Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Сила языковых шаблонов
Как я объяснил в главе 2, по сути, прямая линия является визуальным представлением идеальной продажи – когда все, что вы говорите и делаете, вызывает у потенциального покупателя полное согласие и продвигает его к закрытию вплоть до того момента, где вы предлагаете ему купить, а он уверенно произносит «да».
Каждое слово, слетающее с ваших губ, должно служить главной цели – а именно повышать уверенность потенциального покупателя в ключевых элементах трех десяток до максимально возможного уровня, то есть до 10 баллов по шкале уверенности.
При этом всегда следует соблюдать одинаковую последовательность:
• Сначала создать уверенность в предлагаемом вами продукте.
• Затем лично в вас как в продавце.
• И, наконец, в вашей компании, которая стоит за продуктом.
Что же касается типов уверенности, то сначала необходимо создать железобетонную логическую уверенность, а затем эмоциональную.
Почему?
Все просто: создавая логическую уверенность, вы успокаиваете логический ум потенциального покупателя с его суперчутким детектором обмана, после чего у вас появляется возможность эмоционального влияния.
Цель сценариев прямолинейной системы продаж – помочь вам раз за разом успешно осуществлять вышеописанный процесс благодаря тому, что вы всегда будете точно знать, что, когда и как нужно сказать. Один из главных секретов эффективности этих сценариев кроется в языковых шаблонах – выверенных фразах, каждая из которых выполняет конкретную задачу.
Например, существуют шаблоны, предназначенные для создания логической и эмоциональной уверенности, а также уверенности в каждом из ключевых элементов трех десяток; существуют шаблоны для снижения порога действия потенциального покупателя, а также для усиления его боли. Короче говоря, для всего есть свои языковые шаблоны.
В первой части процесса продажи языковые шаблоны играют роль якорей и очень важны для достижения успешного результата. Во второй части они формируют саму основу для циклов продажи, и все, что вы говорите, вращается вокруг них.
Итак, в вводном шаблоне вы просто представляете себя, свою компанию и объясняете причину звонка или встречи, при этом используя соответствующие интонации и язык тела, чтобы создать имидж эксперта, взять процесс продажи под свой контроль и начать продвигать потенциального покупателя вдоль прямой линии к закрытию сделки. Вот основные правила успешного начала процесса продажи по телефону:
• Демонстрируйте энтузиазм с первой же секунды.
• Разговаривайте с потенциальным покупателем как с хорошим знакомым. Например, вместо «Добрый день, могу я поговорить с г-ном Смитом?» скажите: «Добрый день, это Джон?»
• Представьте себя и свою компанию и повторите название компании в первых нескольких фразах.
• Используйте эффектные слова, такие как «передовая», «быстрорастущая», «взрывной рост». Такие слова позволят вам привлечь внимание собеседника, а также звучать как эксперт.
• Используйте оправдатели (о них мы говорили в главе 10).
• Попросите разрешения задать несколько вопросов, чтобы начать сбор информации.
Следующий шаблон охватывает этап сбора информации и должен содержать все вопросы, которые необходимо задать потенциальному покупателю. Эти вопросы нужно расположить в правильном порядке с указанием правильной интонации, которая побуждает собеседника давать максимально полные ответы. Кроме того, важно помнить о том, что, слушая ответы потенциального покупателя, нужно демонстрировать все приемы активного слушания, которые способствуют созданию тесного раппорта на сознательном и подсознательном уровне.
Вот несколько примеров универсальных вопросов, которые могут оказаться полезными практически в любой отрасли.