Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

научиться применять их на практике.
Невозможно описать, насколько значительнее будет отдача, если вы удосужитесь попрактиковаться в чтении своих сценариев вслух. Это нужно делать до тех пор, пока вы не достигнете уровня бессознательной компетенции, когда слова будут буквально отскакивать от зубов.
Не ждите, что с первого же раза вам удастся написать идеальный сценарий или идеально применить его на практике. К счастью, здесь действует уже знакомый нам «достаточно хороший фактор» – иначе говоря, если вы научитесь писать достаточно хорошие сценарии и достаточно хорошо их использовать, это резко увеличит ваш коэффициент закрытия.
Вот почему на типичный вопрос «Когда нужно использовать сценарии?» я отвечаю «ВСЕГДА!».
Вы всегда должны использовать сценарий, продаете ли вы лично или по телефону. Как использовать сценарий при личной встрече?
Очень просто – выучить его наизусть.
Как я уже говорил, вы должны знать сценарии настолько хорошо, чтобы не думать о словах. Помните, что на слова приходится всего 10 % процесса коммуникации, остальные 90 % – это интонации и язык тела. Выучив сценарий наизусть, вы освобождаете мозг, позволяя ему сосредоточиться на том, что составляет 90 %.
Вот почему я настоятельно рекомендую вам перечитывать написанные сценарии много раз, чтобы сделать их абсолютно цельными в плане языковых шаблонов и переходов, а также выучить их наизусть. Это займет не так много времени, но обещаю: овчинка стоит выделки.


12. Искусство и наука циклов продаж
С МОМЕНТА ИЗОБРЕТЕНИЯ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ я усердно вдалбливаю в умы продавцов тот факт, что настоящая продажа начинается только после первого возражения, высказанного потенциальным покупателем. После этого вы можете наконец-то засучить рукава и отработать свои комиссионные.
Что бы вы ни продавали, на первое предложение купить потенциальный покупатель может ответить одним из трех способов.
Он может сказать:
• «Да» – это означает, что сделка закрыта, и вам остается только оформить документы и получить платеж.
Это те самые идеальные продажи, о которых я говорил в главе 2, когда потенциальный покупатель, кажется, готов купить еще до того, как вы начали продавать. К сожалению, на практике такое случается крайне редко, поэтому не стоит рассчитывать на это.
Главное здесь – научиться управлять своими ожиданиями.
Вы должны быть готовы к таким идеальным продажам, но не ожидать их. Это гарантирует, что, услышав вместо «да» первое возражение, вы приступите ко второй половине процесса продажи с тем же уровнем уверенности и положительным настроем, с которым начинали продажу.
• «Нет» – это означает, что человек однозначно не заинтересован в вашем продукте, поэтому вам нужно вежливо завершить общение и перейти к следующему потенциальному покупателю.
Тут следует заметить, что при правильном выполнении всех шагов прямолинейной системы продаж вы почти никогда не будете сталкиваться с решительным «нет» на этом этапе продажи. Всех незаинтересованных лидов необходимо отсеять на этапе сбора информации, должны остаться лишь те потенциальные покупатели, которые не только заинтересованы в вашем продукте, но и нуждаются в нем и могут себе его позволить.
Поэтому очень маловероятно, чтобы потенциальный покупатель, который удовлетворяет вышеуказанным условиям и только что узнал о том, что ваш продукт идеально для него подходит, позволяет удовлетворить ту или иную настоятельную потребность, избавиться от боли и т. п., вдруг сделал разворот и сказал категоричное «нет».
Если брать точные цифры, то такие случаи составляют не более 1–2 % от общего числа, что примерно соответствует доле идеальных продаж.
• «Возможно» – это означает, что потенциальный покупатель «сидит на заборе» и может спрыгнуть в любую сторону. В этом случае продавец должен быть готов столкнуться со всеми типичными возражениями, которые выдвигают потенциальные покупатели во второй части процесса продажи. Всего таких возражений насчитывается от 12 до 14, хотя половина из них – это вариации двух основных.
Я уже перечислял их в главе 2, но, чтобы освежить память, назову еще раз:
«Мне нужно подумать»; «Давайте я вам перезвоню»; «Пришлите мне дополнительную информацию»; «На данный момент я не располагаю свободными средствами»; «Я работаю с другим поставщиком/брокером» и т. п.; «Сейчас неподходящее время [время уплаты налогов, время отпусков, конец финансового года, Рождество, День сурка и т. д.]» и «Мне нужно посоветоваться с супругой/супругом, юристом, бухгалтером, деловым партнером, финансовым консультантом, астрологом» и т. д.