Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Первый принцип: не выкладывайте все козыри сразу
Если вы сразу же сообщите все ключевые преимущества вашего продукта, у вас не останется весомых аргументов, чтобы повлиять на потенциального покупателя, когда он выдвинет первое возражение.
Это одна из главных ошибок продавцов: они стараются выложить все преимущества продукта в первой же части презентации. В результате потенциальный покупатель получает всю важную информацию в начале и теряет интерес к дальнейшему. Вы бы стали смотреть фильм, если бы вам показали кульминационную сцену в первые пять минут просмотра? Следовательно, секрет написания эффективного сценария – в грамотном поэтапном плане.
Это похоже на строительство нового дома. Вы должны действовать постепенно: сначала заложить фундамент, затем возвести стены и только потом соорудить крышу. То же самое происходит и в продажах. Не думайте, что вам с лету удастся убедить человека купить. Вы должны кирпичик за кирпичиком выстроить его уверенность в каждом элементе трех десяток, преодолеть возражения, провести несколько циклов презентации – и только тогда у вас появится шанс увенчать выстроенный дом великолепным закрытием сделки.
Люди вообще не склонны разгоняться с нуля до 100 км/ч одним махом. Они предпочитают продвигаться постепенно, делая небольшие паузы, чтобы перевести дух и собраться с мыслями. Поэтому не рассчитывайте на молниеносную победу. Помните: выстраивание доверительных отношений и уверенности требует времени и должно следовать психологически грамотному, поэтапному плану.


Второй принцип: сосредоточьтесь на выгодах, а не на характеристиках продукта
По каким-то необъяснимым причинам большинство продавцов, обучавшихся по программе Sales 101, склонны сосредотачиваться на характеристиках продукта, а не на его пользе для потенциального покупателя.
Хочу уточнить: я не призываю вас вообще не упоминать о характеристиках продукта в презентации. Было бы нелепо расхваливать пользу продукта для потенциального покупателя, не объясняя, из чего она проистекает. Я говорю вам о том, что вы должны кратко описать конкретную характеристику – и тут же подробно и четко объяснить, чем именно она полезна для человека.
Помните: людей не очень интересуют характеристики продукта как таковые. Они смотрят на все сквозь призму собственной выгоды – они хотят знать, как это облегчит их жизнь, избавит ли их от боли, позволит ли проводить больше времени с семьей и т. п.