«Национальные стили ведения переговоров»

Деловое общение — это процесс взаимосвязи и взаимодействия деловых людей, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом. [1] Его участниками являются официальные должностные лица, которые ориентированы на достижение конкретных задач. К основной особенности делового общения относят его регламентированность, т.е. подчинение процесса общения установленным правилам и ограничениям.
Успех такой деятельности во многом зависит от того, насколько участники владеют искусством речевого общения, навыками эффективного взаимодействия с людьми, знают этикет делового общения, умеют вести переговоры.
Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. [3]
С давних пор люди ведут переговоры: заключают сделки и соглашения, договариваются о разделе имущества, собираются в научные экспедиции и так далее. Однако только в XX в. люди начали активно изучать вопросы ведения переговоров, поэтому деловой этикет считают самым молодым. В современном же мире ни одна сфера общественности не обходится без деловых переговоров.
По определению О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. [3]
Особенность переговоров заключается в том, что каждая сторона выступает по своим, не являющимся полностью идентичными интересам. Отсюда и возникает сложность поиска такого решения, которое удовлетворило бы всех собеседников.
Чтобы достичь хороших исходов переговоров, участники должны владеть навыками речевой деятельности, уметь находить подходы к разным людям, грамотно и аргументированно выставлять свою позицию и следовать основной цели переговоров – нахождение взаимоприемлемого решения, избегая при этом крайней формы проявления конфликта.
Проведение переговоров проходит в несколько этапов:

1. 
   Подготовка переговоров
   
2. 
   Проведение переговоров
   
3. 
   Завершение переговоров
   

Тщательная подготовка к переговорам – залог их успешного проведения. Здесь выделяют подготовку психологическую, организационную и содержательную.
Психологическая подготовка подразумевает собой настрой участника на полный эмоциональный контакт с собеседником. Нужно по максимуму сбавлять внутреннее напряжение, контролировать себя и руководить своими эмоциями. Проявление страха, тревоги, злости, обиды может значительно снизить эффективность переговоров.
Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы - где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»). Соответственно основными этапами организационной подготовки являются:
• выбор места и времени встречи;
• определение уровня проведения переговоров;
• определение и согласование повестки дня. [6]
Содержательная подготовка направлена на анализ проблемы предстоящих переговоров, выяснение основных интересов и потребностей обоих сторон, формирование общего подхода к переговорам, прогнозирование изменения ситуаций и возможных вариантов решения проблемы, проектирования наиболее благоприятных условий, составление необходимых документов.
Следующий, второй этап –