«Национальные стили ведения переговоров»

национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.[5]
Можно привести слова А.Громыко, одного из выдающихся отечественных политиков и дипломатов. Он говорил: «Лучше десять лет переговоров, чем один день войны». При этом А.Громыко указывал, что переговоры надо уметь вести, опираясь на силу экономики, а не на политику с позиции силы.
Р.И. Мокшанцев в работе «Психология переговоров» выделяет три наиболее крупные группы факторов, которые определяют особенности национального стиля ведения переговоров.
Первая группа связана с механизмами выработки решения. К ней относят степень свободы и самостоятельности руководителя на переговорах и степень его зависимости от инструкций, спускаемых ему вышестоящим руководством.
Вторая группа связана с ценностными ориентациями, религиозными традициями, особенностями восприятия и мышления нации.
Третья группа – это особенности поведения на переговорах: характерные тактические приемы, применяемые представителями той или иной культуры, специфика невербального общения.
Следует отметить, что национальные стили – это не устоявшиеся формы, они могут претерпевать изменения и успешно адаптироваться.
Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (можно привести пример российско-украинских отношений). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. [7]

3. 
   Разнообразие национальных стилей ведения деловых переговоров
   

Обобщая исследования по переговорному процессу, можно рассмотреть основные характерные черты некоторых национальных переговорных стилей, помня о том, что эти стили определяются, как отмечает большинство исследователей, поведением участников скорее как представителей определенного государства, нежели как представителей определенной нации. [6]
Например, вьетнамец или чех, получивший образование в США, воспринимает особенности американского мышления. А француз китайского происхождения, будучи участником переговоров, реализует на них скорее западный стиль поведения, чем восточный. Таким образом, происходит взаимопроникновение национальных стилей в практику переговоров.
3.1. Американский стиль
Американцам характерно внешнее проявление дружелюбия. Они ценят в людях открытость, честность, пунктуальность. Быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности, не любят перерывов. Часто проявляют эгоцентризм, считая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.
Американские дипломаты упорны, всегда хорошо подготовлены к переговорам и ожидают от собеседника такой же тщательной подготовки. Американцы славятся быстротой принятия решений, и обычное время проведения переговоров для них – от получаса до часа.
Американцы умеют и любят торговаться, при этом риски их не пугают. Настойчиво добиваются реализации своих целей, поэтому иногда кажутся агрессивными и грубыми. Америка относится к странам с низким уровнем контекста. Это значит, что во время переговоров произнесенные слова воспринимаются ими практически без учета возможного скрытого смысла.
Если предстоят переговоры с женщиной и неизвестно, замужем ли она, всегда — вне зависимости от ее возраста — обращайтесь к ней как к девушке: "мисс"; если дама замужем, она становится "миссис".
3.2. Английский стиль
Как известно, сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает высокий профессиональный уровень. Они склонны к тщательному анализу ситуации на переговорах, что позволяет делать соответствующие краткосрочные и среднесрочные прогнозы.
Английские партнеры прагматичны, сдержанны, вежливы, пунктуальны, менее склонны к риску, более осторожны в выборе альтернатив. У них хорошо развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они верят в «честную игру».
Они старательно избегают обсуждений любых личностных моментов, так как не одобряют вторжения в частную жизнь. Стоит учесть, что рукопожатие у них принято только на первой встрече, в дальнейшем можно обойтись устным приветствием друг друга.
Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала.
3.3 Французский стиль
Французский язык долгое время считался языком дипломатического общения, и сейчас является рабочим языком международных переговоров и конференций. Деятели из Франции уважают свой национальный язык и неохотно переходят на какой-либо другой. Поэтому проведение переговоров на французском языке вызовет у партнеров хорошие, положительные эмоции, что, возможно, поспособствует более благоприятному исходу.
Французы вежливы, учтивы, любезны, склонны к шуткам. Однако стоит учесть один нюанс: перебить собеседника для них, чтобы высказать критическое замечание или контраргумент – в пределах нормы. Часто бывает такое, что беседы переходят в оживленные дебаты.
Не являются любителями торгов, изначально занимают жесткую позицию, которой придерживаются, негативно относятся к компромиссам, не отличаются пунктуальностью. Франция относится к странам с высоким уровнем контекста, поэтому во время бесед нужно обращать внимание на скрытый смысл сказанного.
Принято употреблять титулы, звания и обращения без фамилий (месье, мадам, профессор, доктор и так далее). В случаях, когда есть сомнения, какое обращение лучше выбрать, действует простое правило: лишний титул лучше, чем пропущенный. [7]
3.4. Немецкий стиль
Характерная черта немецких людей – расчетливость. Перед переговорами им нужно быть уверенными в том, что эти переговоры принесут результат.
На встречах с ними очень важно быть опрятными, точными, аккуратными и пунктуальными. Немцы, как и американцы, относятся к культуре с низким уровнем контекста.
В ходе переговоров немцы последовательны: пока не закончат с обсуждением одного дела, не перейдут к другому.
Ценится официальность. К ним следует обращаться по фамилии, а не по имени, и желательно заранее узнать про наличие титулов у деловых партнеров.
Владимир Скопцов, старший консультант компании «Аксиком BKG» вспоминает следующий случай из жизни:
«Однажды для заключения крупного контракта в Германии мне за день пришлось объехать 5 удаленных друг от друга фирм, при этом средняя продолжительность переговоров была 15 минут. И все благодаря тому, что к назначенному сроку немцы не просто распечатывали все бумаги, но и отмечали закладками места, требующие уточнения. Но однажды я приехал на 10 минут раньше. В компании начался настоящий скандал, так как секретарь не успела к этому моменту разложить документы, хотя они были фактически готовы!» [7]
3.5. Японский стиль
Японские люди очень вежливы, дисциплинированны, терпеливы. Переговоры с ними идут неспешно. Стоит учесть, что для представителей восточных стран характерен высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс.
Особое значение приобретает невербальная сторона общения. На встречах с представителями Японии следует избегать физического контакта (рукопожатия нежелательны), а поклоны, наоборот, зададут хороший тон. Как правило, степень уважения к партнёру зависит от глубины поклона. При представлении вручаются визитные карточки, получать которые следует обеими руками, а в знак уважения необходимо прочитать. Японцев нужно называть по фамилии, добавляя в конце почтительное "сан". Фамильярность не допускается.
Японские переговорщики внимательно выслушивают своих партнеров, дают обратную связь в виде кивания головой. Стараются поддерживать дружескую атмосферу и не дают категоричных ответов. Вместо «нет» они предпочтут сказать «это будет трудно». Японцы ценят партнёров, которые идут на уступки, они рассматривают это как уважение к себе. Из традиций японцев можно отметить заключение важнейших соглашений в ресторанах.
Японские дипломаты, как и французские, чаще всего ведут переговоры и деловые переписки на родном языке, поэтому может потребоваться переводчик.
3.6. Африканский стиль
Африканские переговорщики, по большей части, медлительны; не отличаются пунктуальностью. В целом они дружелюбны, открыты, любезны, но держат дистанцию.
Африканские народы с уважением относятся к возрасту. Находясь на переговорах, дипломатам следует оказывать особое почтение старшим людям.
Вежливым тоном считается в дверях пропустить сначала мужчину, затем женщину или гостя. Этот обычай исходит из того, что мужчина должен первым встречать предполагаемую «опасность». Рукопожатия на встречах приветствуются. Хорошей традицией у африканцев является преподнесение подарков и сувениров – если заранее продумать этот момент, переговоры могут пройти эффективнее. Согласно этикету, при первой встрече подарки преподносят хозяева, а не гости. При последующих встречах взаимный обмен подарками становится обязательным, причем вручают их при расставании. [4]
3.7. Арабский стиль
Арабские переговорщики стараются устанавливать на встречах дружелюбную атмосферу взаимного доверия и в дальнейшем поддерживать её. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру приветливость и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Для них характерно избегание определенности, однозначных «да» и «нет». Вместо этого говорят: «Иншалла» или «Машалла» («Дай Бог» или «Не дай Бог») [7]. Время от времени они могут справляться о здоровье и семье близких своих партнеров.
На переговорах представители арабских стран предпочитают торговаться. Даже если сторонам не получается прийти к обоюдному согласию, они стараются оставить за собой возможность продолжить контакты. Отказ дают в мягком виде.
Во время переговоров хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу. [7]
На Ближнем и Среднем Востоке ни в коем случае нельзя передавать документы, визитные карточки, сувениры или какие-либо другие вещи левой рукой, а также подавать саму левую руку — в исламских странах она считается «нечистой».
3.8. Латиноамериканский
Латиноамериканцы - довольно открытые, приятные и гостеприимные люди. В этой стране принята довольна близкая дистанция между собеседниками.
При деловом общении традиционным приветствием является рукопожатие, но бизнесмены, которые знакомы уже достаточно давно, часто обнимаются при встрече. Женщины могут обмениваться поцелуями в щеки, при первом знакомстве — лишь рукопожатием.
Не следует назначать переговоры в середине дня – обычно в это время латиноамериканцы устраиваю двух-трехчасовой перерыв на обед и сон. Неприличным в этой стране считается ведение переговоров между мужчиной и женщиной наедине.
Как уже было отмечено, люди этой страны очень дружелюбны, поэтому переговоры с ними ведутся без особых затруднений, если проявлять к ним эмоциональный интерес, сопереживание. В большинстве случаев они стремятся к компромиссным соглашениям.
3.9. Русский стиль
Русские дипломаты во время переговоров предпочитают не рисковать, а действовать осторожно, выбирать наименее опасные варианты. Российские переговорщики стараются изначально занимать прочную позицию, выдвигая завышенные требования. Затем в процессе переговоров они идут на незначительные уступки – такой подход позволяет сблизиться с партнером и добиться нужного результата, подписания договора.
Русские руководствуются симпатиями: если партнер по каким-то причинам нравится, то ему пойдут на уступки, а если нет - контракт не подпишут.
Для русских характерно следующее: твердость в отстаивании своей позиции, простота в общении, выдержка и доброжелательность по отношению к партнеру, рассудительная манера переговоров, убедительность аргументаций. [7]
Российские переговорщики стараются находить общий язык с собеседниками, при необходимости идут на разумные компромиссы. Деловые переговоры обычно ведут длительное время.

Заключение

В заключении хочется отметить, что мир переговоров чрезвычайно обширен. Исследовав особенности национальных стилей в ведении деловых переговоров, можно сказать, что особое место по праву занимают международные переговоры, посредством которых устанавливается международное сотрудничество.
Выяснилось, что западная и восточная культуры ведения деловых переговоров имеют свои отличительные особенности, которые выражаются в вербальной, невербальной стороне общения, религиозных, ценностных и идеологических ориентациях, отношении к традициям.
Для того чтобы деловые беседы проходили успешно, стоит уделять внимание особенностям культуры, религии и этикета другой страны, предварительно знакомиться с их традициями, значениями жестов. Это позволит избежать оплошностей и неприятных ситуаций, провести переговоры на высшем уровне и установить крепкие, долгосрочные отношения с партнерами.

Список литературы

1. 
   Вильданова, Н. Г. Речевая коммуникация: теория, учебное пособие / Н. Г. Вильданова, Х. Н. Исмагилова, И. Б. Ковалева. – Уфа: РИЦ УГНТУ, 2013. – 248 с.
   
2. 
   Мельников И.В. Общение в деятельности менеджера – «И.В.Мельников», 2013. – 60 с.
   
3. 
   Скаженик Е.Н. Деловое общение, учебное пособие – Таганрог: ТРТУ, 2006. – 157 с.
   
4. 
   Скворцова В.Н. Профессиональная этика, учебное пособие – Томск: ТПУ, 2006. – 180 с.
   
5. 
   Шеретов С.Г. Ведение переговоров: учебное пособие – Алматы: Юрист, 2008. – 92 с.
   
6. 
   Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров: учебное пособие - Алматы: Данекер, 2004. – 154 с.
   
7. 
   ЮгСпецтехника: информационно – новостной аналитический журнал. Выпуск №51. Статья №3. – Ростов-на-Дону, ООО «Спецтехника», 2005 – Выходит один-два раза в месяц.
   

Интернет-ресурсы:

1. 
   Справочник студенческий – https://spravochnick.ru/mezhdunarodnye_otnosheniya/nacionalnye_stili_vedeniya_mezhdunarodnyh_peregovorov_na_sovremennom_etape/ – 26.09.2021
   
2. 
   Учебные материалы: § 1. Национальные стили ведения переговоров – http://txtb.ru/25/14.html -– 26.09.2021
   
3. 
   Особенности подготовки и проведения переговоров – https://studwood.ru/1093207/menedzhment/suschnost_etapy_delovyh_peregovorov – 19.09.2021
   
4. 
   Студенческий научный форум – 2015 – https://scienceforum.ru/2015/article/2015009038 – 19.09.2021
   
5. 
   Neznaniya.net – http://neznaniya.net/jekonomika/upravlenie/pravila-vedenija-peregovorov/1689-suschnost-nacionalnogo-stilya-vedeniya-peregovorov-ego-osnovnye-harakteristiki.html – 8.10.2021
   
6. 
   Laws.Studio: Политическая конфликтология, § 4. Национальные стили ведения переговоров – https://laws.studio/politicheskaya-konfliktologiya-knigi/natsionalnyie-stili-vedeniya.html – 16.10.2021