Техники холодных звонков

 
Реальные цифры
 
Позвольте познакомить вас с очень важным, на мой взгляд, числовым рядом: 293 -•›
149 -»• 49 -•› 83 -»• 10.
Это реальные цифры, имеющие отношение к процессу продаж. Вот что они означают.
В нашем конкретном случае торговый агент в течение десяти недель 293 раза взялся за теле-
фонную трубку. За этот период он переговорил со 149 людьми и назначил им 49 первых
встреч. 83 – это общее количество деловых встреч, завершившихся продажами. Естественно,
оно больше количества первых встреч, так как включает в себя также повторные и итого-
вые встречи. Число 10 – это количество заключенных сделок. Если мы проанализируем эти
цифры, то обнаружим, что в течение десяти недель наш агент каждую неделю заключал одну
сделку и посещал в среднем 8,3 деловые встречи.
На практике этот человек в течение десяти недель назначал около пяти деловых встреч
в неделю и за ту же неделю набирал новый телефонный номер примерно тридцать раз, то
есть по шесть раз каждый день. Нельзя сказать, чтобы этот агент перетруждался, но успеха
он все же добился. Почему? Потому что он знал свои показатели. Его целью была одна про-
дажа в неделю; он стал следить за показателями и добился своего.
У меня есть подчиненный, который за первый год работы у меня заработал 68 000 дол-
ларов. Он сделал 2448 звонков. Может показаться, что это очень много, но, если задуматься,
это всего лишь двенадцать звонков в день. Скажем иначе, если бы я пообещал вам, что, делая
двенадцать звонков в день, вы гарантированно заработаете 68 000$, смогли бы вы сделать
эти звонки? Конечно, смогли бы. Смысл ведь в том, что каждый раз, поднимая телефонную
трубку, вы приближаете чье-либо согласие. Усвоив эту концепцию, вы добьетесь успехов в
своей деятельности.
 
Как избежать взлетов и падений
 
Есть еще одна причина, по которой поиск потенциальных клиентов и назначение
встреч приобретают такое большое значение. Она связана с взлетами и падениями, подъ-
емами и спадами, которые приходятся на долю очень многих торговых агентов. Большин-
ство из этих людей не понимают, что взлетов и падений можно избежать!
Давайте попробуем понять, откуда берутся эти подъемы и спады. Вспомните показа-
тели, о которых мы только что говорили. Подумайте, сколько отказов приходится на одну
продажу. Вы поймете, что, заключая сделку, вы фактически теряете потенциальных клиен-
тов!
Предположим, что вы работаете с двадцатью потенциальными клиентами. Это два-
дцать человек, с которыми вы уже встречались и собираетесь встретиться повторно. Пред-
положим также, что в вашем случае на пятерых потенциальных клиентов приходится одна

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
11
сделка. При работе с двадцатью потенциальными клиентами выходит, что, когда вы заключа-
ете сделку с одним из них, еще четверо говорят «нет». Следовательно, на пятерых потенци-
альных клиентов приходится одна сделка, то есть в вашем списке остается всего пятнадцать
человек (хотя кажется, что активность сохраняют все девятнадцать). Если вы осуществите
еще одну продажу, у вас останется только десять потенциальных клиентов. После следую-
щей продажи их останется всего пять. А потом и вовсе ни одного.
Торговые агенты часто повторяют только что описанный мною процесс и сами оказы-
ваются повинны в возникновении пиков и спадов. Агенты недостаточно быстро пополняют
клиентскую базу. Работая с двадцатью клиентами, они заключают по четыре-пять сделок,
но при этом не восстанавливают базу потенциальных клиентов.
Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять и восстанавливать кли-
ентскую базу. Сколько на это уходит времени? В зависимости от вашего цикла продаж –
восемь, десять или двенадцать недель, девяносто дней, а то и год. Неважно, какова протяжен-
ность вашего цикла продаж -заключив крупную (или мелкую) сделку, следует вспомнить о
пиках и спадах и пополнить базу потенциальных клиентов. Торговые агенты вечно толкуют о
«полосе удач». Они говорят: «Стив, в прошлом месяце мне везло как никогда». Я спрашиваю:
«А что вы делали месяцем раньше?» «Ну, тогда дела шли не очень». «А сейчас, через месяц,
как дела идут?» – «Да тоже так себе». Для того чтобы действительно понять, насколько
успешно идет процесс продаж, следует оценивать средние показатели за три месяца. В этом
случае цифры начинают подозрительно напоминать одну треть продаж, которую торговые
агенты должны бы были выполнить в любом случае. Разница будет заметна только тогда,
когда агенты станут постоянно работать над пополнением базы потенциальных клиентов.