Sotish kanallarining iqtisodiy roli. Bozorni egallash strategiyasi. Sotishni rag‘batlantirish

2. Bozorni egallash strategiyasi.
Bozor kanalini tanlashda bozorga kirish masalasini yechish uchun bozorni egallash darajasi kerakligi to‘g‘risida savol tug‘iladi, Bu savolni yechish uchun bozorni egallash 3 strategiyasiga murojaat qilamiz:
1. Sotishning intensiv strategiyasi - maksimal sonli omborlardan va savdo shaxobchalardan foydalanish. Bu strategiya har kuni talab tovarlari va kam mehnat sig‘imli xizmatlar uchun to‘g‘ri keladi. Xususiyatlari: bozorlar bo‘yicha tovarlar rentabelligi har xilligi, tovar markasi imidjini qo‘llab quvvatlash qiyin.
2. Sotishning saylov sistemasida mahsulot tayyorlovchi hamma vositachilarni jalb qila olsada, lekin hamma vositachilardan foydalanilmaydi.
3. Eksklyuziv sotish sistemasi - bu tayyorlovchining faqat bir savdogarlar orqali bozorni egallash usuli, bitta savdogar aniq territoriyada aniq mahsulotni sotish huquqini oladi.
Eksklyuziv sotishning asosiy shakli bo‘lib franshiza hisoblanadi.
Franshiza - iste’molga loyiq tovarlar va xizmatlarni sotuvchi vertikal shartnomali marketing sistemasidir.
U franshizer nomli bir firma boshqa firmaga chegarallangan territoriyasida o‘rnatilgan qoida-tartibga asosan ma’lum bir narsa asosida biznes olib borish huquqini ko‘rsatuvchi o‘zoq muddatini shartnoma munosabatlarini ifodalaydi. Sotish kanalida kommunikatsion strategiyalar.
Vositachilar hamdo‘stligi - firma marketing strtegiyasini muvofiqligini oshirishning kaliti. Unga erishish uchun firma "itarish" va "tortish" kommunikatsion strategiyalarni tanlashi mumkin.
"Itarish" strategiyasi-bu strategiyaga asosan firma o‘z assortimenti bo‘yicha kerakli zahiralarni yaratib savdo zalida bu assortiment uchun yaxshi o‘rin ajratib xaridorlarga shu firma tovarlarini sotib olishga hissiyot uyg‘otadi. Uning maqsadi vositachiga yaxshi sharoitlar taklif qilib o‘z tovarini turli yo‘l bilan unga taklif qilib, shu vositachilar bilan ham jihatlikda ishlashga erishishdir.
Bu strategiyaning maqsadi taklifnomalar asosida tovarlar yaratish va xaridorlarning o‘zi vositachilarga nisbatan shu tovarlarni sotib olish uchun savdo-sotiq xissiyotlarini uyg‘otishdir.
Birinchi strategiyada qarama-qarshi holatda firma vositachilar bilan ham jihatlik qilishga majbur bo‘ladi.
Uchinchi strategiya aralash strategiya bo‘yicha firma kommunikatsiyalar bo‘yicha va taklif hamda sotish sistemasi orasida tovarlar harakati bo‘yicha o‘z kuchlarini taqsimlaydi.