Махсус таълим вазирлиги тошкент давлат иқтисодиёт университети

8.2. Истеъмолчилар томонидан кўрсатилган хизмат даражаси бўйича берилган баҳолар
Маркетинг асосида ишни юритиши самарали бўлиши учун, истеъмолчилар ўз олдига баъзи сабабларни назарда тутиб эмас, балки қандай сотиб олиш масаласини қўйишлари лозим.
Сотиб олиш ишлари - бу мизожларда туристик маҳсулотни сотиб олиш истагини уйғониб, сотиб олгандан кейинги хулосагача босиб ўтилган масофа деб тушунса бўлади.
Чунончи, сотиб олиш ишлари мижознинг фирмаларга мурожат қилинишдан анча аввал бошланади, бу ишлар оқибати эса кейинчалик сезилади.
Мижозлар туристик маҳсулотнинг нима учун сотиб олаётганини тушуниш учун уларнинг ҳатти-ҳаракатини билсак мақсадга мувофиқ бўлади. Бу албатта, қайсидир маънода чинакамидан фарқлироқ ва истеъмолчиларни ўзига хослиги ва ташқи муҳитига боғлиқдир. Лекин кўп истеъмолчилар ўзаро ўхшаш йўлларни танлашади. Истеъмолчиларни дилидагини тушунган туристик фирмалар ҳар қанақанги йўллар билан ўз маҳсулотларини сотишлари мумкин бўлади.
Маркетингда сотиб олиш ишлари хулоса чиқаришдек гап, чунки унда бамисоли зина каби босқичма-босқич хулоса чиқарилади.




12-чизма. Истеъмолчининг қониқиш жараёни

Сабаблар ҳаракатидан хулоса чиқарган ҳолда биз биламизки, бизнинг ҳатти–ҳаракатимизни бошқарувчи безовталаниш ҳисси ёки қониқмаслик, у ёки бу фаолият шаклини ривожлантиради.

Қониқиши ҳиссини етарли даражага етказиш бир неча боқичдан ташкил топган.


13-чизма. Туристик маҳсулотни сотиб олишда аниқ хулоса чиқариш ҳаракати.

Эҳтиёжни англаш ҳар қандай ички (шахсий) ва ташқи вазиятларга боғлиқдир.

Туристик маҳсулотни олишда аввало мижозда шу маҳсулотга эҳтиёж бўлиши зарур. Лекин эҳтиёж нимадир етишмаслиги десак, туристик маҳсулотни сотиб олиш учун инсонга аниқ эҳтиёжни индентификацияси қилиб уни белгиланган эҳтиёжга трансформация қилиш лозим. (Транформация қилинган эҳтиёжга ўз навбатида белгиланган маҳсулот тури тўғри келади).
Эҳтиёжни англамоқ даврини ўрганиш кишининг ўз муамолаларини тушинишда туртки бўлган ҳоллар деб англаса бўлади. Бу бизни қуйидаги саволларга жавоб олишга ундайди:
1. Қандай эҳтиёжлар пайдо бўлди?
2. Нималар уларнинг содир бўлишига кўмак берди?
3. Қандай қилиб мижоз эҳтиёж орқали муайян бир туристик хизматни танлайди?
Шундай ахборотимиз бўлса ҳаракатни янада қўзғатувчиларни (қизиқтирувчи) билсак бўладики,улар келажакда маркетинг фаолиятида фаол қўлланилади. Бу ҳолда назарда тутиш лозимки туристик корхоналар эҳтиёжни англашда маркетинг қизиқтирувчилари орқали эришади. Мижозга ўргатиш омиллари орқали таъсир қилиш навбатма–навбат амалга оширилади.
Ахборот излаш даврида мижоз ўз эҳтиёжини қондириш учун тўлиқ маълумотлар тўплайди. Бу маълумотлар туристик фирмалар хизматларига боғлиқдир. Маълумотларни йиғиш ҳар қандай йўллар билан амалга оширилади.
Бу ишда мижоз ўз қобилиятини ишга солиб ҳар қандай муаммоларни ечишга қодир эканлигини кўрсата билиш лозим.
Мижознинг маълумот тўплада қўл келадиган энг фаол шакл турфирмаларга тўғридан-тўғри мурожаат қилишдир. Мижоз туристик маҳсулотни сотиб олишда маслаҳат олиш учун қуйидагилар мақсадга мувофиқ:
1. Мижозлар маълумот оладиган асосий манбааларни белгилаш.
2. Туристик хизматларни сотиб олишда қабул қилинадиган қарорнинг муҳимлигини баҳолаш. Истеъмолчи лозимли маълумотларни тўплаган сўнг ахборотни баҳолашга ўтади. Бу даврда олинган хизматларнинг турлари нисбатан баҳолашни амалга оширади. Бунда хизмат кўрсатган туристик фирмаларнинг хусусияти эътиборга олинади.
Мижоз аниқ хизматни танлагач ахборотни баҳолаши маркетинг мутахасиссларига жудаям муҳим. Истеъмолчи қай бирини танлаганини олдиндан айтиб бериш муаммога айланади. Буни бажариш бир мунча мушкул, чунки ахборотни баҳолаб иш юритишнинг бирламчи таркиби мавжуд эмас.
Туристик корхоналар мижозларга хизмат кўрсатишда ўз хизматларини баҳолаш ва маркетинг ишларида ҳар қандай вариантларни қўллайди. Бир томондан таклиф қилинган туристик маҳсулотларнинг нуфузини ошириб, иккинчи томондан шу маҳсулотга истеъмолчининг фикрини ўзгартириб, унинг бошқа фирмалар маҳсулотни олдида нуфузи юқорилигини тушунтириш зарур. Бошқача сўз билан айтганда, мижозда фирманинг маҳсулотига янгича қараш ва фикрлаш ҳиссини ўрнатиш лозим. Фирма ўз маҳсулотига озгина ўзгартириш киритиб мижоз учун уни қизиқарли қилиш мумкин.
Ахборатга баҳо бериб истеъмолчи туристик маҳсулотни сотиб олишга жазм қилади. Мижознинг сотиб олиш тўғрисидаги қарор қабул қилишда ҳар қандай тасодифликлар мавжуд бўлиши мумкин. Масалан, дўстлар, ҳамкасабалар, таниш-билишларнинг фикри мижознинг сотиб олишга бўлган ўз фикрини тамоман ўзгартириб юбориш мумкин. Шуни қайд қилиш зарурки, ён атрофдагиларнинг фикри мижознинг таассуротига маълум даражада таъсир ўтказади. Фирма маҳсулоти тўғрисида ёмон маълумот берганларнинг омма ичида обрўлари юқори бўлса мижоз шуларнинг фикрига қўшилиб олмоқчи бўлган маҳсулотниям олмай қўяди.
Масаланинг иккинчи томони шундаки, мижоз ўз ҳамёнига қараб иш қилади (масалан мижозни маблағи ўзгариши мумкин).
Мижознинг қарорига кутиладиган хатар ҳам ўз таъсирини ўтказиши мумкин. Унда бу хис сотиб олган маҳсулотдан тўла қониқишни таъминлайди.
Шу сабабдан фирма ўз маҳсулоти тўғрисидаги маълумотни мижозга жонбозлик кўрсатиши лозим.
Туристик бизнесда ҳар бир фирманинг маҳсулотини қанча кўп мақталса, фирманинг истеъмолчилари шунча кўпайиб, даромади ошади.

2.