Как делать миллионы на идеях

Как Гэри Хайзер соединил многоуровневый маркетинг с необычной «коллекцией» оригинальных идей относительно бизнеса

В наше время постоянно появляются все новые и новые молодые, амбициозные компании сетевого маркетинга, которые бодро стартуют, но вскоре по тем или иным причинам сходят с дистанции. На момент написания этих строк нам известно о существовании в Америке примерно 1800 компаний сетевого маркетинга, но едва ли 20 из них смогут удержаться в течение следующих пяти лет. И одним из тех, кто, скорее всего, возглавит этот список, будет Гэри Хайзер – человек, который считает себя предпринимателем, придумавшим новую разновидность сетевого маркетинга.

Гэри строит свою компанию на основе принципа многоуровневого маркетинга (MLM). Его компания носит название «Personal Wealth Systems, Inc.» (то есть «всеобщая сеть, сохраняющая личные сбережения»), и все в ней, начиная со сравнительно скромных планов роста доходов, маркетинга, сервиса и кончая ежемесячными премиями, подчинено четко установленной миссии: помочь амбициозным американцам жить, не залезая в долги. В прошлом году, то есть на девятом году существования бизнеса, объем продаж компании повысился в два раза по сравнению с предыдущим годом, превысив 5 миллионов долларов.
Гэри Хайзер начинал свою карьеру в сфере музыкального бизнеса как музыкант на студии звукозаписи, расположенной в Детройтском районе Мотаун. Он был ударником и участвовал в концертах некоторых самых известных звезд эстрады. Работая в качестве студийного барабанщика, а также участвуя в концертах в клубах, он решил попробовать начать у себя на дому бизнес, который провалился самым жалким образом, оставив ему чувство вины и вызванное этим психологическим состоянием пьянство, с которым потом ему пришлось долго бороться. Он пишет: «Однажды ночью я вдруг с необычайной ясностью понял, что если и дальше буду все время тусоваться по клубам и пить ночи напролет, то долго не протяну». Он продал за 800 долларов свои барабаны и вместе с женой уехал из родного города.
В поисках новой сферы, где можно было бы применить свои силы, Гэри совершенно случайно обратил внимание на сферу продаж, связанных с деятельностью такой компании, как «Culligan Water Softeners», и через них смог попробовать себя в качестве дистрибьютора «Amway». Занимаясь этим делом, он открыл для себя значение таких понятий, как постановка цели, самосовершенствование и позитивное мышление, то есть как раз того, о чем он не устает с энтузиазмом говорить как об основе своей стремительно растущей в национальном масштабе сети дистрибьюторов.
Открыв в себе исключительные способности к многоуровневому маркетингу, Гэри решил связать свою судьбу с новой, быстро растущей сетью, отдавая ей все свои силы, и за очень короткий период времени создал на этом большой и прибыльный бизнес. Но как раз в этот момент их компания-спонсор обанкротилась. Тогда Гэри решил для себя, что больше никогда не будет строить такой бизнес, существованию которого постоянно угрожали бы чужие ошибки, совершаемые неизвестными ему менеджерами при принятии тех или иных стратегических решений. Он проанализировал все, что смог почерпнуть из полученного опыта работы в системе многоуровневого маркетинга, и составил свой собственный маркетинговый план, а также план относительно распределения доходов для своей новой компании, которую назвал «Personal Wealth Systems».
Главной задумкой Гэри был упор на маркетинг: как можно больше услуг для потребителей, а также скидки и льготы, связанные с подпиской на ежемесячный журнал. Но не так, как это бывает в автоклубах или клубах путешественников, а, скорее, как бывает в «клубах сниженных цен». В «Personal Wealth Systems» члены такого клуба получали доступ более чем к 200 тысячам видов товаров. Сосредоточив внимание в первую очередь на вопросах членства, а не на продукции как таковой, он смог добиться совсем другого уровня стабильности бизнеса: клиенты, являющиеся в то же время «членами клуба» и дистрибьюторами многоуровневого маркетинга, дают компании право пополнять их кредитные карточки или открывать кредитные счета в обмен на фиксированную сумму ежемесячных взносов, но все это делается только в том случае, если они не снижают уровень продаж. Такой подход помогает резко снизить текучку, настоящий бич в сфере многоуровневого маркетинга.
Он также использует творческий подход, сочетая прямой маркетинг с помощью средств массовой информации с многоуровневым бизнесом. Так что и компания Гэри, и его распространители могут не полагаться исключительно на непосредственные личные контакты, а привлекать дополнительных подписчиков и консультантов, используя практически все виды рекламы, записанные рекламные сообщения (передаваемые по телефону), а также аудиои видеоброшюры. Надо отметить, что эта тенденция характерна и для отрасли в целом, и здесь Гэри стремительно несется вперед вместе с трендом. И так месяц за месяцем, не останавливаясь.
Я знаком с Гэри уже несколько лет и всегда с огромным интересом следил за его титанической работой, направленной на то, чтобы создать солидный, стабильный бизнес в этой очень непостоянной, непрочной и в то же время подвергающейся жесткому контролю сфере бизнеса. Только подумать, сколько всего полезного мы можем извлечь из того примера, который подает нам Гэри!

Стратегия № 11 относительно того, как стать миллионером: творческое соединение того, что раньше считалось несоединимым, может привести к прорыву в бизнесе

Чтобы разбогатеть, вам не нужно создавать что-то новое или изобретать что-то невероятное, тому есть масса подтверждений. В сущности, иметь подобную штуковину может оказаться, скорее, пассивом, чем активом! Зато какие прекрасные возможности открывает перед вами умение соединить что-то «старое» новым способом.

Гэри Хайзер именно так и поступил: соединил традиционные, пользующиеся большим спросом виды продукции, такие как чистящие средства, косметика и пищевые добавки, с такими хорошо известными видами обслуживания клиентов, которые обычно связывают с союзами, клубами и ассоциациями, как кредитование, низкопроцентные займы, медицинское и стоматологическое обслуживание по льготным ставкам, междугородные телефонные звонки и авиабилеты со скидками. Все это он попросту объединил под одной крышей, и получилась «всеобщая сеть, сохраняющая личные сбережения», которая и стала основой его компании. А потом он еще раз соединил все это тоже с известной всем, проверенной деловой стратегией прямого маркетинга, прибавив сюда особую программу, направленную на исключение такого негативного явления, как текучка кадров, путем прогнозируемого роста доходов дистрибьюторов. (Такие программы, которые иногда называют «замочком с секретом», используются в прямом маркетинге по каким-то направлениям (книги, музыка, кино, кулинария и т. п.), то есть во всех случаях, когда клиенты подписываются на ежемесячные автоматические поставки каких-то товаров с автоматическим их продлением.) Затем он объединил прямой маркетинг, продажи по почте и даже методы рекламы с применением высоких технологий с продажами по принципу личного контакта. И получилось, что высокий уровень персонального роста, прекрасная подготовка в сфере продаж и даже в сфере финансового планирования были объединены с широкими возможностями, открывавшимися перед дистрибьюторами, что прочно связывало их с его идеями. А главная идея была очень проста: помочь людям вылезти из долгов и прилично жить, больше не залезая в долги.
Вот что можно сделать благодаря только одному сочетанию хорошо известных вещей!

Стратегия № 18 относительно того, как стать миллионером: обращать внимание не только на рост, но и на другие возможные приоритеты

Несколько лет назад мне довелось наблюдать, как несколько друзей умудрились подорвать изнутри и разрушить созданную ими молодую, но очень быстро растущую компанию многоуровневого маркетинга. Этот процесс стремительного роста, который она переживала, принял настолько лавинообразный и неконтролируемый характер, что они не успевали вовремя оформлять новые заказы, в то время как еще не поступила продукция по прежним заказам. Им также не удавалось заносить в компьютер все поступающие данные, из-за чего стали запаздывать чеки на получение бонусов. Они так переусердствовали с расширением торговой сети, что потеряли нормальную связь с дистрибьюторами и уже не могли проводить ту линию, какую хотели, что позволило в ряде случаев недобросовестным дистрибьюторам давать им неверную информацию, обманывать их и надувать, а это привело к разрушению всей системы в целом.

И это был лишь один из многих случаев, когда мне пришлось наблюдать, как рост превращался в негативное явление. Гэри Хайзер тоже заметил это и сознательно сдерживал развитие своей компании. Он предпочитал тактику умеренного роста. В течение 9 лет он вел дела «Personal Wealth Systems» и прочно держал в своих руках все, что было связано с расширением сети, равно как и с увеличением ассортимента товаров, а также неуклонно проводил жесткую кадровую политику, часто даже не считаясь с тем, что это могло привести к потере талантливых и продуктивных работников. И я готов биться об заклад, что с точки зрения долговременной стабильности и выживания компании этот подход рационален.
В бизнесе идолопоклонство по отношению к качеству продукции или услуг, финансовому контролю или демонстрации честности компании за счет скорости роста можно сравнить с разумными вложениями, которые делаются «на будущее» за счет отказа от возможности немедленно потратить деньги на какие-то удовольствия. И такой подход можно только приветствовать, это совсем не то же самое, что предлагал Фаусту Мефистофель.

Стратегия № 27 относительно того, как стать миллионером: мыслить масштабно

Гэри Хайзер, естественно, видит свою компанию как «новый вариант “Amway”», более того, как бизнес с многомиллиардным доходом. В сущности, он будет говорить всякому, кто станет его слушать, что он становится «Сэмом Уолтоном сетевого маркетинга». У вас может вызвать смех сама мысль о возможности сравнивать небольшую компанию с таким гигантом, как «Wal-Mart» с его 40 миллиардами долларов ежегодного дохода. Но не очень-то громко смейтесь. Среди предпринимателей-миллионеров много таких, над кем в свое время тоже смеялись, насмехались над их идеями, когда у них за душой, кроме больших идей, еще ничего не было. А теперь… большие идеи – это огромная сила, огромное вместилище энергии, которая позволяет достичь больших целей.