Ərəbistanı
3
Orta və aşağı
qabaqcadaq tratta( QT) ABŞ
2
Aşağı və orta
açıq hesab(AH) CAR
3
Orta və aşağı
30 PT (30 QT) 58
9.
ödəmələrin ötürmə indeksi - ödənişlərin yerinə yetirilməsində gecikmələrin orta müddətini göstərir. Müqayisə üçün verilən ölkənin verilmiş sahələri üzrə ödəmə qabiliyyəti indeksləri misal gətirilir. 10.
haqqında informasiyalardan hər bir qeyd «açıq hesab» metodu ilə ticarət edən müxtəlif kampaniyalardan alınmış son informasiyalara uyğundur. 11.
12.
Müqayisəli xarakteristikalar. Son 3 ildə şirkətin maliyyə göstəriciləri verilir. 13.
Son məlumat. Bir qayda olaraq şirkətin rəhbərliyindən və ya maliyyə departa- mentindən intervyu vasitəsi ilə alınan informasiyanın daxil edilməsi. 14.
Tarix. Menecerlərin keçmiş iş yerləri, doğum tarixi, başqa şirkətdə iştirakı haqqında məlumat. 15.
Hüquqi status və kapital: şirkətin yaranması, qeydə alınması, hüquqi statusu, nominal və buraxılış səhm kapitalının ölçüsü və s. göstərilir. 16.
Əsas və qız şirkətlər. Əsas müəssisə haqqında məlumat, həm də bütün qız müəssisələr haqqında, filiallar haqqında məlumatlar verilir. 17.
Fəaliyyət. Əsas fəaliyyət növləri haqqında, əmtəəşünasların sayı, müəssisələrin sayı, satış şəraiti idxal və ixrac əməliyyatları haqqında məlumat göstərilmişdir. 18.
Nəticə.
Qeyd etmək lazımdır ki, hörmətli auditor və konsaltinq firmaların təsdiq etdiyi, ciddi şirkətlərin təqdim etdiyi hesabatlar belə şirkətin real vəziyyətini əks etdirmir. Beynəlxalq biznes praktikası o qədər müxtəlifdir ki, biznesin norması sayılan «inan, amma yoxla» prinsipi, müəyyən dərəcədə öz əsasını itirməyə başlayır, yoxlayanların özlərini də yoxlamaq lazımdır. ABŞ-ın «Enron» energetika kampaniyasının fəaliyyəti dünyanın ən iri auditor kampaniyası «Andersen»in diqqətini cəlb etdi, bu kampaniya böyük beşliyə da.xil olan halqadır. Mütəxəssislər qeyd edirdilər ki, «Enron» firmasının müvəffəqiyyətsizliyinin səbəbi böyük beşliyin bir halqasının səhvi üzündən yarana bilər. Bu firmalar dəfələrlə müştəriləri müvəffəqiyyətsizliyə aparan maliy>'ə proyektlərini dəstəkləmişdilər. Bu, əsasən auditor şirkətlərinin konsaltinq auditor fəaliyyətini qarışdırdıqlarına görə baş verir. Belə ki, auditor firmalar gəlirinin yarıdan çoxunu auditə dəxli olmayan konsaltinqdən alırlar. Buna görə də təəccüblü deyildir ki, «Andersen» firması «Enron» fiiTnasınm xarici audit və biznesin optiıuallaşmasım eyni zamanda həyata keçirərək, bu energetika giqantmın gəlirinin yüksəldiyini, böyük həcmli borclarını gizlətdiklərini görüb, reaksiya verməmişlər. Böyük beşliyin digər üzvləri də oxşar səhvləri buraxmışlar. Onlar kütləvi olaraq öz təcrübələrinə qanunla cavab lerməli olduqlarını etiraf etdilər.
Xarici bazara çıxarkən əsas tədqiqat istiqamətlərindən biri bazarın mal strukturunun təhlilidir. Bu məqsədlə aşağıdakıları öyrənmək lazımdır: -
müraciət olunacaq xidmət və mal bazarının keyfiyyət və texniki səviyyəsini; -
logistikanın xüsusiyyətlərini; -
xidmətin lazımi səviyyəsini; -
mala olan istehlakçı tələbini. Əsas diqqəti bazara normaların, standartların, texniki-təhlükəsizlik qaydalarının tətbiqinə yönəltmək lazımdır. Məsələn, maşm-texniki mallar əgər onlar beynəlxalq təşkilatların rəyi üzrə standartlara əsasən istehsal olunublarsa, daha rəqabət qabi 59
liyyətli olurlar. Bazarın mal strukturunun öyrənilməsi müəssisəyə, seçilmiş bazarda onun imkanlarının perspektivlərini, ixrac etdikləri əmtəənin rəqabət qabiliyyətinin dərəcəsini müəyyən etməyə imkan verir. Bazarın mal strukturunun öyrənilməsində məqsədli bazarda mövqeyinin möhkəmləndirilməsinə diqqət yetirmək lazımdır. Bu halda əmtəə mövqeyinin möhkəmləndirilməsi üçün 6 sualla məhdudlaşan proqram işləmək lazımdır. 1)
Sizin malınız hansı mövqeyi tutur ? 2)
Siz onun hansı mövqedə durmasını istəyərdiniz? 3)
Sizin əmtəəniz və yaxud xidmətiniz məqsədli bazarda tutmaq istədiyiniz mövqeyə uyğundurmu? 4)
5)
Sizin maliyyə ehtiyatlarınız nəzərdə tutulan işin həyata keçirilməsinə kifayət edərmi? 6)
Kampaniya rəhbərliyinin seçilmiş məqsədli bazarda nəzərdə tutulmuş işin başa çatdırılmasına tam ciddi qərarı varmı? 5. Rəqabət mühitinin öyrənilməsi. Bencmakinq Bazarın firma strukturunun öyrənilməsi işinin əsas aspektlərindən biri rəqib firmaların fəaliyyətinin öyrənilməsidir. Seçilmiş bazara çıxarkən rəqib firmaların yaxşı və pis cəhətlərini əsas parametrlərini bilmək vacibdir. Rəqabət sferasını öyrənərkən xarici praktikada ən çox bencmakinq (ingilis sözü olub, «səviyyənin qeydi», «yüksəkliyin qeydi» kimi tərcümə olunur. Bencmarkinq sahəsində tədqiqatlar biznesin elə sahəsində aktualdır ki, orada rəqabət çox qəti və kompromissiz formada qəbul olunur. Belə şəraitdə biznesin həyata keçirilməsi rəqiblərin hesabına baş verir. Buna görə də onların öyrənilməsi kampaniyanın bazarda mövqeyinin yüksəldilməsi proqramının hazırlanması üçün vacib olan analitik əsas verir.
Bencmakinq-bu metod aşağıdakı hallar üçündür: 1)
Rəqiblərin ən yaxşı strategiyalarını sizin sahənizdə, həm də onun kənarında müvəffəqiyyətinin əsas faktorlarının müqayisəsi və qiymətləndirilməsi üçün. 2)
3)
Bu göstəricilərdən sizin kampaniyanın strategiyasının və məqsədinin müəyyən- ləşdirilməsində istifadə olunması üçün. Faktiki olaraq, bencmakinq əldə olunanların deyil, rəqiblərin göstəriciləri üzrə strateji planlaşmanın alternativ metodudur. Firma öz fəaliyyətini daha effektiv qurmaqdan ötrü öz sahəsinin strateji xüsusiyyətlərini aydınlaşdırmalıdır. Belə ki, sahəvi analiz bir qayda olaraq kampaniyanın strategiyasının hazırlanmasında ilk pillə hesab olunur və aşağıdakıları özündə birləşdirir. -
-
müştərilərin davranış modeli və onların alıcılıq qabiliyyətini; -
mal göndərənlərin davranış modelini; -
sahəyə girməyə maneələri; -
substansiyaların təhlükəsini; -
ölkənin qanunvericilik aktlarını. Sahəvi analizə başlamazdan qabaq aşağıdakılara cavab vermək lazımdır; 1.
Sahə indi və yaxın gələcəkdə nə qədər gəlirli olacaqdır. Bu təhlilin əsasını sahə- daxili seqmentasiya və ən gəlirli seqmentin ortaya çıxarılması tutur. 2.
60 versifıkasiya, satış sistemi və ya texniki qulluqdur. Bazarın siqmentindən asılı olaraq müvəffəqiyyətin əsas faktorları bir-birindən nə ilə fərqlənir? Sahəvi analiz sahələr üzrə orta gəlir potensialının hesablanması üçün material verir və bir çox kampaniyaların bu səviyyəni keçdiyinin və bir çoxlarının keçə bilməmələrinin səbəbini göstərir. Sonrakı etap rəqabətin təhlilidir. Bura üç istiqamət daxildir. 1)
Rəqabətlərin sizin biznes istiqamətinizə nə dərəcədə diqqət yetirdiklərini müəyyən etmək.
2)
Rəqiblər öz resurslarını necə bölürlər? Onlar bazarı necə ələ keçirirlər: malla, qiymətlə, satış, çatdırma sistemi müştərilərə xidmət sistemi ilə və s. Bundan başqa, yaxşı olar ki, onların xərclərinin səviyyəsi də müəyyən edilsin. 3)
olunsun. Siz şirkətin rəqibləri necə üstələməsi sualına cavab verməlisiniz. Bunun üçün aşağıdakı faktorlardan istifadə etməlisiniz: istehsalın genişləndirilməsi, yeni məhsul və xidmətin tətbiqi. Və nəhayət- strategiyanın işlənməsi mərhələsi. Siz gərək aşağıdakı suallara cavab verəsiniz: - Sizin şirkət rəqibləri aşağıdakı amillərdən istifadə edərək ötüb keçə bilərmi? İstehsalın genişləndirilməsi, yeni xidmət və məhsulların istehsalı, qiymətqoyma, salış, çatdırma, yeni texnologiyaların tətbiqi və s. Bencmakinq iki səviyyədə həyata keçirilir: 1.
sahələrdə müvəffəqiyyətinin əsas faktoruna uyğunluğunun təmin olunması prosesidir. 2.
Əməliyyat benemakinqi - daha sübutlu bir prosesdir. O, elə istiqamət götürür ki, firmanın müxtəlif funksional sahədə fəaliyyəti rəqiblərdən üstünlüyü üçün kifayət qədər olsun. Bencmakinqin iyirmi illik istifadəsi onun 7 pillədən ibarət standart tətbiq qaydasım formalaşdırmışdır. 1.
Bencmakinqin predmetinin müəyyənləşdirilməsi. 2.
Təhlil üçün faktorların aşkarlanması. 3.
Sahədə liderin seçilməsindən kənarda müvəffəqiyyətin əsas amillərinin aşkara çıxarılması. 4.
5.
Liderlərin göstəriciləri ilə öz göstəricilərinin geridə qalma səbəblərini açıqlamaq məqsədi ilə müqayisəsi. 6.
Bu geridə qalmanı ləğv etmək üçün fəaliyyət proqramını işləmək. 7.
Tətbiq və monitorinq. Sonda yenə xarici bazarın tədqiqatı probleminə qayıdaq və belə bir misala nəzər salaq. Məşhur «Sony» firmasının nümayəndəsinin təsdiq etdiyinə görə onlar heç vaxt bazarın tədqiqatı ilə məşğul olmamışlar. Aımua öz praktiki təcrübələrinə nəzər salanda onlara aydın olur ki, onlar bazarı çox aktiv surətdə öyrənmişlər, lakin özünəməxsus şəkildə. Faktiki olaraq kampaniya bazarda əmələ gələn tendensiyanı öyrənir. Kampaniyanın vitse prezidenti Akio Marita, xaricdə olarkən barlara, diskotekalara, hüquqi klublarına can atırdı, çünki «Sony» firmasının əsas müştəriləri onlardır. O, gənc adamlarla söhbət edir, kampaniyanın son yeni məhsullarını onlara göstərir, yeniliyi müzakirə etməyə çalışırdı. «Sony» firmasında istehlakçının razılığını öyrənən sosioloq və psixoloq qrupları var. Onlar müştərinin həyat tərzini öyrənirlər. 61
6. Şirkətlərin xaricdəki nümayəndəlikləri Şirkətlərin beynəlxalq strategiyasının reallaşmasında xüsusi rol onun xaricdəki nümayəndəliyinin fəaliyyətinə aiddir. Həmin nümayəndəlik şirkətlərin millətlərarası, çoxmilli və ya qlobal səviyyədə fəaliyyətini həyata keçirir. Şirkətlərin xaricdə nümayəndəliyinin işinin əsas xüsusiyyətləri. Xarici kompaniyanın nümayəndəliyi onun verilmiş bazarda biznesin təşkili məsələləri üzrə eksperti hesab olunur və çoxlu təşkilatlar tərəfindən ona kommersiya məlumatları ilə müraciət olunur. Amma firmanın nümayəndəsi xaricdə təkcə ekspert yox, həm də məsləhətçi olmalıdır. Lazımi hallarda o daimi fəaliyyətdə olan qüvvə kimi öz əksinin və onun bazardakı ixracatçılarını, maraqlarını müdafiə etməlidir .Xaricdə firmanın nümayəndəsi kommersiya kəşviyyatı ilə məşğul olmalıdır. Məlumatları toplayaraq, o şəbəkəni mümkün qədər genişləndirməlidir. Kommersiya kəşfiyyatı heç də ,onun gizli və sirli olmasına dəlalət etmir. Şpionaj ustası kimi tanınmış Allen Dallas özünün «Kəşfiyyat sənəti» əsərində qeyd edir ki, bu hər şeydən əwəl açıq nəşrlərdən, o cümlədən qəzetlərdən, kitablardan, elmi-texniki nəşrlərdən, rəsmi hökumət hesabatlarından, radio, televiziya verilişlərindən alınan məlumatlardır. Şirkətin nümayəndəsi böyük problem dairəsi üzrə geniş dərk etməyə malik olmalıdır. Onun işi bütün kommersiya spektrindən informasiyalarının alınması və onun istifadə etməyə qabiliyyəti olan mütəxəssislərə ötürməsi ilə əlaqədardır. Demək olar ki, onun maraq dairəsi üfiqidir və eyni zamanda onun xidmət göstərdiyi firmaların maraqları isə şaqulidir.Nümayəndə gərək kifayət qədər firmanın strateji və cari maraqları ilə məlumatlı olmalıdır ki, onlar üçün nəyin faydalı olduğunu seçə bilsinlər. Çoxlu operativ informasiyalar həcmindən cari və pesrpektiv moment üçün ən yaxşını seçməlidirlər.Operativ məlumat, analitik üçün çox əhəmiyyətlidir «qızıl alınan qum kimi». Bu zaman nəzərə çarpacaq dərəcədə güc lazımdır ki, tonlarla qumu çevirəsən ki, oradan qızıl dənəsini tapasan. Məlumatı istifadəçiyə göndərməzdən qabaq onları işləmək, ümumiləşdirmək, redaktə etmək, təhlil etmək lazımdır. Nümayəndənin ixracın inkişafına təsiri aşağıdakılarla uzlaşmalıdır: a)
b)
məqsədli bazar haqqında bilgilər; c)
müvafiq mal və bazarın əlaqələndirilməsi mexanizminin başa düşülməsi. Bu faktorlara daha ətrafiı nəzər salaq. A. Müəssisənin mal haqqında bilgiləri. Nümayəndə müəssisə tərəfindən təklif olunan mal və xidmətləri müxtəlif yollarla öyrənir. Birincisi, onu təklif edən şirkətdən. Şirkət nümayəndə üçün şərait yaratmalıdır ki, o, müəssisə ilə ,onun istehsalı və çeşidi ilə tanış olsunlar. Bunu hələ xaricdə nümayəndəlik açılmamışdan həyata keçirir. İkincisi, seçilmiş ölkədə müəssisənin ixrac imkanları haqqında bilgiləri müasir səviyyədə müayinə aparmaq yolu ilə əldə etmək olar. Nümayəndə gərək toplanmış materialı öyrənsin ki, ixrac resursları üzrə ekspert kimi lazımi söz deyə bilsin. Şirkətin müəssisələri üzrə planlı hərəkəti nümayəndəyə imkan verir ki, o, -
məhsulun istehsalçısı ilə bilavasitə görüşsün, onların həm istehsal, həm də satışla əlaqədar problemlərini öyrənsin; -
-
ixrac məhsullarının istehsalçıları ilə gələcək qarşılıqlı inam, məsuliyyət münasibətlərinin inkişafı üçün əsas yaradılsın. Nümayəndə xarici bazarda şirkətin görən gözü, eşidən qulağı olmalıdır. 62
B. Məqsədli bazarın öyrənilməsi. İxracın həyata keçirilməsində 4 əsas istiqamətə baxılır. Onların hamısı bazar haqqında əhatəli biliyin olmasını tələb edir. Bu fəaliyyət sferalarına daha ətraflı nəzər salaq. -
Ticarətin spesifik imkanlarının müəyyənləşməsi. Nümayəndə onun kompaniyası ilə ixrac həyata keçirən mal və xidmət bazarının özünəməxsus cəhətlərini öyrənməli və onlarla ticarətin genişləndirilməsi imkanlarını genişləndirməyə çalışmalıdır. -
Ticarət maneələrinin müəyyənləşdirilməsi. Nümayəndə hər hansı bir məhsul üçün bazar tapa bilər, lakin kampaniya avtomatik olaraq o bazara giriş əldə edə bilməz. Toplanmış məlumatların qiymətləndirilməsi, ondan sonra kompaniyanın ora yönəldilməsi lazımdır. Maneələr kimi yüksək tariflər, qeyri-tarif maneələri; kvotalar, güzəşt razılaşmaları, qablaşma spesifikasiyaları, markalanmaları, tələbat və s. Bütün bunlar bazarın perspektivini, imkanlarını məhdudlaşdıra bilər. Ona görə daim ayıq olmaq, lazımi vəziyyətlərdə cavab tədbiri verməyə hazır olmaq lazımdır.
belə, ora daxil olmağa aktiv təsir göstərmək lazımdır. Kampaniyanın nümayəndəsi yükləmə və boşaltma işlərini, maliyyə şərtləri və başqa beynəlxalq təcrübə və yerli xüsusiyyətlər ilə əlaqədar problemləri də nəzərdən qaçırmamalıdır. Bundan başqa rəqibləri də yaddan çıxarmaq olmaz. Yuxarıda qeyd olunan problemləri onları necə həll etdiklərini müşahidə yolu ilə öyrənmək olar. Satışın stimullaşması. Kompaniyanın rəqabət qabiliyyətli məqsədli bazarın tələblərinə uyğun olan əmtəəsi olduqda, onun nümayəndəsi bu bazara uğurla daxil olmaq üçün öz imkanlarından istifadə edərək addım atmalıdır. Öz təklifiərini inkişaf etdirərək aşağıdakılarla birgə fəaliyyət göstərməlidir: a)
b)
mümkün partnyorlarla münasibətdə reklam-təbliğat və ticarət sərgilərinin təşkili; c)
mütəxəssislərin, nazirlik nümayəndələri və başqa ölkələrdən olan ticarət nümayəndələrini müşayiət etmək; d)
alıcıları maraqlandıran məhsul haqqında potensial alıcılarla seminarların aparılması; e)
KİV ılə PR-lə iş; q) müasir kommersiya kəşfiyyatının göstəricilər axınını dəstəkləmək. C. Əmtəə və bazar birləşməsi mexanizmi anlayışı. Əmtəə və bazarı birləşdirməyin real imkanının alınması üçün şirkətin nümayəndəsi gərək dərin, əsaslı biliyə malik olsun. O, gərək aşağıdakı problemlərin mahiyyətini öyrənsin: -
bazarın tədqiqatı metodlarını; -
müxtəlif agentlərin rolu və funksiyalarını; -
satış kanallarını; -
bazar haqqında məlumatların mübadiləsini; -
ticarət reklamından istifadəni; -
ticarət yarmarka və sərgilərini; -
ixrac sənədlərinin xüsusiyyətlərini; -
keyfiyyətə nəzarətin əsaslarını və ixrac standartlarını; -
tədavül xərclərinin və ixrac üzrə qiymətlərin müəyyən edilməsi; Əsas əlaqələr. Ticarət əlaqələrinin inkişafı üçün müxtəlif professional mütəxəssislərlə əlaqə yaratmaq vacibdir. -
kommersiya kəşfiyyatı ilə həyatı vacib göstəricilərin əldə olunması; 63
-
qərar qəbul etmək və onu qəbul edənlərə təsir göstərmək. Nümayəndə gərək insanlarla dostluq münasibətlərində olsun. Belə ki, bazarı çox yaxşı bilən müəyyən adamlarla xüsusi əlaqələri genişləndirsinlər. İnformasiya mənbələri. Şirkətin nümayəndəsi gərək aşağıdakı bir neçə informasiya mənbələrini əldə etmək işini təşkil etsin. -
əsas alıcılar, nüfuzlu potensial alıcılar, şirkətin məhsulundan istifadə edənlər. Bura idxal vasitəçiləri və pərakəndə ticarətdə məşğul olanların əsas qrupları; -
-
gömrük maklerləri; -
reklam, bazarın öyrənilməsi üçün məsləhətçilər; -
ticarət palataları; -
sənaye assosiasiyası; -
idxalçıların assosiasiyası; -
mərkəzi bank; -
xüsusi bank strukturu; -
aşağıdakı suallarla məşğul olan dövlət nazirlikləri ilə -
iqtisadı inkişaf, -
ticarət və sənaye; -
maliyyə; -
energetika; -
kənd təsərrüfatı; -
dövlət tədarükü; -
gömrük. Download 4.84 Mb. Do'stlaringiz bilan baham: 
|