Техники холодных звонков

 
Откуда берутся продажи?
 
А сейчас я собираюсь обсудить с вами факт, повергающий в уныние многих торговых
агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения
только одну треть продаж. Позволю себе повториться: что бы вы ни делали, вы все равно
заключите сделки с одной третью клиентов.
Каждый час в Соединенных Штатах оказывается, продано около 1000 копировальных
аппаратов. Подсчитано, что в Соединенных Штатах каждый час подключается приблизи-
тельно 2000 новых номеров телефонной сотовой связи.
Что эти цифры говорят нам о процессе продаж? Они свидетельствуют о том, что есть
люди, которым нужен ваш продукт… подобно тому, как вам нужно пойти в супермаркет, если
вы захотите купить молока. Это называется продажей продукта мотивированному клиенту.
В действительности же мы с вами наверняка встречали людей, которые и шагу не могут
сделать самостоятельно, но, тем не менее, добиваются некоторых успехов в области продаж.
Прокормить себя этим они ухитряются потому, что их действия основаны на потребности
клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку бывает, нужна
новая машина; иногда вам хочется купить лишний пучок салата, а иногда – новый телевизор.
Преуспевающие торговые представители понимают, что треть сделок они заключат в любом
случае – просто постучав в достаточное количество дверей. Но достаточно ли этого?
Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить
Еще одну треть своих продаж вам не удастся осуществить никогда. Что бы вы ни
делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Возможно,
вам перебежит дорогу другой торговый агент. Возможно, помешают какие-то внутренние,
неподвластные вам перемены в компании, на которую вы нацелились. В любом случае дело
не выгорит.
 
Продажи, за которые стоит драться
 
Последняя треть – это продажи, за которые придется подраться. Именно о них мы и
будем говорить. Мы покажем вам, как повысить свою конкурентоспособность, как дого-
вориться о как можно большем количестве деловых встреч и как добиться максимального
числа сделок в этой последней трети – а именно это и отличает хороших торговых агентов
от посредственных.
Примечательно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осу-
ществляя только первую треть продаж. На практике они просто заняты приемом заказов.
Один парень торгует на Таймс-сквер маленькими кошельками для визитных карточек.
Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Не хотите ли купить? Не хотите ли купить?
Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не
хотите ли купить? Не хотите ли купить?» Понимаете? Он не делает больше ничего – только
говорит эти слова!
Это проливает некоторый свет на весь процесс продаж. Если вы встречаетесь с доста-
точным количеством людей, в конце концов, вам удастся успешно заключить сделку. Как
мы уже говорили, на практике вам удастся осуществить определенное количество продаж,

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
5
независимо от того, что вы для этого сделаете. Если вы постучитесь в достаточное количе-
ство дверей, то, что бы вы ни делали, сделка в итоге состоится.
Предположим, что я вышел на ближайший к своему офису людный угол (это угол
Таймс-сквер) и просто протянул руку. Как вы думаете, кто-нибудь положит мне в руку
деньги? Рано или поздно – положит. Это будет первая треть. А что получится, если я буду
протягивать кружку – мне дадут больше? Наверняка. А если у меня будут кружка и колоколь-
чик – динь-динь-динь,- мне станут подавать еще больше? Наверняка. А если будет кружка,
колокольчик – динь-динь-динь – и табличка: «Подайте Христа ради»? Что, жертвователей
станет еще больше? Безусловно.
Смысл моих рассуждений сводится к тому, что можно, в конце концов, осуществить
продажу, если встретиться с достаточным количеством людей. Но на примере этой истории
также можно понять, что извлечь максимум из благоприятной ситуации не менее важно.
Недостаточно просто встречаться с людьми или беседовать с ними по телефону. Необходимо
использовать также соответствующие приемы.
Однажды я шел по Манхэттену неподалеку от своего офиса и обратил внимание на
табличку с объявлением у входа в какой-то банк. Надпись гласила: «Подписывайтесь на
пакет программного обеспечения для банковского обслуживания». Трое банковских служа-
щих просто обращались к каждому, кто проходил мимо. Я подошел к одному из них и поин-
тересовался, как идут дела? «Сегодня – просто великолепно», – ответил он. За последние
два часа эти служащие подписали на свою банковскую компьютерную программу двести
человек из тех, кто просто шел мимо их здания.
Компания MCI – один из гигантов телекоммуникационного бизнеса на сегодняшний
день – начала много лет назад с того, что выставила рядом со всеми своими крупными офи-
сами щиты с незамысловатой надписью: «Экономьте деньги на междугородных перегово-
рах». И люди стали подписываться на их услуги. Мы с вами могли бы осуществлять процесс
продаж таким же образом – просто держаться за первую треть и не дергаться. Но так карьеру
в торговле не сделаешь. Я сомневаюсь, что даже такая компания, как MCI смогла бы выжить
в наше время, используй она только несколько щитов с самодельными надписями!