Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Покажите, что вас стоит слушать
Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы – тот человек, которого стоит послушать. Другими словами, есть смысл выделить в напряженном графике немного времени и послушать вас, потому что такой человек, как вы, – эксперт в своей области, сообразительный и полный энтузиазма:
1. Будет говорить быстро и по существу.
2. Не будет тратить впустую время потенциального покупателя.
3. Предложит решение его проблемы.
4. Будет ценным для него в долгосрочной перспективе.
Кроме того, как только потенциальный покупатель приходит к такому положительному заключению о вас и вашей ценности, его мозг мгновенно делает из этого логичный вывод:
Вы можете помочь ему достичь его целей.
Вы можете помочь ему получить то, что он хочет в жизни.
Это может быть какая-либо базовая потребность, которую он хочет удовлетворить; или стремление взять под контроль какой-либо аспект своей жизни; или желание разрешить какую-либо проблему и облегчить боль.
Но не забывайте: потенциальному покупателю требуется всего четыре секунды, чтобы разобрать вас на части, проанализировать каждую из них и составить впечатление о вас. Так уж устроен человеческий мозг.
Если вы умеете произвести правильное впечатление – создать образ сообразительного человека, энтузиаста своего дела и эксперта в своей области, то потенциальный покупатель будет готов уступить вам контроль над процессом продажи.
Если же вы производите неправильное впечатление – выступаете в образе туповатого, незаинтересованного и неопытного новичка, то потенциальный покупатель возьмет инициативу на ринге в свои руки и не оставит вам ни единого шанса.
Как говорится, тут либо пан, либо пропал.
Сказав все это, подчеркну еще один важный момент: я вовсе не призываю вас стать одним из тех безудержных болтунов, которые трещат без умолку, в то время как потенциальный покупатель сидит и слушает.
Говоря, что вы должны «взять контроль над процессом продажи», я имею в виду совсем не это. Подумайте сами: вы бы хотели иметь дело с продавцом, который не дает вам сказать ни слова?
Да я бы убежал от такого без оглядки!
В прямолинейной системе продаж вы должны быть экспертом, который умеет внимательно слушать, а не много болтать.
Чтобы стать таким экспертом, в первую очередь нужно научиться сразу же брать процесс продажи под свой контроль. Другого пути просто нет.
Вопрос на миллион долларов – как это сделать?