Sug’urta ishi” fanidan Mustaqil ishi Sug’urta mahsulotlarini sotishni tashkil etish Bajardi: mm 58-2 talabasi Begmatova Arofat Tekshirdi: Sharipov U

2. Sug’urta maxsulotini sotish tizimi
Sug‘urta maxsulotlari savdosini tashkil qilish sug‘urta kompaniyasiningmuhim va sermashaqqat jarayonlaridan biri. Sotish tizimining asosiyvazifasibo‘lib sug‘urtalovchi va sug‘urta qildiruvchi o‘rtasida samarali munosabatlarningo‘rnatilishi yoki bu sistemaning qanday tashkil etilishi to‘g‘ridanto‘g‘rikompaniyaning daromadiga bog‘liq bo‘ladi. Sug‘urtalovchiningsug’urtamaxsulotini sotish tizimidagi asosiy prinsipi iste’molchining talabini maksimaldarajada qondirish va buning natijasida sug‘urta mahsuloti savdosini yuqoridarajaga chiqarish. O‘z-o‘zidan sug‘urta xizmatlari bozori sug‘urtaoperatsiyalarining ketma-ketligini ifodalaydi va quyidagi asosiy bosqichlarnio‘zichiga oladi:
1) tayyorlov faoliyati (bozor tuzilishi, potensial mijozlarni aniqlash, mavjudva yashirin holdagi talab va ehtiyojlarni aniqlashtirish, sug‘urta qildiruvchigamurojaat qilishning eng maqbul yo‘lini topish);
2) sug‘urta mahsulotini sotish (mijoz bilan aloqa o‘rnatish, sug‘urtaqildiruvchida sug‘urta qildirishning zaruriyatiga ishonch tuyg‘usini shakllantirish,sug‘urta shartnomasini rasmiylashtirish);
3) savdodan keyingi xizmat ko‘rsatish (axborot olish, yuridiktarafdanvamaslahat berishni qo‘shib olib borish, sug‘urta holatlarini tekshirish, zararningnarxi, sug‘urta holatlarini tartibga solish, sug‘urta hodisasiningoqibatlarinitugatishga ko‘maklashish). Savdo tizimi sug‘urta bozori bo‘g‘imlariga muvofiqquriladivaauditoriyaning biror maqsadga qaratilgani, bozor talablari va sug‘urtamahsulotixususiyatlariga bog‘liq holda o‘z tuzilishiga ega. Shunday qilib, sug‘urtalovchiningo‘sha yoki boshqa xususiyatlari quyidagi tarzda belgilanadi:
1) iste’molchilarning sug‘urta mahsulotini sotib olish bosqichidagi o‘zinitutish holati: sug‘urtani qoplash jarayonida iste’molchining faolligi yoki sustligimosravishda (savdo tizimida faol sug‘urta qildiruvchilar passiv deyiladi va aksincha);
sug‘urta mahsuloti narxiga ta’sir ko‘rsatish;
sug‘urta mahsulotining sifatiga (bir muncha ishlaganligi) ta’sir ko‘rsatish,hamda sotish jarayonida xizmat ko‘rsatish sifati va zararlarni to‘g‘irlash;
2) tavakkalchilik va o‘z sug‘urta mahsulotining xususiyatlari:
sug‘urta shartnomasi tuzilishida tavakkalchilikni chuqur ishlabchiqishningzaruriyati, sug‘urta hodisalari boshlanishida da’volarni hal qilishning murakkabligi;
sug‘urta shartnomasining amal qilish va da’volarni hal qilishjarayonidaqo‘shimcha xizmat ko‘rsatishning keng turlari mavjudligi.
Tavakkalchilikni tashkiletuvchi, belgilovchi xususiyatlarining o‘zaro uyg‘unlashuvi va iste’molchiningo‘zini tuta bilishi sug‘urta kompaniyasi savdo tiziminingyutug‘ivamuvaffaqiyatsizligini ta’minlaydi. Agar sug‘urta mahsulotini sotish kanali sug‘urta qildiruvchiningo‘zigaxosxususiyatlarini hisobga olgan holda qurilsa, bu tizimsamaraliroq bo‘ladi. Buesabozor tizimining o‘z ishining bilimdonlari tomonidan ta’minlanganini bildiradi.Sug‘urtalovchi sug‘urta talablariga ko‘ra bir-biriga yaqin bo‘lganmijozlarnibirturdagi guruhlarga ajratadi va iste’molchilarga murojaat etishningsamaraliyo‘llarini aniqlab, bozorni soddalashtirishga harakat qiladi. Manashuyerdasug‘urta xizmatlarini sotish tizimining strukturasini belgilovchi muhimo‘zgaruvchanlikni bilish lozim: iste’molchilarning ijtimoiy kelibchiqishta’rifi(jinsi, yoshi, daromad manbayi, ijtimoiy kelib chiqishi); mahsulotni tanlashvasotib olish bosqichida faollik yoki sustlik holati; sug‘urta mahsuloti vaxizmatko‘rsatish sifatiga ta’sir ko‘rsatish; narxga ta’sir ko‘rsatish. Sug‘urtalovchi iste’molchilarning belgilangan bo‘g‘iniga mansubsug‘urtaxizmatlarini sotish jarayonida bu xususiyatlar noto‘g‘ri baholanganda, ularningfaoliyat yakuni, ayniqsa, savdo hajmi talabga javob bermaydi. Shuninguchunsavdoni samarali o‘tkazish maqsadida sug‘urtalovchi nafaqat xizmatgatalabnibaholaydi, balki savdo yo‘llari, usullari va texnologiyalarni o‘ylabtopadi.Amaliyotda sug‘urta kompaniyalari o‘z mahsulotlarini sotishning turli yo‘llaridan 35 foydalanadilar. Hozirgi paytda sug‘urta mahsulotini sotishning bir qanchayo‘llarimavjud:
1) sug‘urtalovchining shtatdagi va shtatdan tashqari xodimlari bo‘lganvakillari (agentlari) orqali va shunda sotishning bu yo‘li kompaniyaningengmuhim yo‘nalishiga aylanadi;
2) sug‘urta hamkorligi doirasida taqdim qilingan sug‘urtalovchi vakolatigamuvofiq mustaqil ixtisoslashgan sug‘urta vositachilari – brokerlar orqali;
3) sug‘urta mahsulotini sotish asosiy mashg‘uloti hisoblanmaydiganmustaqilvositachilar – bank, supermarket, avtosalon, sayohat agentliklari, pochtavaboshqatashkilotlar orqali – sug‘urtalovchi bilan tuzilgan operatsiya to‘g‘risidagi bitimdoirasida;
4) bevosita sug‘urta kompaniyasi ofisida;
5) telefon, pochta yoki kompyuter tizimi orqali.
Agar sug‘urta qildiruvchi sug‘urta polisini olish uchun bevositasug‘urtakompaniyasiga murojaat qilsa va to‘g‘ridan to‘g‘ri sug‘urta shartnomasini tuzsa,demak, biz sotishning to‘g‘ridan to‘g‘ri, vositasiz usulida ish olibboryapmiz.Bunday usul sug‘urtalovchiga ancha arzon tushadi, chunki sotishzanjiridavositachi ishtirok etmayapti va mijoz to‘g‘ridan to‘g‘ri sug‘urtalovchigamurojaatetmoqda. U buni xohlagan sug‘urta ofisiga kelib, telefonorqali yokisug‘urtalovchining saytiga kirib murojaat qilishi mumkin. Sug‘urta kompaniyasitelefon orqali yoki internet kanallari orqali mol-mulk yoki meditsinatekshiruviko‘rigini talab qilmaydigan birmuncha oddiy sug‘urta mahsulotlarini sotishimumkin. Ko‘pincha bu standartlashgan polislarni sug‘urta qildiruvchi internet,pochta yoki kuryer orqali olishi mumkin. So‘nggi paytlarda sotuvning ko‘payishi va osonlashishiga sug‘urtalovchilarga,ayniqsa, internet katta imkoniyatlar yaratmoqda. Internet-ofis tashkil etilishitufayli sug‘urtalovchi haqiqiy ofisni ta’minlashga ketadiganxarajatlarniqisqartirish imkoniga ega bo‘ladi va hujjatlarni elektron shakldajo‘natadi.Shartnomaning avtomatlashtirilgan parametrdagi hisob-kitobi va shartnomani ro‘yxatga olish, elektron to‘lovlar ko‘plab xodimlarning to‘lovjarayoniniqisqartiradi. Shunday qilib, bitimlar bo‘yicha virtual ofisda olibborilgantransaksion xarajatlar odatdagi ofisda mijozga xizmat qilishga ketganxarajatlardanbirmuncha arzon bo‘ladi. Agar shartnomalar tuzish sug‘urta vositachilarini jalb etishorqali amalgaoshirilsa, unday holda sug‘urta mahsulotlarini vositali sotish to‘g‘risidagapketmoqda. Shuningdek, vositali sotuvlarda sug‘urta asosiy mahsulot –mashina,uy,uyali telefon, maishiy texnika, bank plastik kartasi, turistikyo‘llanmavaboshqalarga qo‘shimcha bo‘lishi mumkin.
Zamonaviy sug‘urtalovchining sotish tizimi sug‘urta qildiruvchilarningkengqatlamiga mo‘ljallangan bo‘lib, quyidagi asosiy qismlarni o‘z ichiga oladi:
1) sotish tizimining faolligi: 11 www.Studme.ord internet sayti ma’lumotlariga asosan
a) jismoniy shaxslarga (passiv jismoniy shaxslarga sug‘urta polislarini sotishstrukturasi),
b) yuridik shaxslarga (mayda, o‘rta va yirik korxonalargasug‘urtamahsulotlarini sotishda agentlik xizmati);
2) sotishning passiv (sust) tizimi:
a) jismoniy shaxslarga (faol sug‘urta qildiruvchilarga sug‘urtamahsulotinisotish tizimi),
b) yuridik shaxslarga (mustaqil ravishda sug‘urtalovchini tanlashimkonigaega mayda, o‘rta va yirik firmalar bilan ishlash tarmog‘i).
Sug‘urta kompaniyasining passiv sotish holatida sug‘urtaqildiruvchisug‘urtalovchining ofisi yoki savdo shahobchasida sug‘urta polisini to‘g‘ridanto‘g‘ri bevosita sotib oladi. Bu yerda sug‘urta qiluvchi unganimakerakligini biladi va o‘z tanlovini mustaqil amalga oshiradi. Ularningtanlovisug‘urta polisining narxiga ta’sir qiladi, shuning uchun sug‘urta kompaniyasiularning talabi bilan tizim orqali aksiya va narxlarni kamaytirishni boshqaradi.Faol sotishda esa sug‘urta kompaniyasi bor kuchlarini maqsadgayo‘naltirganholda mijozlarni jalb qilishga sarflaydi. Bunda kompaniya agent va brokerlarningxizmatlariga murojaat qiladi.
Ularning faoliyati keyingi bo‘limda ko‘ribchiqiladi.Sug‘urta mahsuloti sotuvi – mijozlar ehtiyojini, ularning iste’molchilikxatti–harakatlarini aniqlash, sug‘urta shartlarining, mukofot va qo‘shimchaxizmatlarmiqdorining maqbulligi hamda jozibadorligini ta’minlash uchun ilgari o‘tkazilganmarketing xatti-harakatlarini yakunlovchi bosqichdir. Sotuv jarayoni ya’ni sotuvbitimi – sug‘urta qiluvchi va sug‘urtalanuvchi o‘rtasidagi o‘ziga xos marketingko‘prigi hisoblanadi. Sug‘urta qiluvchining agentlari mijozni usug‘urtalanishilozim ekanligiga, mazkur sug‘urta qiluvchining xizmatlari uningsug‘urtagabo‘lgan talabini to‘liq qondira olishiga, to‘lanadigan sug‘urta mukofoti esa–sug‘urta qoplamasi uchun unchalik qimmat bo‘lmagan to‘lov ekanligigaishontirishuchun ancha kuch-g‘ayrat sarflashlari darkor. Sug‘urta mahsulotlari sotuvinitashkil etish bo‘yicha bir necha umumiy talablar mavjud.
Mijoz sug‘urtaqoplamasini qayerdan sotib olishi mumkinligini bilishi, savdo shahobchasigakirishoson hamda erkin bo‘lishi, mijozlarga diqqat-e’tibor va xushmuomalalikbilanxizmat ko‘rsatilishi zarur. Shuningdek, aksiyadorlik kompaniyalari tomonidan ko‘rsatilayotgansug‘urtaxizmatlari qiymati o‘zaro sug‘urta jamiyatlaridagi shu turdagi xizmatlarganisbatanancha baland bo‘ladi. Bu narsa daromad olish zarurati va agentliktarmoqlarinisaqlash ancha qimmat ekanligi bilan izohlanadi. O‘zaro sug‘urtalashjamiyatlariesa foyda ko‘rmaydigan va sug‘urta mahsulotlarini sotish bo‘yichayiriktarmoqlarga ega bo‘lmagan jamiyatlardir. Foyda olish maqsadi aksiyadorlikkompaniyalarini ancha faol ishlashga majbur qiladi, sug‘urta xizmatlarinitarg‘ibot – tashviqotini olib borishga, ularni bevosita mijozga etkazibberishga 39 undaydi. Shu sababli qiymatining bir muncha balandligiga qaramay, ularningsug‘urta mahsulotlari ancha raqobatbardoshli bo‘ladi.
O‘zaro sug‘urtalash jamiyatlarining foyda ko‘rmay ishlash xususiyati yangia’zolarni izlab topish va jalb etishni yetarli darajada rag‘batlantirmaydi. Holbuki,sug‘urta bozoridagi ahvol ana shunday jamiyatning har bir a’zosi o‘zsug‘urtaehtiyojlarini ham, sug‘urta biznesi masalalarini ham yaxshi tushunishi zarurliginitaqozo etadi. Shu bois, sug‘urta vositalari murakkablashib borayotganhozirgizamon sharoitida o‘zaro sug‘urta jamiyatlari sug‘urta bozoriningbir chekkasigasiqib chiqarilgan. Ko‘pgina assotsiatsiyalar (ayniqsa, yiriklari) o‘zlarining yuridikxizmatlarigava ogohlantirish tadbirlarini amalga oshiruvchi, ya’ni sug‘urta hodisalariningoldini olish organlariga ega bo‘ladilar. Bunday guruhlar asosanjismoniyshaxslarga xos xatarlar – avtosug‘urta, turar joy sug‘urtasi, hayotni sug‘urtalash,pensiya va jamg‘arma sug‘urta turlari bo‘yicha ixtisoslashganbo‘ladi.Faoliyatining o‘ziga xosligi sababli sug‘urtalanuvchilar assotsiatsiyalario‘za’zolariga cheklangan sug‘urta qoplamasini taklif eta olmaydi. Buturgakengtarqalgan 15- 20 dan ko‘proq sug‘urta mahsulotlari kiradi. Ularni sotuvmiqdorinihoyatda kattaligi hisobidan assotsiatsiyalar sug‘urta qiluvchidansotuvqiymatining 35% iga teng miqdorda chegirma olishlari mumkin, bozustigaassotsiatsiyalarga kirish badali unchalik katta emas -15 dan 40 dollargachaxolos.
Assotsiatsiyalar mazkur assotsiatsiya a’zolari va mutaxassis vositachilardantashkiltopgan o‘z agentlik tarmog‘iga ega bo‘lib, ularning vazifasi qo‘shimchaa’zolarnijalb etishdan iborat. Ayrim assotsiatsiyalar sug‘urta brokerlari tomonidan o‘zmijozlarinito‘ldirishning qo‘shimcha usuli sifatida maxsus tuziladi. Bunda broker o‘z-o‘zidansug‘urta bozorida assotsiatsiya manfaatlarini himoya qiluvchi shaxsgaaylanibqolishi shubhasiz. Sug‘urtalanuvchilar assotsiatsiyasiga a’zo bo‘lishgada’vatetishda reklama uchun asosiy vaj bo‘lib – qo‘shimcha chegirmalargaegabo‘lishimkoniyati va sug‘urtalanuvchi manfaatlarining birgalikda himoyalanishi xizmat qiladi. Biroq sug‘urtalanuvchilar assotsiatsiyalari mohiyatan sug‘urtamahsulotinio‘tkazish tizimi bo‘lib hisoblanmagani sababli, ularni muhokama qilibo‘tirmaymiz.Sug‘urta mahsulotini o‘tkazish tizimlari sug‘urta qiluvchiningtijorat ishigaasos bo‘lib xizmat qiladi. Sug‘urta qiluvchining marketingga oid strategiyasi ishlabchiqilayotganda bu tizimning imkoniyatlarini, faoliyatining asosiyyo‘nalishlariniva takomillashtirilishini ham hisobga olish zarur. Sotuvchilar qoidagako‘rabozorni, uning muhitini va talablarini yaxshi biladilar, u yoki busug‘urtamahsulotining iste’molchilar uchun jozibadorlik darajasini aniq baholayoladilar.
Mijozlarga tobe’ ekanliklari sababli mahsulotni o‘tkazish tarmog‘iningxodimlariko‘pincha kompaniyaning bosh ofisi oldida iste’molchilar manfaatlariniifodalovchi sifatida faoliyat ko‘rsatadilar. Shu sababli marketingstrategiyasio‘tkazish tarmog‘i xodimlarining bilimi, fikri va istaklarini hisobgaolishi lozim.Aks holda marketing strategiyasi bozordan uzilib qolishi va undanuzoqlashibketishi ham mumkin. Shuningdek, ayrim mahsulotlarni iste’molchilargataqdimetishdan bosh tortayotgan sotuvchilar bilan bo‘ladigan ziddiyatlarni hamistisnoetib bo‘lmaydi. «Zimdan qarshilik» bo‘lishi ham mumkin, ya’ni agentlar sug‘urtaxizmatlarini bozorda o‘tkazish uchun zarur darajada kuch-g‘ayrat sarflamaydilar.Sug‘urta mahsulotlari sotuvini ko‘ngildagidek tashkil etish uchunkompaniyao‘tkazish tarmog‘i xodimlari bilan sherikchilik va hamkorlik munosabatlarinio‘rnatishi darkor. Sug‘urta mahsulotini o‘tkazish usulini tanlash – marketingningengmuhimmasalalaridan biridir. Ommaviy marketing yondashuvida barchamijozlargayagona sug‘urta mahsuloti taklif etilgani sababli sug‘urta mahsulotinio‘tkazishning yagona tizimi mos kelaverar edi. Sug‘urta bozori segmentlanishiningrivojlanib borishi va alohida guruhdagi iste’molchilar uchunmo‘ljallangansug‘urta mahsulotlarining paydo bo‘lishi davomida agentlik tarmoqlariniyokisug‘urta mahsulotini o‘tkazishning boshqa tizimlarini bo‘lish yoki ixtisoslashtirishmasalasi kun tartibiga qo‘yildi. Sug‘urta tarmoqlarining segmentatsiyasibuiqtisodiyoti rivojlangan mamlakatlardagi sug‘urta kompaniyalarida yuzberayotganjarayon bo‘lib, uning nihoyasiga yetishiga hali ancha vaqt bor.
Ilgari sug‘urta kompaniyalari sug‘urta mahsulotini sotishning asosiy tizimi sifatidaasosano‘zagentlari va brokerlariga tayangan. Ammo yangi imkoniyatlarningvujudgakelishijarayonida sug‘urta qiluvchilar sug‘urta mahsulotlarini sotish bilanbevositashug‘ullanuvchi sho‘ba korxonalarini tashkil etdilar yoki sotib olaboshladilar.
Shuningdek banklar bilan ularning bo‘limlari orqali mijozlargasug‘urtamahsulotlarini sotish xususida shartnomalar tuza boshladilar. Bir qator sug‘urta qiluvchilar o‘z sug‘urta agentliklari faoliyat maydoniniko‘proq mukofot yig‘ib olish imkoniyatini beruvchi eng afzal (maqsadli)segmentlar doirasida toraytirib yubordilar. Odatga ko‘ra buiste’molchilarguruhlariga nisbatan sug‘urta qiluvchi muayyan ustivorliklarga egabo‘ladi.Korporativ sug‘urta kompaniyalari uchun muayyan tarmoq korxonalariningmanfaatlarini va mol-mulkini sug‘urtalash ana shunday bozor sifatidaxizmatqilishi mumkin. Hozirgi paytda o‘zi uchun qat’iy belgilangan faoliyat sohasini, masalan,hunarmandlar yoki erkin kasb qiluvchilarni belgilab olgan sug‘urta kompaniyalarimuvaffaqiyatga erishmoqda. Aynan shunday ixtisoslashuvni sug‘urtabrokerlarifaoliyatida ham ko‘rish mumkin: masalan, faqat teatr tomoshalarini, konsertlarniva kino ijodini sug‘urtalovchi, boshqa tomonda esa faqat kosmikapparatlarnisug‘urtalovchi vositachilar mavjud. Ayrim sug‘urta kompaniyalari sug‘urtamahsulotini sotib olish chog‘idagi ise’molchilar xatti-harakatidankelibchiqqanholda o‘zlarining o‘tkazish tarmoqlarini diversifikatsiyalash(kengaytirish)imkoniyatini qidiradilar. Maslahatga va yordamga (shartnomani tuzishvasug‘urtahodisasisini tekshirish chog‘ida) muhtoj bo‘lgan mijozlar, muayyanto‘xtamgakelishga qiynalayotgan mijozlar sug‘urta qiluvchining agentlariga murojaat etadilar.O‘z shartnomalarini muvofiqlashtirish ishlarini hamunga ishonibtopshiradilar.
O‘z puliga ko‘proq foyda olishni va optimal sug‘urta qoplamasiga egabo‘lishniistovchi mijozlar o‘z vakillari sifatida mazkur sug‘urta bo‘yicha ixtisoslashganmutaxassis brokerlarni tanlaydilar. O‘zini sug‘urta masalalarida ancha-munchabilim va malakaga ega, deb hisoblaydiganlar yoki eng arzon minimal sug‘urtaqoplamasini sotib olmoqchi bo‘lganlar esa uni bevosita sotuvbilan shug‘ullanadigan tizim, masalan, telefon orqali sotib oladilar. Ayrimmahsulotlar,masalan standart avtosug‘urta yoki ko‘chmas mulk sug‘urtasi har qandayusulda–vositachilar orqali ham, ularning ishtirokisiz ham sotilaverishi mumkin. Aynichog‘da, shunday sug‘urta xizmatlari (korxonalar javobgarligi sug‘urtasi, sanoatxatarlari sug‘urtasi va boshqalar) ham borki, ularni voitachilar –brokerlaryokiagentlar ishtirokisiz sotish mushkul.