Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Ведите переговоры об отношениях. Если, несмотря на все ваши
усилия установить рабочие отношения и решать материальные вопросы
вне зависимости от них, проблемы сохраняются, приступайте к
обсуждению отношений и оценивайте их справедливо. Выскажите свою
обеспокоенность поведением другой стороны и обсуждайте это
поведение точно так же, как вы только что обсуждали материальные
вопросы. Не осуждайте противника и не принижайте мотивы его
поведения. Вместо этого объясните собственное восприятие ситуации и
чувства и попытайтесь выяснить восприятие и чувства противника.
Предложите независимые стандарты и справедливые принципы,
которые помогли бы вам установить разумные отношения друг с
другом. Не прибегайте к тактике давления. Переговоры должны
продвигаться вперед, а не топтаться на месте. Считайте, что другая
сторона вовсе не хотела, чтобы вы оказались в таком положении. Если
противник поймет всю неприемлемость для вас сложившейся ситуации,
он может пересмотреть занятую позицию.
Как всегда, вы должны постоянно иметь в виду свою наилучшую
альтернативу. В некоторых случаях другая сторона может понять, что
ваше беспокойство – это общая проблема. Но произойдет это только в
том случае, если они поймут, что наилучшая для вас альтернатива на
случай невозможности достижения согласия не слишком хороша для
них.
Вырабатывайте свое отношение к противнику по тому, как он
относится к вам. Мы вовсе не призываем вас к неконструктивному,
оскорбительному поведению. Не стремитесь «преподать им урок»,
поскольку этот урок очень редко оказывается тем самым, какой вы и
хотели преподать. В большинстве случаев подобный подход только
усиливает акцент поведения, которое вам неприятно и для вас
неприемлемо. Поступая так, вы заставляете противника чувствовать,
что он ведет себя так, как и все, и что это единственный способ

---

защитить собственные интересы. Ваше поведение должно явиться для
противника образцом для подражания. В этом случае вы сможете
стимулировать желательное для вас поведение и никоим образом не
поощрять неприемлемый образ действий, одновременно с этим не
поступаясь собственными материальными интересами.