Розикова Мафтуна Бахтеровна,, русский язык’’ из науки самостоятельная

2. Деловые переговоры
Переговоры, как уже было сказано, являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые же переговоры, ведущиеся в рамках сферы бизнеса, имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.
В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных именно вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.
Деловые переговоры - это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего собеседника.
Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах). Класс ведения переговоров, который чувствует ваш собеседник, сразу и намного повышает ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах, что так же сказывается на успешном для вас исходе встречи. Если при этом вы еще и проявляете своё личностное своеобразие, не становясь просто «переговорной машиной», шансов на успех становится больше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть вас как человека, безусловно, стоит.
Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры. При этом под беседой следует понимать не знаменитый чай, а встречу на которой предполагается обмен взглядами, точками зрения, мнениями, на которых люди делятся своим опытом. Переговоры же призваны, напротив, найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес.
Как правило, беседы и переговоры заранее планируются. В процессе подготовки переговоров и бесед необходимо избегать двух крайностей: одна крайность - не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в процессе переговоров; другая крайность состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарок и пауз, что лишает ее гибкости.
Обе крайности ущербны. Так как в первом случае инициатива может полностью перейти к партнеру. Переговоры без подготовки могут у вашего партнера зародить мысль о вашей некомпетентности в обсуждаемом вопросе. Излишняя детализация лишает вашу речь гибкости, что может привести к проигрышу, стоит вам немного отклониться от намеченного плана, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к растерянности и неуверенности, что так же может создать неблагоприятное о вас мнение.
Идеальным является, как говорится, «золотая середина», так как наиболее целесообразно выявить основные, ключевые моменты встречи, а так же определить линии поведения.
Подготовка к переговорам сложный и ответственный процесс. Она включает следующие этапы:
-выявление области взаимных интересов
-установление рабочих отношений с партнером
-решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи)
-нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числеформулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.
Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов. Различие этих двух направлений весьма условно.
Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:
-анализ проблемы и диагностика ситуации,
-формирование общего подхода, основных целей и задач,
-определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов,
-формирование предложений и их аргументация.
Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнеров по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.
В свою очередь организационная подготовка переговоров предусматривает:
-формирование делегации,
-методы подготовки к переговорам.
Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.
В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. При этом данные совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров. Так же в процессе подготовки к переговорам могут использоваться деловые или имитационные игры, позволяющие произвести ситуации на предстоящих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков ведения переговоров. В упрощенном варианте такие игры получили название «переговорных игр», где основное внимание уделяется не содержательным моментам, а умению взаимодействовать с партнером. Однако, они проводятся довольно редко, так как на их проведение затрачивается много времени и денег.
В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений. Один из моментов состоит в составлении балансовых листов. Для этого в две колонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и негативные последствия принятия решений. Балансовые листы позволяют систематизировать материал и получить комплексную оценку.