Marketing Strategy and Competitive Positioning pdf ebook

CHAPTER 7 SEGMENTATION AND POSITIONING PRINCIPLES
it completely. On the majority of the most-travelled 
long-haul routes the number of first-class seats avail-
able has fallen sharply in the past decade (see chart 
2). Even the airlines that sell the most first-class fares 
are curbing their enthusiasm. The number of first-class 
seats has been slashed from 14 to 11 on Emirates’ 
superjumbos and from 12 to six on those flown by Sin-
gapore Airlines.
When commercial aviation got going after the 
Second World War there was only one class: first. 
Economy appeared in the 1950s. It was followed in 
the 1970s by business class and in the 1990s by pre-
mium economy, to fill the gap between business and 
cattle class.
Despite the proliferation of cheaper seats, airlines 
still make a lot of their money from the more expensive 
ones. Emirates claims that first- and business-class 
passengers are 12% of the total but generate about 
40% of its turnover. High demand for flat beds on 
transatlantic flights is what has saved European flag-
carriers such as British Airways (BA), Air France and 
Lufthansa from going out of business. Ross Harvey 
of Davy, a stockbroker, points out that transatlantic 
low-cost airlines that have tried to offer just economy 
or premium-economy seats, such as Norwegian and 
WOW, have struggled to make money.
Airline bosses are acutely worried about the 
decline in demand for first class. But they have them-
selves partly to blame. The industry has disrupted 
itself, points out Geoffrey Weston of Bain & Com-
pany, a consultancy. On short-haul flights, the low-
cost model has won. Most ‘first-class’ passengers on 
these routes now sit in seats with the same legroom 
as economy passengers, albeit with an empty 
middle seat, and make do with extras such as 
lounge access, and food and drink.
On longer routes, new seats that turned into 
fully flat beds were a game-changer. These were 
originally introduced by BA in first class in 1995, 
and much sought after. If travellers can sleep 
comfortably in the sky, they can save the cost 
of a hotel or, more importantly for time-pressed 
corporate warriors, a day’s working time. How-
ever, in 2000 BA launched a similar seat in busi-
ness, and most carriers have followed suit. That 
has weakened the case for flying first class. Most 
companies think a flat bed in business class is 
good enough for their employees. Only a few hon-
chos are allowed to enjoy first class on the com-
pany dime, says Greeley Koch of the Association 
of Corporate Travel Executives, a trade group.
Changing attitudes among the very rich are 
also sapping demand. Over the past decade 
the number of billionaires has grown fastest in China, 
India and the tech hubs of America. But many self-
made tycoons want their children to have the ‘normal’ 
middle-class upbringings they themselves had, says 
Charlotte Vangsgaard of RedAssociates, a consul-
tancy. So they book themselves and their families into 
business, or sometimes economy, rather than first.
Airlines that offer first class say they still do so for 
two main reasons. The first is to use upgrades from 
business class as an incentive for loyalty from both 
corporate and individual customers. But as the gap 
between business and first has narrowed, frequent 
flyers have begun to respond better to other incen-
tives, such as access to lounges or to special hotlines.
The second reason for maintaining first class is also 
weakening. That is what Samuel Engel of ICF, another 
consultancy, calls the ‘halo effect’ an airline creates 
by advertising first-class facilities. In other words, 
flyers begin to think economy on Emirates, say, is fan-
cier than on other airlines by association with features 
in its first class, such as in-flight showers. This can 
be an effective marketing tool. For instance, Etihad, 
a rival to Emirates in the Gulf, has probably had more 
press coverage for its onboard first-class apartments 
called ‘The Residence’, of which it has only ten, than 
all its 30,000 other seats combined.
Many airlines, however, are no longer convinced 
by this argument and have slimmed down their first-
class offerings. One such is Air France-KLM,whose 
chief executive in 2014, Alexandre de Juniac, claimed 
that first class was “little more than a costly marketing 
gimmick” and that “no one makes money out of it”.
Source: The Economist.
2008
2018
0
20
40
60
80
Atlanta — Seoul
Seoul — Los Angeles
Dubai — Singapore
London — Singapore
Singapore — Sydney
Mumbai — London
Los Angeles — London
HongKong — London
166.9
20.1
–23.9
–26.8
–34.4
–40.0
–40.6
–43.9
% change, 2008–18

---

201
CASE STUDY
Yet some still do, particularly Emirates. One advan-
tage it has is that it can combine traffic from various 
destinations using its hub in Dubai. This helps it make 
first class viable on routes where it might otherwise 
struggle to attract first-class passengers. As a result, 
over 90% of its first-class bookings are paid for, 
rather than free upgrades.
Why do some passengers still want to fly first 
rather than business? Privacy is one reason, says Sir 
Tim Clark, the airline’s president. Smaller cabins and 
walled-off seats make it easier for a celebrity to fly 
unnoticed by fellow passengers who might otherwise 
tweet unflattering pictures of them drooling in their 
sleep. Another is flexibility. First-class passengers 
want to sleep and eat when they choose, not on a 
timetable set by cabin crew, as often happens in busi-
ness class, says Joost Heymeijer, head of Emirates 
Inflight Catering.
But even Emirates’ first- and business-class sales 
are threatened by private jets. These let executives 
avoid the wait for a scheduled flight. It is also much 
quicker to pass through security in a private-jet termi-
nal than an airport. And in America ten times as many 
airports are open to private jets as are available for the 
bigger aircraft airlines use. Moreover, executive jets 
are becoming cheaper in relative terms, says Adam 
Twidell of PrivateFly, a private-jet booking service. 
New shared-ownership and ride-hailing services allow 
the cost of a private jet to be spread over many users.
The rise of the private jet may be good news for 
bigwigs rushing to meetings. But it is bad news for 
the environment. The World Bank estimates that first- 
and business-class passengers on a narrow-body jet 
already generate between 2.5 and six times more 
carbon emissions per person than the poor saps 
crammed into the cheap seats. Private jets, obviously, 
are worse. A half-filled private jet is roughly five times 
dirtier than business class and 12 times dirtier than 
economy on short-haul routes.
A new breed of supersonic executive jets will be 
even more polluting. The International Council on 
Clean Transportation, a think-tank, estimates that 
their emissions will be five to seven times greater 
than for standard jets. Boom, one of the startups 
hoping to produce these jets, has forecast that up 
to 2,000 such supersonic aircraft will be built by 
2035.
Another trend that could hasten the end of the 
arms race in first-class facilities is the shift towards 
smaller passenger jets. On February 14th Airbus, 
maker of the A380 superjumbo, announced that it will 
stop production of new ones from 2021. This aircraft’s 
bulbous fuselage left space that could be devoted to 
fancy first-class features such as Emirates’ showers 
and Etihad’s apartment suites. The smaller and more 
efficient jets that have consigned the A380 to an early 
grave lack this extra space. It would be hard to fit 
showers, for instance, in the new long-haul narrow-
body jets now available.
So Emirates will need another way to get its pas-
sengers to pay extra – perhaps by further upgrad-
ing those cavernous lounges. Its lounge manager in 
Dubai sounds perplexed: ‘You need to do something 
different to make first class worth it.’
Source: this article appeared in the International section of the print edi-
tion of The Economist, under the headline ‘The people in front’ 09/03/19 
(DUBAI).
Discussion questions
1 
Why do analysts predict that first class will 
soon disappear?
2 
How is air travel segmented? How could it be 
segmented?
3 
Why is Emirates still offering first class? Is this 
sustainable?

---

‘Researchers are anxious to find a magic formula that will profitably segment the 
market in all cases and under all circumstances. As with the medieval alchemist 
looking for the philosopher’s stone, this search is bound to end in vain.’
Baumwoll (1974)
SEGMENTATION AND
POSITIONING RESEARCH