Техники холодных звонков

 
Глава 1 
 
 
Холодные звонки – это очень важно
 
Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студен-
тов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные –
начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, невер-
ными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор
встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе –
это… «недостаточное количество продаж».
Да-да, именно недостаток реальных продаж – того, чем мы с вами, собственно, и зани-
маемся. А если я не могу войти в нужную дверь и встретиться с нужными людьми, сделка
не состоится.
Чтобы не стоять на месте, вам нужно одно: добиться первой встречи. Как бы хорошо вы
ни умели заключать сделки, если вы не сумеете войти в нужную дверь и добиться встречи,
сделки не будет.
Чтобы стать преуспевающим торговым агентом, вы должны создать обширную базу
потенциальных клиентов. А обширной она будет только в том случае, если вы будете посто-
янно и успешно заниматься поиском новых потенциальных клиентов, а холодные звонки
играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – это наилучший и наиболее
экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь,
что эта книга поможет вам наиболее эффективно связываться с потенциальными клиентами,
извлекать из этого выгоду и победить вашего основного конкурента.
 
Ваш главный конкурент
 
Кто является вашим главным конкурентом? Вы можете перечислить все компании в
своей отрасли бизнеса и, как это ни забавно, ошибетесь. Какую бы компанию вы ни назвали,
я могу сказать вам, что вы неправы. Вы можете предположить, что сами являетесь своим
конкурентом. И вновь будете неправы. Вы можете сказать, что конкурентом является ваш
энергетический уровень. Мимо.
В настоящее время вашим основным конкурентом является статус-кво, сложившееся
положение вещей. Статус-кво – это то, что люди делают в настоящее время. Если вы пой-
мете это, то сможете добиться успеха. Нам редко приходится бороться с реальным конкурен-
том. Обычно мы боремся со сложившейся ситуацией, со статус-кво. Помните: большинство
ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили
бы вам!

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
4
Как-то раз во время лекции я сказал, что главным вашим конкурентом является ста-
тус-кво. Один торговый агент поднял руку и сказал: «Стив, я никогда не слышал о такой
компании. Что это за «Статус-кво»?». Не отклоняйтесь от основной идеи. Помните: ваш
противник – это то, чем уже занимается потенциальный клиент.