Sotish kanallarining iqtisodiy roli. Bozorni egallash strategiyasi. Sotishni rag‘batlantirish

3. Sotishni rag‘batlantirish.
Sotishni tashkil qilish savollaridan biri bo‘lib sotish xarajatlarining tahlili, savdo natsenkalarini aniqlash, tovarlarni sotish ishlari rentabelligini va firma faoliyatini oshirish bo‘yicha tadbirlar ishlab chiqish hisoblanadi. Sotish xarajatlarini tahlil qilishda quyidagi funksiyalarni bajarishda xarajatlar hisoblanadi: transport, sotish, saqlash, aloqalar, axborot, sotuvchi boshqarish va boshqalar. Shuni bilib qo‘yish kerakki kichik hajmdagi sotishda o‘zun kanalli samarali, qisqa kanal esa teskarisi. Ћar xil turdagi sotish kanallari aniq zonalari samaradorligi aniq tovarlar va bozorlar bilan aniqlanadi. Ћar xil turdagi tovar sotish kanallari uchun samaradorlik zonasi.

bu yerda:

A - optimal miqdordagi vositachilarga ega bo‘lgan sotish o‘zun kanalining samaradorlik zonasi.
B - kam miqdordagi vositachilarga ega bo‘lgan sotish qisqa kanalining samaradorlik zonasi.
Tovarni sotishni rag‘batlantirish savolining yechimini quyidagi metod bo‘yicha motivaniya uchun xarajatlarni hisoblashdan boshlanadi:
tovar ishlab chiqaruvchilar imkoniyati yoki naqd mablag‘lardan hisoblash metodi
sotish hajmiga nosbatan foizlarda hisoblash metodi
raqobatli tenglikda hisoblash metodi
aniq maqsadlar va vazifalar asosida hisoblash metodi
Moddiy rag‘batlantirishdan tashqari ma’naviy rag‘batlar ham qo‘llaniladi. Rag‘batlantirish yo‘nalishlari orasida marketologlar obyektni rag‘batlantirishni oxirgi natija kabi alohida ajratadilar. Obyektni rag‘batlantirishga iste’molchilarni, savdo sohasini, firma savdo persionalini rag‘batlantirish kiradi. Iste’molchilarni rag‘batlantirish quyidagi metodlarni qo‘llash orqali amalga oshiriladi:
Tovar nusxalarini iste’molchilarga bepul tarqatish, (ish joyida, pochta orqali, magazinda, reklama ilovasida).
Imtiyozli bahoda qadoqlash va uzatish
Mukofotlar - boshqa tovarni sotib olish uchun rag‘batlantirish sifatida bahosi past boshqa tovarni bepul berish
Sovgani bepul berish sharti bilan konkurslar
Talonlar- iste’molchi bir tovarni sotib olib, uni yana almashtirish huquqini beruvchi mukofot turi
Ekspozitsiyalar va tovarni sotish joylarida uni namoyish etish.
Savdo sohasini rag‘batlantirish quyidagi metodlarni qo‘llash bilan amalga oshiriladi: tovarni bepul berish; tovarni nomenklaturaga kiritish uchun birgalikda reklamalar o‘tkazish;dilerlar savdo konkurslari o‘tkazish; mukofotlar berish va boshqalar.
Savdo personalini rag‘batlantirish mukofotlar, konkurslar, konferensiyalar, putyovka-yo‘nalishlar berish metodlarini qo‘llash orqali amalga oshiriladi.