Sotish Marketing va sotuvlar

Marketing bo’limi ishini tashkil etish

Mehmonxona korxonasiga bozor tahlilini o’tkazishga, marketing tadbirlarini rejalashtirish, ularni amalga oshirish va nazorat qilishga qodir bo’lgan kishilarga ega bo’lish zarur. Mehmonxona unchalik yirik bo’lmaganda, marketing bo’yicha hamma ishlarni bir kishi bajarish ham mumkin. Yirik mehmonxonalarda marketing bo’limida ko’plab mutaxassislar, jumladan, xizmatlarni o’tkazish, bozorni tadqiq etish, reklama bo’yicha, pablikrileyshnz bo’yicha va hokazo mutazassislar ishlaydi.
hozirgi zamon mehmonxonalarida marketing faoliyati turlicha tashkillashtirilgan. Eng ko’p tarqalgan shakl funksional tashkil etish bo’lib, bunda marketing turli yo’nalishlari boshida faoliyat konkret turlari bo’yicha mutaxassislar turadi: sotuvlar bo’yicha boshqaruvchilar, reklama bo’yicha menejerlar, marketing tadqiqotlari bo’yicha ekspertlar, sifat va yangi xizmat turlari bo’yicha boshqaruvchilar faoliyat ko’rsatadi. o’z xizmatlarini butun mamlakat bo’ylab va xorijda sotayotgan mehmonxona maqsadlarida ko’pincha geografik tamoyil bo’yicha tashkil etishdan foydalaniladiki, bunda sotuvlar va marketing bilan shugullanuvchi xodimlarga muayyan mamlakatlar, mintaqalar va viloyatlar biriktirib qo’yiladi. Geografik tamoyil bo’yicha takomillashirish sotuvlar bo’yicha mutaxassislarga bevosita ularga biriktirib qo’yilgan hududda ishlashga, o’z xaridorlarini yaxshiroq bilishga va xizmat safarlari bilan bog’liq bo’lgan xarajatlarni qisqartirishga imkon beradi.
Memonxona korxonasi miqyosi va uning oldida turgan vazifalarga bog’liq holda marketing bo’limi quyidagi tarzda tashkil etilishi mumkin:

• 
  Oddiy o’tkazuv bo’limi. Uncha katta bo’lmagan mehmonxona, qoida tariqasida, odatda vazifalari sirasiga mehmonxona ish yuklanmasini oshirish kiruvchi o’tkazish bo’yicha boshqaruvchi o’rinbosari lavozimini tashkil qiladi. Boshqaruvchi o’rinbosari nomerlar sotilishida bevosita ishtirok etadi. Marketing tadqiqotlari yoki reklama kampaniyalari o’tkazish uchun maslahatlashuv firmalari va reklama agentliklari bilan shartnomalar tuziladi.
  
• 
  Marketing funksiyasini bajaruvchi o’tkazuv bo’limi o’rtacha mehmonxonalar ishi uchun xarakterlidir. o’z faoliyatini kengaytirib borgani sayin mehmonxona turistik bozorning boshqa segmentlari bilan shugullanishiga yoki yangi geografik bozorlarga chiqishiga to’g’ri keladi. Mahalliy xaridorlar ehtiyojlarini va bozor potensialini o’rganish uchun tanlab olingan tumanda marketing tadqiqotlari o’tkazish va reklama kampaniyasini amalga oshirish, qisqasi, o’zini va o’z mahsulotlarini tanishtirishi zarur. Ana shu vazifalarni hal qilish uchun mehmonxona marketing tadqiqotlari va reklama bo’yicha mutaxassislarni ishga yollaydi, shtatlar ro’yxatida esa marketing funksiyalarini bajarishga rahbarlik qilishni amalga oshiruvchi marketing bo’yicha boshqaruvchi degan yangi lavozim ham paydo bo’lib qolishi mumkin.
  
• 
  Mustaqil marketing bo’limi mehmonxona rahbariyati foydani ko’paytirish nuqtai nazaridan marketing funksiyalarini muvofiqlashtirishni mustaqil bo’linmaga konsentirlash maqsadga muvofiq ekanligini tushunib yetganidan keyin tashkil etiladi. Katta Mehmonxona korxonasi marketing tadiqiqotlariga, yangi xizmatlar ishlamiga, reklama va o’tkazuvni rag’batlantirishga, servisni yaxshilashga qo’shimcha sarmoya sarflashga yo’l qo’yaverishi mumkin. Ana shunday mehmonxonalarda o’tkazuv bo’yicha ishlarga sotuvlar bo’yicha personal jalb etiladi. Marketing bo’yicha bo’linma rahbariga, odatda, zarur bo’lgan byudjet ajratiladi. Mazkur bosqichda o’tkazuv va marketing — o’zaro chambarchas boglanishi lozim bo’lgan ikkita har xil funksiyadir.
  

Kuchlarning shu zaylda taqsimlanishi rahbariyatga o’z mehmonxonasi imkoniyatlari va muammolariga nisbatan yanada balanslashtirilgan yondoshuvni amalga oshirishga imkon beradi.
Keling, taxmin qilaylik: mehmonxonada nomerlarni sotish hajmi pasayib bormoqda va rahbariyat muammoga yechim izlamoqda. Nomerlarni o’tkazish va sotish xizmati rahbari xizmat shtatlarini ko’paytirishni, uni xodimlarini ish haqini oshirishni, kim ko’proq sotadi» tipidagi musobaqa o’tkazishni, savdo vakillarini malaka oshirish kurslariga jo’natishni yoki o’tkazish va sotishni raxbatlantirish uchun nomer uchun narxni pasaytirishni taklif qiladi. Mehmonxona boshqaruvchisining marketing bo’yicha o’rinbosari bozorda yuzaga kelgan vaziyatni tahlil qilib chiqishi lozim. Aniqlashi kerak, mehmonxona rostdan ham aynan kerakli segmentlarga xizmat ko’rsatmoqdami? Mehmonxona tomonidan havola etilayotgan xizmatlar va uning raqobatchilarini maqsadli iste’molchilar tomonidan baholanishi o’zgarmadimikan? Xizmat ko’rsatish standarlaridagi, xizmatlarga yo’ldoshlik qiluvchi uning uslubida, ularning taqsimlanishi va harakatlanishida ro’y bergan o’zgarishlar o’zini oqlayaptimi?

• 
  Zamonaviy marketing bo’limi. Sotuv va marketing bo’yicha bo’linma rahbarlari birgalikda ishlashlari lozim, ammo ular o’rtasida tarang munosabatlar, bir-biriga ishonmaslik tez-tez vujudga kelib turadi. O’tkazuv bo’yicha boshqaruvchi marketing kompleksida uning bo’linmasiga ajratilgan o’rindan norozi, marketing bo’yicha boshqaruvchi esa nomerlarni sotish bilan to’g’ridan-to’g’ri bog’liq bo’lmagan tadbirlarga tobora ko’proq mablag’ talab qiladi. Marketing bo’yicha rahbarning vazifasi esa, o’sishning maqsadli imkoniyatlarini belgilash, bajarilishi uchun o’tkazuv xizmati xodimlari javob beradigan marketing strategiyalari va dasturlarini ishlab chiqishdan iborat bo’ladi. Marketologlar, tadqiqotlar jarayonida olingan ma’lumotlardan kelib chiqqan holda bozor segmentlarini aniqlash va tushunishga harakat qiladilar, rejalashtirish bilan shug’ullanadilar, uzoq muddatli istiqbolni har doim kallaning bir chetida saqlab turadilar. Ularning maqsadi— mehmonxona foydasini oshirishga erishish va unga tegishli bo’lgan bozor ulushini kengaytirishdir. Sotuvlar bo’yicha mutaxassislar esa, aksincha, o’z ish tajribasiga suyanadi, har bitta konkret xaridorgacha borib yetishga harakat qiladi. O’tkazuv xizmati xodimlari ish vaqtining asosiy xajmi mijozlar va buyurtmachilar bilan shaxsan muomala va muloqot qilishga ketadi. Ular bugungi kun bilan yashaydilar va o’tkazish bo’yicha o’z rejasini bajarishga harakat qiladilar. Basharti, agar o’tkazuv va marketing o’rtasida ziddiyatlashuv vujudga kelgudek bo’lsa, unda mehmonxona rahbariyati mojaroni tushunib olishi zarur: yoki marketingni o’tkazuv bo’yicha boshqaruvchi rahbarligi ostiga qaytarish kerak, yoxud bu xizmatni marketing bo’limi rahbari sarkorligi ostida birlashtirish, savdo personali uchun javobgarlikni ham uning zimmasiga yuklash kerak bo’ladi. Oxirda zikr etilgan qaror aynan zamonaviy marketing bo’limi asosida turadi — bu bo’limga marketing va o’tkazuv bo’yicha direktor rahbarlik qiladi, u yoki bu marketing, jumladan, o’tkazuv funksiyalarini bajaruvchilarning hammasi uning itoatida bo’ladi.
  

Darvoqe, hatto faol ishlayotgan marketing bo’limi ham bozorda mehmonxonani har doim ham muvaffaqiyatsizliklardan asrab qololmaydi. Hamma-hammasi korxonaning qolgan bo’linmalari mijozlarning zarurat va ehtiyojlariga qanday munosabatda bo’lishiga, ular o’zining marketing mas’uliyatini qanday idrok etishiga bog’liq bo’ladi.
Basharti, agar mehmonxona ahvoli to’g’risidagi bahs-munozaralar vaqtida funksional xizmatlarning rahbarlari shunchaki marketing bo’limiga barmog’ini bigiz qilib ko’rsatsalar, jumladan: «Bu ularning ishi» deb turib olsalar, marketing bo’yicha sa’y-harakatlarni samarali deb atash iloji bo’lmaydi. Barcha xodimlar o’z ish o’rni uchun eng avvalo mehmonxonaning xizmatlaridan foylalanishni xush ko’radigan mijozlaridan qarzdor va burchli ekanliklarini anglab yetsalar, korxonadagi samarali marketing siyosati xususi yuritish mumkin bo’ladi.
Paradoks shundaki, mehmonxona korxonasi sarf-xarajatlarni qisqartirish va tashkiliy tuzilmani o’zgartirishga kirishgan mahalda asosiy zarba marketing va sotuvlar bo’limi chekiga to’g’ri keladi. Ayni mahalda hech kim ularning oldida turgan vazifani bekor qilmaydi: maksimal darajada imkoni bo’lgan daromadni ta’minlash kerak.
Hozirgi kunda barcha katta mehmonxonalar tashkiliy tuzilmani o’zgartirmoqda, uni bo’limlarda emas, balki hal qiluvchi jarayonlarda qayd etmoqda. Bo’limlar bo’yicha tashkil etish ko’p jihatdan qo’shimcha xizmatlar havola etish, mijozlarni jalb etish va saqlab qolish, nomerlarni bronlashtirishga buyurtmalarni qayta ishlash, ommaviy kelganlarga xizmat ko’rsatishni tashkil etish, konferensiyalar o’tkazish kabi asosiy vazifalarning hal etilishini to’xtatib qo’yadi. Ana shu maqsadlarda mehmonxonaning boshqa bo’linmalarida doimiy ishlovchilar orasidan aralash komandalar yoki tezkor harakat guruhlari tashkil etilmoqda. Marketing bo’limi ana shu xodimlarning o’qitilishi, ularning komandalarga tayinlanishi va ularning ishi natijalarini baholash bilan shug’ullanadi.