Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

1. Вы сообразительны.
2. Вы – энтузиаст своего дела.
3. Вы – эксперт в своей области.
Это абсолютно необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам предстоит трудный бой.
По правде говоря, если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет еще с десяток секунд, чтобы поправить дело, но потом – все. Это будет дохлый номер, потому что все ваши возможности повлиять на потенциального покупателя сведутся к нулю.
Вы можете спросить: «А как же правило не судить о человеке по первому взгляду, Джордан?»
Да, мои родители и школьные учителя пытались научить меня этой жизненной мудрости.
Но могу сказать вам одно: сами они оценивали людей по первому взгляду, и это делает каждый из нас. Это жестко запрограммировано в нашем мозге, и так делают американцы, австралийцы, китайцы, бразильцы, итальянцы и все остальные – потому что такова уж природа человека, которая не зависит ни от его культуры, ни от воспитания.
Итак, еще раз повторю: нужно всего четыре секунды, чтобы ваш собеседник разобрал вас на части, оценил каждую из них и составил о вас четкое мнение. И если за это время вы не сумеете донести до него три вещи – что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области, – у вас практически не будет шансов закрыть продажу.
Почему?
Подумайте сами: когда вы покупаете автомобиль, акции, компьютер или что угодно другое, с кем вы предпочитаете иметь дело – с новичком или экспертом? Конечно, с экспертом!
На самом деле нас с детства приучают обращаться к экспертам, когда нужно решить какую-либо проблему или избавиться от боли. Когда мы заболевали, родители вели нас к определенному человеку – врачу, и мы видели, как внимательно они прислушиваются к его словам. Этот человек, объясняли они нам, много лет учился помогать больным, вылечивать их от болезней и возвращать здоровье. Своим поведением и внешним видом – белоснежным халатом, стетоскопом на шее – врач внушал уверенность в своем профессионализме, так что мы начинали чувствовать себя лучше просто от его присутствия. Вот что такое настоящий эксперт в своей области.
По мере взросления мы сталкивались и с другими экспертами, помогавшими нам решать разного рода проблемы. Если у нас возникали проблемы с учебой, родители нанимали репетитора. Если мы занимались каким-то спортом, нам помогал опытный тренер. Став взрослыми, мы продолжаем обращаться к экспертам в самых разных областях.
Как вы думаете, у кого Скарлетт Йоханссон делает прическу перед церемонией вручения «Оскара»? Она доверяет это ответственное дело неопытному новичку, недавно окончившему парикмахерские курсы, или же опытному стилисту, который создавал потрясающие прически знаменитостям на протяжении 20 лет?
А к кому обращаются Джордан Спит или Джейсон Дей, когда у них ухудшаются результаты: к тренеру местного гольф-клуба, окончившему муниципальные курсы, или к всемирно известному эксперту по свингам, написавшему несколько книг на эту тему и работавшему с другими известными профессионалами?
Простой жизненный факт заключается в том, что все мы хотим иметь дело с профессионалами или экспертами, которые превосходно разбираются в своем деле и относятся к нему с подлинным энтузиазмом. Такие люди обладают особой манерой поведения и речи, которая внушает уважение и буквально вселяет уверенность. Всем своим видом они говорят вам: «Парень, ты можешь мне полностью доверять. Я занимаюсь этим вот уже 20 лет и точно знаю, что тебе нужно».
Новички не излучают такой уверенности. Их не очень хорошее знание глубоких нюансов предлагаемого продукта и отрасли в целом становится очевидным в процессе продажи, особенно когда начинается работа с возражениями и дополнительные циклы презентации, то есть когда продавец выходит за рамки сценария и отправляется в «свободное плавание», импровизируя на ходу и подбирая нужные слова и доводы, чтобы поднять уровень уверенности потенциального покупателя выше его порога действия.
Итак, фишка в том, что потенциальный покупатель оценивает вас на протяжении всего процесса продажи, но первые четыре секунды имеют решающее значение. Если первое впечатление окажется негативным, фактически у вас не будет возможности закрыть сделку.
Эту мысль я впервые высказал почти 30 лет назад, в тот знаменательный вечер, когда придумал свою прямолинейную систему продаж. Я сказал страттонитам, что у них есть ровно четыре секунды, чтобы произвести первое впечатление.
Но, как оказалось, я ошибся на целую секунду.
В 2013 году один из профессоров Гарвардского университета опубликовал результаты проведенного исследования, которое показало, что человек формирует первое впечатление о другом человеке не за четыре, а за пять секунд!
Кроме того, это исследование показало, что в случае негативного первого впечатления человеку требуется восемь последующих положительных впечатлений, чтобы снять первоначальный негатив. Не знаю, как вы, но за все годы работы я не могу припомнить ни одного случая, чтобы после первой неудачной попытки потенциальный покупатель согласился встретиться еще восемь раз. Такого попросту не бывает.
Вот почему за первые четыре секунды общения абсолютно необходимо закрепить в восприятии покупателя следующие три вещи. В противном случае вам конец!