Sotish Marketing va sotuvlar

Mehmonxona biznesida marketing va sotuvlar

Reja:

0. 
   1.Mehmonxona biznesida turistik mahsulotlar yoki xizmatlarni sotish
   
1. 
   2.Marketing va sotuvlar bo’limi
   
2. 
   3.Mehmonxona korxonasida rejalashtirish jarayoni
   
3. 
   4.Marketing bo’limi ishini tashkil etish
   

0. 
   Mehmonxona biznesida turistik mahsulotlar yoki xizmatlarni sotish
   

Mehmonxona biznesida turistik mahsulotlar yoki xizmatlarni sotishni ifodalovchi ikki atama-ta’rif mavjud: personal (shaxsiy) va korporativ sotuv.
Personal sotuvlar deyilganda, mehmonxonaning bitta yoki bir guruh potensial xaridorlar bilan ularga taklif etilayotgan xizmatlarni sotish maqsadidagi bevosita kontakti (aloqa va muloqoti) tushuniladi. Shaxsiy sotuvlar sotuvning qimmat, ammo bag’oyat samfrali usuli sanaladi va potensial xaridorlar yoki buyurtmachilarni axtarib topish, ularga xizmatlar taqdimotini tashkil etish, muzokaralar va sotuvlar yakunlanishi kabi xizmatlarni havola etishga oid shartnoma tuzilishini o’z ichiga oladi.
Korporativ sotuvlar xizmatlar bilan vositachilar orqali savdo qilishni anglatadi. Masalan, bir qancha mehmonxonalar ular tomonidan tavsiya etilayotgan xizmatlarni potensial xaridorlar e’tiboriga yetkazuvchi yagona savdo vakili xizmatlaridan foydalanadilar. Bunday sotuvda mujassamlashgan g’oya shundaki, alohida bir mehmonxona o’zi uchun muhim bo’lgan bozorni tadqiq etish imkoniyatiga ega bo’lmaydi, butun boshli tarmoqni ifoda etuvchi savdo personal vositachilik firmalari esa aniq turistik bozorda ana shu tarmoqning barcha otellarini tavsiya etishi va sotishi mumkin (mehmonxonalar zanjiri mavjud bo’lishi majburiy emas).
Garchand sotuvlar va marketing bir-biri bilan chambarchas bog’langan bo’lsa-da, ular ishchanlik faolligining ikkita funksiyasini o’zida ifoda etadi. Ular o’rtasidagi tafovut va o’zaro aloqadorlikni tushunib olish juda muhim.
Marketing quyidagilar mavjudligini anglatadi:

• 
  to’g’ri mahsulot;
  
• 
  to’g’ri joy;
  
• 
  to’g’ri vaqt;
  
• 
  to’g’ri narx bo’yicha va ana shu mahsulot mavjud ekanligi haqida xaridor bilishiga ishonch bo’lganda.
  

Sotuvlar esa iste’molchi tomonidan uning ehtiyojlariga yoki tashkilotning ishbilarmonlik maqsadlariga mos keluvchi mahsulot yoki xizmatni sotib olish to’g’risida xaridorning qarorini shaxsiy kontakt orqali olishni anglatadi.
Mehmonxona xizmatlari mahsuloti betakror va rang-barangdir. U moddiy bo’lishi mumkin (restoranda tushlik), binobarin, xizmat ham ham (nomerni yig’ishtirish), shuningdek, har ikkalasining kombinasiyasi ham bo’lishi mumkin. Unga muayyan xarakteristikalar xosdir.
Mehmonxona mahsuloti — sotib olish, foydalanish yoki iste’mol qilish uchun bozorda xaridor e’tiboriga havola etish mumkin bo’lgan narsalar yig’indisidir. U jismoniy ob’ektlar, xizmatlar (servis), joy, tashkilot va g’oyalarni o’z ichiga oladi. Masalan, turist yoki biznesmen uchun mehmonxonada bo’lib turish to’g’risida umumiy taassurotni shakllantirish safar boshlanishidan ancha oldin boshlanadi va vizalar, sayohat usullari, milliy madaniyat xususiyatlari, oshxonaning o’ziga xosliklari, ko’ngilochar tadbirlar va hokazolar to’g’risidagi tasavvurni o’zida ifoda etadi.
Mehmonxona mahsulotlari, binobarin, turistik mahsulotlar kombinasiyalari rang-barangligi faqat ijodiy idrok va ilhom imkoniyatlari bilan cheklangan bo’ladi, xolos. Basharti, mehmonxona o’z shaxsiy xizmatlari kombinasiyalari variantlari nihoyasiga yetgan deb hisoblasa, unda raqobatchilik qilmaydigan firmalar bilan birgalikda yangi xizmatlar ishlamini amalga oshirishi, misol uchun, nomer bilan birga paketga restoran xizmatlarini, avtomashina ijarasini, teatrga patta, ekskursiyalar va hokazolarni ham qo’shib qo’yishi mumkin.
Mahsulotning spesifik xarakteristikasi marketing va sotuvlar mahalida bozorda mahsulotning narxi va ilgari harakatlanishiga nisbatan ham ta’sir o’tkazadi.
Bundan tashqari, turistik mahsulot uchun ko’plab boshqa mahsulotlarga taalluqli bo’lgan jihatlar ham xosdir. Mavjud bo’lishning hayotiy sikli konsepsiyasi mahsulotni rejalashtirish va rivojlantirish uchun ham xuddi uning sotuvi va marketingi singari muhimdir. Mahsulotning mavjud bo’lishining hayotiy sikli uning bozorda sotuvi va joylashuvi singari xarakterlari doimiy emasligini namoyish etadi. Bu har qanday savdo markalari, iqtisodiyotning barcha tarmoqlari va kichik tarmoqlari uchun, shuningdek, konkret mahsulotlar va xizmatlar, mahsulotning yangi turlari uchun xarakterlidir.
Mahsulot umrining aniq davomiyligi majud emas. Bir xillari shiddatli o’sish va pasayish asnosida qisqa umr ko’rsa, boshqalari uzoq yillar davomida hamisha xaridorgir bo’ladi.
Mahsulotning hayot sikli to’rt fazadan iborat:

1. 
   Joriy etish — bu, mahsulot bozorga kiritiladigan, sotuvlar sekin o’sadigan bir davr bo’lib, bu bosqichda foyda bo’lmaydi;
   
2. 
   o’sish — bu, o’sib borayotgan foyda bozorlariga mahsulotning tez kirib borish davridir.
   
3. 
   Etuklik — sotuvlar o’sishi to’xtashi davridir, chunki bu paytga kelib mahsulot potensial xaridorlarning ko’pchiligi tomonidan qabul qilingan bo’ladi. Foyda esa, raqobatchilardan mahsulotni himoya qilish uchun marketing xarajatlari o’sishi tufayli baravarlashadi yoki pasayadi.
   
4. 
   Cho’kish — sotuvlar va foyda keskin tushib ketadigan davr.
   

Mehmonxona sanoati mahsulotlarining hammasi ham yagona namuna bo’yicha rivojlanmaydi. Ayrim xizmatlar juda tez tatbiq etilishi va xuddi shunday tez yo’q bo’lib ketishi mumkin. Masalan, tungi klublar odatda keskin o’zgaruvchi egri chiziqni yuzaga keltirgan holda qisqa hayotiy siklga ega bo’ladi.
Mehmonxona biznesida ko’pincha ayrim otellar cho’kishga mubtalo bo’lishi ham mumkin. Kapital ta’mirlash yoki to’liq ta’mirlash ishonarli jozibadorlikka qayta erishishga imkon beradi, o’sishning yangi bosqichi boshlanadi.
Mehmonxona sanoatining boshqa mahsulotlari esa, masalan, kazino uzoq vaqt mobaynida yetuklik bosqichida qolishi mumkin.
6-jalvalda mahsulot hayot siklining har bir fazasi kengaytirilgan xarakteristikasi bilan keltirilgan (Doyle P. The realities of product life circle, 1976).
Ko’pchilik kompaniyalar zarur vaqtda bozorga kirib borish uchun foydalanilishi mumkin bo’lgan bir qancha mahsulotlar va xizmatlarga egadirlar. Bu usul ko’pincha mahsulot yetuklik fazasini saqlab ta’minlab turish uchun qo’llanadi.
Mahsulot hayot sikli konsepsiyasi bozorda mahsulotning ishlashini tavsiflab berish uchun zarur. U mahsulotdan foydalanish muddatini belgilash uchun bir dastak emas, balki bozor ishi, uning muhiti va raqobtni inkishof etish, shuningdek, bozor kuchlari ta’siriga mahsulotning javob raeksiyasini oldindan ko’ra bilish usuli sanadi.
13.1-jadval