Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Clark Gable (1901 — 1960)
Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они
ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий
параграф, взятый из просветительной книги профессора Джеймса Гарвея
Робинсона «Разум в процессе становления».
«Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого
сопротивления и без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам
скажут, что мы не правы, мы приходим в негодование от подобного
обвинения и ожесточаемся против обвинителей. Мы невероятно небрежно
относимся к формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что
исполнены прямо-таки болезненным пристрастием к ним, когда кто-
нибудь, даже из самых дружеских побуждений, намеревается нас лишить
их. По-видимому, нам не так уж дороги сами наши идеи, как
оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше чувство самолюбия
и
самоуважения...
Маленькое
слово
„мое“
в
человеческих
взаимоотношениях важнее других слов, и должным образом считаться с
этим значит усвоить азы житейской мудрости. Оно имеет равную силу —
будет ли это „мой“ обед или „мой“ пес, „мой“ дом или „моя“ страна. Нас
приводит в негодование не только утверждение, что наши часы врут или
наш автомобиль барахлит, но и предположение, что наши воззрения
неверны относительно каналов на Марсе или на то, как надо произносить
имя „Экшктет“, или на терапевтический эффект салицила... Мы любим
сохранять веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда
усвоенное нами подвергается сомнению, мы возмущаемся и упорно
сопротивляемся, цепляясь за него, изыскивая всевозможные доводы в его
защиту. В результате большинство из наших так называемых рассуждений
заключается именно в выискивании аргументов, ведущих к убеждению в
том, в чем мы и так уже убеждены».
Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделать
драпировку некоторых комнат в моем доме. Когда я получил счет, у меня
перехватило дыхание.
Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои
новые занавески. Когда была упомянута цена, она воскликнула с ноткой
торжества в голосе: «Что! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал свое
состояние».
Так оно и было. Она сказала правду, однако не многие люди любят
слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучи
человеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее

---

хорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого
качества и артистического исполнения за дешевую плату и так далее, и
тому подобное.
На следующий день заглянула другая знакомая и пришла в восторг от
моих занавесей. Она с большим энтузиазмом выразила намерение украсить
свой дом столь же изысканной драпировкой. На этот раз реакция моя была
совершенно другой. «Сказать по правде, — произнес я, — не могу
разрешить себе подобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за
него заплатить. Я жалею, что заказал эти драпри».
Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Но если мы
руководствуемся чувством такта и благородства, то признаем право
ошибаться и за другими, испытывая при этом некоторую гордость за свое
великодушие и широту взглядов. За исключением, конечно, тех случаев,
когда кто-нибудь пытается запихать нам в горло абсолютно несъедобную
чушь.
Гораций Гриль, весьма известный в Америке издатель, во время
Гражданской войны, был яростным противником политики Линкольна. Он
был убежден, что может заставить Линкольна согласиться с ним, развернув
против него кампанию резкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за
месяцем и год за годом он вел эту газетную войну. Грубая, язвительная
статья с личными нападками на президента Линкольна вышла из-под его
пера в тот день, когда выстрел Бута поставил точку.
Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться с Грили?
Ни в коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию.
Если вы желаете получить несколько превосходнейших советов
относительно этого и как надо вести себя с людьми, как управлять собою и
как совершенствовать собственную личность, читайте «Автобиографию
Бенджамина Франклина» — одно из классических произведений
американского культурного наследия и одну из очаровательнейших историй
человеческой жизни, которая когда-либо была написана.
В этой биографии Франклин рассказывает, как он победил свою
глубоко укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из
самых способных, учтивых и дипломатичных людей в американской
истории.
Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один
пожилой квакер из их общины отвел его в сторонку и хорошенько выпорол
пучком весьма горьких для его самолюбия истин, вроде нижеследующего:
«Беня, ты невозможен. Высказанные тобой мнения звучат

---

оскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал
столь несдержан в проявлении своих мнений, что их никто уже и
слышать не хочет. Даже твои друзья находят, что они лучше
проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так много знаешь,
что уже не найдется человека, который мог бы стремиться к тому,
чтобы спорить с тобой, что ведет только к неловкому положению
и причиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь
надежд расширить когда-нибудь круг своих знакомых, а он и
сейчас весьма узок».
К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни
Бенджамина Франклина относится его реакция на этот резкий разговор. Он
был достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно.
Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на
ошибки и конфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал
«направо кругом» и начал немедленно менять свою оскорбительно-
нетерпимую манеру обращения с людьми.
«Я взял себе за правило, — говорил Франклин, — вообще
воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое
мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со
своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в
себе категорические нотки, как „конечно“, „несомненно“ и т.п. и заменил
их в своем лексиконе выражениями: „представляю себе“, „предполагаю“,
„полагаю, что это должно быть так или этак“ или „в настоящее время мне
это представляется таким образом“. Когда кто-нибудь утверждал нечто,
безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в
удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю
абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в
некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение
могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется
или кажется мне несколько несоответствующим и т.д. Вскоре я убедился в
пользе этой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие,
стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал
предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без
возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки
и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи
первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что
приписывал самому себе их ошибки.

---

Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого
насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь
необременительна и столь привычна для меня, что наверное за все
последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло
какое-либо заявление в непререкаемой форме.
И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой