Savdo hajmi biznes muvaffaqiyatini belgilovchi omillardan biri. Ko'plab ishlab chiqarish kompaniyalari yil davomida o'zlarining imkoniyatlarini yuqori sur'atlarga oshirishga muvaffaq bo'lmoqdalar

Sotish san'ati

Do'konda, Internetda va telefonda tovarlarni qanday sotish kerak? Qoida universaldir: bitimni o'zaro foydali qiling. Oddiy qoidalarga rioya qilish savdo hajmini bir necha bor oshirishga yordam beradi:

1. 
   Reklama tijoratning harakatlantiruvchi kuchidir. Barkamol marketing siyosatini ishlab chiqish, sifatli va puxta o'ylangan reklama, sotishni ko'paytirishga qaratilgan tadbirlarni o'tkazish ko'plab odamlarni ushbu mahsulotni tan olishga majbur qiladi. Eng samarali usul bu Internetda yoki televizordagi reklama. Ushbu xizmat arzon emas, lekin yaxshi natija beradi.
   
2. 
   Savdo-sotiqdagi e'tirozlarga bag'ishlangan treninglar sizning sotuvchilaringizga nafaqat sotishni nazariy jihatdan o'rganish, balki amalda buni amalga oshirish imkoniyatini yaratadi. Xursandchilik va ijobiy narsa muvaffaqiyatli sotuvchining tarkibiy qismlaridan biridir. Professional menejer zavq bilan sotadi, u bir martalik foyda olish uchun buni qilmaydi. Axir, xaridor bilan do'stona aloqa uni yana do'konga tashrif buyurishga undaydi.
   
3. 
   Savdo texnologiyasi xaridlar sonini ko'paytirish va doimiy mijozlarga ega bo'lish imkonini beradi. Texnologiyalar qoidalaridan biri mutaxassisni ma'lum bir xaridorga tayinlashdir.
   
4. 
   Mukofotlar va bonuslar tizimini oling. "Sof ishtiyoq bilan" sotish hali hech kimga katta daromad keltirmadi.
   
5. 
   2010 yilda Stiv Djobs butun dunyoga texnologiyaning yangi mo''jizasini - iPadni taqdim etdi. Va uning narxi juda past edi, atigi 499 dollar. Bu juda yaxshi narx ... lekin kuting, nega? Undan oldin planshetlar bozorida hech qanday planshet yo'q edi, hech kim aniq aytib berolmasdi, ammo hamma bu juda zo'r va hatto juda past deb o'ylardi. Narx telefonlar va ko'pgina noutbuklarning narxidan yuqori edi, shuning uchun yaxshi ekanligiga ishonch qaerda?
   Yana bir narsa, nima uchun ular narx belgilarining oxiriga nines qo'yishmoqda? Qabul qiluvchilar allaqachon 499 - bu deyarli 500 dollarni tashkil etishini tushunishgan, shuning uchun bu dollar allaqachon mavjud bo'lgan narxni qo'ying. Ko'pchilik bu marketing harakatini ko'rganliklariga va bunga amal qilinmayotganiga aminlar. Ammo shundaymi? Haqiqat emas, haqiqatdan uzoq. Sizni shu tarzda boshqarayotganingizni va o'ljaga tushmasligingizni bilish ikki xil narsadir.
   Aslida, odamlar raqamlar bilan yaxshi do'st emaslar. Birliklar faqat haqiqiy foyda hisoblashi mumkin, tovarlarning haqiqiy narxini tushunishi mumkin. Aytaylik, sizga yoqadigan kozokda chegirma bo'lguncha kutib turing, keyin do'konga borib, kredit kartangiz bilan to'lang. Bank pulni ishlatish uchun foizni hisoblab chiqadi va chegirma bilan sotib olingan kozok avvalgidan qimmatroq ekanligi aniqlanadi.
   Shuningdek, ko'pchilik qarz olish bilan keladi. Hech kim real miqdorlarni hisoblamaydi, kichik oylik to'lovlari bilan vasvasaga tushmaydi, uzoq muddatli kreditlar uchun qarz oladi, ortiqcha to'lov summaning 100% ga yetishi mumkin.
   Sotuvchilar tovarlarning narxi ularga bog'liqligini tushunishadi. Mahsulot 50% arzonroq ekanligini ko'rganingizda ham, keyin ular ixtiro qilgan narxdan. Men maishiy texnika narxlarini bitta katta do'konda 30% chegirma bilan ko'rib chiqdim, keyin Internetda men shunga o'xshash taklifni chegirmadan, hatto undan ham pastroq narxda topdim. Ma'lum bo'lishicha, siz "shiftdan" olingan narxning 30 foizini tejaysiz.
   Keling, iPad-ning eng past narxiga $ 499-ga qaytaylik. Narx haqiqatan ham yaxshi degan ishonch qaerdan kelib chiqqan? Taqdimotdan bir necha oy oldin Apple tomonidan buyurtma qilingan ko'plab etakchi jurnallar va Internet saytlari yaxshi marketing harakatiga ega bo'lishdi. Taxminlarga ko'ra, ular ishonchli manbalardan, yangi planshet, uning faoliyati haqida ma'lumot e'lon qilishgan va shu kabi xususiyatlarga ega gadjet kamida ming dollarga tushishini ta'kidlashgan. Taqdimotda Jobs ham narx ancha yuqori rejalashtirilganligini ta'kidladi. Shunday qilib, odamlar 499 juda arzon degan taassurotga ega bo'lishdi. Ehtimol, narx juda yuqori bo'lgan, ammo odamlar boshqacha fikrda edilar.
   U qanday ishlaydi?
   Stolda yotgan 3 ta tennis to'pini tasavvur qiling. Taqdim etilganmi? Endi 4037 bilan bir xil maqsadlarni tasavvur qilishga harakat qiling. Ishonchim komilki, buni amalga oshirish deyarli imkonsiz bo'ladi va ular mos keladigan stolni tasavvur qilish qiyin. Ko'pgina odamlarning miyasi shunchaki bunday raqamlar bilan ishlashga qodir emas, chunki tabiat bizni bunday funktsionallik bilan ta'minlamagan va tabiiy tanlov matematik qobiliyatlarni hisobga olmagan.
   499 dollar va 500 raqami bilan hikoya raqamlar bizning narsamiz emasligini tasdiqlaydi. Agar siz farqni achinarli ekanligini tushunsangiz ham, atigi bir dollar, shunda ongli ong boshqacha qabul qilinadi. Bu bitta oddiy sababga ko'ra sodir bo'ladi - siz narxlarni chapdan o'ngga o'qiysiz va ko'p jihatdan faqat birinchisini eslaysiz. 499 dollarni "deyarli 500" deb emas, "to'rt yuzni" deb chaqirsangiz yaxshi bo'lardi. Ba'zan mendan bu yoki bu mahsulot qancha turadi, deb so'rashadi. Men javob beraman, ular yuz va bir necha rubl deyishadi, keyin men 199 dollarni tashkil etadi deb o'ylab o'zimni tutaman. Hatto bu marketing harakatini bilish va anglash ham narxlarni anglash xatolaridan himoya qilmaydi.
   Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, to'g'ridan-to'g'ri do'konda xarajatlarni hisoblab chiqishga, xaridlarni tejashga, kam xarajat qilishga yoki undan ham ko'proq pul sarflashga harakat qiladiganlar. Narx yorlig'i oxiridagi noma'lum to'rlar bizga narxni aniq va tezda hisoblash imkoniyatini bermaydi. Savolga javob bering, 5 ta avokadoning narxi 30 rubldan qancha turadi? Siz darhol javob berganingizga aminman. Endi bir xil miqdordagi avakado narxini hisoblang, lekin 29,89 dona. Menimcha, muammolar paydo bo'ldi.
   
6. 
   Brendga bo'lgan ishonish oqlanadi, ammo faqat ma'lum darajada. Agar sizda BMW avtomobili bo'lsa, unda yangisini sotib olsangiz, siz ushbu aniq markaga ustunlik berasiz. Apple mahsulotlaridan foydalanuvchilar uni Samsungga o'zgartirishi dargumon. Ammo ba'zi bir vaqtlarda tovar belgisi sizga hiyla ishlatishi mumkin. Siz mahsulotni idealizatsiya qilishni boshlaysiz, u etkazishi mumkin bo'lgan zavqni oshirib yuborasiz. Darhol aytishim kerak, men Prada-dan Gucci poyabzali va sumkalarini ta'qib qilayotgan modachilarni nazarda tutayotganim yo'q. Ular uchun brend bu qizlarni jamiyatning yuqori qatlamlariga yaqinlashtiradigan o'ziga xos yorliqdir.
   Men butunlay boshqachaman:
   1970 yilda Pepsi bitta qiziqarli tajribani o'tkazdi va uni "Pepsi muammolari" deb atadi. Cola va Pepsi bir xil ko'zoynaklarga quyildi. Odamlardan qaysi ichimlikning ta'mi yaxshiroq va qaysi biriga mos kelishini tanlash so'raldi. Aksariyat amerikaliklar Pepsi-ni tanlashdi. Ushbu tajriba juda katta muvaffaqiyat bilan yakunlandi, ko'plab ommaviy axborot vositalari bu haqda gaplashdilar va shundan keyin Cola shakar siropi ichida bo'g'ib qo'yishi kerak edi, savdo minimumga tushdi va kompaniya bozorning katta qismini tark etdi. Ammo, ko'rib turganimizdek, Coca-Cola bugungi kunga qadar Pepsi-dan yaxshiroq sotmoqda. Va shunga qaramay, hozir ko'pchilik Pepsi ancha mazali deb aytishadi.
   Bundan ham ajablantiradigan narsa shundaki, logotiplar ko'zoynakda bo'lganida, qizil fonda tanish bo'lgan oq matnni ko'rgan odamlar Coke-ni tanladilar. Ushbu hodisa Pepsi Paradoks deb nomlangan.
   Shunga o'xshash tajriba sharob bilan o'tkazildi. Bitta sinov guruhiga ichimlikning narxi ($ 90 va $ 10) deb nom berildi va deyarli hamma uning narxi yaxshiroq ekanligini aytishdi. Ammo narxlarning ikkinchi guruhini bilishmadi va ularning sifati bo'yicha javoblar 50-50 ga bo'lindi. Aytgancha, Xitoyda juda qimmat pivo (bir shisha narxi 40 dollardan oshadi) va u shtatlardagi arzon burdaga o'xshaydi, uning narxi shtatlarda 3 dollardan oshmaydi. Buning siri shundaki, tashabbuskor xitoyliklar chiroyli yorliqni yopishtirishdi, reklama kampaniyasini o'tkazishdi va narxni ko'tarishdi.
   Nima uchun u ishlaydi?
   Va yana, barchasi bizning miyamizda, aniqrog'i yarim sharlarda. Biri vizual idrok uchun javob beradi, ikkinchisi lazzat uchun. Logotipni ko'rmaganda, siz faqat ta'mga, haqiqiy ta'mga ishonasiz. Agar odam logotipni ko'rsa, u holda logotipni yaxshi, yaxshiroq va yaxshi ma'lum bo'lgan narsa bilan bog'laydigan xotira paydo bo'ladi, ya'ni ushbu tovar belgisi ostidagi mahsulotlar yaxshiroq bo'ladi.
   Logosiz miya sizga Pepsi ancha yaxshi va mazali ekanligini aytadi, uni tanlang. Ammo siz logotipni ko'rishingiz bilan miya takrorlaydi - "Qachon - bu juda ajoyib, uni ichish kerak." O'nlab yillar davomida reklama kompaniyalari va ma'lumotlarni odamning boshiga kiritish o'z vazifalarini bajargan. Kompaniyalar aslida xaridorlarni miya chayqashadi va ularni yaxshiroq yoki foydali narsani emas, balki sotishni xohlagan narsalarini sevadilar.
   

Ushbu atama bizning kundalik hayotimizda mustahkam o'rnashgan. Yirik savdo kompaniyalarida to'liq savdo bo'limlari mavjud, ularning xodimlari tijorat bilan shug'ullanishadi va "Qanday qilib sotish kerak?" Degan savolga javobni bilishadi. Ushbu kasb G'arbda bir yildan ko'proq vaqt davomida o'zlashtirildi. Savdo nima? Bu savdo yoki aylanmani ko'paytirishga qaratilgan harakatlar.
Ushbu harakatlarning asosiy vositalari:

• 
  narx belgilarining mavjudligi
  
• 
  ajoyib ekran
  
• 
  kompaniya standartlariga muvofiqligi.
  

Hech qanday yangilik yo'q. Savdo qoidalari Sovet davrida ham ishlagan, ammo bunday rangli nomga ega bo'lmagan. Mahsulot hujjatining bir turi sifatida narx yorlig'i - bularning eng muhim tarkibiy qismi. U narx va ishlab chiqaruvchi haqida ma'lumotni o'z ichiga oladi. Savdo qoidalarini qo'pol ravishda buzish - mol-mulk tushumidagi miqdordagi tovarlar narxidagi nomuvofiqlik. Bunga katta chakana savdo do'konlarida, kichik do'konlarda - sotuvchida, onlayn-do'konda - ma'mur uchun javobgar bo'lgan ma'mur.