O„zbekiston respublikasi oliy va o„rta maxsus taʹlim vazirligi toshkent davlat iqtisodiyot universiteti
Download 0.88 Mb. Pdf ko'rish
|
MARKETING
- Bu sahifa navigatsiya:
- X BOB. TAShQI IQTISODIY FAOLIYATDA SAVDONI RAG„BATLANTIRISh YO„LLARI 10.1. Savdoni rag„batlantirish, uning mohiyati va vazifalari
|
A+ {AS+a+t+S)ik*t(l-S/M)
Formula tahlili shuni ko‗rsatadiki, sotuv hajmi o‗smagan (AS=0) taqdirda ham reklama xarajatlari nolga teng bo‗lmaydi. Agar sotuv hajmi etarli darajada va bozorni mazkur tovar bilan to‗yintirish darajasi yuqori bo‗lsa, bu holda xarajatlar miqdori kattalashishi mumkin (S/M-> 1). Agar firma biron-bir bozorga birinchi bor chiqayotgan bo‗lsa, dastlabki paytlarda uning sotuv hajmi deyarli bir xil bo‗lgan firma faoliyati bilan solishtirgan holda «boshqalarga ergashib borish» rejimida ishlashi maqsadga muvofiq. Odatda dastlabki yillarda firmaning ish natijalari salbiy bo‗lishi bozorga kirib borishda uchrashi muqarrar bo‗lgan qiyinchiliklarni tavsiflaydi. 98 X BOB. TAShQI IQTISODIY FAOLIYATDA SAVDONI RAG„BATLANTIRISh YO„LLARI 10.1. Savdoni rag„batlantirish, uning mohiyati va vazifalari Savdoni rag‗batlantirish bu — xaridor, sotuvchi va vositachilarga turli xil rag‗batlantirish vositalaridan foydalanishdir. Xaridorlarga yo‗naltirilgan rag‗batlantirishning mohiyati ularni tovarni muntazam va katta miqdorda sotib olishga undovchi tijorat foydasini taklif qilishdan iborat. Buning uchun sampling (tovar namunasini bepul tarqatish), ko‗ponlar, chegirmalar, kreditning turli shakllari (masalan, pulini bo‗lib-bo‗lib to‗lash, dastlabki badalning yo‗qligi va hokazo), mukofotlar, konkurslar, tova¬r namoyishi va hokazolardan foydalaniladi. Vositachilarga yo‗naltirilgan rag‗batlantirish ularni tovarni maksimal kuch-quvvat sarflagan holda sotish va xaridorlar doirasini kengaytirishga undaydi. Bu holatda ta‘sir ko‗rsatish usullari quyidagilardan iborat bo‗lishi mumkin: chegirmalar, reklama va shu kabi tadbirlarga subsidiyalar ajratish, konkurslar, bepul yoki imtiyozli narxda maxsus asbob-uskunalar taqdim etish. Sotuvchilar va boshqa savdo xodimlariga yo‗naltirilgan rag‗batlantirish odatda ularning ish ko‗rsatkichlari yuqori bo‗lishiga erishishni nazarda tutadi. Rag‗batlantirish va mukofotlash ma‘naviy qo‗llab- quvvatlash shaklida (masalan, «yilning eng yaxshi sotuvchisi» unvonini berish), pul mukofoti, qo‗shimcha ta‘til, firma hisobidan sayohat, qimmatli sovg‗a, korxonaning eng yaxshi xodimlari anjumaniga taklif etish ko‗rinishida bo‗lishi mumkin. Savdo sohasida sotuvni rag‗batlantirish ayrim hollarda «merchandayzing» deb ataladi. Sotuvni rag‗batlantirish samaradorligi bozorda iste‘molchilik xususiyatlari bir xil bo‗lgan raqobatlashuvchi tovarlar ko‗p bo‗lib, tovarning yetuklik bosqichiga o‗tishida firmaning bozordagi o‗rnini himoyalash zarur bo‗lgan yoki tovarlar o‗ziga- o‗zi xizmat ko‗rsatish usulida sotilayotgan hollarda yuqori bo‗ladi. Sotuvni rag‗batlantirishga doir chora-tadbirlar ichida personal sotuvlarga katta rolь ajratiladi. Personal sotuvlar bu — sotuvni rag‗batlantirish faoliyati, ya‘ni sotuvchi potensial xaridorga yordam beruvchi va uni tovarni (xizmatni) sotib olishga undovchi jarayondir. Personal sotuvdan samarali foydalanish uchun bir nechta shartlarni keltirish mumkin: 99 1. Firma unchalik katta emas yoki reklama qilish uchun mablag‗lari etarli emas bo‗lsa; 2. Agar xaridorlar hududiy jihatdan jipslashgan bo‗lsa; vsavdo xodimining shaxsiy ta‘siri xaridor bilan muloqot o‗rnatish va unda firma va uning mahsulotlariga ishonch uyg‗otish mumkin bo‗lsa; 3. Mahsulot qiymati yuqori bo‗lsa; 4. Tovarni namoyish qilish zarurati mavjud bo‗lsa; 5. Mahsulot buyurtmachining individual talablariga moslashtirilishi lozim bo‗lsa; 6. Tovar tez-tez sotilmasa; 7. Tovar eski tovarlarni qaytarib berish va qo‗shimcha to‗lov asosida almashtirib beriladigan tovarlar guruhiga kirsa. Personal sotuv bu — avvalo, kommivoyajerlar, savdo agentlari, ko‗rgazma va namoyish zallari personalining ishi; telemarketing (videomatn, telefaks, kompьyuter, telefon yordamida tovarni xarid qilishga undash, xarid haqida kelishib olish va bitim tuzish yoki kelishib olish va hatto sotuvdan keyingi xizmat ko‗rsatish), katalog va preyskurantlar bo‗yicha pochta orqali savdo (xaridorni istalgan usullar bilan reklama qilingan tovarni sotib olish uchun pul jo‗natish yoki hisob raqamiga o‗tkazishga undash) hisoblanadi. Download 0.88 Mb. Do'stlaringiz bilan baham: 
|